النماذج الجيدة ، العملاء المحتملون الكبار: كيفية استخدام نماذج الويب بشكل استراتيجي

من أجل بناء علاقة مع جمهورك ، فأنت بحاجة إلى محتوى - الكثير منه - وتحتاج إلى إتاحته عبر وسائل الإعلام المختلفة و قنوات متعددة. ترتكب الكثير من المؤسسات خطأً شائعًا: فهي تنتظر حتى يصبح العميل المحتمل 80٪ - 90٪ من الطريق خلال عملية الشراء قبل أن تخلق فرصة للحصول على معلومات هذا العميل المحتمل باستخدام نموذج "اتصل بنا".

في إستراتيجية التسويق التقليدية (خاصة إذا كانت لديك دورة مبيعات طويلة) قد يبدو هذا منطقًا جيدًا ، ولكنه يمكن أن يعيق قدرتك بشكل أساسي على تحديد وتقسيم واستهداف هذا العميل المحتمل حتى تتمكن من رعايتهم من خلال دورة تسويق ومبيعات أسرع .

لالتقاط هؤلاء العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء متوقعين ، تحتاج إلى الحصول على نموذج ويب مقدم أو نقرة بريد إلكتروني لتغيير شخص ما من زائر مجهول إلى مشتر حقيقي حقيقي محتمل باسم وعنوان بريد إلكتروني ، وربما حتى مزيد من المعلومات قليلا.

زوار معروفون

قبل أن يقرروا أنهم يثقون بك ويحتاجون إلى ما تبيعه بما يكفي لإعلامك بهويتهم ، يتكون جمهورك من أرقام مجهولة في تقرير التحليلات. ولكن وراء كل زائر موقع غامض يوجد شخص حقيقي لديه حاجة عمل ملحة. مفتاح التسويق الرقمي الناجح هو القدرة على تحديد هوية هؤلاء الأشخاص ، بحيث يمكنك التحدث إليهم من خلال الرسائل المخصصة.

إذا كان بإمكانك تحويل زيارات موقع الويب إلى زوار معروفين في وقت مبكر من الدورة قدر الإمكان ، فستكون لديك نافذة أكبر لمعرفة ما يهتمون به ، ومدى إلحاح حاجتهم. يساعدك هذا على التعامل مع المحتوى والرسائل المناسبة لمرحلة التحويل الخاصة بهم. ستتمكن من إنشاء شرائح مستهدفة وحملات رعاية وغير ذلك الكثير لإضافة التخصيص حيثما أمكن ذلك.

نظرًا لأن هؤلاء الزوار المعروفين يتفاعلون مع حملات البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة والنماذج والصفحات المقصودة ومنشورات الوسائط الاجتماعية وملفات الوسائط وموقع الويب الخاص بك ، يمكنك تسجيل أفعالهم وفقًا لأي منها ، تاريخيًا ، يشير إلى عملية بيع محتملة. عادةً ما يكون العملاء المحتملون الأكثر تأهلاً هم الذين يظهرون أنفسهم بدرجة أعلى من خلال نقاط الرصاص.

لكن أولاً ، قبل أن تتمكن من التفاعل مع الزوار المعروفين ، عليك أن تجعل من السهل عليهم إخبارك من هم. هذا هو المكان الذي تأتي فيه نماذج الويب.

إستراتيجية النموذج

من المحتمل أن يكون الهدف الأساسي للمحتوى الخاص بك إما إنشاء عملاء متوقعين جدد أو مساعدة عميل متوقع في منتصف مسار التحويل على اتخاذ الخطوة التالية. يجب أن تجعل المرحلة الرائدة عاملاً رئيسياً في إستراتيجية النموذج الخاص بك ، بحيث يمكنك تطبيق المحتوى المناسب للحصول على مزيد من التحويلات.

خذ ملاحظة: من الأهمية بمكان أن تكون المعلومات التي تطلبها في نموذج مناسبة لمرحلة مسار التحويل.

يجب نشر المحتوى المصمم للصالح العام (أعلى مسار التحويل) كمحتوى مجاني (مما يعني أنه لا يتطلب من العميل المحتمل تقديم معلومات لرؤيته). يجب أن يقدم هذا المحتوى أسبابًا مقنعة لجمهورك للحصول على مزيد من المعلومات. بمجرد إنشاء علامتك التجارية كمصدر لمحتوى رائع ، قم بتقديم المزيد ، واجعل هذه المعلومات الإضافية تتطلب نموذجًا بسيطًا يسأل عن الاسم الأول واسم العائلة وعنوان البريد الإلكتروني. سيؤدي هذا إلى تحويل العميل المحتمل إلى زائر معروف.

