Inbound per i servizi finanziari: evita i contenuti e il gergo "noioso".

I servizi finanziari e le compagnie assicurative hanno un messaggio importante da condividere. Uno che influirà personalmente sulle attività, sulla vita dei clienti target e persino sulla vita dei loro discendenti in futuro. Ma come comunicano i propri messaggi per generare lead per le proprie aziende? Come si fa a trasmettere il messaggio giusto alla persona giusta, al momento giusto, in un modo che risuoni e promuova la fiducia nella tua azienda?

Capisco perfettamente la sfida. Ho trascorso la maggior parte del decennio in una grande azienda di servizi finanziari a comunicare sui piani pensionistici, in particolare sui piani di partecipazione azionaria dei dipendenti (ESOP). Ho sviluppato piani di comunicazione per molte aziende che stavano attraversando un periodo di cambiamento implementando un ESOP, e anche aziende che avevano il loro ESOP per un po', ma stavano cercando di aumentare la comprensione, il coinvolgimento dei dipendenti e promuovere i "comportamenti di proprietà".

Dato che ho lavorato a progetti di inbound marketing negli ultimi mesi, ho trovato alcuni parallelismi chiave - o forse dovremmo chiamarli verità di comunicazione universale - su come raggiungere le persone quando si tratta di comunicazione finanziaria. Ecco 3 principi chiave che le società di servizi finanziari devono tenere a mente quando creano una strategia di contenuti di marketing inbound in modo da generare più buoni contatti:

1. Segmenta i tuoi contatti e sviluppa messaggi mirati specifici per la loro fase di vita, dati demografici, ecc.

Ogni buon piano di inbound marketing inizia con una strategia che funge da tabella di marcia per la creazione di contenuti. Uno dei principi chiave dell'inbound è segmentare i tuoi contatti in base a proprietà come persona, fase del ciclo di vita o punto nel percorso dell'acquirente. Questo è SUPER importante per le società di servizi finanziari da incorporare nella loro strategia di contenuto. Niente farà uscire un millennial più velocemente della parola "pensionamento". Non riescono a vedersi tra 40 anni. Puoi biasimarli? Non sono sicuro di volermi ancora guardare in quello specchio. Invece, il tuo messaggio deve essere applicabile a loro in questo momento. Parla di un obiettivo di 1 anno invece di un piano di 30 anni.

Puoi anche segmentare in base ad altri fattori demografici. Ad esempio, probabilmente parleresti a un dipendente della linea di produzione in modo diverso rispetto a un dirigente di C-suite. Come mai? Le loro priorità sono diverse e ciascuna richiede un diverso livello di dettaglio quando si tratta di questioni finanziarie.

2. Parla la lingua dei tuoi personaggi

Una volta che hai segmentato i tuoi contatti e sei pronto per sviluppare contenuti, pensa a cosa stai dicendo e come. Pensa agli obiettivi dei tuoi personaggi e usa le parole che userebbero. Ad esempio, un investitore istituzionale vuole proteggere i suoi beni. Ha bisogno di contenuti che "raccontano una storia" sulla famiglia di cui si prende cura attraverso una strategia di investimento a lungo termine, un'assicurazione per l'invalidità e la pianificazione patrimoniale. Al contrario, un CFO aziendale che acquista un'assicurazione di responsabilità civile vuole che la storia venga raccontata attraverso i dati, perché i numeri sono il suo linguaggio. Nel caso del millenario di cui sopra, qualcosa di semplice come eliminare le parole "risparmio previdenziale" e sostituirle con "costruzione ricchezza" può avere un impatto.

Tutti vogliono sapere, "che cosa c'è per me?" (WiFi). Devi rispondere a questa domanda, altrimenti, francamente, poche persone si preoccuperanno dei tuoi contenuti. E devi rispondere in un modo che possano capire e questo li faccia sentire bene con la tua azienda. La più grande "verità della comunicazione universale" da ricordare, specialmente quando si tratta di comunicazione finanziaria che tende a essere piena di gergo, è che le persone sono umane. I tuoi contenuti in entrata devono parlarmi come un essere umano. Riduci argomenti complicati in qualcosa che risponda, WIIFM.

3. Coltiva le relazioni per diventare un consulente di fiducia utilizzando una piattaforma di automazione del marketing

Coltivare relazioni quando si tratta di questioni finanziarie non significa solo parlare la lingua di qualcuno. Si tratta di incontrare le persone dove si trovano e fornire loro un mezzo per raggiungere un obiettivo. Che l'obiettivo sia proteggere la loro attività, i loro beni o la loro famiglia. Questa è la tua occasione per far brillare le tue soluzioni personalizzate. C'è un detto nel mondo ESOP, "Se hai visto un ESOP, hai visto un ESOP". Non esistono due società o persone uguali e non vogliono essere trattate come tali, soprattutto quando si tratta di qualcosa di importante come il loro futuro finanziario.

I tuoi contatti vogliono sapere 1) sai cosa stai facendo e 2) hai le spalle. Questo è il motivo per cui è così importante che i tuoi contenuti di marketing inbound siano "sempre di aiuto". Questo è l'unico modo per iniziare il viaggio per diventare il loro consulente di fiducia.

Una tendenza recente nel mondo finanziario è stata la scoperta della psicologia della finanza comportamentale. Altri sponsor del piano si stanno muovendo verso l'ampliamento delle formule e delle funzionalità di corrispondenza 401 (k) come l'iscrizione automatica e l'escalation automatica. Come mai? Gli studi hanno scoperto che quando si tratta di risparmi per la pensione, le persone non fanno quello che dicono che faranno, anche se sanno che è un bene per loro. Ma è anche improbabile che smettano di fare qualcosa che è buono per loro se ci sono barriere per farlo. Quindi gli sponsor del piano stanno rimuovendo le barriere ai risparmi pensionistici inserendo i nuovi assunti nel piano con un contributo minimo, come il 5%, e aumentando i loro rinvii ogni anno fino a raggiungere un obiettivo come l'11%. In questo modo, il dipendente non deve fare nulla per salvare, ma deve agire e dire fisicamente "Non ho intenzione di salvare" per annullare l'iscrizione.

Condivido questo esempio perché le piattaforme di automazione del marketing possono aiutare i tuoi sforzi inbound in modo simile. Molti servizi finanziari o compagnie assicurative hanno un piccolo staff di marketing e sono preoccupati per lo sforzo necessario per eseguire una strategia inbound. Fortunatamente per te, le piattaforme di automazione del marketing come HubSpot aiutano a gestire tutti i tuoi contenuti, inviare e-mail di nutrimento e condividere tramite i social media in un unico posto e con molte attività automatizzate. Hanno anche funzionalità CRM per aiutarti a segmentare facilmente i lead in base a qualsiasi numero di proprietà, in modo da poter indirizzare meglio i tuoi messaggi.

I contenuti in entrata dovrebbero sempre rispondere "WIIFM?"

I messaggi finanziari spesso falliscono perché sono "noiosi" o troppo pieni di gergo. Mentre stai arricchendo la tua strategia per i contenuti in entrata, non dimenticare di rispondere al WIIFM dei tuoi personaggi segmentando in modo da poter scegliere come target il gruppo giusto e quindi parlare la loro lingua. Non fermarti qui: continua a coltivare i tuoi contatti in modo da diventare il loro consulente di fiducia e loro un cliente riconoscente.