좋은 양식, 훌륭한 리드: 웹 양식을 전략적으로 사용하는 방법

잠재 고객과 관계를 구축하려면 많은 콘텐츠가 필요하며 다양한 미디어와 여러 채널. 많은 조직이 흔히 저지르는 실수를 범합니다. 잠재 고객이 구매 프로세스를 80% – 90% 완료할 때까지 기다렸다가 "문의하기" 양식을 사용하여 해당 잠재 고객의 정보를 얻을 수 있는 기회를 만듭니다.

기존의 마케팅 전략(특히 판매 주기가 긴 경우)에서는 이것이 좋은 것처럼 보일 수 있지만, 더 빠른 마케팅 및 판매 주기를 통해 그들을 육성할 수 있도록 리드를 식별, 분류 및 타겟팅하는 능력을 근본적으로 손상시킬 수 있습니다. .

이러한 잠재 고객을 포착하여 리드로 전환하려면 제출된 웹 양식이나 이메일 클릭을 유도하여 익명의 방문자를 이름, 이메일 주소, 심지어 조금 더 많은 정보.

알려진 방문자

그들이 당신을 신뢰하고 당신이 그들이 누구인지 알 수 있을 만큼 충분히 판매하는 것이 필요하다고 결정하기 전에, 당신의 청중은 분석 보고서에서 익명의 숫자로 구성됩니다. 그러나 신비한 웹사이트 방문자 뒤에는 긴급한 비즈니스 요구를 가진 실제 사람이 있습니다. 성공적인 디지털 마케팅의 핵심은 이러한 사람들이 누구인지 식별하여 개인화된 메시지로 그들과 대화할 수 있는 것입니다.

웹사이트 트래픽을 가능한 초기에 알려진 방문자로 전환할 수 있다면 방문자가 무엇에 관심을 갖고 있는지, 얼마나 긴급하게 필요한지 파악할 수 있는 더 큰 창을 갖게 됩니다. 이를 통해 퍼널 단계에 적합한 콘텐츠 및 메시지에 참여하는 데 도움이 됩니다. 타겟 세그먼트를 생성하고 캠페인을 육성하는 등 가능하면 개인화를 추가할 수 있습니다.

이러한 알려진 방문자가 이메일 캠페인, 랜딩 페이지, 양식, 랜딩 페이지, 소셜 미디어 게시물, 미디어 파일 및 웹사이트와 상호 작용할 때 역사적으로 가능성이 있는 판매를 나타내는 항목에 따라 그들의 행동에 점수를 매길 수 있습니다. 더 높은 자격을 갖춘 리드는 일반적으로 더 높은 리드 점수로 자신을 분명하게 만드는 리드입니다.

그러나 먼저 알려진 방문자와 상호 작용하기 전에 그들이 누구인지 쉽게 알 수 있도록 해야 합니다. 그것이 웹 양식이 들어오는 곳입니다.

양식 전략

콘텐츠의 주요 목표는 아마도 새로운 리드를 생성하거나 미드 퍼널 리드가 다음 단계로 나아가도록 돕는 것일 것입니다. 올바른 콘텐츠를 적용하여 더 많은 전환을 얻을 수 있도록 리드 단계를 양식 전략의 주요 요소로 만들어야 합니다.

참고: 양식에서 요청하는 정보가 유입경로 단계에 적합한 것이 중요합니다.

일반적인 관심을 위해 설계된 콘텐츠(퍼널 상단)는 무료 콘텐츠로 배포되어야 합니다(즉, 잠재 고객이 이를 보기 위해 정보를 제공할 필요가 없음을 의미합니다). 이 콘텐츠는 청중이 더 많은 정보를 원하도록 설득력 있는 이유를 제공해야 합니다. 훌륭한 콘텐츠의 소스로 브랜드를 설정한 후에는 더 많은 정보를 제공하고 이 추가 정보에 이름, 성 및 이메일 주소를 묻는 간단한 양식이 필요하도록 만드십시오. 이렇게 하면 잠재 고객이 알려진 방문자로 전환됩니다.

제품이나 서비스(퍼널의 중간)를 홍보하는 콘텐츠는 청중에게 더 가치가 있으므로 진입 가격이 더 높아야 합니다. 최대 ROI를 생성하기 위해 이 콘텐츠에 사용하는 양식이 더 강력할 수 있습니다. 이 단계에서는 종종 이름, 성, 이메일 주소, 회사 이름 및 직위를 요청하게 됩니다. 회사 규모와 같은 더 많은 인구통계학적 정보를 수집하려고 할 수도 있습니다.

진지한 구매자를 위해 설계된 콘텐츠(유입경로 하단)는 더 길고 자세한 형식을 갖습니다. 이러한 유형의 콘텐츠의 좋은 예로는 가격 책정, 데모, 요율, 비교 연구 및 인벤토리가 있습니다. 잠재 고객이 이 정보를 찾고 있다면 구매 프로세스의 조사 단계를 완료하고 심의 단계로 이동할 가능성이 높습니다. 이 단계에서는 청중으로부터 예산, 역할, 비즈니스 요구 사항 및 구매 일정에 대한 특정 정보를 찾는 것이 합리적입니다.

양식의 종류

콘텐츠 마케팅 전략에 배포하려는 몇 가지 기본 유형의 양식이 있습니다.

