Gute Formulare, großartige Leads: Wie man Webformulare strategisch einsetzt

Um eine Beziehung zu Ihrem Publikum aufzubauen, benötigen Sie Inhalte – viele davon – und Sie müssen sie über verschiedene Medien und Medien hinweg verfügbar machen mehrere Kanäle. Viele Unternehmen machen einen häufigen Fehler: Sie warten, bis ein potenzieller Kunde 80 % – 90 % des Kaufprozesses hinter sich hat, bevor sie eine Gelegenheit schaffen, die Informationen dieses potenziellen Kunden mithilfe eines „Kontakt“-Formulars zu erhalten.

In einer konventionellen Marketingstrategie (insbesondere wenn Sie einen langen Verkaufszyklus haben) mag dies sinnvoll erscheinen, aber es kann Ihre Fähigkeit, Leads zu identifizieren, zu segmentieren und gezielt anzusprechen, grundlegend beeinträchtigen, damit Sie sie durch einen schnelleren Marketing- und Verkaufszyklus führen können .

Um diese Interessenten zu erfassen und sie in Leads umzuwandeln, müssen Sie ein übermitteltes Webformular oder einen E-Mail-Klick auslösen, um jemanden von einem anonymen Besucher in einen echten potenziellen Käufer mit einem Namen und einer E-Mail-Adresse und vielleicht sogar einer zu verwandeln etwas mehr Informationen.

Bekannte Besucher

Bevor sie entscheiden, dass sie Ihnen vertrauen und genug brauchen, um Sie wissen zu lassen, wer sie sind, besteht Ihr Publikum aus anonymen Zahlen in einem Analysebericht. Aber hinter jedem mysteriösen Website-Besucher steht eine echte Person mit einem dringenden geschäftlichen Bedarf. Der Schlüssel zu erfolgreichem digitalen Marketing besteht darin, diese Personen zu identifizieren, damit Sie sie mit personalisierten Nachrichten ansprechen können.

Wenn Sie Website-Traffic so früh wie möglich in bekannte Besucher umwandeln können, haben Sie ein größeres Zeitfenster, um herauszufinden, woran sie interessiert sind und wie dringend ihr Bedarf ist. Dies hilft Ihnen, mit Inhalten und Botschaften zu interagieren, die für ihre Trichterphase geeignet sind. Sie können zielgerichtete Segmente erstellen, Kampagnen pflegen und vieles mehr, um wo immer möglich Personalisierung hinzuzufügen.

Da diese bekannten Besucher mit Ihren E-Mail-Kampagnen, Zielseiten, Formularen, Zielseiten, Social-Media-Beiträgen, Mediendateien und Ihrer Website interagieren, können Sie ihre Aktionen danach bewerten, welche davon historisch gesehen einen wahrscheinlichen Verkauf bedeuten. Die höher qualifizierten Leads sind in der Regel diejenigen, die sich durch höhere Lead-Scores bemerkbar machen.

Aber zuerst, bevor Sie mit bekannten Besuchern interagieren können, müssen Sie es ihnen leicht machen, Ihnen zu sagen, wer sie sind. Hier kommen Webformulare ins Spiel.

Formularstrategie

Das primäre Ziel Ihrer Inhalte wird wahrscheinlich darin bestehen, entweder neue Leads zu generieren oder einem Mid-Funnel-Lead zu helfen, den nächsten Schritt zu tun. Sie sollten die Lead-Phase zu einem wichtigen Faktor in Ihrer Formularstrategie machen, damit Sie den richtigen Inhalt anwenden können, um mehr Conversions zu erzielen.

Beachten Sie: Es ist entscheidend, dass die Informationen, die Sie in einem Formular anfordern, für die Trichterphase geeignet sind.

