Buenos formularios, excelentes clientes potenciales: cómo usar formularios web estratégicamente

Para construir una relación con su audiencia, necesita contenido, mucho, y debe estar disponible a través de varios medios y múltiples canales Muchas organizaciones cometen un error común: esperan hasta que un cliente potencial haya completado el 80 % o el 90 % del proceso de compra antes de crear una oportunidad para obtener la información de ese cliente potencial mediante un formulario de "Contáctenos".

En una estrategia de marketing convencional (especialmente si tiene un ciclo de ventas largo), esto puede parecer sensato, pero puede paralizar fundamentalmente su capacidad para identificar, segmentar y dirigirse a ese cliente potencial para que pueda nutrirlo a través de un ciclo de marketing y ventas más rápido. .

Para capturar esos prospectos y convertirlos en clientes potenciales, debe obtener un formulario web enviado o un clic en un correo electrónico para cambiar a alguien de un visitante anónimo a un comprador potencial real con un nombre y una dirección de correo electrónico, y tal vez incluso un poco más de información.

Visitantes conocidos

Antes de que decidan que confían en usted y necesitan lo que vende lo suficiente como para hacerle saber quiénes son, su audiencia se compone de números anónimos en un informe analítico. Pero detrás de cada misterioso visitante del sitio web hay una persona real con una necesidad comercial apremiante. La clave del marketing digital exitoso es poder identificar quiénes son estas personas, para poder hablarles con mensajes personalizados.

Si puede convertir el tráfico del sitio web en visitantes conocidos lo antes posible en el ciclo, tendrá una ventana más grande para descubrir qué les interesa y qué tan urgente es su necesidad. Esto lo ayuda a interactuar con el contenido y los mensajes apropiados para su etapa de embudo. Podrá crear segmentos específicos, campañas de nutrición y mucho más para agregar personalización siempre que sea posible.

A medida que estos visitantes conocidos interactúan con sus campañas de correo electrónico, páginas de destino, formularios, páginas de destino, publicaciones en redes sociales, archivos multimedia y su sitio web, puede calificar sus acciones según cuál de ellas, históricamente, significa una venta probable. Los clientes potenciales más calificados suelen ser los que se hacen evidentes con puntajes de clientes potenciales más altos.

Pero primero, antes de que pueda interactuar con visitantes conocidos, debe facilitarles que le digan quiénes son. Ahí es donde entran los formularios web.

Estrategia de forma

El objetivo principal de su contenido probablemente sea crear nuevos clientes potenciales o ayudar a un cliente potencial en la mitad del embudo a dar el siguiente paso. Debe hacer que la etapa principal sea un factor importante en su estrategia de formulario, de modo que pueda aplicar el contenido correcto para obtener más conversiones.

Toma nota: es fundamental que la información que solicitas en un formulario sea adecuada para la etapa del embudo.

El contenido diseñado para el interés general (parte superior del embudo) debe implementarse como contenido gratuito (lo que significa que no requiere que el prospecto brinde información para verlo). Este contenido debe proporcionar razones convincentes para que su audiencia desee más información. Una vez que establezca su marca como una fuente de excelente contenido, ofrezca más y haga que esta información adicional requiera un formulario simple que solicite el nombre, el apellido y la dirección de correo electrónico. Esto convertirá a su prospecto en un visitante conocido.

El contenido que promociona un producto o servicio (medio del embudo) es más valioso para su audiencia y, por lo tanto, el precio de entrada debe ser más alto. Para generar el máximo retorno de la inversión para usted, los formularios que utiliza para este contenido pueden ser más sólidos. En esta etapa, a menudo solicitará el nombre, el apellido, la dirección de correo electrónico, el nombre de la empresa y el cargo. También puede buscar capturar más información demográfica, como el tamaño de la empresa.

El contenido diseñado para compradores serios (parte inferior del embudo) tendrá formas más largas y detalladas. Buenos ejemplos de este tipo de contenido incluyen precios, demostraciones, tarifas, estudios comparativos e inventario. Si un cliente potencial está buscando esta información, es muy probable que esté completando la fase de investigación del proceso de compra y pasando a la deliberación. En esta etapa, es perfectamente razonable buscar información específica de su audiencia sobre el presupuesto, el rol, las necesidades comerciales y el cronograma de compra.

Tipos de formularios

Hay varios tipos básicos de formularios que probablemente querrá implementar en su estrategia de marketing de contenido:

• Formularios de registro
• Formularios de acceso
• formularios de contacto
• formas de perfil progresivo

Formularios de registro

Los formularios de registro se presentan junto con el contenido y brindan una forma para que el prospecto se registre o se inscriba en un recurso o evento que ocurrirá más tarde o se entregará más tarde . Los ejemplos comunes de formularios de registro incluyen el registro para boletines, seminarios web, blogs, ferias comerciales y eventos recreativos.

