Inbound for Financial Services: تجنب المحتوى والمصطلحات "الممل"

الخدمات المالية وشركات التأمين لديها رسالة مهمة للمشاركة. واحد يؤثر بشكل شخصي على أعمال العملاء المستهدفين وحياتهم وحتى حياة أحفادهم في المستقبل. ولكن كيف يشرعون في توصيل رسائلهم لتوليد عملاء محتملين لشركاتهم؟ كيف توصل الرسالة الصحيحة إلى الشخص المناسب ، في الوقت المناسب ، بطريقة تلقى صدى وتعزز الثقة في شركتك؟

أنا أفهم تماما التحدي. قضيت الجزء الأكبر من عقد من الزمان في شركة خدمات مالية كبيرة أتواصل معها بشأن خطط التقاعد ، وتحديداً خطط ملكية أسهم الموظفين (ESOPs). لقد طورت خطط اتصال للعديد من الشركات التي كانت تمر بوقت تغيير من خلال تنفيذ برنامج ESOP ، وكذلك الشركات التي لديها برنامج ESOP الخاص بها لفترة من الوقت ، ولكنها كانت تتطلع إلى زيادة فهم الموظفين والمشاركة ودفع "سلوكيات الملكية".

نظرًا لأنني كنت أعمل على مشاريع التسويق الداخلي خلال الأشهر العديدة الماضية ، فقد وجدت بعض أوجه التشابه الرئيسية - أو ربما ينبغي أن نطلق عليها حقائق الاتصال العالمية - حول كيفية الوصول إلى الأشخاص عندما يتعلق الأمر بالاتصالات المالية. فيما يلي 3 مبادئ أساسية لشركات الخدمات المالية يجب وضعها في الاعتبار عند إنشاء استراتيجية محتوى تسويقي داخلي حتى تولد المزيد من العملاء المحتملين الجيدين:

1. قسّم جهات الاتصال الخاصة بك وقم بتطوير رسائل مستهدفة خاصة بمرحلة حياتهم والتركيبة السكانية وما إلى ذلك.

تبدأ كل خطة تسويق جيدة واردة بإستراتيجية تعمل كخريطة طريق لإنشاء المحتوى. أحد المبادئ الأساسية للداخل هو تقسيم جهات الاتصال الخاصة بك حسب خصائص مثل الشخصية أو مرحلة دورة الحياة أو نقطة في رحلة المشتري. يعد هذا أمرًا مهمًا للغاية لشركات الخدمات المالية لتضمينه في استراتيجية المحتوى الخاصة بهم. لا شيء يجعل تناغم الألفي أسرع من كلمة "تقاعد". لا يمكنهم رؤية أنفسهم بعد 40 عامًا من الآن. هل يمكنك إلقاء اللوم عليهم؟ لست متأكدًا من أنني أريد أن أنظر في تلك المرآة بنفسي. بدلاً من ذلك ، يجب أن تكون رسالتك قابلة للتطبيق عليهم الآن. تحدث عن هدف مدته عام واحد بدلاً من خطة مدتها 30 عامًا.

يمكنك أيضًا التقسيم حسب العوامل الديموغرافية الأخرى. على سبيل المثال ، من المحتمل أن تتحدث إلى موظف في خط الإنتاج بشكل مختلف عن المدير التنفيذي في الجناح التنفيذي. لماذا ا؟ تختلف أولوياتهم ويتطلب كل منهم مستوى مختلفًا من التفاصيل عندما يتعلق الأمر بالمسائل المالية.

2. تحدث بلغة شخصيتك

بمجرد تقسيم جهات الاتصال الخاصة بك والاستعداد لتطوير المحتوى ، فكر فيما تقوله وكيف. فكر في أهداف شخصياتك واستخدم الكلمات التي قد يستخدمونها. على سبيل المثال ، يريد المستثمر المؤسسي حماية أصوله. إنه بحاجة إلى محتوى "يروي قصة" حول رعاية الأسرة من خلال استراتيجية استثمار طويلة الأجل ، والتأمين ضد العجز ، والتخطيط العقاري. في المقابل ، تريد مديرة مالية تشتري تأمين المسؤولية أن تُروى القصة من خلال البيانات ، لأن الأرقام هي لغتها. في حالة جيل الألفية التي ذكرتها أعلاه ، يمكن أن يكون لشيء بسيط مثل إزالة عبارة "مدخرات التقاعد" واستبدالها بـ "بناء الثروة" تأثير.