Inhalte, die für allgemeines Interesse konzipiert sind (Top of Funnel), sollten als kostenlose Inhalte bereitgestellt werden (was bedeutet, dass der Interessent keine Informationen angeben muss, um sie zu sehen). Dieser Inhalt sollte überzeugende Gründe dafür liefern, dass Ihr Publikum mehr Informationen wünscht. Sobald Sie Ihre Marke als Quelle für großartige Inhalte etabliert haben, bieten Sie mehr an und stellen Sie sicher, dass diese zusätzlichen Informationen ein einfaches Formular erfordern, in dem Sie nach Vorname, Nachname und E-Mail-Adresse gefragt werden. Dadurch wird Ihr Interessent zu einem bekannten Besucher.

Inhalte, die ein Produkt oder eine Dienstleistung bewerben (Mitte des Trichters), sind für Ihr Publikum wertvoller, und daher sollte der Eintrittspreis höher sein. Um einen maximalen ROI für Sie zu schaffen, können die Formulare, die Sie für diese Inhalte verwenden, robuster sein. In dieser Phase werden Sie häufig nach Vorname, Nachname, E-Mail-Adresse, Firmenname und Titel gefragt. Sie können auch versuchen, weitere demografische Informationen wie die Unternehmensgröße zu erfassen.

Für ernsthafte Käufer konzipierte Inhalte (unten im Trichter) haben längere, detailliertere Formen. Gute Beispiele für diese Art von Inhalten sind Preise, Demos, Tarife, Vergleichsstudien und Inventar. Wenn ein Interessent nach diesen Informationen sucht, besteht eine gute Chance, dass er die Recherchephase des Kaufprozesses abschließt und in die Beratung übergeht. In dieser Phase ist es durchaus sinnvoll, spezifische Informationen von Ihrem Publikum über Budget, Rolle, Geschäftsanforderungen und Zeitrahmen für den Kauf einzuholen.

Arten von Formularen

Es gibt mehrere grundlegende Arten von Formularen, die Sie wahrscheinlich in Ihrer Content-Marketing-Strategie einsetzen möchten:

• Anmeldeformulare
• Greifen Sie auf Formulare zu
• Kontaktformulare
• Progressive Profilformen

Anmeldeformulare

Anmeldeformulare werden neben Inhalten angezeigt und bieten dem Interessenten die Möglichkeit, sich für eine Ressource oder Veranstaltung anzumelden , die später stattfindet oder später bereitgestellt wird . Gängige Beispiele für Anmeldeformulare sind die Registrierung für Newsletter, Webinare, Blog-Feeds, Messen und Freizeitveranstaltungen.

Greifen Sie auf Formulare zu

Zugriffsformulare ermöglichen Benutzern den sofortigen Zugriff auf Inhalte , z. B. ein On-Demand-Webinar, ein Video oder ein herunterladbares eBook. Zugriffsformulare verwenden Webseiten oder Zielseiten, um eine Zusammenfassung der angebotenen Inhalte bereitzustellen, ein Wertversprechen dafür, warum der Interessent die Informationen wünschen sollte, und der Aufruf zum Handeln besteht darin, das auf dem Bildschirm sichtbare Formular einzureichen.

Kontaktieren Sie uns Formulare

Kontaktformulare werden normalerweise am unteren Ende des Trichters verwendet und sind ein sehr deutliches Zeichen für ernsthaftes Interesse. Kontaktformulare fordern oft detaillierte Informationen von potenziellen Kunden an, die sich auf einen potenziellen Kauf beziehen.

Gated URLs/progressive Profilformulare

Wenn Formulare hinter einem Link versteckt sind, werden sie als „gated URLs“ bezeichnet. Ein Interessent klickt auf einen Navigationslink oder eine Schaltfläche mit der Absicht, auf die Informationen zuzugreifen. Zu diesem Zeitpunkt wird dem Interessenten ein Formular präsentiert, das ausgefüllt werden muss, um die Navigation zum Asset abzuschließen.

