優れたフォーム、優れたリード: Web フォームを戦略的に使用する方法

視聴者との関係を築くには、大量のコンテンツが必要であり、さまざまなメディアやメディアで利用できるようにする必要があります。 複数のチャンネル。 多くの組織がよくある間違いを犯しています。見込み顧客が購入プロセスの 80% ～ 90% を完了するまで待ってから、「お問い合わせ」フォームを使用して見込み顧客の情報を入手する機会を作ります。

従来のマーケティング戦略 (特に販売サイクルが長い場合) では、これは理にかなっているように思えるかもしれませんが、リードを特定、セグメント化、ターゲット設定する能力が根本的に損なわれる可能性があるため、マーケティングと販売のサイクルを短縮して育成することができます。 .

これらの見込み客を獲得してリードに変えるには、送信された Web フォームまたは電子メールのクリックを引き出して、誰かを匿名の訪問者から、名前と電子メール アドレス、さらにはおそらくもう少し情報。

既知の訪問者

彼らがあなたを信頼し、あなたが誰であるかを知るのに十分な販売が必要であると判断する前に、あなたのオーディエンスは分析レポートの匿名の数字で構成されています. しかし、謎めいた Web サイト訪問者の背後には、差し迫ったビジネス ニーズを抱えた実在の人物がいます。 デジタル マーケティングを成功させる鍵は、これらの人々が誰であるかを特定できることです。これにより、パーソナライズされたメッセージで彼らと話すことができます。

サイクルのできるだけ早い段階で Web サイトのトラフィックを既知の訪問者に変換できれば、彼らが何に興味を持っているか、そして彼らのニーズがどれほど緊急であるかを把握するためのより大きなウィンドウが得られます。 これは、目標到達プロセスの段階に適したコンテンツとメッセージに関与するのに役立ちます。 ターゲットを絞ったセグメントの作成、キャンペーンの育成など、可能な限りパーソナライゼーションを追加することができます。

これらの既知の訪問者が、メール キャンペーン、ランディング ページ、フォーム、ランディング ページ、ソーシャル メディアの投稿、メディア ファイル、および Web サイトと対話する際に、これらのうちどれが歴史的に販売の可能性を示しているかに従って、彼らのアクションをスコアリングできます。 より高度に適格なリードは、通常、より高いリード スコアで明らかになります。

しかし、最初に、既知の訪問者とやり取りする前に、彼らが誰であるかを簡単に知ることができるようにする必要があります。 そこで Web フォームの出番です。

フォーム戦略

コンテンツの主な目標は、おそらく新しいリードを作成するか、目標到達プロセスの中間のリードが次のステップに進むのを支援することです. 適切なコンテンツを適用してより多くのコンバージョンを獲得できるように、リード ステージをフォーム戦略の主要な要素にする必要があります。

注意: フォームで要求する情報が目標到達プロセスの段階に適していることが重要です。

一般的な関心 (目標到達プロセスの上部) 向けに設計されたコンテンツは、無料のコンテンツとして展開する必要があります (つまり、見込み客がそれを見るために情報を提供する必要はありません)。 このコンテンツは、視聴者がより多くの情報を求める説得力のある理由を提供する必要があります。 優れたコンテンツのソースとしてブランドを確立したら、さらに多くのコンテンツを提供し、この追加情報に姓、名、電子メール アドレスを尋ねる簡単なフォームを要求するようにします。 これにより、見込み客が既知の訪問者に変わります。

製品やサービスを宣伝するコンテンツ (目標到達プロセスの中間) は、視聴者にとってより価値があるため、エントリの価格は高くなるはずです。 ROI を最大化するために、このコンテンツに使用するフォームをより堅牢にすることができます。 この段階では、多くの場合、名、姓、電子メール アドレス、会社名、役職を要求します。 会社の規模など、より多くの人口統計情報を取得することもできます。

真剣な購入者向けに設計されたコンテンツ (目標到達プロセスの下部) は、より長く、より詳細な形式になります。 このタイプのコンテンツの良い例には、価格設定、デモ、料金、比較研究、在庫などがあります。 見込み客がこの情報を探している場合、購入プロセスの調査フェーズを完了し、審議に移行している可能性が高くなります。 この段階では、予算、役割、ビジネス ニーズ、および購入のタイムラインに関する特定の情報を聴衆から求めることは完全に合理的です。

フォームの種類

コンテンツ マーケティング戦略に展開する基本的なフォームの種類がいくつかあります。

• 登録フォーム
• アクセスフォーム
• お問い合わせフォーム
• プログレッシブ プロファイル フォーム

サインアップフォーム

サインアップ フォームは、コンテンツと一緒に表示され、後で行われる、または後で配信されるリソースまたはイベントに登録またはサインアップする方法を見込み客に提供します。 サインアップ フォームの一般的な例には、ニュースレター、ウェビナー、ブログ フィード、見本市、レクリエーション イベントへの登録が含まれます。