المحتوى الذي يروج لمنتج أو خدمة (منتصف مسار التحويل) يكون أكثر قيمة لجمهورك ، وبالتالي يجب أن يكون سعر الدخول أعلى. من أجل إنشاء أقصى عائد استثمار لك ، يمكن أن تكون النماذج التي تستخدمها لهذا المحتوى أكثر قوة. في هذه المرحلة ، ستطلب غالبًا الاسم الأول واسم العائلة وعنوان البريد الإلكتروني واسم الشركة والمسمى الوظيفي. قد تسعى أيضًا إلى الحصول على مزيد من المعلومات الديموغرافية ، مثل حجم الشركة.

سيحتوي المحتوى المصمم للمشترين الجادين (أسفل مسار التحويل) على نماذج أطول وأكثر تفصيلاً. تشمل الأمثلة الجيدة لهذا النوع من المحتوى الأسعار والعروض التوضيحية والأسعار والدراسات المقارنة والمخزون. إذا كان العميل المحتمل يبحث عن هذه المعلومات ، فهناك فرصة جيدة لإكمال مرحلة البحث في عملية الشراء والانتقال إلى التداول. في هذه المرحلة ، من المعقول تمامًا أن تبحث عن معلومات محددة من جمهورك حول الميزانية ، والدور ، واحتياجات العمل ، والجدول الزمني للشراء.

أنواع النماذج

هناك عدة أنواع أساسية من النماذج قد ترغب في نشرها في استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك:

• نماذج الاشتراك
• نماذج الوصول
• نماذج الاتصال
• أشكال الملف التقدمي

نماذج التسجيل

يتم تقديم نماذج الاشتراك جنبًا إلى جنب مع المحتوى وتوفر طريقة للعميل المحتمل للتسجيل أو الاشتراك في مورد أو حدث سيحدث لاحقًا ، أو يتم تسليمه لاحقًا . تشمل الأمثلة الشائعة لنماذج التسجيل التسجيل في النشرات الإخبارية والندوات عبر الإنترنت وموجزات المدونات والمعارض التجارية والأحداث الترفيهية.

نماذج الوصول

تتيح نماذج الوصول للأشخاص إمكانية الوصول إلى المحتوى على الفور ، على سبيل المثال ندوة عبر الويب عند الطلب أو مقطع فيديو أو كتاب إلكتروني قابل للتنزيل. تستخدم نماذج الوصول صفحات الويب أو الصفحات المقصودة لتقديم ملخص للمحتوى المعروض ، وعرض القيمة لسبب رغبة العميل المحتمل في الحصول على المعلومات ، والدعوة إلى اتخاذ إجراء هي إرسال النموذج المرئي على الشاشة.

نماذج الاتصال بنا

تُستخدم نماذج "اتصل بنا" عادةً في الجزء السفلي من مسار التحويل وهي مؤشر واضح جدًا على الاهتمام الجاد. غالبًا ما تطلب نماذج الاتصال بنا معلومات مفصلة من العملاء المحتملين من حيث صلتها بعملية شراء محتملة.

عناوين URL ذات البوابات / أشكال الملف الشخصي التقدمية

عندما تكون النماذج مخفية خلف رابط ، يتم وصفها على أنها "عناوين URL ذات بوابات". سينقر العميل المحتمل على رابط أو زر تنقل بقصد الوصول إلى المعلومات ، وفي ذلك الوقت سيتم تقديم نموذج إلى العميل المحتمل ، مع استكماله المطلوب لإنهاء التنقل إلى الأصل.

