Cum mă pregătesc pentru automatizarea marketingului?

Suntem în primele zile ale automatizării marketingului. De fapt, cred că adoptarea automatizării de marketing (MA) este astăzi locul în care adoptarea rețelelor sociale a fost în 2004. VentureBeat a raportat chiar anul trecut că doar aproximativ 3% dintre companiile non-tech au adoptat automatizarea de marketing .

Și la fel cum socialul era confuz pentru liderii de marketing și de afaceri în urmă cu zece ani, MA poate fi confuz astăzi. De ce?

Încă nu am întâlnit o tehnologie care vine cu o strategie încorporată.

În timp ce statisticile recente arată promisiunea uimitoare a sistemelor MA reglate corespunzător, adevărul este: fără o strategie, platformele în sine sunt doar tehnologie.

Luați în considerare următoarele: SiriusDecisions, în Raportul de automatizare a marketingului din 2014, a găsit:

• 85% dintre agenții de marketing B2B care folosesc o platformă de automatizare a marketingului consideră că nu o folosesc la întregul său potențial.
• Doar 8% dintre organizațiile chestionate foloseau automatizarea de marketing pentru marketingul existent pentru clienți.
• 10% dintre agenții de marketing B2B plănuiesc să schimbe platformele MA în acest an.

Deci, cum putem asigura succesul unei implementări de automatizare a marketingului? Cum arată „pregătirea” de automatizare a marketingului?

10 pași critici pentru a vă pregăti pentru succesul automatizării de marketing

La Mambo, am dezvoltat un program de pregătire pentru marketing care a fost bine testat și implementat cu mare succes în ultimii cinci ani.

Procesul nostru nu este știință rachetă. De fapt, este nevoie de un lider de modă veche și de multă colaborare dincolo de marketing pentru a folosi cu succes MA. În rezumat, dacă parcurgeți următorii pași, veți fi bine pregătit pentru succesul MA.

1. Implicați-vă principalele părți interesate.

În funcție de dimensiunea organizației dvs., ar trebui să aveți următorii lideri de afaceri în sală pentru a ajuta la definirea și implementarea cu succes a proiectului:

• Marketing - deține de obicei conștientizarea, generarea de clienți potențiali și poziționarea produselor și serviciilor dvs. pe o piață competitivă
• Vânzări – responsabil pentru obiectivele nete de venituri noi și recurente
• IT – responsabil pentru integrările tehnologice, securitate, managementul riscurilor, cerințele de raportare
• Analist de afaceri – dacă aveți norocul să aveți un analist de afaceri sau un cercetător de date în clădire, implicați-o!
• Directori – Includeți-vă echipa de management strategic, astfel încât să fie informați în mod clar despre plan și rezultatele așteptate

2. Stabiliți scopuri și obiective pentru afacere.

Nu putem gestiona ceea ce nu putem măsura. Și ar trebui să urmărim cu toții același scop. Alocă o jumătate de zi și discută despre obiectivele de afaceri ale companiei tale. Capturați-i și socializați-le cu părțile interesate cheie, astfel încât toată lumea să înțeleagă fiecare obiectiv.

3. Dezvoltați indicatori cheie de performanță (KPI) pentru fiecare obiectiv.

În scopurile și obiectivele dvs., definiți exact cum vom ști că reușim. Ce măsurăm și cât de des? Fii specific și colaborează la acestea! Adesea, conversațiile despre măsurare sunt cele mai importante pe care le poți avea în echipă.

Cu toate acestea, vă rugăm să rețineți că doar pentru că ceva poate fi măsurat, nu înseamnă că ar trebui măsurat. Petreceți timp gândindu-vă la datele de care aveți nevoie pentru a oferi informații utile pentru a vă îmbunătăți afacerea.

KPI-urile pentru obiective ar trebui să cuprindă:

• Marketing – Conștientizare / Valori de conversie în canal
• Vânzări – Măsuri de venit și profitabilitate
• Succesul clienților – Reținere / Upgrade / metrici NPS
• Alte obiective strategice de afaceri

Capturați și publicați KPI-urile dvs. în beneficiul companiei. Cu cât îi văd mai mulți, cu atât mai mult cine îi va sprijini. Fie că este vorba de un tablou de bord digital în timp real, sau de un afiș actualizat cu markere, afișajul extern și vizualizarea comună adună echipa și ajută la furnizarea de feedback pentru progres ca instrument motivațional.

