금융 서비스를 위한 인바운드: '지루한' 콘텐츠 및 전문 용어 피하기

금융 서비스와 보험 회사는 공유해야 할 중요한 메시지가 있습니다. 타겟 고객의 비즈니스, 삶, 그리고 미래의 후손들의 삶에 개인적으로 영향을 미치는 것. 그러나 자신의 회사에 대한 리드를 생성하기 위해 메시지를 전달하는 방법은 무엇입니까? 적절한 사람에게 적절한 시간에 적절한 메시지를 전달하여 회사에 대한 공감을 불러일으키고 신뢰를 조성하는 방법은 무엇입니까?

나는 그 도전을 완전히 이해합니다. 저는 10년의 대부분을 대규모 금융 서비스 회사에서 퇴직 계획, 특히 ESOP(Employee Stock Ownership Plan)에 대해 소통하는 데 보냈습니다. 저는 ESOP를 구현함으로써 변화의 시기를 겪고 있는 많은 회사와 잠시 동안 ESOP를 가지고 있었지만 직원의 이해도와 참여도를 높이고 "소유권 행동"을 유도하고자 하는 회사를 위한 커뮤니케이션 계획을 개발했습니다.

지난 몇 달 동안 인바운드 마케팅 프로젝트를 진행하면서 금융 커뮤니케이션과 관련하여 사람들에게 다가가는 방법에 대한 몇 가지 주요 유사점을 발견했습니다. 다음은 금융 서비스 회사가 인바운드 마케팅 콘텐츠 전략을 수립할 때 유념해야 하는 3가지 주요 원칙으로 더 많은 리드를 생성할 수 있습니다.

1. 연락처를 세분화하고 그들의 생애 단계, 인구 통계 등에 특정한 타겟 메시지를 개발하십시오.

모든 좋은 인바운드 마케팅 계획은 콘텐츠 제작을 위한 로드맵 역할을 하는 전략으로 시작됩니다. 인바운드의 핵심 원칙 중 하나는 페르소나, 라이프사이클 단계 또는 구매자 여정의 시점과 같은 속성별로 연락처를 분류하는 것입니다. 이는 금융 서비스 회사가 콘텐츠 전략에 통합하는 데 매우 중요합니다. '은퇴'라는 단어보다 더 빨리 밀레니얼 세대를 울리는 것은 없을 것입니다. 그들은 지금으로부터 40년 후의 자신을 볼 수 없습니다. 그들을 비난할 수 있습니까? 나는 아직 그 거울을 보고 싶은지 확신이 서지 않습니다. 대신, 당신의 메시지는 지금 그들에게 적용 가능해야 합니다. 30년 계획 대신 1년 목표에 대해 이야기하십시오.

다른 인구통계학적 요인을 기준으로 분류할 수도 있습니다. 예를 들어, 생산 라인 직원과 C-suite 중역과는 다른 방식으로 이야기할 수 있습니다. 왜요? 재정 문제와 관련하여 우선 순위가 다르고 각각 다른 수준의 세부 사항이 필요합니다.

2. 페르소나의 언어로 말하세요

연락처를 분류하고 콘텐츠를 개발할 준비가 되면 무엇을 말하고 어떻게 하는지 생각하십시오. 페르소나의 목표에 대해 생각하고 그들이 사용할 단어를 사용하십시오. 예를 들어, 기관 투자자는 자신의 자산을 보호하기를 원합니다. 그는 장기 투자 전략, 장애 보험, 부동산 계획을 통해 가족을 돌보는 "이야기를 전하는" 콘텐츠가 필요합니다. 이와 대조적으로 책임 보험에 가입한 비즈니스 CFO는 데이터를 통해 이야기를 전달하기를 원합니다. 숫자가 그녀의 언어이기 때문입니다. 위에서 언급한 밀레니얼 세대의 경우 '은퇴 저축'이라는 단어를 없애고 '자산 축적'으로 바꾸는 것만큼 간단한 것이 영향을 미칠 수 있습니다.

