Masuk untuk Layanan Keuangan: Hindari Konten dan Jargon 'Membosankan'

Perusahaan jasa keuangan dan asuransi memiliki pesan penting untuk dibagikan. Salah satu yang secara pribadi berdampak pada bisnis, kehidupan, dan bahkan kehidupan keturunan target pelanggan mereka di masa depan. Tetapi bagaimana mereka mengomunikasikan pesan mereka untuk menghasilkan prospek bagi perusahaan mereka sendiri? Bagaimana Anda menyampaikan pesan yang tepat kepada orang yang tepat, pada waktu yang tepat, dengan cara yang beresonansi dan menumbuhkan kepercayaan pada perusahaan Anda?

Saya sangat memahami tantangannya. Saya menghabiskan lebih dari satu dekade di sebuah perusahaan jasa keuangan besar untuk berkomunikasi tentang rencana pensiun, khususnya Rencana Kepemilikan Saham Karyawan (ESOP). Saya mengembangkan rencana komunikasi untuk banyak perusahaan yang sedang mengalami masa perubahan dengan menerapkan ESOP, dan juga perusahaan yang memiliki ESOP untuk sementara waktu, tetapi ingin meningkatkan pemahaman, keterlibatan, dan mendorong "perilaku kepemilikan" karyawan.

Karena saya telah mengerjakan proyek pemasaran masuk beberapa bulan terakhir, saya telah menemukan beberapa kesejajaran utama—atau mungkin kita harus menyebutnya sebagai kebenaran komunikasi universal—tentang bagaimana menjangkau orang-orang dalam hal komunikasi keuangan. Berikut adalah 3 prinsip utama yang harus diingat oleh perusahaan jasa keuangan saat membuat strategi konten pemasaran masuk sehingga mereka menghasilkan lebih banyak prospek yang baik:

1. Segmentasikan kontak Anda dan kembangkan pesan yang ditargetkan khusus untuk tahap kehidupan mereka, demografi, dll.

Setiap rencana pemasaran masuk yang baik dimulai dengan strategi yang bertindak sebagai peta jalan untuk pembuatan konten. Salah satu prinsip utama inbound adalah mengelompokkan kontak Anda berdasarkan properti seperti persona, tahap siklus hidup, atau titik dalam perjalanan pembeli. Ini SUPER penting bagi perusahaan jasa keuangan untuk dimasukkan ke dalam strategi konten mereka. Tidak ada yang akan membuat generasi milenial lebih cepat keluar dari kata 'pensiun'. Mereka tidak bisa melihat diri mereka sendiri 40 tahun dari sekarang. Bisakah Anda menyalahkan mereka? Saya tidak yakin saya ingin melihat ke cermin itu dulu. Sebaliknya, pesan Anda harus berlaku untuk mereka sekarang. Bicara tentang tujuan 1 tahun alih-alih rencana 30 tahun.

Anda juga dapat mengelompokkan berdasarkan faktor demografis lainnya. Misalnya, Anda mungkin akan berbicara dengan karyawan lini produksi secara berbeda dari eksekutif C-suite. Mengapa? Prioritas mereka berbeda dan masing-masing membutuhkan tingkat detail yang berbeda dalam hal keuangan.

2. Ucapkan bahasa persona Anda

Setelah Anda mengelompokkan kontak Anda dan siap untuk mengembangkan konten, pikirkan tentang apa yang Anda katakan dan bagaimana caranya. Pikirkan tentang tujuan persona Anda dan gunakan kata-kata yang akan mereka gunakan. Misalnya, investor institusi ingin melindungi asetnya. Dia membutuhkan konten yang “bercerita” tentang keluarga yang dirawat melalui strategi investasi jangka panjang, asuransi kecacatan, dan perencanaan perumahan. Sebaliknya, CFO bisnis yang membeli asuransi kewajiban menginginkan cerita yang diceritakan melalui data, karena angka adalah bahasanya. Dalam kasus milenial yang saya sebutkan di atas, sesuatu yang sederhana seperti menghilangkan kata "tabungan pensiun" dan menggantinya dengan "membangun kekayaan" dapat berdampak.

