ฟอร์มที่ดี โอกาสในการขายที่ดี: วิธีใช้เว็บฟอร์มอย่างมีกลยุทธ์

ในการสร้างความสัมพันธ์กับผู้ชมของคุณ คุณต้องมีเนื้อหาจำนวนมาก และต้องเผยแพร่ผ่านสื่อต่างๆ และ หลายช่องทาง องค์กรจำนวนมากทำข้อผิดพลาดทั่วไป: พวกเขารอจนกว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะผ่านกระบวนการซื้อไปแล้ว 80% – 90% ก่อนที่พวกเขาจะสร้างโอกาสในการรับข้อมูลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยใช้แบบฟอร์ม “ติดต่อเรา”

ในกลยุทธ์การตลาดทั่วไป (โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณมีวงจรการขายที่ยาวนาน) สิ่งนี้อาจฟังดูสมเหตุสมผล แต่โดยพื้นฐานแล้วมันสามารถบั่นทอนความสามารถของคุณในการระบุ แบ่งกลุ่ม และกำหนดเป้าหมายที่นำไปสู่การขาย เพื่อให้คุณสามารถหล่อเลี้ยงพวกเขาผ่านวงจรการตลาดและการขายที่เร็วขึ้น .

ในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านั้นและเปลี่ยนให้เป็นลีด คุณต้องขอแบบฟอร์มเว็บที่ส่งมาหรือการคลิกอีเมลเพื่อเปลี่ยนบุคคลจากผู้เยี่ยมชมที่ไม่ระบุชื่อเป็นผู้ซื้อที่มีศักยภาพจริงพร้อมชื่อและที่อยู่อีเมล และบางทีแม้แต่ ข้อมูลเพิ่มเติมเล็กน้อย

ผู้เยี่ยมชมที่รู้จัก

ก่อนที่พวกเขาจะตัดสินใจว่าพวกเขาไว้วางใจคุณและต้องการสิ่งที่คุณขายมากพอที่จะแจ้งให้คุณทราบว่าพวกเขาเป็นใคร ผู้ชมของคุณจะประกอบด้วยตัวเลขที่ไม่ระบุตัวตนในรายงานการวิเคราะห์ แต่เบื้องหลังผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ลึกลับแต่ละคนคือบุคคลจริงที่มีความต้องการทางธุรกิจเร่งด่วน กุญแจสู่ความสำเร็จด้านการตลาดดิจิทัลคือการสามารถระบุได้ว่าคนเหล่านี้เป็น ใคร ดังนั้นคุณจึงสามารถพูดคุยกับพวกเขาด้วยการส่งข้อความส่วนตัว

หากคุณสามารถแปลงการเข้าชมเว็บไซต์เป็นผู้เข้าชมที่รู้จักได้เร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ คุณจะมีหน้าต่างที่ใหญ่ขึ้นในการค้นหาสิ่งที่พวกเขาสนใจ และความต้องการเร่งด่วนของพวกเขา สิ่งนี้ช่วยให้คุณมีส่วนร่วมกับเนื้อหาและข้อความที่เหมาะสมกับขั้นตอนช่องทางของพวกเขา คุณจะสามารถสร้างกลุ่มเป้าหมาย ดูแลแคมเปญ และอื่นๆ อีกมากมายเพื่อเพิ่มการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณได้ทุกที่ที่ทำได้

เนื่องจากผู้เยี่ยมชมที่รู้จักเหล่านี้โต้ตอบกับแคมเปญอีเมล แลนดิ้งเพจ แบบฟอร์ม แลนดิ้งเพจ โพสต์โซเชียลมีเดีย ไฟล์มีเดีย และเว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถให้คะแนนการกระทำของพวกเขาโดยอิงจากสิ่งเหล่านั้น ซึ่งในอดีตบ่งบอกถึงการขายที่น่าจะเป็นไปได้ ลีดที่มีคุณสมบัติสูงกว่ามักจะเป็นลีดที่แสดงตัวตนได้อย่างชัดเจนด้วยคะแนนลีดที่สูงขึ้น

