Bons formulários, ótimos leads: como usar formulários da Web estrategicamente

Para construir um relacionamento com seu público, você precisa de conteúdo – muito – e precisa disponibilizá-lo em várias mídias e vários canais. Muitas organizações cometem um erro comum: elas esperam até que um cliente em potencial tenha 80% a 90% do processo de compra antes de criar uma oportunidade de obter as informações desse cliente em potencial usando um formulário “Fale conosco”.

Em uma estratégia de marketing convencional (especialmente se você tiver um longo ciclo de vendas), isso pode parecer bom senso, mas pode prejudicar fundamentalmente sua capacidade de identificar, segmentar e direcionar esse lead para que você possa alimentá-lo por meio de um ciclo de marketing e vendas mais rápido. .

Para capturar esses clientes em potencial e transformá-los em leads, você precisa obter um formulário da web enviado ou um clique de e-mail para transformar alguém de um visitante anônimo em um comprador em potencial real com um nome e um endereço de e-mail e talvez até mesmo um um pouco mais de informação.

Visitantes Conhecidos

Antes que eles decidam que confiam em você e precisam do que você vende o suficiente para que você saiba quem eles são, seu público é composto de números anônimos em um relatório analítico. Mas por trás de cada misterioso visitante do site está uma pessoa real com uma necessidade comercial premente. A chave para o sucesso do marketing digital é ser capaz de identificar quem são essas pessoas, para que você possa falar com elas com mensagens personalizadas.

Se você puder converter o tráfego do site em visitantes conhecidos o mais cedo possível no ciclo, terá uma janela maior para descobrir no que eles estão interessados ​​e qual é a urgência de suas necessidades. Isso ajuda você a se envolver com conteúdo e mensagens apropriados para o estágio do funil. Você poderá criar segmentos direcionados, nutrir campanhas e muito mais para adicionar personalização sempre que possível.

À medida que esses visitantes conhecidos interagem com suas campanhas de e-mail, páginas de entrada, formulários, páginas de entrada, postagens de mídia social, arquivos de mídia e seu site, você pode pontuar suas ações de acordo com qual delas, historicamente, significa uma venda provável. Os leads mais altamente qualificados são geralmente aqueles que se tornam óbvios com pontuações de leads mais altas.

Mas primeiro, antes de poder interagir com visitantes conhecidos, você precisa tornar mais fácil para eles dizerem quem são. É aí que entram os formulários da web.

Estratégia de formulário

O objetivo principal do seu conteúdo provavelmente será criar novos leads ou ajudar um lead no meio do funil a dar o próximo passo. Você deve tornar o estágio de lead um fator importante em sua estratégia de formulário, para que possa aplicar o conteúdo certo para obter mais conversões.

Tome nota: é fundamental que as informações solicitadas em um formulário sejam adequadas ao estágio do funil.

O conteúdo projetado para interesse geral (topo do funil) deve ser implantado como conteúdo gratuito (o que significa que não exige que o cliente em potencial forneça informações para vê-lo). Esse conteúdo deve fornecer motivos convincentes para que seu público queira mais informações. Depois de estabelecer sua marca como uma fonte de ótimo conteúdo, ofereça mais e faça com que essas informações adicionais exijam um formulário simples solicitando nome, sobrenome e endereço de e-mail. Isso converterá seu cliente em potencial em um visitante conhecido.

O conteúdo que promove um produto ou serviço (meio do funil) é mais valioso para o seu público e, portanto, o preço de entrada deve ser maior. Para criar ROI máximo para você, os formulários usados ​​para esse conteúdo podem ser mais robustos. Nesta fase, você frequentemente solicitará nome, sobrenome, endereço de e-mail, nome da empresa e cargo. Você também pode tentar capturar mais informações demográficas, como o tamanho da empresa.

O conteúdo projetado para compradores sérios (fundo do funil) terá formulários mais longos e detalhados. Bons exemplos desse tipo de conteúdo incluem preços, demonstrações, taxas, estudos comparativos e inventário. Se um cliente em potencial estiver procurando por essas informações, há uma boa chance de que ele esteja concluindo a fase de pesquisa do processo de compra e passando para a deliberação. Nesta fase, é perfeitamente razoável buscar informações específicas de seu público sobre orçamento, função, necessidades de negócios e cronograma de compra.

Tipos de Formulários

Existem vários tipos básicos de formulários que você provavelmente desejará implantar em sua estratégia de marketing de conteúdo:

• formulários de inscrição
• Formulários de acesso
• Formulários de contato
• Formulários de perfil progressivo

Formulários de inscrição

Os formulários de inscrição são apresentados ao lado do conteúdo e fornecem uma maneira de o cliente em potencial se registrar ou se inscrever em um recurso ou evento que acontecerá posteriormente ou será entregue posteriormente . Exemplos comuns de formulários de inscrição incluem registro em boletins informativos, webinars, feeds de blogs, feiras e eventos recreativos.