4. Determinați sistemul de înregistrare a afacerii.

Un sistem de înregistrare este platforma care depășește toate celelalte în ceea ce privește raportarea. Este imperativ să stabiliți o integrare strânsă între sistemele dvs. pentru a vă asigura că datele dvs. circulă corect, rapid și fiabil. De exemplu, dacă afacerea dvs. are un sistem CRM precum Salesforce, acesta este adesea sistemul de înregistrare pentru o combinație de date de vânzări, finanțe și marketing. Platforma dvs. de automatizare a marketingului va trebui să se conecteze la Salesforce (sau la alt CRM/sistem de înregistrare) pentru a contribui cu informații esențiale la procesul de raportare; precum și transmiterea datelor înapoi din CRM către sistemul de automatizare a marketingului.

Dacă neglijezi să denumești în mod oficial un sistem de înregistrare, vor exista potențiale de probleme pe viitor. Numeste-l. Păstrează-l. Respectă-l. Ai încredere.

Aici poate fi BFF-ul tău. Echipa IT vă va ajuta să vă ghidați prin procesul de definire/identificare a structurilor de raportare pe care liderii dvs. de afaceri vor avea nevoie pentru a raporta despre KPI și rezultatele afacerii. Iar implicarea IT de la început este critică. Oamenii tind să susțină ceea ce ajută la crearea. Promovează relația IT pentru succesul tău continuu.

Platformele de automatizare de marketing pot fi foarte complexe de configurat și integrat în mod corespunzător (pentru că ne putem conecta la atât de multe sisteme), așa că, dacă platformele MA sunt în afara timoneriei echipei IT, este o idee foarte bună să căutați experți în integrare.

5. Cu Vânzări (și cu Analistul dvs. de afaceri) convineți asupra etapelor și definițiilor canalului.

În special pentru organizațiile B2B, acesta este un pas critic. Ori de câte ori întâlnesc probleme între vânzări și marketing, este în general o chestiune de semantică.

Luați-o de la un veteran marcat de lupte. Trebuie să fiți de acord cu următoarele:

• Ce este un lead calificat în marketing și când sunt transmise vânzărilor?
• Ce este un lead calificat în vânzări și când trece un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor (SDR) unui lider de vânzări?
• Ce reprezintă o oportunitate, etapele tranzacției și probabilitatea fiecărei etape de a avea ca rezultat o afacere câștigată?

6. Cu analistul de vânzări/afaceri, convineți asupra definițiilor pentru scorul potențial .

Scorurile comportamentale sunt pur și simplu cât de mult este interesat vizitatorul tău de tine? Scorurile demografice indică cât de mult ești interesat de vizitatorul tău? Va trebui să fiți de acord cel puțin cu următoarele:

• Care sunt comportamentele pe care le căutăm pentru clienții noștri potențiali online?
  • Cum ar trebui să ponderăm aceste comportamente?
  • Cum ar trebui să degradăm aceste comportamente?
• Care sunt datele demografice pe care le căutăm în perspective ideale?
  • Cum vom profila informațiile demografice?
  • Ce sisteme vom folosi pentru a curăța datele?
• Cât de des ne vom curăța lista de potențiali?

Probabil că veți descoperi aici o înțelegere minunată a perspectivei de vânzare a pâlniei. Aceasta este o oportunitate fantastică de a colabora și de a afla mai multe despre clienții tăi cei mai de succes și de ce au atât de mult succes pentru tine. Și puteți folosi aceste informații pentru a...

7. Definiți – până la un detaliu chinuitor – exact pe cine vizați cu produsele și serviciile dvs. .

De prea multe ori am descoperit că agenții de marketing (și vânzările) știu mai multe despre produsele pe care le comercializează decât oamenii cărora le comercializează...

Personajele dvs. ar trebui să prindă viață pentru marketing și vânzări și veți primi un mare bonus dacă împărtășiți informații personale cu oamenii de produse sau servicii.

Personajele ar trebui să aibă nume, imagini și personalități. La Mambo, avem trei Personaje și îi cunoaștem extrem de bine pe Tracy, Mindy și Cecil. De exemplu, știm: Ce o ține pe Mindy trează noaptea? Ce probleme încearcă să rezolve Cecil în timp ce ne citește blogul? Ce o motivează pe Tracy să descarce conținut de la noi? Și cum ar trebui să se simtă Tracy când ne transmite conținutul... (și cui i se adresează!)