แต่ก่อนอื่น ก่อนที่คุณจะโต้ตอบกับผู้เยี่ยมชมที่รู้จัก คุณต้องทำให้ง่ายสำหรับพวกเขาที่จะบอกคุณว่าพวกเขาเป็นใคร นั่นคือที่มาของเว็บฟอร์ม

กลยุทธ์แบบฟอร์ม

เป้าหมายหลักของเนื้อหาของคุณอาจจะเป็นการสร้างลีดใหม่หรือช่วยให้ลีดกลางช่องทางก้าวไปอีกขั้น คุณควรทำให้ขั้นตอนการนำเป็นปัจจัยหลักในกลยุทธ์แบบฟอร์มของคุณ เพื่อให้คุณใช้เนื้อหาที่เหมาะสมเพื่อรับ Conversion มากขึ้น

รับทราบ: จำเป็นอย่างยิ่งที่ข้อมูลที่คุณร้องขอในแบบฟอร์มจะต้องเหมาะสมกับขั้นตอนช่องทาง

เนื้อหาที่ออกแบบมาเพื่อความสนใจทั่วไป (ด้านบนของช่องทาง) ควรปรับใช้เป็นเนื้อหาฟรี (ซึ่งหมายความว่าไม่จำเป็นต้องให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ข้อมูลเพื่อดู) เนื้อหานี้ควรให้เหตุผลที่น่าสนใจเพื่อให้ผู้ชมต้องการข้อมูลเพิ่มเติม เมื่อคุณสร้างแบรนด์ของคุณเป็นแหล่งสำหรับเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมแล้ว ให้นำเสนอเพิ่มเติม และทำให้ข้อมูลเพิ่มเติมนี้ต้องใช้แบบฟอร์มง่ายๆ ในการขอชื่อ นามสกุล และที่อยู่อีเมล สิ่งนี้จะเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณให้เป็นผู้เยี่ยมชมที่รู้จัก

เนื้อหาที่ส่งเสริมผลิตภัณฑ์หรือบริการ (กลางช่องทาง) มีค่ามากกว่าสำหรับผู้ชมของคุณ ดังนั้นราคาของรายการควรสูงกว่า เพื่อสร้าง ROI สูงสุดให้กับคุณ แบบฟอร์มที่คุณใช้สำหรับเนื้อหานี้จะมีประสิทธิภาพมากขึ้น ในขั้นตอนนี้ คุณมักจะขอชื่อ นามสกุล ที่อยู่อีเมล ชื่อบริษัท และตำแหน่ง คุณอาจพยายามรวบรวมข้อมูลเชิงประชากรเพิ่มเติม เช่น ขนาดของบริษัท

เนื้อหาที่ออกแบบมาสำหรับผู้ซื้อที่จริงจัง (ด้านล่างของช่องทาง) จะมีรูปแบบที่ยาวและมีรายละเอียดมากขึ้น ตัวอย่างที่ดีของเนื้อหาประเภทนี้ ได้แก่ ราคา การสาธิต ราคา การศึกษาเปรียบเทียบ และพื้นที่โฆษณา หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังมองหาข้อมูลนี้ มีโอกาสที่ดีที่พวกเขากำลังดำเนินการขั้นตอนการวิจัยของกระบวนการซื้อให้เสร็จสิ้นและเข้าสู่การพิจารณา ในขั้นตอนนี้ การหาข้อมูลเฉพาะเจาะจงจากผู้ชมของคุณเกี่ยวกับงบประมาณ บทบาท ความต้องการทางธุรกิจ และลำดับเวลาในการซื้อเป็นสิ่งที่สมเหตุสมผลอย่างยิ่ง

ประเภทของแบบฟอร์ม

มีรูปแบบพื้นฐานหลายประเภทที่คุณอาจต้องการปรับใช้ในกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณ:

• แบบฟอร์มลงทะเบียน
• แบบฟอร์มการเข้าถึง
• แบบฟอร์มการติดต่อ
• แบบฟอร์มโปรไฟล์แบบก้าวหน้า

