Strategie de e-mail de urmărire pentru Cold Outreach (pe baza a 12.000 de e-mailuri reci pe care le-am trimis anul trecut)

An și an, marketingul prin e-mail s-a dovedit a fi regele canalelor de marketing în ceea ce privește rentabilitatea investiției și preferințele utilizatorilor. Cu toate acestea, nu se poate nega că este un spațiu competitiv și căsuțele de e-mail sunt mai aglomerate ca niciodată.

Numărul total de e-mailuri de afaceri și de consumatori va atinge 333 de miliarde în 2022 - mult zgomot într-un spațiu deja asurzitor. Între timp, rata de deschidere a e-mailurilor la rece rămâne la aproximativ 24 la sută , iar ratele de răspuns sunt mici de 8,5 la sută .

Așadar, dacă le trimiți potențialilor tăi doar un e-mail mizerabil de informare, este ca și cum ai șopti cuiva care are căști cu anulare a zgomotului.

Pe de altă parte, urmăririle ar putea fi mai utile decât pentru care le acordăm credit. Ele contribuie la o mare parte din vânzări: 80% din vânzări au loc după a cincea urmărire. Dar nu mulți agenți de vânzări stau să afle.

Sursa: Marketing Donut

92 la sută dintre ei s-au retras deja până la a cincea urmărire, ratând multe oportunități.

Anul trecut, împreună cu echipa Hunter pentru crearea de legături, am trimis 12.000 de e-mailuri de informare la rece, cu o rată medie de conversie de 14%. Și nu, nu am trimis cinci urmăriri.

Am preferat să greșim din partea precauției și am trimis doi. Și din cele 800 de backlink-uri pe care le-am construit, 217 backlink-uri - puțin peste 25 la sută - au provenit din trimiterea celor două e-mailuri ulterioare.

Deci, este evident că urmăririle sunt o strategie utilă de urmat în timp ce trimiteți e-mailuri la rece.

Sfaturi pentru a câștiga următoarea strategie de comunicare prin e-mail la rece

Să lămurim un lucru foarte clar. Nu vă cerem să faceți tot posibilul și să urmăriți clienții potențiali până nu începeți să ajungeți în dosarele de spam. Ceea ce ar trebui să luați în considerare, totuși, este construirea unei strategii care implică e-mailuri bine-programate, cu valoare adăugată și personalizate, care au de fapt șanse de a fi citite.

Asta am făcut când am trimis peste 12.000 de e-mailuri reci în 2021. Și iată ce am învățat:

Asigurați-vă că ajungeți la persoana potrivită

O mulțime de e-mailuri sunt trimise persoanelor care fie nu au nicio afacere să le citească, fie nu au interes, sau ambele. Să presupunem că doriți să scrieți o postare pentru oaspeți pentru un site web. În timp ce contactați compania, vizați persoana greșită și trimiteți cu sârguință un e-mail dezvoltatorului său backend în loc de strateg de conținut.

Afli, trei e-mailuri prea târziu, că ai făcut o greșeală complet evitabilă. Unul care ar fi putut fi prevenit printr-o căutare rapidă pe Google sau LinkedIn, urmată de o vizită pe site-ul companiei lor.

Trimiterea unui e-mail unui destinatar irelevant are consecințe. Ați putea ajunge în spam și vă puteți afecta reputația expeditorului. Sau să pară leneș sau disperat.

Ca să nu mai vorbim, pierdeți orice progres real în legătură cu compania.

Așa că primul lucru pe care trebuie să-l faci atunci când faci un contact rece este să-ți cauți clienții potențiali și afacerile lor.

De asemenea, puteți încerca să vă conectați cu un client potențial pe rețelele sociale - LinkedIn sau Twitter sunt de obicei un pariu bun. Distribuie ceva ce au scris și etichetează-le sau comentează postarea lor.

Acum, când le trimiteți un e-mail la rece, numele dvs. s-ar putea să sune și vă poate crește șansele de a primi un răspuns.

Dar înainte de a le trimite un e-mail, verificați-le adresa.

Acesta vă va spune dacă adresa de e-mail pe care ați găsit-o este încă funcțională. Compania lor s-ar fi putut muta pe un site web nou sau ar fi putut să treacă de la compania lor. Hunter's Email Verifier îl reduce la un proces rapid, într-un singur pas, care vă poate scuti de multă durere mai târziu.

Timpul este crucial

Nu fi acea persoană. Știi, cel care vrea să știe de ce cineva nu a răspuns la e-mailul său în cele cinci minute de când l-a trimis.

De asemenea, nu fi acea altă persoană. Cel care continuă să trimită e-mailuri cuiva care nu a arătat nicio înclinație să răspundă. Cel puțin, nu dacă lipsa lor de răspuns la ultimele douăzeci de e-mailuri este ceva de rezolvat.

A decide câte zile să aștepte înainte de a urmări pe cineva și cât de des să o faci, este un teren dificil. Trimiteți-l prea devreme și riscați să vi se pară insistent?

