好的表单，好的线索：如何有策略地使用 Web 表单
已发表: 2015-07-14为了与您的受众建立关系，您需要内容——很多内容——并且您需要使其在各种媒体和
多个渠道。 许多组织都犯了一个常见错误：他们等到潜在客户完成购买流程的 80% – 90% 之后，才创造机会使用“联系我们”表格获取该潜在客户的信息。
在传统的营销策略中（特别是如果您的销售周期很长）这似乎是个好主意，但它会从根本上削弱您识别、细分和定位潜在客户的能力，因此您无法通过更快的营销和销售周期培养他们.
要捕获这些潜在客户并将其转化为潜在客户，您需要引出提交的 Web 表单或电子邮件点击，以便将某人从匿名访问者转变为具有姓名、电子邮件地址，甚至可能是更多信息。
已知访客
在他们决定信任您并需要您销售的商品足以让您知道他们是谁之前，您的听众由分析报告中的匿名数字组成。 但在每个神秘网站访问者的背后，都有一个有着迫切业务需求的真人。 数字营销成功的关键是能够识别这些人是谁，这样您就可以通过个性化消息与他们交谈。
如果您可以尽早将网站流量转化为已知访问者，您将有一个更大的窗口来确定他们感兴趣的内容以及他们的需求有多紧迫。 这有助于您参与适合其漏斗阶段的内容和消息传递。 您将能够创建有针对性的细分市场、培养营销活动等等，以尽可能地添加个性化。
当这些已知访客与您的电子邮件活动、登录页面、表单、登录页面、社交媒体帖子、媒体文件和您的网站进行交互时，您可以根据历史上哪些可能表示可能的销售来对他们的行为进行评分。 更优质的潜在客户通常是那些以更高的潜在客户分数让自己变得明显的潜在客户。
但首先，在您可以与已知访客互动之前，您需要让他们能够轻松地告诉您他们是谁。 这就是 Web 表单的用武之地。
表格策略
您的内容的主要目标可能是创建新的潜在客户或帮助漏斗中的潜在客户采取下一步行动。 您应该将领先阶段作为表单策略的主要因素，以便您可以应用正确的内容来获得更多转化。
请注意：您在表单中请求的信息适合漏斗阶段，这一点至关重要。
为大众兴趣（漏斗顶部）设计的内容应作为免费内容部署（这意味着它不需要潜在客户提供信息即可看到）。 此内容应为您的受众提供令人信服的理由以获取更多信息。 一旦您将品牌确立为优质内容的来源，就可以提供更多内容，并使这些附加信息需要一个简单的表格，要求提供名字、姓氏和电子邮件地址。 这会将您的潜在客户转化为已知访客。
宣传产品或服务的内容（漏斗中间）对您的受众更有价值，因此进入价格应该更高。 为了为您创造最大的投资回报率，您用于此内容的表单可以更加稳健。 在此阶段，您通常会要求提供名字、姓氏、电子邮件地址、公司名称和职位。 您还可以寻求获取更多的人口统计信息，例如公司规模。
为认真的买家（漏斗底部）设计的内容将有更长、更详细的形式。 此类内容的好例子包括定价、演示、费率、比较研究和库存。 如果潜在客户正在寻找这些信息，那么他们很有可能正在完成购买过程的研究阶段并进入审议阶段。 在这个阶段，向您的受众寻求有关预算、角色、业务需求和购买时间表的具体信息是完全合理的。
表格类型
您可能希望在内容营销策略中部署几种基本类型的表单：
- 注册表单
- 访问表格
- 联络表格
- 渐进式个人资料表格
注册表单
注册表单与内容一起显示，并为潜在客户提供一种注册或注册稍后将发生或稍后交付的资源或事件的方式。 注册表单的常见示例包括新闻通讯、网络研讨会、博客提要、贸易展和娱乐活动的注册。
访问表格
访问表单让人们可以立即访问内容，例如点播网络研讨会、视频或可下载的电子书。 访问表单使用网页或登陆页面来提供所提供内容的概要、潜在客户为何需要该信息的价值主张，以及号召性用语是提交屏幕上可见的表单。
联系我们表格
联系我们表格通常用在漏斗的底部，非常清楚地表明您非常感兴趣。 联系我们表格通常要求潜在客户提供与潜在购买相关的详细信息。
门控 URL/渐进式配置文件表单
当表单隐藏在链接后面时，它们被描述为“门控 URL”。 潜在客户将单击导航链接或按钮以访问信息，此时将向潜在客户显示一个表单，需要完成才能完成对资产的导航。
门控内容表单还使您能够使用渐进式分析。 这意味着当您向潜在客户提供连续的表格时，所请求的信息可能会逐渐不同。 例如，假设表单 1 请求名字、姓氏和电子邮件地址。 当潜在客户接下来与门控的东西交互时，您的营销自动化解决方案应该检查并查看此信息是否已知。 如果是，那么它将显示要求公司名称和职务的系列中的第二个表格。 这使您可以随着时间的推移建立您所了解的有关潜在客户的信息，而不会用一长串所需信息来压倒他们。
漏斗早期表单的最佳实践
表单在客户生命周期的早期阶段是最有价值的，在这个阶段它们可以完成其他策略无法完成的工作。
在漏斗中间阶段，当您培养潜在客户时，您可以选择不使用某些资产的表格，提供免费内容以帮助保持潜在客户的参与。 您可以结合更高价值的门控内容来执行此操作，也许是网络研讨会之类的活动（它提供了应用渐进式分析的好机会）。
在漏斗的底部，您不太可能找到有用的表单，因为您已经与潜在客户建立了牢固的关系（通过早期的表单部署）。
要解决这些早期漏斗阶段：
吸引：有针对性的营销计划的重点是提高对公司产品和/或服务的认识和兴趣。
捕获：生成对企业产品或服务的查询； 在公司流程中创建领导。
如果内容被认为主要是为了产生潜在客户，它应该始终有一个与之相关联的表格，并且谨慎地考虑使用表格来控制您的内容。
这是一个简单的流程图，可帮助您决定是否应该使用表单或门：
我应该使用门控 URL 还是显示表单？
有了使用显示形式或门控 URL 的选项，许多人会问，“我什么时候应该使用门控链接而不是显示形式？” 要回答这个问题，请考虑以下几点：
如何部署表单
部署表单的最常用方法是使用 Iframe。 使用 Iframe，您可以将表单嵌入任何在线媒体，例如网页或登录页面，而无需编写特定代码。
您还可以选择将人们引导至您的表单 URL，或使用外部帖子将您网站上的现有表单连接到一个表单。
使用相同的方法，表单可用于现场活动或联合内容的分发。 通过在促销活动中使用表格或门控 URL，您将及早了解受众的资格和参与度。
这是一种通过首先为您的销售团队提供最佳销售线索来实现快速投资回报的高效方法。 
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