Gated Content-Formulare geben Ihnen auch die Möglichkeit, progressives Profiling zu verwenden. Das bedeutet, dass die angeforderten Informationen schrittweise unterschiedlich sein können, wenn Sie einem Lead aufeinanderfolgende Formulare zur Verfügung stellen. Angenommen, Formular 1 fordert den Vornamen, den Nachnamen und die E-Mail-Adresse an. Wenn der Lead das nächste Mal mit etwas Gated interagiert, sollte Ihre Marketing-Automatisierungslösung prüfen, ob diese Informationen bereits bekannt sind. Wenn dies der Fall ist, wird das zweite Formular in der Reihe angezeigt, in dem Firmenname und Titel angefordert werden. Auf diese Weise können Sie die Informationen, die Sie über einen Lead kennen, im Laufe der Zeit aufbauen, ohne sie mit einer langen Liste erforderlicher Informationen zu überfordern.

Best Practices für Formulare in frühen Trichterphasen

Formulare sind in den früheren Phasen des Kundenlebenszyklus am wertvollsten, wo sie eine Aufgabe erfüllen, die keine andere Taktik leisten kann.

In der Mitte des Trichters, wenn Sie Leads pflegen, können Sie sich dafür entscheiden, für einige Assets auf Formulare zu verzichten und kostenlose Inhalte bereitzustellen, um die Bindung von Leads aufrechtzuerhalten. Sie könnten dies zusammen mit höherwertigen Gated-Inhalten tun, vielleicht Veranstaltungen wie Webinare (die gute Möglichkeiten bieten, progressives Profiling anzuwenden).

Am Ende des Trichters finden Sie Formulare wahrscheinlich weniger nützlich, da Sie bis dahin (durch frühere Formularbereitstellung) eine solide Beziehung zum Lead aufgebaut haben.

Um diese frühen Funnel-Phasen anzugehen:

Anziehen: Der Fokus zielgerichteter Marketingprogramme, um die Bekanntheit und das Interesse an den Produkten und/oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu steigern.

Erfassen : Die Generierung einer Anfrage zu Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens; die Erstellung eines Leads im Prozess eines Unternehmens.

Wenn Inhalte in erster Linie für die Lead-Generierung gedacht sind, sollten sie immer mit einem Formular verknüpft sein, und es ist ratsam, die Verwendung eines Formulars zum Gattern Ihrer Inhalte in Betracht zu ziehen.

Hier ist ein einfaches Flussdiagramm, das Ihnen bei der Entscheidung hilft, ob Sie ein Formular oder ein Gate verwenden sollten:

Sollte ich geschlossene URLs oder Anzeigeformulare verwenden?

Angesichts der Option, ein angezeigtes Formular oder eine Gated-URL zu verwenden, fragen sich viele Leute: „Wann sollte ich Gated-Links anstelle eines angezeigten Formulars verwenden?“ Um dies zu beantworten, bedenken Sie Folgendes:

So stellen Sie Formulare bereit

Die gebräuchlichste Methode zum Bereitstellen von Formularen ist die Verwendung eines Iframe. Mit Iframes können Sie das Formular in jedes Online-Medium wie eine Webseite oder Zielseite einbetten, ohne einen speziellen Code schreiben zu müssen.

Sie haben auch die Möglichkeit, Personen zu Ihrer Formular-URL zu leiten oder vorhandene Formulare von Ihrer Website mithilfe externer Posts mit einem Formular zu verbinden.

Mit der gleichen Methodik können Formulare bei Live-Events oder bei der Verteilung von syndizierten Inhalten verwendet werden. Durch die Verwendung von Formularen oder Gated URLs in Ihren Werbeaktionen erhalten Sie frühzeitig Einblick in den Grad der Qualifikation und das Engagement Ihrer Zielgruppe.

Dies ist eine äußerst effektive Methode, um einen schnellen ROI zu erzielen, indem Sie Ihr Vertriebsteam zuerst mit den besten Leads versorgen.

Zu lernen, wie man effektive, einfach auszufüllende Formulare verfasst, gestaltet und erstellt, ist entscheidend für den Erfolg Ihrer digitalen Marketingbemühungen und kann einen großen Einfluss auf Ihre Konversionsraten haben. Weitere Tipps, wie Sie Ihre Conversions steigern und es Ihren Kunden leichter machen, „Ja“ zu sagen, finden Sie in unserem eBook – Reibungslose Formulare, und lernen Sie alle Tipps und Tricks für bessere Formularkonvertierungen kennen.