Formularios de acceso

Los formularios de acceso permiten que las personas tengan acceso al contenido de inmediato , por ejemplo, un seminario web a pedido, un video o un libro electrónico descargable. Los formularios de acceso utilizan páginas web o páginas de destino para proporcionar una sinopsis del contenido que se ofrece, una propuesta de valor de por qué el prospecto debería querer la información y la llamada a la acción es enviar el formulario visible en la pantalla.

Formularios de contacto

Los formularios de contacto se utilizan normalmente en la parte inferior del embudo y son una indicación muy clara de interés serio. Los formularios de contacto a menudo solicitan información detallada de los prospectos en relación con una posible compra.

URL cerradas/formularios de perfil progresivo

Cuando los formularios están ocultos detrás de un enlace, se describen como "URL cerradas". Un cliente potencial hará clic en un enlace o botón de navegación con la intención de acceder a la información, momento en el que se le presentará un formulario, que deberá completarse para finalizar la navegación hacia el activo.

Los formularios de contenido cerrado también le brindan la posibilidad de utilizar perfiles progresivos. Eso significa que a medida que proporcione formularios sucesivos a un cliente potencial, la información solicitada puede ser progresivamente diferente. Por ejemplo, suponga que el formulario 1 solicita nombre, apellido y dirección de correo electrónico. La próxima vez que el cliente potencial interactúe con algo cerrado, su solución de automatización de marketing debe verificar y ver si esta información ya se conoce. Si es así, mostrará el segundo formulario de la serie solicitando el nombre y cargo de la empresa. Esto le permite acumular la información que conoce sobre un cliente potencial a lo largo del tiempo, sin abrumarlos con una larga lista de información requerida.

Prácticas recomendadas para formularios en las primeras etapas del embudo

Los formularios son los más valiosos en las primeras partes del ciclo de vida del cliente, donde hacen un trabajo que ninguna otra táctica puede hacer.

En las etapas intermedias, mientras nutre a los clientes potenciales, puede optar por prescindir de los formularios para algunos activos, proporcionando contenido gratuito para ayudar a mantener a los clientes potenciales comprometidos. Puede hacer esto junto con contenido privado de mayor valor, tal vez eventos como seminarios web (que ofrecen buenas oportunidades para aplicar perfiles progresivos).

En la parte inferior del embudo, es menos probable que encuentre formularios útiles, ya que para entonces ha construido una relación sólida con el cliente potencial (a través de la implementación de formularios anterior).

Para abordar esas primeras etapas del embudo:

Atraer: el enfoque de los programas de marketing dirigidos para generar conciencia e interés en los productos y/o servicios de una empresa.

Captura : La generación de una consulta sobre productos o servicios de una empresa; la creación de un líder en el proceso de una empresa.

Si se considera que el contenido es principalmente para la generación de clientes potenciales, siempre debe tener un formulario asociado y es prudente considerar el uso de un formulario para filtrar su contenido.

Aquí hay un diagrama de flujo fácil para ayudarlo a decidir si debe usar un formulario o una puerta:

¿Debo usar URL cerradas o formularios de visualización?

Con la opción de usar un formulario mostrado o una URL cerrada, muchas personas preguntan: "¿Cuándo debo usar enlaces cerrados en lugar de un formulario mostrado?" Para responder a esto, considere lo siguiente:

Cómo implementar formularios

El método más común para implementar formularios es mediante un Iframe. Con Iframes, puede incrustar el formulario en cualquier medio en línea, como una página web o una página de destino, sin tener que escribir un código específico.

También tiene la opción de dirigir a las personas a la URL de su formulario, o conectar formularios existentes de su sitio a un formulario, utilizando publicaciones externas.

Usando la misma metodología, los formularios se pueden usar en eventos en vivo o en la distribución de contenido sindicado. Mediante el uso de formularios o direcciones URL cerradas en sus promociones, obtendrá una visión temprana de los grados de calificación y compromiso de su audiencia.

Este es un método altamente efectivo para lograr un ROI rápido al brindarle a su equipo de ventas los mejores clientes potenciales primero.

Aprender a redactar, diseñar y crear formularios efectivos y fáciles de completar es fundamental para el éxito de sus esfuerzos de marketing digital y puede tener un gran impacto en sus tasas de conversión. Para obtener más consejos sobre cómo aumentar sus conversiones y hacer que sea más fácil para sus clientes decir 'sí', eche un vistazo a nuestro libro electrónico: Formularios sin fricciones y aprenda todos los consejos y trucos para mejorar las conversiones de formularios.