Dobre formularze, świetne leady: jak strategicznie korzystać z formularzy internetowych

Aby zbudować relację z odbiorcami, potrzebujesz treści – dużej ich ilości – i musisz udostępnić ją w różnych mediach i wiele kanałów. Wiele organizacji popełnia powszechny błąd: czekają, aż potencjalny klient przejdzie 80% – 90% procesu zakupu, zanim stworzą możliwość uzyskania informacji o tym potencjalnym kliencie za pomocą formularza „Kontakt”.

W konwencjonalnej strategii marketingowej (zwłaszcza jeśli masz długi cykl sprzedaży) może to wydawać się rozsądne, ale może zasadniczo osłabić twoją zdolność do identyfikacji, segmentacji i targetowania tego potencjalnego klienta, abyś mógł pielęgnować go w szybszym cyklu marketingu i sprzedaży .

Aby uchwycić tych potencjalnych klientów i zamienić ich w potencjalnych klientów, musisz wywołać wysłany formularz internetowy lub kliknięcie w e-mailu, aby zmienić kogoś z anonimowego gościa w prawdziwego potencjalnego nabywcę z imieniem i nazwiskiem oraz adresem e-mail, a może nawet nieco więcej informacji.

Znani goście

Zanim zdecydują, że ci ufają i będą potrzebować tego, co sprzedajesz, na tyle, by dać ci znać, kim są, Twoi odbiorcy składają się z anonimowych liczb w raporcie analitycznym. Ale za każdym tajemniczym gościem na stronie stoi prawdziwa osoba z pilną potrzebą biznesową. Kluczem do udanego marketingu cyfrowego jest możliwość zidentyfikowania tych osób, dzięki czemu możesz rozmawiać z nimi za pomocą spersonalizowanych wiadomości.

Jeśli uda Ci się przekonwertować ruch w witrynie na znanych użytkowników tak wcześnie, jak to możliwe, będziesz mieć większe okno, w którym możesz dowiedzieć się, czym się interesują i jak pilne są ich potrzeby. Pomaga to angażować się w treści i komunikaty odpowiednie do ich etapu ścieżki. Będziesz mógł tworzyć ukierunkowane segmenty, pielęgnować kampanie i wiele więcej, aby dodać personalizację tam, gdzie to możliwe.

Gdy ci znani odwiedzający wchodzą w interakcje z Twoimi kampaniami e-mailowymi, stronami docelowymi, formularzami, stronami docelowymi, postami w mediach społecznościowych, plikami multimedialnymi i Twoją witryną, możesz oceniać ich działania na podstawie tego, które z nich historycznie oznaczają prawdopodobną sprzedaż. Bardziej wykwalifikowani leady są zwykle tymi, które stają się oczywiste dzięki wyższym wynikom leadów.

Ale najpierw, zanim będziesz mógł wchodzić w interakcje ze znanymi gośćmi, musisz ułatwić im powiedzenie, kim są. Właśnie tam pojawiają się formularze internetowe.

Strategia formy

Głównym celem Twoich treści będzie prawdopodobnie tworzenie nowych leadów lub pomoc leadowi w połowie ścieżki w zrobieniu kolejnego kroku. Powinieneś uczynić etap leadu głównym czynnikiem w swojej strategii formularza, abyś mógł zastosować odpowiednią treść, aby uzyskać więcej konwersji.

Uwaga: Bardzo ważne jest, aby informacje, o które prosisz w formularzu, były odpowiednie dla etapu lejka.

Treści przeznaczone dla ogółu (na początku ścieżki) powinny być udostępniane jako treści bezpłatne (co oznacza, że ​​aby je zobaczyć, potencjalny klient nie musi podawać informacji). Ta treść powinna zawierać istotne powody, dla których Twoi odbiorcy chcą uzyskać więcej informacji. Gdy uznasz swoją markę za źródło świetnych treści, zaoferuj więcej i spraw, aby te dodatkowe informacje wymagały prostego formularza z prośbą o podanie imienia, nazwiska i adresu e-mail. Spowoduje to przekształcenie potencjalnego klienta w znanego gościa.

Treści promujące produkt lub usługę (środek lejka) są bardziej wartościowe dla odbiorców, dlatego cena wejścia powinna być wyższa. Aby zapewnić Ci maksymalny zwrot z inwestycji, formularze, których używasz do tych treści, mogą być bardziej niezawodne. Na tym etapie często prosisz o imię, nazwisko, adres e-mail, nazwę firmy i tytuł. Możesz także starać się uchwycić więcej informacji demograficznych, takich jak wielkość firmy.

Treści przeznaczone dla poważnych nabywców (dół lejka) będą miały dłuższe, bardziej szczegółowe formy. Dobrymi przykładami tego typu treści są ceny, pokazy, stawki, badania porównawcze i zasoby reklamowe. Jeśli potencjalny klient szuka tych informacji, istnieje duża szansa, że ​​kończy fazę badania procesu zakupu i przechodzi do narady. Na tym etapie całkowicie uzasadnione jest poszukiwanie od odbiorców konkretnych informacji na temat budżetu, roli, potrzeb biznesowych i harmonogramu zakupu.

Rodzaje formularzy

Istnieje kilka podstawowych rodzajów formularzy, które prawdopodobnie będziesz chciał wdrożyć w swojej strategii content marketingowej:

• Formularze rejestracyjne
• Formularze dostępu
• Formularze kontaktowe
• Progresywne formy profilu

Formularze rejestracyjne

Formularze rejestracji są prezentowane obok treści i umożliwiają potencjalnemu klientowi zarejestrowanie się lub zarejestrowanie się w zasobie lub wydarzeniu , które odbędzie się później lub zostanie dostarczone później . Typowe przykłady formularzy rejestracyjnych obejmują rejestrację w celu otrzymywania biuletynów, seminariów internetowych, wpisów na blogach, targów i wydarzeń rekreacyjnych.