8. Evaluează-ți conținutul. Hartați-l cu personajele și etapele dvs. de canal .

Întreaga idee a automatizării marketingului este să furnizeze conținutul potrivit persoanei potrivite la momentul potrivit. Trebuie să vă revizuiți activele de conținut și să le mapați la fiecare etapă a procesului de luare a deciziilor pentru fiecare persoană implicată în vânzare. Oferiți conținutului dvs. o recenzie realistă:

• Ce fel de conținut va atrage toate persoanele dvs.?
  • Probabil îl puteți folosi pentru conținutul din partea de sus a pâlniei sau ToFu, dar puncte bonus pentru crearea de conținut personalizat pentru fiecare persoană din partea de sus a pâlniei
  • Conținutul ToFu este de obicei educațional sau distractiv și NU DESPRE VOI! Există șanse mari ca vizitatorul să nu vă cunoască și/sau să aibă încredere încă în dvs., iar consumatorii pricepuți din ziua de azi vor renunța rapid la conținutul centrat pe produs „salesy”
• Ce conținut va fi suficient de valoros încât veți putea solicita informații de contact în schimb?
  • Aici lucrurile devin interesante. Veți putea vedea cine este suficient de interesat pentru a vă oferi ceva de valoare (de obicei, cel puțin e-mailul lor) pentru ceva valoros pe care aveți de oferit.
  • Asigurați-vă că livrați la schimbul de valoare!
• Odată ce obțineți informații de contact, cum veți continua să vă implicați, să vă distrați și să vă educați persoanele - fiecare în felul său?

Creați o analiză GAP pe parcurs. Câteva lucruri pe care trebuie să le căutați în timp ce vă examinați conținutul:

• Unde îți lipsește conținutul din pâlnie?
• Aveți suficient conținut pentru fiecare Persona pentru fiecare etapă a descoperirii, luării în considerare și a procesului de luare a deciziilor?
• Conținutul tău poate fi partajat în mod eminamente? (Și merită împărtășit?)

Crede-mă, de aici intervine frumusețea automatizării marketingului, deoarece poate automatiza o mulțime din acest proces de hrănire și urmărire – odată ce ai configurat fluxurile de conținut și de hrănire. Dar trebuie să creați conținutul având în vedere persoanele și nevoile acestora, astfel încât să aveți combustibil pentru motorul de automatizare!.

Rolul tău – pentru persoanele tale – este să fii un consilier și un ghid de încredere, ajutându-i pe viitorii tăi clienți apreciați să navigheze în călătoria provocatoare (uneori palpitantă, alteori înfricoșătoare) asociată cu fiecare nouă achiziție.

Aceasta este o oportunitate unică de a dezvolta o relație semnificativă și de durată, răspunzând la întrebările lor, anticipându-le nevoile și devenind eroul lor. Un erou despre care le vor povesti tuturor prietenilor, care începe călătoria altuia... la nesfârșit.

9. Creați un calendar de conținut pentru a menține motorul principal activat și pornit.

Un pic de planificare în acest moment merge mult. Ați finalizat analiza GAP. Acum știi unde trebuie să exerciți presiune pentru a genera conținut – probabil luni de zile. Codificați-vă eforturile într-un calendar de conținut. Îl puteți structura într-un mod în care veți fi întotdeauna asigurat de un canal puternic de conținut, la fel cum vânzările dvs. vor fi asigurate de un canal de clienți potențiali calificați.

10. Planificați-vă prima campanie.

Vă recomandăm întotdeauna să reuniți câteva persoane într-o cameră cu o tablă albă pentru a vă planifica prima campanie. Structurați-l determinând:

• Cine este publicul? (În jos la personaj.)
• Unde sunt ei în procesul de implicare?
  • Conștientizare? Tocmai încep să se educe singur?
  • Logodit? Doriți să faceți schimb de informații cu dvs.?
• Ce ar fi de valoare pentru ei în fiecare etapă?
• Ce vrem să facă campania?
• Ce intenționăm să testăm în prima noastră campanie (titluri / CTA / piese de conținut – alege unul!)?
• Ce rezultate ne așteptăm să vedem?

Utilizați acești pași pentru a vă pregăti pentru automatizarea de marketing și veți fi bine pregătit pentru rezultatele pe care MA le poate oferi, atunci când este asociat cu o strategie inteligentă, relevantă și atentă.

Și dacă doriți să aflați mai multe despre modul în care automatizarea de marketing vă poate accelera rentabilitatea investiției, aruncați o privire la ghidul gratuit Act-On – Ghid de pornire rapidă a automatizării de marketing.