金融サービスのインバウンド：「退屈な」コンテンツと専門用語を避ける

金融サービスと保険会社には、共有すべき重要なメッセージがあります。 対象となる顧客のビジネス、生活、さらには子孫の将来の生活にも個人的に影響を与えるもの。 しかし、彼らはどのようにしてメッセージを伝達し、自社のリードを生み出すのでしょうか。 あなたの会社への信頼を共鳴させ、育む方法で、適切な人に適切なタイミングで適切なメッセージをどのように届けますか？

私はその挑戦を完全に理解しています。 私は10年の大部分を大規模な金融サービス会社で過ごし、退職金制度、特に従業員持株制度（ESOP）について話し合いました。 ESOPを導入することで変化の時代を迎えている多くの企業や、しばらくESOPを持っていたが、従業員の理解とエンゲージメントを高め、「所有行動」を推進しようとしている企業のために、コミュニケーション計画を作成しました。

過去数か月間インバウンドマーケティングプロジェクトに取り組んできたので、金融コミュニケーションに関して人々にリーチする方法について、いくつかの重要な類似点を見つけました。 インバウンドマーケティングコンテンツ戦略を作成する際に、金融サービス会社がより良いリードを生み出すために留意すべき3つの主要な原則を次に示します。

1.連絡先をセグメント化し、ライフステージや人口統計などに固有のターゲットを絞ったメッセージを作成します。

すべての優れたインバウンドマーケティング計画は、コンテンツ作成のロードマップとして機能する戦略から始まります。 インバウンドの重要な原則の1つは、ペルソナ、ライフサイクルステージ、購入者の旅のポイントなどのプロパティによって連絡先をセグメント化することです。 これは、金融サービス会社がコンテンツ戦略に組み込むために非常に重要です。 「引退」という言葉ほど、ミレニアル世代のチューンアウトを早めるものはありません。 彼らは今から40年後に自分自身を見ることができません。 あなたは彼らを責めることができますか？ まだ自分でその鏡を見たいのかわからない。 代わりに、あなたのメッセージは今すぐ彼らに適用できる必要があります。 30年計画ではなく1年目標について話します。

他の人口統計学的要因でセグメント化することもできます。 たとえば、Cスイートの幹部とは異なる方法で生産ラインの従業員と話す可能性があります。 なんで？ それらの優先順位は異なり、財務問題に関しては、それぞれが異なるレベルの詳細を必要とします。

2.ペルソナの言語を話します

連絡先をセグメント化し、コンテンツを開発する準備ができたら、何をどのように言っているかを考えます。 あなたのペルソナの目標について考え、彼らが使用する言葉を使用してください。 たとえば、機関投資家は自分の資産を保護したいと考えています。 彼は、長期投資戦略、障害保険、および不動産計画を通じて家族が世話をされていることについて「物語を語る」コンテンツを必要としています。 対照的に、ビジネスCFOの購入賠償責任保険は、数字が彼女の言語であるため、データを通じて物語を語ることを望んでいます。 前述のミレニアル世代の場合、「退職後の貯蓄」という言葉を削除して「富の構築」に置き換えるだけの簡単なことが影響を与える可能性があります。

誰もが「私にとって何が含まれているのか」を知りたがっています。 （WIIFM）。 あなたはこの質問に答えなければなりません、さもなければ、率直に言って、あなたのコンテンツを気にする人はほとんどいません。 そして、あなたは彼らが理解できる方法でそれに答えなければなりません、そしてそれは彼らがあなたの会社について気分が良くなるようにします。 覚えておくべき最大の「普遍的なコミュニケーションの真実」は、特に専門用語でいっぱいになる傾向がある金融コミュニケーションに関しては、人々は人間であるということです。 あなたのインバウンドコンテンツは人間のように私と話す必要があります。 複雑なトピックを、答えのあるもの、WIIFMにまとめます。

3.マーケティング自動化プラットフォームを利用して、信頼できるアドバイザーになるための関係を育む

経済的な問題に関して人間関係を育むことは、誰かの言語を話すことだけではありません。 それは彼らがいる場所で人々に会い、彼らが目標を達成するための手段を提供することです。 その目標が彼らのビジネス、彼らの資産、または彼らの家族を保護することであるかどうか。 これは、カスタムソリューションを輝かせるチャンスです。 ESOPの世界では、「1つのESOPを見たことがあれば、1つのESOPを見たことがある」ということわざがあります。 2つの会社や人々が同じであるということはなく、特に彼らの経済的将来と同じくらい重要なことになると、彼らはそのように扱われることを望んでいません。

あなたのリードは、1）自分が何をしているのかを知っている、2）彼らを取り戻していることを知りたがっています。 これが、インバウンドマーケティングコンテンツが「常に役立つ」ことが非常に重要である理由です。 それが彼らの信頼できるアドバイザーになるための旅を始める唯一の方法です。

金融界の最近の傾向は、行動金融心理学の発見です。 より多くのプランスポンサーが、自動登録や自動エスカレーションなどの401（k）マッチ式や機能を拡張する方向に進んでいます。 なんで？ 研究によると、退職後の貯蓄に関しては、たとえそれが自分たちにとって良いことだとわかっていても、人々は自分の言うことをしません。 しかし、そうするための障壁がある場合、彼らはまた、彼らにとって良いことをやめる可能性は低いです。 そのため、プランのスポンサーは、5％などの最小限の貢献で新入社員をプランに一掃し、11％などの目標に達するまで毎年延期を増やすことで、退職後の貯蓄の障壁を取り除きます。 このように、従業員は保存するために何もする必要はありませんが、登録を解除するには、アクションを実行して「保存しません」と物理的に言う必要があります。

マーケティング自動化プラットフォームが同様の方法でインバウンドの取り組みを支援できるため、この例を共有します。 多くの金融サービスや保険会社には少人数のマーケティングスタッフがいて、インバウンド戦略を実行するためにかかる努力を懸念しています。 幸いなことに、HubSpotのようなマーケティング自動化プラットフォームは、すべてのコンテンツの管理、育成メールの送信、ソーシャルメディアを介した共有を1か所で行い、多くのアクティビティを自動化するのに役立ちます。 また、CRM機能を備えているため、リードを任意の数のプロパティで簡単にセグメント化できるため、メッセージをより適切にターゲティングできます。

インバウンドコンテンツは常に「WIIFM？」と答える必要があります。

財務メッセージは、「退屈」であるか、専門用語でいっぱいであるため、フラットになることがよくあります。 インバウンドコンテンツ戦略を具体化するときは、適切なグループをターゲットにして、その言語を話すことができるように、セグメント化してペルソナのWIIFMに答えることを忘れないでください。 そこにとどまらないでください。あなたが彼らの信頼できるアドバイザーになり、彼らが感謝する顧客になるように、あなたのリードを育て続けてください。