アクセスフォーム

アクセス フォームを使用すると、オンデマンドのウェビナー、ビデオ、ダウンロード可能な eBook などのコンテンツにすぐにアクセスできます。 アクセス フォームは、Web ページまたはランディング ページを使用して、提供されているコンテンツの概要、見込み客が情報を必要とする理由の価値提案、および画面に表示されているフォームを送信するための行動喚起を提供します。

お問い合わせフォーム

お問い合わせフォームは通常、目標到達プロセスの最下部で使用され、真剣な関心を明確に示しています。 お問い合わせフォームでは、潜在的な購入に関連するため、見込み客からの詳細な情報を要求することがよくあります。

ゲート URL/プログレッシブ プロファイル フォーム

フォームがリンクの背後に隠されている場合、それらは「ゲーテッド URL」と呼ばれます。 プロスペクトは、情報にアクセスする目的でナビゲーション リンクまたはボタンをクリックします。その時点でフォームがプロスペクトに提示され、アセットへのナビゲーションを完了するには入力が必要です。

ゲート付きコンテンツ フォームでは、プログレッシブ プロファイリングを使用することもできます。 つまり、リードに連続してフォームを提供すると、要求される情報が徐々に異なる可能性があります。 たとえば、フォーム 1 が名、姓、および電子メール アドレスを要求するとします。 見込み客が次にゲートされたものとやり取りするとき、マーケティング自動化ソリューションは、この情報が既に知られているかどうかを確認する必要があります。 そうであれば、会社名と役職を要求する一連のフォームの 2 番目のフォームが表示されます。 これにより、必要な情報の長いリストで見込み客を圧倒することなく、時間をかけて見込み客について知っている情報を構築できます。

目標到達プロセスの初期段階におけるフォームのベスト プラクティス

フォームは、顧客ライフサイクルの初期段階で最も価値があり、フォームは他の戦術では実行できない役割を果たします。

目標到達プロセスの中期段階では、リードを育成しているため、一部のアセットのフォームを使用せずに、無料のコンテンツを提供してリードの関与を維持することを選択する場合があります。 これは、より価値の高いゲーテッド コンテンツ、おそらくウェビナーなどのイベント (プログレッシブ プロファイリングを適用する良い機会を提供します) と並行して行うことができます。

目標到達プロセスの最下部では、それまでにリードとの強固な関係を構築しているため (以前のフォーム展開を通じて)、フォームが有用であることに気付く可能性は低くなります。

目標到達プロセスの初期段階に対処するには:

引き付ける:企業の製品やサービスに対する認知度と関心を高めるためのターゲットを絞ったマーケティング プログラムの焦点。

キャプチャ:ビジネスの製品またはサービスに関する問い合わせの生成。 会社のプロセスにおけるリードの作成。

コンテンツが主にリード生成用であると見なされる場合は、常にフォームが関連付けられている必要があり、フォームを使用してコンテンツをゲートすることを検討することをお勧めします。

フォームとゲートのどちらを使用するかを決定するのに役立つ簡単なフローチャートを次に示します。

ゲート付き URL または表示フォームを使用する必要がありますか?

表示フォームまたはゲート付き URL を使用するオプションがあるため、多くの人が「表示フォームの代わりにゲート付きリンクを使用する必要があるのはいつですか?」と尋ねます。 これに答えるには、次の点を考慮してください。

フォームを展開する方法

フォームを展開する最も一般的な方法は、Iframe を使用することです。 Iframe を使用すると、特定のコードを記述することなく、フォームを Web ページやランディング ページなどのオンライン メディアに埋め込むことができます。

外部投稿を使用して、ユーザーをフォーム URL に誘導したり、サイトの既存のフォームをフォームに接続したりするオプションもあります。

同じ方法論を使用して、フォームはライブ イベントやシンジケート コンテンツの配信で使用できます。 プロモーションでフォームまたはゲート付き URL を使用することにより、オーディエンスの適格性とエンゲージメントの程度を早期に把握できます。

これは、最初に最高のリードを営業チームに提供することで、迅速な ROI を実現するための非常に効果的な方法です。

効果的で記入しやすいフォームを作成、設計、作成する方法を学ぶことは、デジタル マーケティング活動の成功に不可欠であり、コンバージョン率に大きな影響を与える可能性があります。 変換を促進し、顧客が「はい」と簡単に答えられるようにするためのヒントについては、eBook – Frictionless Forms を参照して、フォーム変換を改善するためのすべてのヒントとコツを学んでください。