金融服務入站：避免“無聊”的內容和行話
已發表: 2022-04-27
金融服務和保險公司有一個重要信息要分享。 一種會親自影響目標客戶的業務、生活，甚至未來後代生活的產品。 但是他們如何去傳達他們的信息來為他們自己的公司創造潛在客戶呢？ 您如何在正確的時間以一種能引起公司共鳴和培養信任的方式向正確的人傳達正確的信息？
我完全理解挑戰。 我在一家大型金融服務公司度過了十年的大部分時間，就退休計劃，特別是員工持股計劃 (ESOP) 進行溝通。 我為許多通過實施 ESOP 經歷變革時期的公司製定了溝通計劃，也為那些擁有 ESOP 一段時間但希望增加員工理解、參與和推動“所有權行為”的公司製定了溝通計劃。
在過去的幾個月裡，我一直在從事入境營銷項目，我發現了一些關鍵的相似之處——或者我們應該稱之為普遍的溝通真理——關於如何在財務溝通方面接觸到人們。 以下是金融服務公司在創建入站營銷內容策略時要牢記的 3 個關鍵原則，以便他們產生更多好的潛在客戶：
1. 細分您的聯繫人並針對他們的生活階段、人口統計等製定有針對性的消息。
每個好的入站營銷計劃都以作為內容創建路線圖的策略開始。 入站的關鍵原則之一是按角色、生命週期階段或買方旅程中的點等屬性對您的聯繫人進行細分。 這對於金融服務公司將其納入其內容策略非常重要。 沒有什麼比“退休”這個詞更能讓千禧一代的調子消失了。 他們只是看不到40年後的自己。 你能怪他們嗎？ 我不確定自己是否想照照鏡子。 相反，您的信息需要立即適用於他們。 談論 1 年目標而不是 30 年計劃。
您還可以按其他人口統計因素進行細分。 例如，您與生產線員工交談的方式可能與 C 級高管不同。 為什麼？ 他們的優先事項不同，在涉及財務問題時，每個人都需要不同程度的細節。
2. 說你的角色的語言
一旦您對聯繫人進行了細分並準備好開發內容，請考慮您在說什麼以及如何說。 想想你的角色的目標並使用他們會使用的詞語。 例如，機構投資者想要保護他的資產。 他需要通過長期投資策略、傷殘保險和遺產規劃來“講述”家庭得到照顧的內容。 相比之下，購買責任保險的企業首席財務官希望通過數據講述故事，因為數字是她的語言。 就我上面提到的千禧一代而言，消除“退休儲蓄”一詞並用“財富積累”代替它們這樣簡單的事情可能會產生影響。
每個人都想知道，“這對我有什麼好處？” (WIIFM)。 你必須回答這個問題，否則，坦率地說，很少有人會關心你的內容。 你必須以他們能夠理解的方式回答這個問題，這會讓他們對你的公司感覺良好。 要記住的最大的“普遍傳播真理”——尤其是在涉及到充滿行話的金融傳播時——是人是人。 您的入站內容需要像人類一樣與我交談。 將復雜的主題歸結為可以回答的問題，WIIFM。
3. 利用營銷自動化平台培養關係，成為值得信賴的顧問
在財務問題上培養人際關係不僅僅是說某人的語言。 這是關於在人們所在的地方與他們會面，並為他們提供實現目標的手段。 無論該目標是保護他們的業務、資產還是家人。 這是讓您的定制解決方案大放異彩的機會。 ESOP 界有句諺語：“如果你見過一個 ESOP，你就見過一個 ESOP。” 沒有兩家公司或人是相同的，他們不希望被這樣對待，尤其是在涉及到與他們的財務未來一樣重要的事情時。
您的潛在客戶想知道 1）您知道自己在做什麼，以及 2）您得到了他們的支持。 這就是為什麼您的入站營銷內容“總是有幫助”如此重要的原因。 這是開始成為他們值得信賴的顧問的唯一途徑。
金融界最近的一個趨勢是發現了行為金融心理學。 越來越多的計劃贊助商正在擴展他們的 401(k) 匹配公式和自動註冊和自動升級等功能。 為什麼？ 研究發現，在退休儲蓄方面，人們不會按照他們所說的去做，即使他們知道這對他們有好處。 但是，如果有障礙，他們也不太可能停止做對他們有益的事情。 因此，計劃發起人正在消除退休儲蓄的障礙，方法是以最低貢獻率（例如 5%）將新員工納入計劃，並每年增加他們的延期直到達到 11% 的目標。 這樣，員工無需做任何事情來保存，但他們必須採取行動並在身體上說“我不打算保存”才能取消註冊。
我分享這個例子是因為營銷自動化平台可以以類似的方式幫助您的入站工作。 許多金融服務或保險公司的營銷人員很少，並且擔心執行入站策略所需的努力。 幸運的是，像 HubSpot 這樣的營銷自動化平台可以幫助管理您的所有內容、發送培育性電子郵件並通過社交媒體在一個地方分享，並且許多活動都是自動化的。 他們還具有 CRM 功能，可幫助您輕鬆按任意數量的屬性細分潛在客戶，從而更好地定位您的消息。
入站內容應始終回答“WIIFM？”
財務信息經常因為“乏味”或充滿行話而變得平淡無奇。 當您充實您的入站內容策略時，不要忘記通過細分來回答您的角色的 WIIFM，這樣您就可以定位正確的群體，然後說他們的語言。 不要停在那裡——繼續培養你的潛在客戶，這樣你就可以成為他們值得信賴的顧問，他們也會成為一個感恩的客戶。
