Buoni moduli, ottimi lead: come utilizzare i moduli Web in modo strategico

Per costruire una relazione con il tuo pubblico, hai bisogno di contenuti - molti - e devi renderli disponibili su vari media e più canali. Molte organizzazioni commettono un errore comune: aspettano che un potenziale cliente sia all'80% - 90% del processo di acquisto prima di creare un'opportunità per ottenere le informazioni di quel potenziale cliente utilizzando un modulo "Contattaci".

In una strategia di marketing convenzionale (specialmente se hai un lungo ciclo di vendita) questo può sembrare un buon senso, ma può fondamentalmente paralizzare la tua capacità di identificare, segmentare e indirizzare quel lead in modo da poterlo coltivare attraverso un ciclo di marketing e vendita più veloce .

Per acquisire quei potenziali clienti e trasformarli in contatti, è necessario ottenere un modulo Web inviato o un clic su un'e-mail per trasformare qualcuno da un visitatore anonimo in un vero potenziale acquirente dal vivo con un nome, un indirizzo e-mail e forse anche un un po' più di informazioni.

Visitatori conosciuti

Prima che decidano di fidarsi di te e di aver bisogno di ciò che vendi abbastanza da farti sapere chi sono, il tuo pubblico è composto da numeri anonimi in un rapporto di analisi. Ma dietro ogni misterioso visitatore del sito web c'è una persona reale con un'esigenza aziendale urgente. La chiave per un marketing digitale di successo è essere in grado di identificare chi sono queste persone, in modo da poter parlare con loro con messaggi personalizzati.

Se riesci a convertire il traffico del sito Web in visitatori noti il ​​​​più presto possibile nel ciclo, avrai una finestra più ampia in cui capire a cosa sono interessati e quanto sia urgente il loro bisogno. Questo ti aiuta a interagire con contenuti e messaggi appropriati alla loro fase di canalizzazione. Sarai in grado di creare segmenti mirati, coltivare campagne e molto altro per aggiungere la personalizzazione ove possibile.

Man mano che questi visitatori noti interagiscono con le tue campagne e-mail, pagine di destinazione, moduli, pagine di destinazione, post sui social media, file multimediali e il tuo sito Web, puoi valutare le loro azioni in base a quale di queste, storicamente, significa una probabile vendita. I lead più altamente qualificati sono solitamente quelli che si rendono evidenti con punteggi più alti.

Ma prima, prima di poter interagire con visitatori conosciuti, devi rendere più facile per loro dirti chi sono. È qui che entrano in gioco i moduli web.

Strategia della forma

L'obiettivo principale dei tuoi contenuti sarà probabilmente creare nuovi lead o aiutare un lead a metà canalizzazione a fare il passo successivo. Dovresti rendere la fase principale un fattore importante nella tua strategia di modulo, in modo da poter applicare il contenuto giusto per ottenere più conversioni.

Prendi nota: è fondamentale che le informazioni richieste in un modulo siano appropriate alla fase di canalizzazione.

I contenuti progettati per l'interesse generale (in cima alla canalizzazione) dovrebbero essere distribuiti come contenuti gratuiti (il che significa che non è necessario che il potenziale cliente fornisca informazioni per vederlo). Questo contenuto dovrebbe fornire motivi convincenti affinché il tuo pubblico desideri maggiori informazioni. Una volta stabilito il tuo marchio come fonte di ottimi contenuti, offri di più e fai in modo che queste informazioni aggiuntive richiedano un semplice modulo che richieda nome, cognome e indirizzo e-mail. Questo convertirà il tuo potenziale cliente in un visitatore noto.

I contenuti che promuovono un prodotto o un servizio (al centro della canalizzazione) sono più preziosi per il tuo pubblico e pertanto il prezzo di ingresso dovrebbe essere più alto. Per creare il massimo ROI per te, i moduli che utilizzi per questo contenuto possono essere più robusti. In questa fase, spesso richiederai nome, cognome, indirizzo e-mail, nome dell'azienda e titolo. Puoi anche cercare di acquisire più informazioni demografiche, come le dimensioni dell'azienda.

I contenuti progettati per acquirenti seri (parte inferiore della canalizzazione) avranno moduli più lunghi e dettagliati. Buoni esempi di questo tipo di contenuto includono prezzi, demo, tariffe, studi comparativi e inventario. Se un potenziale cliente sta cercando queste informazioni, ci sono buone possibilità che stiano completando la fase di ricerca del processo di acquisto e passando alla deliberazione. In questa fase, è perfettamente ragionevole cercare informazioni specifiche dal tuo pubblico su budget, ruolo, esigenze aziendali e tempistica per l'acquisto.