แบบฟอร์มลงทะเบียน

แบบฟอร์มลงทะเบียนจะแสดงควบคู่ไปกับเนื้อหาและจัดเตรียมวิธีการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าลงทะเบียนหรือลงชื่อสมัครใช้ทรัพยากรหรือเหตุการณ์ ที่จะเกิดขึ้นในภายหลัง หรือจัดส่งในภายหลัง ตัวอย่างทั่วไปของแบบฟอร์มลงทะเบียน ได้แก่ การลงทะเบียนเพื่อรับจดหมายข่าว การสัมมนาผ่านเว็บ บล็อกฟีด งานแสดงสินค้า และกิจกรรมสันทนาการ

แบบฟอร์มการเข้าถึง

แบบฟอร์มการเข้าถึง ช่วยให้ผู้คนสามารถเข้าถึงเนื้อหาได้ทันที เช่น การสัมมนาผ่านเว็บตามความต้องการ วิดีโอ หรือ eBook ที่ดาวน์โหลดได้ แบบฟอร์มการเข้าถึงใช้เว็บเพจหรือแลนดิ้งเพจเพื่อให้บทสรุปของเนื้อหาที่นำเสนอ ข้อเสนอคุณค่าว่าทำไมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงควรต้องการข้อมูล และคำกระตุ้นการตัดสินใจคือการส่งแบบฟอร์มที่ปรากฏบนหน้าจอ

แบบฟอร์มติดต่อเรา

โดยทั่วไปแล้ว แบบฟอร์มติดต่อเราจะใช้ที่ด้านล่างของช่องทาง และเป็นการแสดงความสนใจที่จริงจังอย่างชัดเจน แบบฟอร์มติดต่อเรามักจะขอข้อมูลโดยละเอียดจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเนื่องจากเกี่ยวข้องกับการซื้อที่อาจเกิดขึ้น

Gated URLs/รูปแบบโปรไฟล์แบบโปรเกรสซีฟ

เมื่อฟอร์มถูกซ่อนอยู่หลังลิงก์ จะอธิบายว่าเป็น "gated URL" ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะคลิกที่ลิงก์การนำทางหรือปุ่มด้วยความตั้งใจที่จะเข้าถึงข้อมูล ซึ่งเวลานั้นจะมีการนำเสนอแบบฟอร์มแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โดยจำเป็นต้องกรอกข้อมูลให้ครบถ้วนเพื่อไปยังส่วนต่างๆ ของสินทรัพย์ให้เสร็จสิ้น

แบบฟอร์มเนื้อหา Gated ยังช่วยให้คุณสามารถใช้การทำโปรไฟล์แบบก้าวหน้าได้ ซึ่งหมายความว่าเมื่อคุณให้แบบฟอร์มที่ต่อเนื่องกันแก่ลูกค้าเป้าหมาย ข้อมูลที่ร้องขออาจแตกต่างกันมากขึ้นเรื่อยๆ ตัวอย่างเช่น สมมติว่าแบบฟอร์ม 1 ขอชื่อ นามสกุล และที่อยู่อีเมล เมื่อลีดรายต่อไปโต้ตอบกับบางสิ่งที่ปิดไว้ โซลูชันระบบอัตโนมัติทางการตลาดของคุณควรตรวจสอบและดูว่าทราบข้อมูลนี้แล้วหรือไม่ หากเป็นเช่นนั้น ระบบจะแสดงแบบฟอร์มที่สองในชุดคำขอชื่อบริษัทและตำแหน่ง การดำเนินการนี้ช่วยให้คุณสร้างข้อมูลที่คุณทราบเกี่ยวกับโอกาสในการขายเมื่อเวลาผ่านไป โดยไม่ต้องยัดเยียดรายการข้อมูลที่จำเป็นจำนวนมาก

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับแบบฟอร์มในช่วงเริ่มต้นของกระบวนการ

แบบฟอร์มเป็นสิ่งที่มีค่าที่สุดในช่วงก่อนหน้าของวงจรชีวิตลูกค้า ซึ่งพวกเขาทำงานที่ไม่มีกลยุทธ์อื่นใดทำได้

ในช่วงกลางของกระบวนการ ขณะที่คุณกำลังดูแลลีด คุณอาจเลือกที่จะทำเนื้อหาบางอย่างโดยไม่ใช้แบบฟอร์ม โดยให้เนื้อหาฟรีเพื่อช่วยให้ลีดมีส่วนร่วม คุณสามารถทำเช่นนี้ควบคู่กับเนื้อหา gated ที่มีมูลค่าสูงกว่า อาจเป็นกิจกรรมต่างๆ เช่น การสัมมนาผ่านเว็บ (ซึ่งเป็นโอกาสที่ดีในการใช้การทำโปรไฟล์แบบก้าวหน้า)

