İyi Formlar, Büyük Potansiyel Müşteriler: Web Formları Stratejik Olarak Nasıl Kullanılır?

Kitlenizle bir ilişki kurmak için içeriğe - çokça - ihtiyacınız var ve bunu çeşitli medya ve platformlarda kullanıma sunmanız gerekiyor. çoklu kanallar Pek çok kuruluş ortak bir hata yapar: Bir "Bize Ulaşın" formunu kullanarak o potansiyel müşterinin bilgilerini alma fırsatı yaratmadan önce, potansiyel bir müşterinin satın alma sürecinin %80 - %90'ını tamamlamasını beklerler.

Geleneksel bir pazarlama stratejisinde (özellikle uzun bir satış döngünüz varsa) bu mantıklı görünebilir, ancak daha hızlı bir pazarlama ve satış döngüsüyle onları besleyebilmeniz için bu müşteri adayını tanımlama, bölümlere ayırma ve hedefleme yeteneğinizi temelde felce uğratabilir. .

Bu potansiyel müşterileri yakalamak ve onları olası satışlara dönüştürmek için, birini isimsiz bir ziyaretçiden, adı, e-posta adresi ve hatta belki de bir e-posta adresi olan gerçek, canlı bir potansiyel alıcıya dönüştürmek için gönderilen bir web formu veya bir e-posta tıklaması sağlamanız gerekir. biraz daha fazla bilgi.

Bilinen Ziyaretçiler

Size güvendiklerine ve sattığınız ürünlere kim olduklarını gösterecek kadar ihtiyaç duyduklarına karar vermeden önce, hedef kitleniz bir analiz raporundaki isimsiz sayılardan oluşur. Ancak her gizemli web sitesi ziyaretçisinin arkasında acil bir iş ihtiyacı olan gerçek bir kişi vardır. Başarılı dijital pazarlamanın anahtarı, bu kişilerin kim olduğunu belirleyebilmektir, böylece kişiselleştirilmiş mesajlaşma yoluyla onlarla konuşabilirsiniz.

Web sitesi trafiğini döngünün mümkün olduğunca erken bir döneminde bilinen ziyaretçilere dönüştürebilirseniz, neyle ilgilendiklerini ve ihtiyaçlarının ne kadar acil olduğunu anlamak için daha geniş bir pencereye sahip olursunuz. Bu, dönüşüm hunisi aşamasına uygun içerik ve mesajlarla etkileşim kurmanıza yardımcı olur. Mümkün olan her yerde kişiselleştirme eklemek için hedeflenen segmentler oluşturabilecek, kampanyaları besleyebilecek ve çok daha fazlasını yapabileceksiniz.

Bu bilinen ziyaretçiler e-posta kampanyalarınız, açılış sayfalarınız, formlarınız, açılış sayfalarınız, sosyal medya gönderileriniz, medya dosyalarınız ve web sitenizle etkileşime girdikçe, eylemlerini bunlardan hangisinin tarihsel olarak olası bir satış anlamına geldiğine göre puanlayabilirsiniz. Daha nitelikli müşteri adayları, genellikle kendilerini daha yüksek müşteri adayı puanlarıyla belirginleştirenlerdir.

Ama önce, bilinen ziyaretçilerle etkileşime geçmeden önce, size kim olduklarını söylemelerini kolaylaştırmalısınız. İşte burada web formları devreye giriyor.

Form Stratejisi

İçeriğinizin birincil amacı muhtemelen yeni potansiyel müşteriler oluşturmak veya dönüşüm hunisinin ortasındaki bir potansiyel müşterinin bir sonraki adıma geçmesine yardımcı olmak olacaktır. Daha fazla dönüşüm elde etmek için doğru içeriği uygulayabilmeniz için başlangıç ​​aşamasını form stratejinizde önemli bir faktör haline getirmelisiniz.

Not: Formda talep ettiğiniz bilgilerin dönüşüm hunisi aşamasına uygun olması önemlidir.

