金融服务入站：避免“无聊”的内容和行话
已发表: 2022-04-27
金融服务和保险公司有一个重要信息要分享。 一种会亲自影响目标客户的业务、生活，甚至未来后代生活的产品。 但是他们如何去传达他们的信息来为他们自己的公司创造潜在客户呢？ 您如何在正确的时间以一种能引起公司共鸣和培养信任的方式向正确的人传达正确的信息？
我完全理解挑战。 我在一家大型金融服务公司度过了十年的大部分时间，就退休计划，特别是员工持股计划 (ESOP) 进行沟通。 我为许多通过实施 ESOP 经历变革时期的公司制定了沟通计划，也为那些拥有 ESOP 一段时间但希望增加员工理解、参与和推动“所有权行为”的公司制定了沟通计划。
在过去几个月里我一直在从事入境营销项目，我发现了一些关键的相似之处——或者我们应该称之为普遍的沟通真理——关于如何在财务沟通方面接触到人们。 以下是金融服务公司在创建入站营销内容策略时要牢记的 3 个关键原则，以便他们产生更多好的潜在客户：
1. 细分您的联系人并针对他们的生活阶段、人口统计等制定有针对性的消息。
每个好的入站营销计划都以作为内容创建路线图的策略开始。 入站的关键原则之一是按角色、生命周期阶段或买方旅程中的点等属性对您的联系人进行细分。 这对于金融服务公司将其纳入其内容策略非常重要。 没有什么比“退休”这个词更能让千禧一代的调子消失了。 他们只是看不到40年后的自己。 你能怪他们吗？ 我不确定自己是否想照照镜子。 相反，您的信息需要立即适用于他们。 谈论 1 年目标而不是 30 年计划。
您还可以按其他人口统计因素进行细分。 例如，您与生产线员工交谈的方式可能与 C 级高管不同。 为什么？ 他们的优先事项不同，在涉及财务问题时，每个人都需要不同程度的细节。
2. 说你的角色的语言
一旦您对联系人进行了细分并准备好开发内容，请考虑您在说什么以及如何说。 想想你的角色的目标并使用他们会使用的词语。 例如，机构投资者想要保护他的资产。 他需要通过长期投资策略、伤残保险和遗产规划来“讲述”家庭得到照顾的内容。 相比之下，购买责任保险的企业首席财务官希望通过数据讲述故事，因为数字是她的语言。 就我上面提到的千禧一代而言，消除“退休储蓄”一词并用“财富积累”代替它们这样简单的事情可能会产生影响。
每个人都想知道，“这对我有什么好处？” (WIIFM)。 你必须回答这个问题，否则，坦率地说，很少有人会关心你的内容。 你必须以他们能够理解的方式回答这个问题，这会让他们对你的公司感觉良好。 要记住的最大的“普遍传播真理”——尤其是在涉及到充满行话的金融传播时——是人是人。 您的入站内容需要像人类一样与我交谈。 将复杂的主题归结为可以回答的问题，WIIFM。
3. 利用营销自动化平台培养关系，成为值得信赖的顾问
在财务问题上培养人际关系不仅仅是说某人的语言。 这是关于在人们所在的地方与他们会面，并为他们提供实现目标的手段。 无论该目标是保护他们的业务、资产还是家人。 这是让您的定制解决方案大放异彩的机会。 ESOP 界有句谚语：“如果你见过一个 ESOP，你就见过一个 ESOP。” 没有两家公司或人是相同的，他们不希望被这样对待，尤其是在涉及到与他们的财务未来一样重要的事情时。
您的潜在客户想知道 1）您知道自己在做什么，以及 2）您得到了他们的支持。 这就是为什么您的入站营销内容“总是有帮助”如此重要的原因。 这是开始成为他们值得信赖的顾问的唯一途径。
金融界最近的一个趋势是发现了行为金融心理学。 越来越多的计划赞助商正在扩展他们的 401(k) 匹配公式和自动注册和自动升级等功能。 为什么？ 研究发现，在退休储蓄方面，人们不会按照他们所说的去做，即使他们知道这对他们有好处。 但是，如果有障碍，他们也不太可能停止做对他们有益的事情。 因此，计划发起人正在消除退休储蓄的障碍，方法是以最低贡献率（例如 5%）将新员工纳入计划，并每年增加他们的延期，直到他们达到 11% 的目标。 这样，员工无需做任何事情来保存，但他们必须采取行动并在身体上说“我不打算保存”才能取消注册。
我分享这个例子是因为营销自动化平台可以以类似的方式帮助您的入站工作。 许多金融服务或保险公司的营销人员很少，并且担心执行入站策略所需的努力。 幸运的是，像 HubSpot 这样的营销自动化平台可以帮助管理您的所有内容、发送培育性电子邮件并通过社交媒体在一个地方分享，并且许多活动都是自动化的。 他们还具有 CRM 功能，可帮助您轻松按任意数量的属性细分潜在客户，从而更好地定位您的消息。
入站内容应始终回答“WIIFM？”
财务信息经常因为“乏味”或充满行话而变得平淡无奇。 当您充实您的入站内容策略时，不要忘记通过细分来回答您的角色的 WIIFM，这样您就可以定位正确的群体，然后说他们的语言。 不要停在那里——继续培养你的潜在客户，这样你就可以成为他们值得信赖的顾问，他们也会成为一个感恩的客户。