Sau trimiteți-l prea târziu și pierdeți beneficiul reamintirii instantanee din e-mailul anterior? Va trebui să înveți pe calea grea - derulând campanii și analizând datele, astfel încât să poți da seama ce funcționează cel mai bine pentru tine.

Nu poți doar să reproduci strategia altcuiva și să te aștepți ca ea să obțină aceleași rezultate. Dar dacă un punct de plecare este ceea ce vrei, iată ce am făcut:

Pentru campaniile noastre, de obicei ne distanțăm e-mailurile cu trei zile. Deci, dacă e-mailul inițial a fost trimis pe T, primul e-mail de urmărire este trimis pe T+3, al doilea următor la 3 zile după aceea, deci pe T+6. Si asta e.

Două urmăriri, asta este tot ce trimitem.

Puteți vedea rezultatele campaniei noastre recente de informare pentru postarea invitaților în captura de ecran de mai sus. Scopul a fost de a lua legătura cu editorul și de a negocia subiecte relevante pentru postarea invitaților.

Deoarece editorii sunt destul de ocupați și bombardați în mod constant cu zeci de solicitări de postări pentru invitați pe zi, există șanse mari ca e-mailul dvs. inițial să se piardă în căsuțele lor de e-mail. Primim doar 10 răspunsuri de la primul e-mail, în timp ce primim 17 răspunsuri după două urmăriri. După cum puteți vedea, fără a urmări, am rata o mulțime de oportunități.

Dacă vă aflați într-o industrie mai competitivă, cu puține posibilități de diferențiere sau dacă sunteți la început, nu strica să fiți puțin mai tenace.

Păstrați urmărirea în același fir ca e-mailul inițial

Volumul global de e-mailuri crește constant în fiecare an. Dar un sondaj Adobe a arătat că timpul petrecut de utilizatorii de birou pe e-mailul de la serviciu a scăzut de fapt cu 51 de minute în 2021, iar acum este în medie două ore și jumătate pe zi.

Sursa: Adobe

Asta înseamnă două lucruri: 1. Sunt șanse ca potențialele tale să-ți rateze primul e-mail rece (oricât de genial, creativ și important) pentru a citi e-mailurile de la oameni pe care îi cunosc cu adevărat.

2. Când vă citesc al doilea, al treilea sau următorul e-mail de urmărire, ar putea fi prima dată când aud de la dvs.

Dacă e-mailul dvs. de urmărire nu este o continuare a firului de e-mail din e-mailul original și tot ce scrie este: „ Hei, am vrut doar să știu dacă ați avut timp să luați în considerare oferta mea. Mi-ar plăcea să organizez o întâlnire dacă aveți întrebări ”, care ar putea lăsa un decalaj major în comunicare.

Iată unul dintre astfel de exemple ulterioare pe care le-am primit recent:

Unii specialiști în marketing recomandă utilizarea unui nou subiect și a începe din nou pentru urmăriri, dar trimiterea de urmăriri în același thread are un avantaj evident. Îți ajută clienții potențiali să țină evidența întregii comunicări pe care ai avut-o sau ai încercat să o ai cu ei. Poate că primele două e-mailuri pe care le-ai trimis nu s-au înțeles corect, dar al treilea a dat lovitura. Sau poate că erau prea ocupați și nu s-au apucat să vă citească e-mailurile anterioare. Dar acum le-ai atras atenția, poate chiar interesul lor. Problema este că ei știu prea puțin despre tine și despre ceea ce oferi. Și câți dintre ei vă puteți aștepta în mod rezonabil să caute e-mailul original în căsuța lor de e-mail plină?

Adăugarea de urmăriri la același thread nu este doar organizată și eficientă pentru tine, ci este și mai convenabilă pentru potențialii tăi. Și când îi ajuți să ajungă la tine mai ușor, te ajuți pe tine însuți.

Păstrați-l scurt și punctual

Un alt beneficiu al includerii e-mailului dvs. de urmărire în același fir ca e-mailul dvs. inițial este că puteți sări peste acele deschizători fals-vesele, de vânzător în urmăririle dvs. Oricât de mult ați dori să întrebați clienții potențiali cum a fost weekendul lor și apoi să continuați să le spuneți totul despre Pizza Fridays pe care le aveți la compania dvs., vă sugerăm să nu-l lăsați din e-mail.

Eliminați excesul din copia de e -mail și concentrați-vă pe valoarea pe care o puteți adăuga mesajului dvs.

Includeți un scurt memento cu privire la ceea ce oferiți. Dacă ați vorbit mai devreme despre problemele companiei lor, urmărirea dvs. le poate oferi o idee despre cum puteți ajuta sau o sugestie.

Poți adăuga valoare nu doar spunând lucrurile corecte, ci și nu spunând cele greșite. Sau cele inutile.

Le arată destinatarilor tăi că prețuiești timpul - atât al lor, cât și al tău. Încercarea de a rămâne undeva între 1/2 și 1/4 din lungimea e-mailului inițial este o regulă generală bună.

Un bun exemplu este această continuare compactă, care este strălucitoare, scurtă și la obiect.