Genel ilgi için tasarlanan içerik (huninin üst kısmı) ücretsiz içerik olarak dağıtılmalıdır (bu, potansiyel müşterinin onu görmek için bilgi vermesini gerektirmediği anlamına gelir). Bu içerik, hedef kitlenizin daha fazla bilgi istemesi için ikna edici nedenler sağlamalıdır. Markanızı harika bir içerik kaynağı olarak belirledikten sonra daha fazlasını sunun ve bu ek bilgilerin ad, soyad ve e-posta adresini soran basit bir form gerektirmesini sağlayın. Bu, potansiyel müşterinizi bilinen bir ziyaretçiye dönüştürecektir.

Bir ürünü veya hizmeti (huninin ortası) tanıtan içerik, hedef kitleniz için daha değerlidir ve bu nedenle giriş fiyatı daha yüksek olmalıdır. Sizin için maksimum yatırım getirisi oluşturmak için bu içerik için kullandığınız formlar daha sağlam olabilir. Bu aşamada, genellikle ad, soyad, e-posta adresi, şirket adı ve unvan isteyeceksiniz. Şirket büyüklüğü gibi daha fazla demografik bilgi de yakalamaya çalışabilirsiniz.

Ciddi alıcılar için tasarlanan içerikler (dönüşüm hunisinin alt kısmı) daha uzun, daha ayrıntılı biçimlere sahip olacaktır. Bu tür içeriğe iyi örnekler arasında fiyatlandırma, demolar, oranlar, karşılaştırmalı çalışmalar ve envanter yer alır. Potansiyel müşteri bu bilgiyi arıyorsa, büyük olasılıkla satın alma sürecinin araştırma aşamasını tamamlıyor ve müzakereye geçiyor. Bu aşamada, hedef kitlenizden bütçe, rol, iş ihtiyaçları ve satın alma zaman çizelgesi hakkında belirli bilgiler istemek son derece mantıklıdır.

Form Türleri

Muhtemelen içerik pazarlama stratejinizde uygulamak isteyeceğiniz birkaç temel form türü vardır:

• kayıt formları
• Erişim formları
• iletişim formları
• Aşamalı profil formları

Kayıt Formları

Kayıt formları içeriğin yanında sunulur ve potansiyel müşteriye daha sonra gerçekleşecek veya daha sonra teslim edilecek bir kaynak veya etkinlik için kaydolma veya kaydolma yolu sağlar. Kayıt formlarının yaygın örnekleri arasında haber bültenleri, web seminerleri, blog yayınları, ticari fuarlar ve eğlence etkinlikleri için kayıt yer alır.

Erişim Formları

Erişim formları , insanların isteğe bağlı bir web semineri, bir video veya indirilebilir bir e-Kitap gibi içeriğe hemen erişmesine olanak tanır . Erişim formları, sunulan içeriğin bir özetini, potansiyel müşterinin bilgiyi neden istemesi gerektiğine dair bir değer önermesi sağlamak için web sayfalarını veya açılış sayfalarını kullanır ve harekete geçirici mesaj, formu ekranda görünür şekilde sunmaktır.

Bize Ulaşın

Bize Ulaşın formları genellikle dönüşüm hunisinin alt kısmında kullanılır ve ciddi bir ilginin çok açık bir göstergesidir. Bize Ulaşın formları, olası bir satın alma işlemiyle ilgili olduğundan, potansiyel müşterilerden genellikle ayrıntılı bilgi ister.

Geçitli URL'ler/aşamalı profil formları

Formlar bir bağlantının arkasına gizlendiğinde, "girişli URL'ler" olarak tanımlanırlar. Potansiyel müşteri, bilgiye erişmek amacıyla bir navigasyon bağlantısına veya düğmesine tıklayacak ve bu sırada potansiyel müşteriye, varlığa giden navigasyonu tamamlamak için doldurulması gereken bir form sunulacaktır.

Geçitli içerik formları, size aşamalı profil oluşturma olanağı da sağlar. Bu, bir müşteri adayına art arda formlar sağladıkça, talep edilen bilgilerin aşamalı olarak farklı olabileceği anlamına gelir. Örneğin, form 1'in adı, soyadını ve e-posta adresini istediğini varsayalım. Müşteri adayı kapılı bir şeyle bir sonraki etkileşimde bulunduğunda, pazarlama otomasyonu çözümünüz bu bilginin zaten bilinip bilinmediğini kontrol etmeli ve görmelidir. Eğer öyleyse, firma adı ve unvan isteyen serideki ikinci formu gösterecektir. Bu, bir müşteri adayı hakkında bildiğiniz bilgileri, onları uzun bir gerekli bilgi listesiyle boğmadan zaman içinde oluşturmanıza olanak tanır.

