Cele mai bune sfaturi și modalități de a construi canalul de vânzări potrivit pentru afacerea dvs

Doriți să generați mai multe clienți potențiali și vânzări? Învață să construiești canale de vânzări mai bune pentru afacerea ta. În această postare pe blog, vom detalia cele mai bune sfaturi despre cum să creați o pâlnie de vânzări.

1. Ce este o pâlnie de vânzări?
2. Etapele pâlniei de vânzări
3. Pâlnie de vânzări vs. conductă de vânzări
4. Cum se califică clienții potențiali
5. Instrumente pentru a gestiona o pâlnie de vânzări
6. 7 sfaturi pentru pâlnia de vânzări
7. Cum să vă testați pâlnia de vânzări

Ce este o pâlnie de vânzări?

O pâlnie de vânzări numită uneori o pâlnie de marketing sau o pâlnie de conversie, este o abordare care vă permite să conduceți clientul prin călătoria de la habar cu cine aveți dreptate până la efectuarea unei achiziții.

Etapele pâlniei de vânzări

Pâlnia de vânzări include de obicei cinci pași cheie:

• Conștientizarea

Primul nivel al pâlniei este conștientizarea. În această etapă, oamenii nu știu încă cine ești, iar obiectivul este evident pentru ei este să-ți întâlnească conținutul. Una dintre cele mai rapide metode de a crește gradul de conștientizare este prin traficul plătit (de exemplu, Google Adwords), dar o putem face și prin traficul câștigat (de exemplu, postările de blog ale companiei care răspund la întrebările oamenilor, postările Facebook și Tweeturile etc.)

• Evaluare/Interes

Odată ce oamenii devin conștienți de marca dvs., trebuie să vă dezvoltați interesul. Puteți face acest lucru printr-o pagină de destinație oferind ceva de valoare (un raport, tutorial, studiu de caz etc.) în schimbul adresei lor de e-mail.

• Decizie

În acest moment, ar trebui să creați dorința (arătați beneficiile produsului dvs., comparați produsul cu produsul unui concurent, prezentați feedback de la clienții fericiți).

• Cumpărare/Închidere

Odată ce ai convins potențialii cumpărători că produsul/serviciul tău își merită banii, este timpul să le ceri să ia măsuri. Ar trebui să aveți grijă de îndemnuri clare, cu atracție emoțională, să oferiți cupoane, coduri de reducere și oferte pe timp limitat.

• Loialitate

După ce achiziția a fost făcută, intră în joc etapa de fidelizare. Pentru a crea loialitate, aveți grijă să oferiți oferte personalizate pentru clienții dvs. existenți, să adăugați clienți în comunitatea dvs. de brand și să împărtășiți materiale valoroase care vă pot ajuta să creați cea mai bună experiență posibilă în timpul utilizării produsului.

Înrudit: „Cum să prospectați vânzări și să încheiați ofertele mai repede”

Pâlnie de vânzări vs. conductă de vânzări

Oamenii folosesc adesea termenii „canal de vânzări” și „pâlnie de vânzări” în mod interschimbabil. Da, aceste două lucruri au unele asemănări și pot lucra eficient împreună, dar merită absolut distinse. În timp ce o pâlnie de vânzări este mai mult despre clienți potențiali, o conductă de vânzări este despre oferte (reflectă ceea ce face un vânzător în timpul procesului de vânzare).

Cunoașterea diferenței vă va permite să aliniați experiența potențialului dvs. (palnia de vânzări) cu activitățile echipei dvs. (conducta de vânzări). De exemplu, pentru etapa de conștientizare, puteți planifica să vizitați un eveniment local plin de potențiali clienți și să colectați date de contact de la invitații la eveniment pentru a-i introduce în canalul dvs. de vânzări. Și pentru etapa de evaluare/interes, ați putea planifica să invitați potențiali să se alăture unui webinar educațional. Puteți califica în continuare clienții potențiali punându-le întrebări de calificare în timpul procesului de înregistrare.

Înrudit: „Cum să construiți o conductă de vânzări de succes pentru a vă ridica vertiginos afacerea”

Cum se califică clienții potențiali

Calificarea cu acuratețe a clienților potențiali asigură un proces de vânzări eficient. Abordarea prea devreme a unui client cu o propunere de vânzare prezintă riscul ca liderul să nu fie încă bine informat despre dezavantajele produsului și, prin urmare, să nu fie gata să cumpere. Această sarcină de informare a clienților trebuie lăsată în seama echipei dvs. de marketing. Pe de altă parte, trimiterea unui client la vânzări prea târziu poate duce la oportunități ratate, deoarece s-ar putea să-și fi pierdut interesul sau să fi fost interceptat de concurenți.

sursa: Freepik

Definirea MQL și SQL pentru întreprinderea dvs

MQL-urile (Marketing Qualified Leads) sunt clienții potențiali care au mai multe șanse să devină clienții dvs. decât alții. Acești clienți potențiali vă citesc e-mailurile, interacționează cu postările dvs. pe rețelele sociale, vă descarcă conținutul, completează formulare online, participă la seminarii web.