Formulários de acesso

Os formulários de acesso permitem que as pessoas tenham acesso imediato ao conteúdo , por exemplo, um webinar sob demanda, um vídeo ou um eBook para download. Os formulários de acesso usam páginas da web ou páginas de destino para fornecer uma sinopse do conteúdo que está sendo oferecido, uma proposta de valor de por que o cliente em potencial deseja as informações e a chamada à ação é enviar o formulário visível na tela.

Formulários de contato

Os formulários de contato são normalmente usados ​​na parte inferior do funil e são uma indicação muito clara de interesse sério. Os formulários de contato geralmente solicitam informações detalhadas de clientes em potencial no que se refere a uma compra em potencial.

URLs fechados/formulários de perfil progressivo

Quando os formulários estão ocultos atrás de um link, eles são descritos como “URLs bloqueadas”. O prospect clicará em um link ou botão de navegação com a intenção de acessar as informações, momento em que um formulário será apresentado ao prospect, com preenchimento obrigatório para finalizar a navegação até o ativo.

Os formulários de conteúdo fechado também oferecem a capacidade de usar perfis progressivos. Isso significa que, à medida que você fornece formulários sucessivos a um lead, as informações solicitadas podem ser progressivamente diferentes. Por exemplo, suponha que o formulário 1 solicita nome, sobrenome e endereço de e-mail. Da próxima vez que o lead interagir com algo fechado, sua solução de automação de marketing deve verificar se essa informação já é conhecida. Se for, exibirá o segundo formulário da série solicitando o nome e o cargo da empresa. Isso permite que você crie as informações que conhece sobre um lead ao longo do tempo, sem sobrecarregá-lo com uma longa lista de informações necessárias.

Práticas recomendadas para formulários nos estágios iniciais do funil

Os formulários são os mais valiosos nas primeiras partes do ciclo de vida do cliente, onde fazem um trabalho que nenhuma outra tática pode fazer.

Nos estágios intermediários do funil, conforme você alimenta os leads, pode optar por não usar formulários para alguns ativos, fornecendo conteúdo gratuito para ajudar a manter os leads engajados. Você pode fazer isso em conjunto com conteúdo fechado de maior valor, talvez eventos como webinars (que oferecem boas oportunidades para aplicar perfis progressivos).

Na parte inferior do funil, é menos provável que você ache os formulários úteis, pois já construiu um relacionamento sólido com o lead (através da implantação anterior do formulário).

Para abordar esses estágios iniciais do funil:

Atrair: O foco dos programas de marketing direcionados para aumentar a conscientização e o interesse nos produtos e/ou serviços de uma empresa.

Captura : A geração de uma consulta sobre produtos ou serviços de uma empresa; a criação de um lead no processo de uma empresa.

Se o conteúdo for considerado principalmente para geração de leads, ele sempre deve ter um formulário associado a ele e é prudente considerar o uso de um formulário para bloquear seu conteúdo.

Aqui está um fluxograma fácil para ajudá-lo a decidir se deve usar um formulário ou um portão:

Devo usar URLs Gated ou Display Forms?

Com a opção de usar um formulário exibido ou uma URL bloqueada, muitas pessoas perguntam: “Quando devo usar links bloqueados em vez de um formulário exibido?” Para responder a isso, considere o seguinte:

Como implantar formulários

O método mais comum para implantar formulários é usar um Iframe. Com Iframes, você pode incorporar o formulário em qualquer meio on-line, como uma página da Web ou página inicial, sem precisar escrever um código específico.

Você também tem a opção de direcionar as pessoas para o URL do seu formulário ou conectar formulários existentes do seu site a um formulário usando postagens externas.

Usando a mesma metodologia, os formulários podem ser usados ​​em eventos ao vivo ou na distribuição de conteúdo sindicalizado. Ao usar formulários ou URLs bloqueados em suas promoções, você obterá informações antecipadas sobre os graus de qualificação e engajamento de seu público.

Este é um método altamente eficaz para obter ROI rápido, alimentando sua equipe de vendas com os melhores leads primeiro.

Aprender a compor, projetar e criar formulários eficazes e fáceis de preencher é fundamental para o sucesso de seus esforços de marketing digital e pode causar um grande impacto em suas taxas de conversão. Para obter mais dicas sobre como aumentar suas conversões e tornar mais fácil para seus clientes dizerem 'sim', dê uma olhada em nosso eBook – Frictionless Forms e aprenda todas as dicas e truques para obter melhores conversões de formulário.