Inbound pentru servicii financiare: evitați conținutul și jargonul „plictisitor”.

Serviciile financiare și companiile de asigurări au un mesaj important de împărtășit. Unul care afectează personal afacerile clienților țintă, viața și chiar viața descendenților lor în viitor. Dar cum fac ei să-și comunice mesajele pentru a genera clienți potențiali pentru propriile firme? Cum transmiteți mesajul potrivit persoanei potrivite, la momentul potrivit, într-un mod care să rezoneze și să stimuleze încrederea în compania dumneavoastră?

Înțeleg perfect provocarea. Am petrecut cea mai mare parte a unui deceniu la o mare firmă de servicii financiare comunicând despre planurile de pensionare, în special despre planurile de deținere a acțiunilor angajaților (ESOP). Am dezvoltat planuri de comunicare pentru multe companii care treceau printr-o perioadă de schimbare prin implementarea unui ESOP și, de asemenea, companii care au avut ESOP pentru o perioadă, dar căutau să sporească înțelegerea, implicarea angajaților și să conducă „comportamentele de proprietate”.

Pe măsură ce am lucrat la proiecte de inbound marketing în ultimele câteva luni, am găsit câteva paralele cheie – sau poate ar trebui să le numim adevăruri universale de comunicare – despre cum să ajung la oameni atunci când vine vorba de comunicare financiară. Iată 3 principii cheie pentru firmele de servicii financiare de care trebuie să țină cont atunci când creează o strategie de conținut de inbound marketing, astfel încât să genereze mai multe clienți potențiali buni:

1. Segmentează-ți contactele și dezvoltă mesaje țintite specifice stadiului lor de viață, demografice etc.

Fiecare plan bun de inbound marketing începe cu o strategie care acționează ca foaie de parcurs pentru crearea de conținut. Unul dintre principiile cheie ale inbound este segmentarea persoanelor de contact în funcție de proprietăți, cum ar fi persoana, etapa ciclului de viață sau punctul în călătoria cumpărătorului. Acest lucru este SUPER important pentru firmele de servicii financiare pe care să îl includă în strategia lor de conținut. Nimic nu va face ca un milenial să iasă mai repede decât cuvântul „pensie”. Pur și simplu nu se pot vedea peste 40 de ani. Le poți învinovăți? Nu sunt sigur că vreau să mă privesc în acea oglindă încă. În schimb, mesajul tău trebuie să le fie aplicabil chiar acum. Vorbiți despre un obiectiv pe 1 an în loc de un plan pe 30 de ani.

De asemenea, puteți segmenta în funcție de alți factori demografici. De exemplu, probabil că ați vorbi cu un angajat al liniei de producție diferit decât cu un director executiv. De ce? Prioritățile lor sunt diferite și fiecare necesită un nivel diferit de detaliu atunci când vine vorba de probleme financiare.

2. Vorbește limba persoanei tale

După ce v-ați segmentat contactele și sunteți gata să dezvoltați conținut, gândiți-vă la ce spuneți și cum. Gândește-te la obiectivele persoanei tale și folosește cuvintele pe care le-ar folosi. De exemplu, un investitor instituțional dorește să își protejeze activele. Are nevoie de conținut care „spună o poveste” despre familia care este îngrijită prin strategie de investiții pe termen lung, asigurare de invaliditate și planificare patrimonială. În schimb, un CFO de afaceri care cumpără asigurări de răspundere civilă vrea ca povestea să fie spusă prin date, deoarece numerele sunt limba ei. În cazul millenial-ului pe care l-am menționat mai sus, ceva atât de simplu precum eliminarea cuvintelor „economii pentru pensie” și înlocuirea lor cu „consolidarea bogăției” poate avea impact.

