好的表單，好的線索：如何有策略地使用 Web 表單
已發表: 2015-07-14為了與您的受眾建立關係，您需要內容——很多內容——並且您需要使其在各種媒體和
多個渠道。 許多組織都犯了一個常見錯誤：他們等到潛在客戶完成購買流程的 80% – 90% 之後，才創造機會使用“聯繫我們”表格獲取該潛在客戶的信息。
在傳統的營銷策略中（特別是如果您的銷售週期很長）這似乎是個好主意，但它會從根本上削弱您識別、細分和定位潛在客戶的能力，因此您無法通過更快的營銷和銷售週期培養他們.
要捕獲這些潛在客戶並將其轉化為潛在客戶，您需要引出提交的 Web 表單或電子郵件點擊，以便將某人從匿名訪問者轉變為具有姓名、電子郵件地址，甚至可能是更多信息。
已知訪客
在他們決定信任您並需要您銷售的商品足以讓您知道他們是誰之前，您的聽眾由分析報告中的匿名數字組成。 但在每個神秘網站訪問者的背後，都有一個有著迫切業務需求的真人。 數字營銷成功的關鍵是能夠識別這些人是誰，這樣您就可以通過個性化消息與他們交談。
如果您可以儘早將網站流量轉化為已知訪問者，您將有一個更大的窗口來確定他們感興趣的內容以及他們的需求有多緊迫。 這有助於您參與適合其漏斗階段的內容和消息傳遞。 您將能夠創建有針對性的細分市場、培養營銷活動等等，以盡可能地添加個性化。
當這些已知訪客與您的電子郵件活動、登錄頁面、表單、登錄頁面、社交媒體帖子、媒體文件和您的網站進行交互時，您可以根據歷史上哪些可能表示可能的銷售來對他們的行為進行評分。 更優質的潛在客戶通常是那些以更高的潛在客戶分數讓自己變得明顯的潛在客戶。
但首先，在您可以與已知訪客互動之前，您需要讓他們能夠輕鬆地告訴您他們是誰。 這就是 Web 表單的用武之地。
表格策略
您的內容的主要目標可能是創建新的潛在客戶或幫助漏斗中的潛在客戶採取下一步行動。 您應該將領先階段作為表單策略的主要因素，以便您可以應用正確的內容來獲得更多轉化。
請注意：您在表單中請求的信息適合漏斗階段，這一點至關重要。
為大眾興趣（漏斗頂部）設計的內容應作為免費內容部署（這意味著它不需要潛在客戶提供信息即可看到）。 此內容應為您的受眾提供令人信服的理由以獲取更多信息。 一旦您將品牌確立為優質內容的來源，就可以提供更多內容，並使這些附加信息需要一個簡單的表格，要求提供名字、姓氏和電子郵件地址。 這會將您的潛在客戶轉化為已知訪客。
宣傳產品或服務的內容（漏斗中間）對您的受眾更有價值，因此進入價格應該更高。 為了為您創造最大的投資回報率，您用於此內容的表單可以更加穩健。 在此階段，您通常會要求提供名字、姓氏、電子郵件地址、公司名稱和職位。 您還可以尋求獲取更多的人口統計信息，例如公司規模。
為認真的買家（漏斗底部）設計的內容將有更長、更詳細的形式。 此類內容的好例子包括定價、演示、費率、比較研究和庫存。 如果潛在客戶正在尋找這些信息，那麼他們很有可能正在完成購買過程的研究階段並進入審議階段。 在這個階段，向您的受眾尋求有關預算、角色、業務需求和購買時間表的具體信息是完全合理的。
表格類型
您可能希望在內容營銷策略中部署幾種基本類型的表單：
- 註冊表單
- 訪問表格
- 聯絡表格
- 漸進式個人資料表格
註冊表單
註冊表單與內容一起顯示，並為潛在客戶提供一種註冊或註冊稍後將發生或稍後交付的資源或事件的方式。 註冊表單的常見示例包括新聞通訊、網絡研討會、博客提要、貿易展和娛樂活動的註冊。
訪問表格
訪問表單讓人們可以立即訪問內容，例如點播網絡研討會、視頻或可下載的電子書。 訪問表單使用網頁或登陸頁面來提供所提供內容的概要、潛在客戶為何需要該信息的價值主張，以及號召性用語是提交屏幕上可見的表單。
聯繫我們表格
聯繫我們表格通常用在漏斗的底部，非常清楚地表明您非常感興趣。 聯繫我們表格通常要求潛在客戶提供與潛在購買相關的詳細信息。
門控 URL/漸進式配置文件表單
當表單隱藏在鏈接後面時，它們被描述為“門控 URL”。 潛在客戶將單擊導航鏈接或按鈕以訪問信息，此時將向潛在客戶顯示一個表單，需要完成才能完成對資產的導航。
門控內容表單還使您能夠使用漸進式分析。 這意味著當您向潛在客戶提供連續的表格時，所請求的信息可能會逐漸不同。 例如，假設表單 1 請求名字、姓氏和電子郵件地址。 當潛在客戶接下來與門控的東西交互時，您的營銷自動化解決方案應該檢查並查看此信息是否已知。 如果是，那麼它將顯示要求公司名稱和職務的系列中的第二個表格。 這使您可以隨著時間的推移建立您所了解的有關潛在客戶的信息，而不會用一長串所需信息來壓倒他們。
漏斗早期表單的最佳實踐
表單在客戶生命週期的早期階段是最有價值的，在這個階段它們可以完成其他策略無法完成的工作。
在漏斗中間階段，當您培養潛在客戶時，您可以選擇不使用某些資產的表格，提供免費內容以幫助保持潛在客戶的參與。 您可以結合更高價值的門控內容來執行此操作，也許是網絡研討會之類的活動（它提供了應用漸進式分析的好機會）。
在漏斗的底部，您不太可能找到有用的表單，因為您已經與潛在客戶建立了牢固的關係（通過早期的表單部署）。
要解決這些早期漏斗階段：
吸引：有針對性的營銷計劃的重點是提高對公司產品和/或服務的認識和興趣。
捕獲：生成對企業產品或服務的查詢； 在公司流程中創建領導。
如果內容被認為主要是為了產生潛在客戶，它應該始終有一個與之相關聯的表格，並且謹慎地考慮使用表格來控制您的內容。
這是一個簡單的流程圖，可幫助您決定是否應該使用表單或門：
我應該使用門控 URL 還是顯示表單？
有了使用顯示形式或門控 URL 的選項，許多人會問，“我什麼時候應該使用門控鏈接而不是顯示形式？” 要回答這個問題，請考慮以下幾點：
如何部署表單
部署表單的最常用方法是使用 Iframe。 使用 Iframe，您可以將表單嵌入任何在線媒體，例如網頁或登錄頁面，而無需編寫特定代碼。
您還可以選擇將人們引導至您的表單 URL，或使用外部帖子將您網站上的現有表單連接到一個表單。
使用相同的方法，表單可用於現場活動或聯合內容的分發。 通過在促銷活動中使用表格或門控 URL，您將及早了解受眾的資格和參與度。
這是一種通過首先為您的銷售團隊提供最佳銷售線索來實現快速投資回報的高效方法。 
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