모든 사람들은 "내게 무엇이 들어있는가?"를 알고 싶어합니다. (WIIFM). 이 질문에 답해야 합니다. 그렇지 않으면 솔직히 말해서 귀하의 콘텐츠에 관심을 가진 사람이 거의 없을 것입니다. 그리고 그들이 이해할 수 있는 방식으로 대답해야 하고 그래야 그들이 회사에 대해 기분이 좋아질 것입니다. 기억해야 할 가장 큰 '보편적인 커뮤니케이션의 진실', 특히 전문용어가 가득한 경향이 있는 금융 커뮤니케이션의 경우 사람도 인간이라는 것입니다. 인바운드 콘텐츠는 사람처럼 나와 대화해야 합니다. WIIFM에 대한 답변으로 복잡한 주제를 끓입니다.

3. 마케팅 자동화 플랫폼을 활용하여 신뢰받는 조언자가 될 수 있는 관계 육성

재정 문제와 관련하여 관계를 발전시키는 것은 단지 누군가의 언어로 말하는 것이 아닙니다. 사람들이 있는 곳에서 만나고 그들이 목표를 달성할 수 있는 수단을 제공하는 것입니다. 그 목표가 비즈니스, 자산 또는 가족을 보호하는 것인지 여부. 맞춤형 솔루션을 빛낼 수 있는 기회입니다. ESOP의 세계에는 "하나의 ESOP를 본다면 하나의 ESOP를 본 것입니다."라는 말이 있습니다. 두 회사 또는 사람은 동일하지 않으며, 특히 재정적 미래만큼 중요한 문제에 있어서는 동일하게 취급되는 것을 원하지 않습니다.

당신의 리드는 1) 당신이 무엇을 하고 있는지 알고 있고, 2) 당신이 그들을 지지하고 있다는 것을 알고 싶어합니다. 이것이 바로 인바운드 마케팅 콘텐츠가 "항상 도움이 되는" 것이 중요한 이유입니다. 그것이 그들의 신뢰할 수 있는 조언자가 되기 위한 여정을 시작하는 유일한 방법입니다.

최근 금융계의 트렌드는 행동 금융 심리학의 발견입니다. 더 많은 플랜 후원자가 401(k) 경기 공식과 자동 등록 및 자동 에스컬레이션과 같은 기능을 확장하는 방향으로 나아가고 있습니다. 왜요? 연구에 따르면 은퇴 저축과 관련하여 사람들은 그것이 자신에게 유익하다는 것을 알면서도 하겠다고 말한 대로 하지 않습니다. 그러나 그들에게 좋은 일을 하는 데 장애가 있는 경우에도 중단하지 않을 것입니다. 따라서 플랜 후원자는 5%와 같은 최소 기여도에서 신규 직원을 플랜에 끌어들이고 11%와 같은 목표에 도달할 때까지 연기를 매년 늘려 퇴직 저축에 대한 장벽을 제거하고 있습니다. 이런 식으로 직원은 저축을 위해 아무 것도 하지 않아도 되지만 등록을 취소하려면 조치를 취하고 물리적으로 "저축하지 않을 것입니다"라고 말해야 합니다.

마케팅 자동화 플랫폼이 유사한 방식으로 인바운드 노력을 도울 수 있기 때문에 이 예를 공유합니다. 많은 금융 서비스 또는 보험 회사에는 마케팅 직원이 적고 인바운드 전략을 실행하는 데 필요한 노력에 대해 우려하고 있습니다. 다행히 HubSpot과 같은 마케팅 자동화 플랫폼은 모든 콘텐츠를 관리하고, 육성 이메일을 보내고, 소셜 미디어를 통해 한 곳에서 공유하고 많은 활동을 자동화하는 데 도움이 됩니다. 또한 여러 속성을 기준으로 리드를 쉽게 분류할 수 있는 CRM 기능이 있어 메시지를 더 잘 타겟팅할 수 있습니다.

인바운드 콘텐츠는 항상 "WIIFM?"이라고 대답해야 합니다.

재정 메시지는 종종 '지루'하거나 전문 용어로 가득 차 있기 때문에 밋밋합니다. 인바운드 콘텐츠 전략을 구체화할 때 페르소나의 WIIFM에 답하는 것을 잊지 마십시오. 세그먼트를 통해 올바른 그룹을 대상으로 한 다음 해당 언어로 말할 수 있습니다. 거기에서 멈추지 말고 계속해서 리드를 육성하여 당신이 그들의 신뢰할 수 있는 조언자가 되고 그들이 감사하는 고객이 되도록 하십시오.