Semua orang ingin tahu, “apa untungnya bagi saya?” (WIIF). Anda harus menjawab pertanyaan ini atau, sejujurnya, hanya sedikit orang yang akan peduli dengan konten Anda. Dan Anda harus menjawabnya dengan cara yang dapat mereka pahami dan itu membuat mereka merasa nyaman dengan perusahaan Anda. 'Kebenaran komunikasi universal' terbesar yang perlu diingat—terutama dalam hal komunikasi finansial yang cenderung penuh jargon—adalah bahwa manusia adalah manusia. Konten masuk Anda perlu berbicara kepada saya seperti manusia. Rebus topik rumit menjadi sesuatu yang menjawab, WIIFM.

3. Jalin hubungan untuk menjadi penasihat tepercaya dengan memanfaatkan platform otomatisasi pemasaran

Memelihara hubungan dalam hal keuangan bukan hanya berbicara dengan bahasa seseorang. Ini tentang bertemu orang-orang di mana mereka berada dan menyediakan sarana bagi mereka untuk mencapai tujuan. Apakah tujuan itu adalah melindungi bisnis mereka, aset mereka, atau keluarga mereka. Ini adalah kesempatan Anda untuk membuat solusi khusus Anda bersinar. Ada pepatah di dunia ESOP, "Jika Anda pernah melihat satu ESOP, Anda telah melihat satu ESOP." Tidak ada dua perusahaan atau orang yang sama, dan mereka tidak ingin diperlakukan seperti itu, terutama jika menyangkut sesuatu yang penting seperti masa depan keuangan mereka.

Prospek Anda ingin tahu 1) Anda tahu apa yang Anda lakukan, dan 2) Anda mendukung mereka. Inilah mengapa sangat penting bahwa konten pemasaran masuk Anda “selalu membantu.” Itulah satu-satunya cara untuk memulai perjalanan menjadi penasihat tepercaya mereka.

Tren baru-baru ini di dunia keuangan adalah penemuan psikologi keuangan perilaku. Lebih banyak sponsor paket bergerak untuk memperluas formula dan fitur pencocokan 401(k) mereka seperti pendaftaran otomatis dan eskalasi otomatis. Mengapa? Studi telah menemukan bahwa dalam hal tabungan pensiun, orang tidak melakukan apa yang mereka katakan, bahkan jika mereka tahu itu baik untuk mereka. Tapi, mereka juga tidak mungkin berhenti melakukan sesuatu yang baik bagi mereka jika ada hambatan untuk melakukannya. Jadi sponsor rencana menghilangkan hambatan untuk tabungan pensiun dengan menyapu karyawan baru ke dalam rencana dengan kontribusi minimum, seperti 5%, dan meningkatkan penangguhan mereka setiap tahun sampai mereka mencapai target seperti 11%. Dengan cara ini, karyawan tidak perlu melakukan apa pun untuk menabung, tetapi mereka harus mengambil tindakan dan secara fisik mengatakan, "Saya tidak akan menabung" untuk membatalkan pendaftaran.

Saya membagikan contoh ini karena platform otomatisasi pemasaran dapat membantu upaya masuk Anda dengan cara yang sama. Banyak perusahaan jasa keuangan atau asuransi memiliki staf pemasaran yang kecil dan prihatin dengan upaya yang diperlukan untuk menjalankan strategi masuk. Beruntung bagi Anda, platform otomatisasi pemasaran seperti HubSpot membantu mengelola semua konten Anda, mengirim email pengasuhan, dan berbagi melalui media sosial di satu tempat, dan dengan banyak aktivitas otomatis. Mereka juga memiliki kemampuan CRM untuk membantu Anda dengan mudah mengelompokkan prospek berdasarkan sejumlah properti, sehingga Anda dapat menargetkan pesan Anda dengan lebih baik.

Konten masuk harus selalu menjawab, “WIIFM?”

Pesan keuangan sering gagal karena 'membosankan' atau terlalu penuh jargon. Saat Anda menyempurnakan strategi konten masuk Anda, jangan lupa untuk menjawab WIFM persona Anda dengan melakukan segmentasi sehingga Anda dapat menargetkan grup yang tepat, dan kemudian berbicara dalam bahasa mereka. Jangan berhenti di situ—terus pelihara prospek Anda sehingga Anda menjadi penasihat tepercaya mereka dan mereka menjadi pelanggan yang berterima kasih.