• 가입 양식
• 액세스 양식
• 연락처 양식
• 프로그레시브 프로필 양식

가입 양식

등록 양식은 콘텐츠와 함께 제공되며 잠재 고객이 나중에 발생하거나 나중에 제공될 리소스나 이벤트에 등록하거나 등록할 수 있는 방법을 제공합니다. 등록 양식의 일반적인 예로는 뉴스레터, 웨비나, 블로그 피드, 무역 박람회 및 레크리에이션 이벤트 등록이 있습니다.

액세스 양식

액세스 양식을 사용하면 주문형 웨비나, 비디오 또는 다운로드 가능한 eBook과 같은 콘텐츠에 즉시 액세스할 수 있습니다 . 액세스 양식은 웹 페이지 또는 랜딩 페이지를 사용하여 제공되는 콘텐츠의 개요, 잠재 고객이 정보를 원하는 이유에 대한 가치 제안을 제공하고 클릭 유도 문안은 화면에 보이는 양식을 제출하는 것입니다.

문의 양식

문의하기 양식은 일반적으로 깔때기 하단에 사용되며 진지한 관심을 매우 분명하게 나타냅니다. 문의 양식은 잠재 구매와 관련하여 잠재 고객에게 자세한 정보를 요청하는 경우가 많습니다.

제어된 URL/프로그레시브 프로필 양식

양식이 링크 뒤에 숨겨져 있으면 "게이트 URL"이라고 합니다. 잠재 고객은 정보에 액세스하려는 의도로 탐색 링크 또는 버튼을 클릭할 것이며, 이때 잠재 고객에게 양식이 제공되고 자산 탐색을 완료하기 위해 완료해야 합니다.

게이트 콘텐츠 양식은 점진적 프로파일링을 사용할 수 있는 기능도 제공합니다. 즉, 리드에 연속적인 양식을 제공하면 요청되는 정보가 점진적으로 달라질 수 있습니다. 예를 들어 양식 1이 이름, 성 및 이메일 주소를 요청한다고 가정합니다. 다음에 리드가 게이트된 것과 상호 작용할 때 마케팅 자동화 솔루션은 이 정보가 이미 알려져 있는지 확인하고 확인해야 합니다. 그렇다면 회사 이름과 직책을 요청하는 시리즈의 두 번째 양식이 표시됩니다. 이를 통해 필요한 정보의 긴 목록으로 리드를 압도하지 않고 시간이 지남에 따라 리드에 대해 알고 있는 정보를 구축할 수 있습니다.

초기 유입경로 단계의 양식 모범 사례

양식은 다른 전술로는 할 수 없는 작업을 수행하는 고객 수명 주기의 초기 부분에서 가장 가치가 있습니다.

유입경로 중간 단계에서 리드를 육성할 때 일부 자산에 대해 양식 없이 수행하도록 선택하여 리드 참여를 유지하는 데 도움이 되는 무료 콘텐츠를 제공할 수 있습니다. 웨비나(점진적 프로파일링을 적용할 수 있는 좋은 기회를 제공)와 같은 이벤트와 같이 가치가 더 높은 게이트 콘텐츠와 함께 이 작업을 수행할 수 있습니다.

깔때기의 맨 아래에서는 (이전 양식 배포를 통해) 리드와 견고한 관계를 구축했기 때문에 유용한 양식을 찾을 가능성이 적습니다.

이러한 초기 퍼널 단계를 해결하려면 다음을 수행하십시오.

유치: 회사의 제품 및/또는 서비스에 대한 인식 과 관심을 유도하기 위한 대상 마케팅 프로그램의 초점입니다.

캡처 : 비즈니스 제품 또는 서비스에 대한 문의 생성 회사 프로세스에서 리드 생성.

콘텐츠가 주로 리드 생성을 위한 것으로 간주되는 경우 항상 관련 양식이 있어야 하며 양식을 사용하여 콘텐츠를 관리하는 것을 고려하는 것이 좋습니다.

다음은 양식을 사용해야 하는지 게이트를 사용해야 하는지 결정하는 데 도움이 되는 쉬운 순서도입니다.

Gated URL 또는 표시 양식을 사용해야 합니까?

표시된 양식 또는 게이트된 URL을 사용하는 옵션을 통해 많은 사람들이 "표시된 양식 대신 게이트된 링크를 사용해야 하는 경우는 언제입니까?"라고 묻습니다. 이에 답하려면 다음을 고려하십시오.

양식 배포 방법

양식을 배포하는 가장 일반적인 방법은 Iframe을 사용하는 것입니다. Iframe을 사용하면 특정 코드를 작성하지 않고도 웹 페이지나 랜딩 페이지와 같은 온라인 매체에 양식을 삽입할 수 있습니다.

또한 사람들을 양식 URL로 안내하거나 외부 게시물을 사용하여 사이트의 기존 양식을 양식에 연결하는 옵션도 있습니다.

동일한 방법론을 사용하여 양식을 라이브 이벤트 또는 신디케이트된 콘텐츠 배포에 사용할 수 있습니다. 프로모션에서 양식 또는 게이트된 URL을 사용하면 청중의 자격 및 참여 정도에 대한 조기 통찰력을 얻을 수 있습니다.

이는 영업 팀에 최고의 리드를 먼저 제공하여 빠른 ROI를 실현하는 매우 효과적인 방법입니다.

효과적이고 작성하기 쉬운 양식을 작성, 디자인 및 생성하는 방법을 배우는 것은 디지털 마케팅 활동의 성공에 매우 중요하며 전환율에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 전환율을 높이고 고객이 쉽게 '예'라고 대답할 수 있도록 하는 방법에 대한 자세한 내용은 eBook – Frictionless Forms를 살펴보고 더 나은 양식 전환을 위한 모든 팁과 요령을 알아보세요.