SQL-urile (Sales Qualified Leads) sunt clienții potențiali care nu numai că și-au arătat interesul pentru produsul sau serviciul dvs., ci și-au demonstrat intenția de a cumpăra. SQL-urile sunt clienți repeta, cei care au întrebat de preț.

Pentru a califica clienții potențiali, procedați în felul următor:

• Verificați-vă persoana de cumpărător

Personajele detaliate ale cumpărătorilor le explică agenților dvs. de vânzări cui ar trebui să acorde prioritate și în care ar trebui să-și investească resursele, ușurându-le munca.

• Configurați evenimente de declanșare

Evenimentele declanșatoare (acțiuni ale utilizatorului) vă pot ajuta să calificați mai bine clienții potențiali. Un eveniment declanșator ar putea fi un client potențial care descarcă documentul tău albă, o organizație țintă care se extinde pe noi piețe unde ar putea avea nevoie de ajutorul tău, un prospect care își schimbă titlul postului pe LinkedIn etc.

• Verificați nevoile

Oamenii cumpără lucruri pentru că au nevoie. Dacă aveți o soluție pentru problemele cu care se confruntă, atunci aveți potențialul de a vă vinde produsul sau serviciul acestor potențiali. Deci nevoia este o parte fundamentală a calificării liderului. Una dintre cele mai bune practici pentru a obține o perspectivă asupra nevoilor (provocarii) potențialului dvs. cumpărător este să le puneți întrebări.

Instrumente pentru a gestiona o pâlnie de vânzări

Pentru a gestiona mai eficient fiecare etapă a pâlniei dvs. de vânzări, luați în considerare utilizarea unui software avansat de pâlnie de vânzări.

Utilizați instrumente de automatizare a pâlniei de vânzări

• Datanyze

sursa: Datanyze

Extensia de browser Datanyze vă ajută să economisiți o mulțime de timp punând toate instrumentele dvs. de prospectare a vânzărilor într-un singur loc ușor accesibil. Prin urmare, a afla despre companie, oameni și tehnologii din spatele fiecărui site web pe care îl vizitați este rapid și ușor. Pe măsură ce navigați, Datanyze insider va dezvălui instantaneu rangul de trafic Alexa, numărul de angajați și veniturile companiei care alimentează site-ul pe care vă aflați. De asemenea, utilizatorii pot vizualiza o listă completă a tehnologiilor pe care site-ul le folosește și pot accesa profilurile sociale ale companiei chiar din fereastră.

• Wishpond

sursa: Wishpond

Wishpond este un software all-in-one care facilitează crearea de pagini de destinație, formulare, concursuri și promoții, campanii de marketing prin e-mail și multe altele.

• Leadpages

sursa: Leadpages

LeadPages este un serviciu grozav, cu o gamă largă de funcții pentru crearea de tot felul de pagini de destinație și optimizarea performanței acestora. Vi se vor oferi o varietate de șabloane personalizabile care sunt compatibile cu orice platformă, inclusiv WordPress, Facebook și altele.

• Nivelul unsprezece

sursa: LevelEleven

LevelEleven este o platformă de management al vânzărilor care folosește gamification pentru a ajuta liderii de vânzări să-și motiveze, să angajeze și să-și antreneze echipele de vânzări. Cele mai bune caracteristici ale aplicației includ tablouri de bord în timp real, concursuri de vânzări, alerte de realizare, tablouri de bord personalizate pentru reprezentanții de vânzări și multe altele.

• Outreach.io

sursa: Outreach.io

Outreach.io este un instrument fantastic care oferă echipelor de vânzări un dialer de vânzări, urmărire e-mail, secvențe automate de vânzări, programare a întâlnirilor și multe alte funcții excelente.

• Pâlnie pentru termen limită

sursa: Deadline Funnel

Deadline Funnel este un instrument care crește conversiile pentru agenții de marketing digital folosind termeni personalizați. În loc să personalizați lansările de produse, paginile de destinație, videoclipurile și secvențele de e-mail de fiecare dată când doriți să vă vindeți produsul sau serviciul, puteți automatiza această tactică de marketing și vă puteți concentra pe optimizarea campaniilor, creșterea traficului și obținerea mai multor clienți.