Un ultim lucru de care trebuie să țineți cont atunci când scrieți e-mailuri ulterioare: nu fiți prea insistent.

Iată un exemplu grozav despre cum să beneficiezi de urmăriri fără a fi prea insistent - poți doar să ceri să fii redirecționat către altcineva din companie cu care ar putea vorbi.

Sursa: Hunter

Este nevoie de o abordare „Sunt de partea ta” care să câștige puncte brownie pentru înțelegere. De asemenea, introduce o scurtă prezentare a produsului pentru a scăpa de memoria prospectului.

Sunt o grămadă de instrumente care vă ajută să optimizați copierea e-mailurilor și să vă asigurați că petreceți mai mult timp vorbind cu potențialii dvs. și mai puțin timp redactând e-mailuri repetitive (de exemplu , Hunter Campaigns pentru automatizarea sensibilizării la rece, HubSpot Email Builder pentru a transforma cele mai repetitive e-mailuri de vânzări). în șabloane etc).

Includeți un îndemn puternic la acțiune (CTA)

Aruncă o privire la acest e-mail de urmărire de la un furnizor de servicii SEO. Și este CTA.

E frumos să spună din partea lor. Dar ajutor cu ce? Pentru că imprimanta mea continuă să funcționeze. Și Wordle de astăzi mă doare creierul.

Restrângeți puțin zonele de ajutor înainte de a trimite acel e-mail de continuare. Aplicați aceeași logică și invers - ceea ce doriți de la persoana căreia îi trimiteți un e-mail.

Nu este o priveliște neobișnuită să vezi „Mi-ar plăcea să-ți aud gândurile” scris în partea de jos a unui e-mail introductiv lung, care continuă și continuă despre o companie despre care perspectiva nu a auzit niciodată. Din nou, gânduri despre ce?

Întrebați-vă acest lucru - de ce ar răspunde cineva la declarații ample și cuprinzătoare ca acestea, când nici măcar nu știe ce se așteaptă de la ei?

În loc de e- mailuri reci care solicită feedback general, gânduri sau sfaturi, discutați despre obținerea ideilor lor cu privire la o funcție specifică. A pune o întrebare ascuțită, cu un răspuns sau opțiuni da/nu, este mai probabil să primească un răspuns.

De asemenea, cu cât întrebarea dvs. este mai relevantă pentru domeniul lor, cu atât aveți mai multe șanse de a le atrage atenția.

Acest e-mail de urmărire trece direct la urmărire. Fără deschizători, doar un pitch personalizat împreună cu o consolidare a beneficiilor produsului.

Și pentru a culmea, un CTA clar sub forma unei întrebări care, cel puțin, te face să dai din cap ca răspuns.

Când vă concentrați asupra indemnului pe care să îl utilizați pentru un anumit client potențial, rețineți intenția și poziționarea acestuia în pâlnia de vânzări . Dacă sunt aproape de vârf, va trebui să vă adaptați mesajul la nevoile lor și, eventual, să oferiți un fel de garanție.

Dacă v-au vizitat site-ul web destul de des și v-au deschis e-mailurile, puteți lua în considerare trimiterea unui link de calendar pentru a stabili o întâlnire.

Concluzie

Am stabilit deja că un singur e-mail B2B rece nu vă va aduce succesul campaniei pe care viți. Deci, în timp ce urmăririle arată ca o opțiune excelentă pentru a vă crește statisticile, există o mulțime de alți factori cărora trebuie să le acordați atenție, cum ar fi:

Faceți-vă prezentarea personalizată și relevantă . Cercetarea este cheia aici. Pune-ți atenție, considerație și efort în e-mailul tău de urmărire pentru a-l face cât mai personalizat posibil.

Imaginile, videoclipurile și menționarea companiei sau a realizărilor personale - sunt toate modalități excelente de a vă înfrumuseța copia.

Cronometrarea corectă a e-mailurilor. Trimiterea de e-mailuri ulterioare prea devreme poate face să pară că nu le respectați timpul. Oferiți-le clienților potențiali un timp rezonabil pentru a vă examina e-mailul, a-l lua în considerare și poate chiar să discutați despre asta cu un coleg înainte de a răspunde.

Și chiar dacă vindeți elixirul vieții, nu vă semnalați e-mailul ca fiind urgent.

Nu vorbim despre aceleași lucruri. Cu alte cuvinte, schimbați conținutul e-mailurilor dvs. Dacă le-ați trimis prima dată un e-mail simplu, le puteți trimite o imagine de data aceasta.

Poate un test interactiv pentru a-i ajuta să înțeleagă cum poți să ajuți. Și cu fiecare urmărire pe care o trimiteți, faceți-le mai ușor să răspundă, nu mai greu. Păstrați întrebările simple și CTA-urile ascuțite pentru a-i încuraja să scrie înapoi.

Chiar și cu toate aceste sfaturi, va dura ceva timp până când veți determina numărul optim de urmăriri de trimis, când să trimiteți e-mailuri și ce să puneți în ele. Dar urmăriți echilibrul în campaniile dvs.

Cu perseverență și o mulțime de teste, veți vedea rezultatele în curând.