تمنحك نماذج المحتوى المحصورة أيضًا القدرة على استخدام التنميط التدريجي. هذا يعني أنه عند تقديم نماذج متتالية لأحد العملاء المتوقعين ، يمكن أن تختلف المعلومات المطلوبة بشكل تدريجي. على سبيل المثال ، افترض أن النموذج 1 يطلب الاسم الأول واسم العائلة وعنوان البريد الإلكتروني. عندما يتفاعل العميل المتوقع التالي مع شيء ما ، يجب أن يتحقق حل أتمتة التسويق الخاص بك ويرى ما إذا كانت هذه المعلومات معروفة بالفعل. إذا كان الأمر كذلك ، فسيعرض النموذج الثاني في السلسلة الذي يطلب اسم الشركة والمسمى الوظيفي. يتيح لك هذا تكوين المعلومات التي تعرفها عن عميل متوقع بمرور الوقت ، دون إغراقهم بقائمة طويلة من المعلومات المطلوبة.

أفضل الممارسات للنماذج في مراحل مسار التحويل المبكرة

النماذج هي الأكثر قيمة في الأجزاء السابقة من دورة حياة العميل ، حيث يقومون بعمل لا يمكن لأي تكتيك آخر القيام به.

في مراحل منتصف مسار التحويل ، عندما تقوم برعاية العملاء المحتملين ، يمكنك اختيار الاستغناء عن نماذج لبعض الأصول ، وتوفير محتوى مجاني للمساعدة في الحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين. يمكنك القيام بذلك جنبًا إلى جنب مع محتوى ذي قيمة أعلى ، وربما أحداث مثل الندوات عبر الإنترنت (التي توفر فرصًا جيدة لتطبيق التنميط التدريجي).

في الجزء السفلي من مسار التحويل ، من غير المرجح أن تجد النماذج مفيدة ، لأنك أنشأت علاقة قوية مع العميل المتوقع بحلول ذلك الوقت (من خلال نشر النموذج في وقت سابق).

لمعالجة هذه المراحل المبكرة من مسار التحويل:

جذب: التركيز على برامج التسويق المستهدفة لزيادة الوعي والاهتمام بمنتجات و / أو خدمات الشركة.

الالتقاط : إنشاء استفسار عن منتجات أو خدمات شركة ؛ إنشاء زمام المبادرة في عملية الشركة.

إذا كان المحتوى مخصصًا بشكل أساسي لإنشاء قوائم العملاء المحتملين ، فيجب أن يكون له دائمًا نموذج مرتبط به ، ومن الحكمة التفكير في استخدام نموذج لبوابة المحتوى الخاص بك.

فيما يلي مخطط انسيابي سهل لمساعدتك في تحديد ما إذا كان يجب عليك استخدام نموذج أو بوابة:

هل يجب علي استخدام عناوين URL أو نماذج العرض؟

مع خيار استخدام نموذج معروض أو عنوان URL مغلق ، يسأل الكثير من الناس ، "متى يجب أن أستخدم الروابط ذات البوابات بدلاً من النموذج المعروض؟" للإجابة على هذا ، ضع في اعتبارك ما يلي:

كيفية نشر النماذج

الطريقة الأكثر شيوعًا لنشر النماذج هي استخدام إطار Iframe. باستخدام Iframes ، يمكنك تضمين النموذج في أي وسيط عبر الإنترنت مثل صفحة ويب أو صفحة مقصودة دون الحاجة إلى كتابة رمز معين.

لديك أيضًا خيار توجيه الأشخاص إلى عنوان URL للنموذج الخاص بك ، أو ربط النماذج الموجودة من موقعك بنموذج ، باستخدام منشورات خارجية.

باستخدام نفس المنهجية ، يمكن استخدام النماذج في الأحداث الحية أو في توزيع المحتوى المرخص. باستخدام النماذج أو عناوين URL المسورة في حملاتك الترويجية ، ستكتسب نظرة ثاقبة مبكرة على درجات تأهيل ومشاركة جمهورك.

هذه طريقة فعالة للغاية لتحقيق عائد استثمار سريع من خلال تغذية فريق المبيعات الخاص بك بأفضل العملاء المتوقعين أولاً.

يعد تعلم كيفية تأليف وتصميم وإنشاء نماذج فعالة وسهلة التعبئة أمرًا بالغ الأهمية لنجاح جهود التسويق الرقمي ويمكن أن يكون له تأثير كبير على معدلات التحويل الخاصة بك. لمزيد من النصائح حول كيفية تعزيز تحويلاتك وتسهيل الأمر على عملائك ليقولوا "نعم" ، ألق نظرة على كتابنا الإلكتروني - نماذج خالية من الاحتكاك ، وتعرف على جميع النصائح والحيل لتحسين شكل التحويلات.