• Închide.io

sursa: Close.io

Această platformă se concentrează pe simplificarea procesului de apeluri. Toate apelurile vor fi înregistrate automat și nu va trebui să introduceți datele manual.

• Panoul de mixare

sursa: Mixpanel

Mixpanel este un sistem de urmărire și analiză a comportamentului utilizatorilor. Potrivit echipei de dezvoltare, acțiunile utilizatorilor vorbesc mai tare decât vizualizările de pagină. Prin urmare, au creat o platformă analitică avansată pentru sistemele mobile și web, permițând urmărirea comportamentului utilizatorilor în timp real.

Utilizați programatori de activități

• Calendly

sursa: Calendly

Calendly este un software de programare convenabil și puternic. Pur și simplu conectați calendarul „Google Calendar”, „Outlook”, „Office 365” sau „iCloud” la site, iar Calendly va ști când aveți programate evenimente sau întâlniri. Apoi puteți partaja linkul către pagina dvs. colegilor sau clienților, astfel încât aceștia să poată programa întâlniri cu dvs. ținând cont de programul dvs. personal.

• Podio

sursa: Podio

Podio este un instrument online de lucru în echipă care ajută la organizarea proiectelor, schimbul de informații între colegi, menținerea comunicării cu clienții, procesarea vânzărilor și gestionarea comenzilor.

• Mixmax

sursa: Mixmax

Acest serviciu facilitează crearea și programarea e-mailurilor, urmărirea e-mailurilor și programarea într-un singur mesaj. Mixmax oferă și alte caracteristici minore, dar utile pentru recrutori. Acestea sunt șabloane excelente de e-mail, butonul „Anulare” pentru mesajele trimise, sondaje încorporate, integrare cu Dropbox, Google Drive și Giphy.

• Clara Labs

sursa: Clara Labs

Clara Labs este un asistent virtual inteligent, care programează întâlniri și ajută la gestionarea căsuței poștale. Pur și simplu CC Clara în conversațiile tale prin e-mail și software-ul se va ocupa de restul pentru tine.

• Asistent.la

sursa: Assistant.to

Acesta este unul dintre cele mai eficiente instrumente de productivitate pentru agenții de vânzări. Poate rezerva întâlniri în câteva secunde, cu un e-mail.

7 sfaturi pentru pâlnia de vânzări

Acest ghid pentru pâlnia de vânzări nu va fi complet fără aceste sfaturi simple, dar valoroase.

Sfatul #1: creați pagini de destinație pentru pâlnia de vânzări

Paginile de destinație sunt o oportunitate splendidă de a promova fiecare etapă a pâlniei dvs. de vânzări. O pagină de destinație persuasivă poate apropia clienții potențiali de punctul de a face o achiziție. De asemenea, ar trebui să vă ajute cu micro conversii, cum ar fi descărcarea unei cărți electronice gratuite, înscrierea în lista de corespondență, solicitarea unei cotații sau a unei demonstrații live, urmărirea companiei dvs. pe Facebook sau distribuirea conținutului dvs. prietenilor și colegilor.

sursa: Freepik

Sfat #2: Folosiți chat-urile live

Deoarece clienții dvs. ar dori să se consulte cu dvs. cu privire la fiecare îndoială pe care o au, trebuie să îi puteți ajuta să-și depășească preocupările și obiecțiile rapid și eficient. Deci, dacă un chat live nu face parte încă din canalul dvs. de vânzări, găsiți o modalitate de a remedia acest lucru cât mai curând posibil.

Sfatul #3: Creați postări și ghiduri utile pe blog

Știați că agenții de marketing B2B care împărtășesc informații valoroase în bloguri primesc cu 67% mai multe clienți potențiali decât cei care nu o fac? Gândește-te la blogul tău ca la un showroom, unde fiecare piesă este valoroasă. Nu îl considerați un loc în care clienții potențiali vin să cumpere doar de la dvs. Gândește-te la el ca la un loc în care vin să învețe despre tine și brandul tău, să vadă ce ai de oferit și să decidă dacă doresc să continue să construiască relații cu tine.

Sfatul #4: rulați anunțuri de redirecționare

Să începem cu statisticile. Trist, dar adevărat, doar 2% din audiența web face conversie la prima vizită. Pentru a ajunge la utilizatorii care nu efectuează conversii imediat, asigurați-vă că activați anunțurile de redirecționare.