Formularze dostępu

Formularze dostępu umożliwiają natychmiastowy dostęp do treści , na przykład seminarium internetowego na żądanie, filmu lub e-booka do pobrania. Formularze dostępu wykorzystują strony internetowe lub strony docelowe, aby zapewnić streszczenie oferowanych treści, propozycję wartości, dlaczego potencjalny klient powinien chcieć uzyskać informacje, a wezwaniem do działania jest przesłanie formularza widocznego na ekranie.

Skontaktuj się z nami Formularze

Formularze kontaktowe są zwykle używane na dole lejka i są bardzo wyraźnym sygnałem poważnego zainteresowania. Formularze Kontakt z nami często wymagają od potencjalnych klientów szczegółowych informacji dotyczących potencjalnego zakupu.

Bramkowane adresy URL/progresywne formularze profili

Gdy formularze są ukryte za linkiem, są określane jako „bramkowane adresy URL”. Potencjalny klient kliknie link nawigacyjny lub przycisk z zamiarem uzyskania dostępu do informacji, po czym zostanie mu przedstawiony formularz z wymaganym wypełnieniem, aby zakończyć nawigację do zasobu.

Formy treści bramkowanej dają również możliwość korzystania z progresywnego profilowania. Oznacza to, że w miarę dostarczania kolejnych formularzy potencjalnemu klientowi żądane informacje mogą się stopniowo zmieniać. Załóżmy na przykład, że formularz 1 żąda imienia, nazwiska i adresu e-mail. Kiedy potencjalny klient wchodzi w kolejną interakcję z czymś zamkniętym, Twoje rozwiązanie do automatyzacji marketingu powinno sprawdzić, czy ta informacja jest już znana. Jeśli tak, wyświetli się drugi formularz z serii z prośbą o nazwę i tytuł firmy. Pozwala to na gromadzenie informacji na temat potencjalnego klienta w miarę upływu czasu, bez przytłaczania ich długą listą wymaganych informacji.

Najlepsze praktyki dotyczące formularzy na wczesnych etapach ścieżki

Formularze są najbardziej wartościowe we wcześniejszych fazach cyklu życia klienta, gdzie wykonują pracę, której nie może wykonać żadna inna taktyka.

Na etapach w połowie ścieżki, gdy pielęgnujesz potencjalnych klientów, możesz zrezygnować z formularzy dla niektórych zasobów, udostępniając bezpłatne treści, które pomogą utrzymać zaangażowanie potencjalnych klientów. Możesz to zrobić w połączeniu z treściami bramkowanymi o wyższej wartości, na przykład wydarzeniami takimi jak seminaria internetowe (które oferują dobre możliwości zastosowania progresywnego profilowania).

Na dole lejka jest mniej prawdopodobne, że formularze okażą się przydatne, ponieważ do tego czasu zbudowałeś solidną relację z potencjalnym klientem (dzięki wcześniejszemu wdrożeniu formularza).

Aby zająć się tymi wczesnymi etapami ścieżki:

Przyciąganie: cel ukierunkowanych programów marketingowych mający na celu zwiększenie świadomości i zainteresowania produktami i/lub usługami firmy.

Przechwytywanie : generowanie zapytania dotyczącego produktów lub usług firmy; tworzenie leadu w procesie firmy.

Jeśli uważa się, że treść jest przeznaczona głównie do generowania potencjalnych klientów, zawsze powinna mieć powiązany z nią formularz i rozważne jest rozważenie użycia formularza w celu przekierowania treści.

Oto prosty schemat blokowy, który pomoże Ci zdecydować, czy powinieneś użyć formularza, czy bramki:

Czy powinienem używać bramkowanych adresów URL lub formularzy wyświetlania?

Mając możliwość użycia wyświetlanego formularza lub bramkowanego adresu URL, wiele osób pyta: „Kiedy powinienem używać bramkowanych linków zamiast wyświetlanego formularza?” Aby odpowiedzieć na to pytanie, rozważ następujące kwestie:

Jak wdrożyć formularze

Najpopularniejszą metodą wdrażania formularzy jest użycie elementu iframe. Dzięki ramkom iframe możesz osadzić formularz w dowolnym medium online, takim jak strona internetowa lub strona docelowa, bez konieczności pisania specjalnego kodu.

Masz również możliwość kierowania użytkowników do adresu URL formularza lub łączenia istniejących formularzy ze swojej witryny z formularzem za pomocą wpisów zewnętrznych.

Korzystając z tej samej metodologii, formularzy można używać podczas wydarzeń na żywo lub w dystrybucji treści konsorcjalnych. Używając formularzy lub bramkowanych adresów URL w swoich promocjach, uzyskasz wczesny wgląd w stopnie kwalifikacji i zaangażowania odbiorców.

Jest to wysoce skuteczna metoda szybkiego zwrotu z inwestycji poprzez dostarczanie zespołowi sprzedaży najlepszych leadów w pierwszej kolejności.

Nauka komponowania, projektowania i tworzenia skutecznych, łatwych do wypełnienia formularzy ma kluczowe znaczenie dla powodzenia działań marketingu cyfrowego i może mieć duży wpływ na współczynniki konwersji. Aby uzyskać więcej wskazówek, jak zwiększyć liczbę konwersji i ułatwić klientom powiedzenie „tak”, zajrzyj do naszego e-booka — Bezproblemowe formularze i poznaj wszystkie porady i wskazówki dotyczące lepszej konwersji formularzy.