Toată lumea vrea să știe „ce este pentru mine?” (WIIFM). Trebuie să răspunzi la această întrebare, altfel, sincer, puțini oameni le vor păsa de conținutul tău. Și trebuie să răspunzi într-un mod pe care ei îl pot înțelege și care îi face să se simtă bine cu compania ta. Cel mai mare „adevăr al comunicării universale” de reținut – mai ales când vine vorba de comunicarea financiară care are tendința de a fi plină de jargon – este că oamenii sunt oameni. Conținutul tău primit trebuie să-mi vorbească ca un om. Fierbe subiecte complicate în ceva care răspunde, WIIFM.

3. Creșteți relațiile pentru a deveni un consilier de încredere prin utilizarea unei platforme de automatizare a marketingului

Încurajarea relațiilor atunci când vine vorba de chestiuni financiare nu înseamnă doar să vorbești limba cuiva. Este vorba despre întâlnirea oamenilor acolo unde se află și furnizarea unui mijloc pentru a-și atinge un obiectiv. Indiferent dacă acest obiectiv este să le protejeze afacerea, bunurile sau familia. Aceasta este șansa ta de a lăsa soluțiile tale personalizate să strălucească. Există o vorbă în lumea ESOP: „Dacă ai văzut un ESOP, ai văzut un ESOP”. Nu există două companii sau oameni la fel și nu vor să fie tratați ca atare, mai ales când vine vorba de ceva la fel de important precum viitorul lor financiar.

Părțile dvs. vor să știe: 1) știți ce faceți și 2) le-ați sprijinit. Acesta este motivul pentru care este atât de important ca conținutul dvs. de inbound marketing să fie „întotdeauna de ajutor”. Acesta este singurul mod de a începe călătoria spre a deveni consilierul lor de încredere.

O tendință recentă în lumea financiară a fost descoperirea psihologiei finanțelor comportamentale. Mai mulți sponsori ai planului se îndreaptă spre extinderea formulelor de potrivire 401(k) și a funcțiilor precum înregistrarea automată și escaladarea automată. De ce? Studiile au descoperit că atunci când vine vorba de economii pentru pensii, oamenii nu fac ceea ce spun că vor, chiar dacă știu că este bine pentru ei. Dar, de asemenea, este puțin probabil să înceteze să facă ceva care este bun pentru ei dacă există bariere în acest sens. Așadar, sponsorii planului îndepărtează barierele din calea economiilor pentru pensii prin introducerea noilor angajați în plan la o contribuție minimă, cum ar fi 5%, și crescând anual amânările până când ating o țintă de 11%. În acest fel, angajatul nu trebuie să facă nimic pentru a economisi, dar trebuie să ia măsuri și să spună fizic „Nu voi economisi” pentru a se anula înscrierea.

Împărtășesc acest exemplu deoarece platformele de automatizare a marketingului vă pot ajuta eforturile de intrare într-un mod similar. Multe firme de servicii financiare sau de asigurări au un personal mic de marketing și sunt îngrijorați de efortul pe care îl va necesita pentru a executa o strategie de inbound. Din fericire pentru tine, platformele de automatizare a marketingului, cum ar fi HubSpot, ajută la gestionarea întregului conținut, trimite e-mailuri încurajatoare și distribuie prin intermediul rețelelor sociale într-un singur loc și cu multe activități automatizate. De asemenea, au capabilități CRM pentru a vă ajuta să segmentați cu ușurință clienții potențiali după orice număr de proprietăți, astfel încât să vă puteți viza mai bine mesajele.

Conținutul de intrare ar trebui să răspundă întotdeauna „WIIFM?”

Mesajele financiare sunt deseori neregulate pentru că sunt „plictisitoare” sau prea pline de jargon. Pe măsură ce vă concretizați strategia de conținut inbound, nu uitați să răspundeți la WIIFM personalului dvs. prin segmentare, astfel încât să puteți viza grupul potrivit și apoi vorbind limba lor. Nu te opri aici – continuă să-ți hrănești clienții potențiali, astfel încât să devii consilierul lor de încredere și ei să devină un client recunoscător.