Sfatul #5: Creați comunități folosind rețelele sociale

Prezența pe rețelele sociale vă va ajuta să vă faceți afacerea ușor de găsit și ușor de conectat. Creați o comunitate pentru a vă arăta punctele forte și expertiza în nișa dvs. Și dacă vrei să te conectezi emoțional cu publicul tău, folosește povestirea și feedback-ul de la clienți mulțumiți.

sursa: grupul Appsumo

Sfat #6: Creați un program de recomandare atractiv pentru clienții dvs

Programele de recomandare vă pot ajuta să încurajați clienții să răspândească vestea despre afacerea dvs.

Sfat #6: Ascultă-ți clienții pentru a-ți îmbunătăți produsul

Permiteți clienților să lase feedback adăugând formulare în canalul dvs. de vânzări.

Cum să vă testați pâlnia de vânzări

Într-o lume în care ni se spune mereu „Testează, testează și mai testează!”, găsirea punctului de plecare perfect pentru a experimenta pe canalul tău de vânzări poate fi o bătaie de cap. Din fericire, există o gamă largă de software din care să alegeți.

Utilizați instrumente pentru a vă testa pâlnia

• Hărți de căldură și înregistrări pe ecran

Utilizați instrumente de cartografiere termică și de înregistrare a vizitatorilor, cum ar fi Hotjar, Capturly, Crazy Egg, Smartlook în toate fazele canalului de vânzare.

sursa: Hotjar

• Google Analytics

Dacă doriți să vă convertiți clienții potențiali (și cine nu este?) și să-i convingeți să facă o achiziție, trebuie să aveți grijă să identificați și să urmăriți fiecare pas pe calea lor către conversie. Aici intervine Google Analytics.

Urmăriți și analizați valorile adecvate

sursa: google analytics

Pentru a vă îmbunătăți procesul de vânzări și potențialul general de afaceri, trebuie să cunoașteți cifrele. Cele mai critice valori ale pâlniei de vânzări la care să acordați atenție sunt:

• Venit anual recurent (ARR)

Aceasta este suma totală a profitului previzibil pe care îl primiți în fiecare an. De exemplu, dacă aveți 100 de clienți și suma medie plătită pe lună este de 5 USD, MRR (venitul lunar recurent) este de 500 USD și ARR este de 6.000 USD (sau 500 USD x 12.)

• Costul de achiziție al clienților (CAC)

Tot ce aveți nevoie pentru a calcula CAC este să însumați toate costurile cheltuite cu marketing și vânzări pentru o anumită perioadă de timp și să împărțiți acel număr la numărul de clienți atrași. De exemplu:

36.000 USD (cheltuiți pentru vânzări și marketing) : 1 000 (clienți achiziționați) = 36 USD

• Valoarea de viață a clientului (LTV)

Există diferite moduri de a calcula LTV. Să ne uităm la formula de bază:

Laura plătește 30 USD pe lună pentru abonamentul ei la sală. De trei ani vizitează sala de sport.

30 USD x 12 luni x 3 ani = 1.080 USD din venitul total sau 360 USD venit anual.

• Rata de retenție a clienților (CRR)

Pentru a vă calcula CRR, trebuie să cunoașteți următoarele variabile: numărul de clienți la sfârșitul perioadei - E, numărul de clienți noi dobândiți în perioada respectivă - N, numărul de clienți la începutul perioadei - S. Dacă aveți aveți aceste date, utilizați următoarea formulă:

((EN)/S)*100

Imaginați-vă că ați început un trimestru cu 200 de clienți, ați pierdut 20 dintre ei, dar ați achiziționat 40 de noi în schimb, așa că ați ajuns să aveți 220 de clienți.

((220-40) : 200) * 100 = 90. Cu alte cuvinte, rata de retenție a clienților este de 90%. Bine făcut!

• Rata de păstrare a veniturilor (RRR)

Să presupunem că aveți cinci clienți cu venituri de 5 USD, 4 USD, 3 USD, 2 USD, 1 USD. Adică un total de 15 USD. În perioada măsurată, clienții de 3 USD și 1 USD v-au părăsit. Deci, RRR va fi următorul:

(5+4+2) : 15 = 0,73 = 73%

Concluzie

Pâlniile de vânzări sunt o parte esențială a procesului de vânzare, deoarece experiențele clienților cu afacerea dvs. vor determina dacă devin sau nu clienții dvs. fideli. Vă recomandăm să vă gândiți și să vă planificați din timp pâlnia de vânzări, deoarece doar o strategie de pâlnie de vânzări bine gândită vă poate aduce rezultate fantastice.