الكل يريد أن يعرف ، "ما الفائدة من ذلك بالنسبة لي؟" (WIIFM). عليك أن تجيب على هذا السؤال وإلا ، بصراحة ، قلة من الناس سيهتمون بالمحتوى الخاص بك. وعليك أن تجيب عليها بطريقة يفهمونها وتجعلهم يشعرون بالرضا عن شركتك. أكبر "حقيقة اتصال عالمية" يجب تذكرها - خاصة عندما يتعلق الأمر بالاتصالات المالية التي تميل إلى أن تكون مليئة بالمصطلحات - هي أن الناس بشر. يحتاج المحتوى الوارد الخاص بك إلى التحدث إلي مثل الإنسان. اختصر الموضوعات المعقدة في شيء يجيب ، WIIFM.

3. عزز العلاقات لتصبح مستشارًا موثوقًا به من خلال استخدام منصة أتمتة التسويق

إن رعاية العلاقات عندما يتعلق الأمر بالأمور المالية لا يقتصر فقط على التحدث بلغة شخص ما. يتعلق الأمر بمقابلة الأشخاص أينما كانوا وتوفير وسيلة لهم لتحقيق هدف. سواء كان هذا الهدف هو حماية أعمالهم أو أصولهم أو عائلاتهم. هذه هي فرصتك لتتألق حلولك المخصصة. هناك قول مأثور في عالم ESOP ، "إذا رأيت ESOP واحدًا ، فقد رأيت ESOP واحدًا." لا توجد شركتان أو شخصان متماثلان ، ولا يريدون أن يعاملوا على هذا النحو ، خاصة عندما يتعلق الأمر بشيء مهم مثل مستقبلهم المالي.

يريد عملاؤك أن يعرفوا 1) أنك تعرف ما تفعله ، و 2) أنك تدعمهم. هذا هو السبب في أنه من المهم جدًا أن يكون محتوى التسويق الداخلي الخاص بك "يساعد دائمًا". هذه هي الطريقة الوحيدة لبدء الرحلة نحو أن تصبح مستشارًا موثوقًا به.

كان هناك اتجاه حديث في العالم المالي هو اكتشاف علم نفس التمويل السلوكي. يتجه المزيد من رعاة الخطة نحو توسيع معادلات وميزات المطابقة 401 (k) مثل التسجيل التلقائي والتصعيد التلقائي. لماذا ا؟ لقد وجدت الدراسات أنه عندما يتعلق الأمر بمدخرات التقاعد ، فإن الناس لا يفعلون ما يقولون إنهم سيفعلونه ، حتى لو كانوا يعرفون أنه مفيد لهم. لكن من غير المحتمل أيضًا أن يتوقفوا عن فعل شيء مفيد لهم إذا كانت هناك عوائق تمنعهم من القيام بذلك. لذا يقوم رعاة الخطة بإزالة الحواجز التي تحول دون مدخرات التقاعد عن طريق جذب التعيينات الجديدة إلى الخطة بأقل مساهمة ، مثل 5٪ ، وزيادة تأجيلاتهم سنويًا حتى يصلوا إلى هدف مثل 11٪. بهذه الطريقة ، لا يتعين على الموظف فعل أي شيء لحفظه ، ولكن يتعين عليه اتخاذ إجراء والقول جسديًا ، "لن أنقذ" من أجل إلغاء التسجيل.

أشارك هذا المثال لأن منصات أتمتة التسويق يمكن أن تساعد جهودك الداخلية بطريقة مماثلة. يوجد لدى العديد من شركات الخدمات المالية أو التأمين طاقم تسويق صغير ويهتمون بالجهد المطلوب لتنفيذ استراتيجية داخلية. لحسن الحظ بالنسبة لك ، تساعد منصات أتمتة التسويق مثل HubSpot في إدارة كل المحتوى الخاص بك ، وإرسال رسائل بريد إلكتروني رعاية ، ومشاركتها عبر وسائل التواصل الاجتماعي في مكان واحد ، مع العديد من الأنشطة الآلية. لديهم أيضًا إمكانيات CRM لمساعدتك في تقسيم العملاء المتوقعين بسهولة حسب أي عدد من الخصائص ، بحيث يمكنك استهداف رسائلك بشكل أفضل.

يجب أن يجيب المحتوى الوارد دائمًا ، "WIIFM؟"

غالبًا ما تفشل الرسائل المالية لأنها "مملة" أو مليئة بالمصطلحات. أثناء قيامك بتوضيح إستراتيجية المحتوى الوارد لديك ، لا تنس أن تجيب على شبكة WIIFM الخاصة بشخصياتك عن طريق التقسيم حتى تتمكن من استهداف المجموعة المناسبة ، ثم التحدث بلغتهم. لا تتوقف عند هذا الحد - استمر في رعاية عملائك المحتملين حتى تصبح مستشارًا موثوقًا بهم ويصبحوا عملاء ممتنين.