ที่ด้านล่างของช่องทาง คุณมีโอกาสน้อยที่จะพบว่าแบบฟอร์มมีประโยชน์ เนื่องจากคุณได้สร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้นำในตอนนั้น (ผ่านการปรับใช้แบบฟอร์มก่อนหน้านี้)

เพื่อจัดการกับขั้นตอนของกระบวนการเริ่มต้นเหล่านั้น:

Attract: จุดเน้นของโปรแกรมการตลาดแบบกำหนดเป้าหมายเพื่อกระตุ้น การรับรู้ และ ความสนใจ ในผลิตภัณฑ์และ/หรือบริการของบริษัท

การจับภาพ : การสร้าง การสอบถาม เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของธุรกิจ การสร้างผู้นำในกระบวนการของบริษัท

หากพิจารณาว่าเนื้อหามีไว้สำหรับการสร้างโอกาสในการขายเป็นหลัก เนื้อหานั้นควรมีแบบฟอร์มที่เกี่ยวข้องเสมอ และควรพิจารณาใช้แบบฟอร์มเพื่อเชื่อมโยงเนื้อหาของคุณอย่างรอบคอบ

ต่อไปนี้เป็นแผนภูมิลำดับงานอย่างง่ายที่จะช่วยคุณตัดสินใจว่าคุณควรใช้แบบฟอร์มหรือเกท:

ฉันควรใช้ Gated URL หรือแบบฟอร์มที่แสดง

ด้วยตัวเลือกในการใช้รูปแบบที่แสดงหรือ URL แบบเกต หลายคนถามว่า “เมื่อใดที่ฉันควรใช้ลิงก์แบบเกตแทนรูปแบบที่แสดง” ในการตอบคำถามนี้ ให้พิจารณาสิ่งต่อไปนี้:

วิธีการปรับใช้แบบฟอร์ม

วิธีทั่วไปที่สุดในการปรับใช้ฟอร์มคือการใช้ Iframe ด้วย Iframes คุณสามารถฝังแบบฟอร์มลงในสื่อออนไลน์ใดๆ เช่น หน้าเว็บหรือหน้า Landing Page โดยไม่ต้องเขียนโค้ดเฉพาะ

คุณยังมีตัวเลือกในการนำผู้คนไปยัง URL ของแบบฟอร์มของคุณ หรือเชื่อมต่อแบบฟอร์มที่มีอยู่จากไซต์ของคุณกับแบบฟอร์มโดยใช้โพสต์ภายนอก

โดยใช้วิธีการเดียวกัน แบบฟอร์มสามารถใช้ในเหตุการณ์สดหรือในการแจกจ่ายเนื้อหาที่รวบรวมได้ เมื่อใช้แบบฟอร์มหรือ URL แบบเกตในการโปรโมต คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับระดับคุณสมบัติและการมีส่วนร่วมของผู้ชมตั้งแต่เนิ่นๆ

นี่เป็นวิธีการที่มีประสิทธิภาพสูงในการรับ ROI อย่างรวดเร็วโดยการป้อนลีดที่ดีที่สุดให้กับทีมขายของคุณก่อน

การเรียนรู้วิธีเขียน ออกแบบ และสร้างแบบฟอร์มที่มีประสิทธิภาพและง่ายต่อการกรอกเป็นสิ่งสำคัญต่อความสำเร็จของการตลาดดิจิทัลของคุณ และสามารถสร้างผลกระทบอย่างมากต่ออัตราการแปลงของคุณ สำหรับเคล็ดลับเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีเพิ่ม Conversion และทำให้ลูกค้าของคุณพูดว่า 'ใช่' ได้ง่ายขึ้น โปรดดู eBook – Frictionless Forms ของเรา และเรียนรู้เคล็ดลับและกลเม็ดทั้งหมดสำหรับการแปลงแบบฟอร์มที่ดีขึ้น