Tipi di forme

Esistono diversi tipi di moduli di base che probabilmente vorrai implementare nella tua strategia di content marketing:

• Moduli di iscrizione
• Moduli di accesso
• Moduli di contatto
• Forme a profilo progressivo

Moduli di iscrizione

I moduli di iscrizione vengono presentati insieme ai contenuti e forniscono al potenziale cliente un modo per registrarsi o iscriversi a una risorsa o a un evento che si svolgerà in seguito o che verrà consegnato in seguito . Esempi comuni di moduli di iscrizione includono la registrazione a newsletter, webinar, feed di blog, fiere ed eventi ricreativi.

Moduli di accesso

I moduli di accesso consentono alle persone di accedere immediatamente ai contenuti , ad esempio un webinar su richiesta, un video o un eBook scaricabile. I moduli di accesso utilizzano pagine Web o pagine di destinazione per fornire una sinossi del contenuto offerto, una proposta di valore sul motivo per cui il potenziale cliente dovrebbe desiderare le informazioni e l'invito all'azione consiste nell'inviare il modulo visibile sullo schermo.

Contattaci Moduli

I moduli Contattaci sono generalmente utilizzati nella parte inferiore della canalizzazione e sono un'indicazione molto chiara di un serio interesse. I moduli Contattaci spesso richiedono informazioni dettagliate ai potenziali clienti in relazione a un potenziale acquisto.

URL recintati/moduli di profilo progressivo

Quando i moduli sono nascosti dietro un collegamento, vengono descritti come "URL bloccati". Un potenziale cliente farà clic su un collegamento o pulsante di navigazione con l'intento di accedere alle informazioni, momento in cui verrà presentato al potenziale cliente un modulo, con il completamento richiesto per completare la navigazione verso l'asset.

I moduli di contenuto recintato ti danno anche la possibilità di utilizzare la profilazione progressiva. Ciò significa che man mano che fornisci moduli successivi a un lead, le informazioni richieste possono essere progressivamente diverse. Ad esempio, supponiamo che il modulo 1 richieda nome, cognome e indirizzo e-mail. Quando il lead interagisce successivamente con qualcosa di controllato, la tua soluzione di automazione del marketing dovrebbe controllare e vedere se queste informazioni sono già note. Se lo è, visualizzerà il secondo modulo della serie che richiede il nome e il titolo dell'azienda. Ciò ti consente di accumulare le informazioni che conosci su un vantaggio nel tempo, senza sovraccaricarle con un lungo elenco di informazioni richieste.

Best practice per i moduli nelle fasi iniziali della canalizzazione

I moduli sono i più preziosi nelle prime parti del ciclo di vita del cliente, dove svolgono un lavoro che nessun'altra tattica può fare.

Nelle fasi intermedie della canalizzazione, mentre stai alimentando i lead, puoi scegliere di fare a meno dei moduli per alcune risorse, fornendo contenuti gratuiti per mantenere i lead coinvolti. Potresti farlo in tandem con contenuti recintati di valore superiore, forse eventi come webinar (che offrono buone opportunità per applicare la profilazione progressiva).

Nella parte inferiore della canalizzazione, è meno probabile che tu trovi i moduli utili, poiché a quel punto hai costruito una solida relazione con il lead (attraverso la precedente distribuzione del modulo).

Per affrontare le prime fasi della canalizzazione:

Attrarre: l'obiettivo di programmi di marketing mirati per aumentare la consapevolezza e l'interesse nei confronti dei prodotti e/o servizi di un'azienda.

Cattura : la generazione di un'inchiesta sui prodotti o servizi di un'azienda; la creazione di un lead nel processo di un'azienda.

Se il contenuto è considerato principalmente per la generazione di lead, dovrebbe sempre avere un modulo associato ed è prudente considerare l'utilizzo di un modulo per bloccare il contenuto.

Ecco un semplice diagramma di flusso per aiutarti a decidere se utilizzare un modulo o un gate:

Devo utilizzare Gated URL o Display Form?

Con l'opzione di utilizzare un modulo visualizzato o un URL protetto, molte persone chiedono: "Quando dovrei utilizzare i collegamenti controllati invece di un modulo visualizzato?" Per rispondere a questa domanda, considera quanto segue:

Come distribuire i moduli

Il metodo più comune per la distribuzione dei moduli consiste nell'utilizzare un iframe. Con gli Iframe, puoi incorporare il modulo in qualsiasi supporto online come una pagina web o una pagina di destinazione senza dover scrivere un codice specifico.

Hai anche la possibilità di indirizzare le persone all'URL del tuo modulo o collegare moduli esistenti dal tuo sito a un modulo, utilizzando post esterni.

Utilizzando la stessa metodologia, i moduli possono essere utilizzati in occasione di eventi dal vivo o nella distribuzione di contenuti sindacati. Utilizzando moduli o URL controllati nelle tue promozioni, otterrai informazioni preliminari sui gradi di qualificazione e coinvolgimento del tuo pubblico.

Questo è un metodo molto efficace per realizzare un rapido ROI alimentando prima il tuo team di vendita con i migliori contatti.

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