Dönüşüm hunisinin ilk aşamalarındaki formlar için en iyi uygulamalar

Formlar, başka hiçbir taktiğin yapamayacağı bir iş yaptıkları müşteri yaşam döngüsünün ilk bölümlerinde en değerli olanlardır.

Dönüşüm hunisinin ortasındaki aşamalarda, müşteri adaylarını beslerken, bazı varlıklar için formlar olmadan yapmayı tercih edebilir ve potansiyel müşterilerinizi meşgul etmeye yardımcı olacak ücretsiz içerik sağlayabilirsiniz. Bunu, belki de (aşamalı profilleme uygulamak için iyi fırsatlar sunan) web seminerleri gibi etkinlikler gibi daha yüksek değerli kapılı içerikle birlikte yapabilirsiniz.

Dönüşüm hunisinin alt kısmında, o zamana kadar (önceki form dağıtımı aracılığıyla) müşteri adayıyla sağlam bir ilişki kurduğunuz için, formları yararlı bulma olasılığınız daha düşüktür.

Dönüşüm hunisinin bu erken aşamalarını ele almak için:

Çekme: Bir şirketin ürünlerine ve/veya hizmetlerine yönelik farkındalığı ve ilgiyi artırmak için hedeflenen pazarlama programlarının odak noktası.

Yakalama : Bir işletmenin ürün veya hizmetlerine yönelik bir soruşturmanın oluşturulması; bir şirketin sürecinde bir müşteri adayının yaratılması.

İçeriğin öncelikli olarak olası satış yaratma amaçlı olduğu düşünülürse, her zaman kendisiyle ilişkilendirilmiş bir forma sahip olmalıdır ve içeriğinizi denetlemek için bir form kullanmayı düşünmek ihtiyatlı bir davranıştır.

Burada, bir form mu yoksa kapı mı kullanacağınıza karar vermenize yardımcı olacak kolay bir akış şeması verilmiştir:

Geçitli URL'ler mi yoksa Görüntülü Formlar mı kullanmalıyım?

Görüntülenen bir form veya geçitli bir URL kullanma seçeneğiyle, birçok kişi "Görüntülenen bir form yerine kapılı bağlantıları ne zaman kullanmalıyım?" Bunu cevaplamak için aşağıdakileri göz önünde bulundurun:

Formlar Nasıl Dağıtılır?

Formları dağıtmanın en yaygın yöntemi, bir Iframe kullanmaktır. Iframe'ler ile formu, belirli bir kod yazmak zorunda kalmadan web sayfası veya açılış sayfası gibi herhangi bir çevrimiçi ortama yerleştirebilirsiniz.

Ayrıca, harici gönderileri kullanarak insanları form URL'nize yönlendirme veya sitenizdeki mevcut formları bir forma bağlama seçeneğiniz de vardır.

Aynı metodoloji kullanılarak, formlar canlı etkinliklerde veya sendikasyon içeriğinin dağıtımında kullanılabilir. Promosyonlarınızda formlar veya kapılı URL'ler kullanarak, hedef kitlenizin kalifikasyon ve katılım dereceleri hakkında erken bilgi edineceksiniz.

Bu, satış ekibinize önce en iyi müşteri adaylarını sunarak hızlı yatırım getirisi elde etmek için oldukça etkili bir yöntemdir.

Etkili, doldurması kolay formları nasıl oluşturacağınızı, tasarlayacağınızı ve oluşturacağınızı öğrenmek, dijital pazarlama çabalarınızın başarısı için kritik öneme sahiptir ve dönüşüm oranlarınız üzerinde büyük bir etki yapabilir. Dönüşümlerinizi nasıl artıracağınıza ve müşterilerinizin 'evet' demesini nasıl kolaylaştıracağınıza dair daha fazla ipucu için e-Kitabımıza – Sürtünmesiz Formlar'a göz atın ve daha iyi form dönüşümleri için tüm ipuçlarını ve püf noktalarını öğrenin.