Cold Outreach için Takip E-posta Stratejisi (Geçen Yıl Gönderdiğimiz 12K Soğuk E-postalara Dayalı)

E-posta pazarlaması, yatırım getirisi ve kullanıcı tercihi açısından pazarlama kanallarının kralı olduğunu her yıl tekrar kanıtlamıştır. Yine de, bunun rekabetçi bir alan olduğu ve gelen kutularının her zamankinden daha kalabalık olduğu inkar edilemez.

İş ve tüketici e-postalarının toplam sayısı 2022'de 333 milyara ulaşacak - zaten sağır edici bir alanda çok fazla gürültü var. Bu arada, soğuk e-posta açma oranı yüzde 24 civarında kalıyor ve yanıt oranları yüzde 8,5 gibi düşük bir oran.

Dolayısıyla, potansiyel müşterilerinize sadece bir tane soğuk sosyal yardım e-postası gönderiyorsanız, bu, gürültü önleyici kulaklıkları olan birine fısıltı gibi.

Öte yandan, takipler onlara inandığımızdan daha faydalı olabilir. Satışların büyük bir kısmına katkıda bulunurlar: Satışların yüzde 80'i beşinci takipten sonra gerçekleşir. Ancak pek çok satış görevlisi bunu öğrenmek için etrafta dolanmaz.

Kaynak: Pazarlama Çöreği

Şaşırtıcı bir şekilde yüzde 92'si, birçok fırsatı kaçırarak beşinci takip zamanına kadar çoktan boyun eğdi.

Geçen yıl, Hunter'ın bağlantı kurma destek ekibiyle ortalama yüzde 14 dönüşüm oranıyla 12 bin soğuk erişim e-postası gönderdik. Ve hayır, beş takip göndermedik.

Biz tedbirli olmayı tercih ettik ve iki tane gönderdik. Ve oluşturduğumuz 800 geri bağlantıdan 217 geri bağlantı - yüzde 25'in biraz üzerinde - bu iki takip e-postasının gönderilmesinden geldi.

Bu nedenle, soğuk e-posta gönderirken takip etmenin değerli bir strateji olduğu açıktır.

Takip eden soğuk e-posta sosyal yardım stratejisini kazanmak için ipuçları

Bir şeyi çok netleştirelim. Sizden, spam klasörlerine düşmeye başlayana kadar, tüm gücünüzü kullanarak potansiyel müşterilerinizin takibini patlatmanızı istemiyoruz. Ancak göz önünde bulundurmanız gereken şey, iyi zamanlanmış, değer katan ve gerçekten okunma şansı olan kişiselleştirilmiş e-postaları içeren bir strateji oluşturmaktır.

2021'de 12 binden fazla soğuk e-posta gönderirken yaptığımız buydu. İşte öğrendiklerimiz:

Doğru kişiye ulaştığınızdan emin olun

Pek çok e-posta, onları okuyacak işi olmayan, ilgisi olmayan veya her ikisine birden gönderilir. Bir web sitesi için misafir yazısı yazmak istediğinizi varsayalım. Şirkete ulaşırken, yanlış kişiyi hedefler ve içerik stratejisti yerine arka uç geliştiricisine özenle e-posta gönderirsiniz.

Tamamen önlenebilir bir hata yaptığınızı üç e-postayı çok geç öğreniyorsunuz. Hızlı bir Google veya LinkedIn aramasının ardından şirketlerinin web sitesini ziyaret ederek önlenebilecek bir durum.

Alakasız bir alıcıya e-posta göndermenin sonuçları vardır. Spam ile sonuçlanabilir ve gönderenin itibarını zedeleyebilirsiniz. Ya da tembel ya da çaresiz görünün.

Ayrıca, şirketle bağlantı kurma konusunda gerçek bir ilerleme kaydetmeyi de kaçırmayın.

Bu nedenle, soğuk sosyal yardım yaparken yapmanız gereken ilk şey, potansiyel müşterilerinize ve onların işine bakmaktır.

Ayrıca fazladan bir adım atabilir ve bir potansiyel müşteriyle sosyal medyada bağlantı kurmayı deneyebilirsiniz - LinkedIn veya Twitter genellikle iyi bir bahistir. Yazdıkları bir şeyi paylaşın ve etiketleyin veya gönderilerine yorum yapın.

Şimdi onlara soğuk e-posta gönderdiğinizde, adınız bir zil çalabilir ve yanıt alma şansınızı artırabilir.

Ancak onlara e-posta göndermeden önce adreslerini doğrulayın.

Bu, bulduğunuz e-posta adresinin hala işlevsel olup olmadığını size söyleyecektir. Şirketleri yeni bir web sitesine taşınmış olabilir veya şirketlerinden ayrılmış olabilirler. Hunter'ın E-posta Doğrulayıcısı , daha sonra sizi çok fazla kederden kurtarabilecek hızlı, tek adımlı bir sürece indirger.

Zamanlama çok önemlidir

O kişi olma. Bilirsiniz, birisinin e-postasını gönderdikten sonraki beş dakika içinde neden yanıtlamadığını bilmek isteyen kişi.

Ayrıca, o diğer kişi olmayın. Cevap vermeye meyilli olmayan birine e-posta göndermeye devam eden kişi. En azından, son yirmi e-postaya yanıt vermemeleri dikkate alınacak bir şey değilse.

Birini takip etmeden önce kaç gün bekleyeceğinize ve bunu ne sıklıkta yapacağınıza karar vermek zor bir alandır. Çok erken gönder ve saldırgan olarak görülme riski mi var?

Veya çok geç gönderip önceki e-postanızdan anında geri çağırma avantajını mı kaybediyorsunuz? Sizin için en iyi olanı bulabilmeniz için kampanyalar yürüterek ve verileri analiz ederek zor yoldan öğrenmeniz gerekecek.

Bir başkasının stratejisini kopyalayıp size aynı sonuçları vermesini bekleyemezsiniz. Ama istediğiniz bir başlangıç ​​noktasıysa, biz şunu yaptık:

Kampanyalarımız için genellikle e-postalarımızı üç gün arayla göndeririz. Dolayısıyla, ilk e-posta T'de gönderildiyse, ilk takip e-postası T+3'te, ikinci takip e-postası bundan 3 gün sonra, yani T+6'da gönderilir. Ve bu kadar.

İki takip, gönderdiğimiz tek şey bu.

En son misafir sonrası sosyal yardım kampanyamızın sonuçlarını yukarıdaki ekran görüntüsünde görebilirsiniz. Amaç, editörle temasa geçmek ve ilgili konuk gönderi konularını görüşmekti.

Editörler oldukça meşgul olduklarından ve sürekli olarak günde bir düzine misafir gönderisi talebiyle bombalandığından, ilk e-postanızın gelen kutularında kaybolma olasılığı yüksektir. İlk e-postadan yalnızca 10 yanıt alırken, iki takipten sonra 17 yanıt alıyoruz. Gördüğünüz gibi, takip etmeden birçok fırsatı kaçırmış oluruz.

Farklılaşma için çok az kapsamı olan daha rekabetçi bir sektördeyseniz veya yeni başlıyorsanız, biraz daha inatçı olmanın zararı olmaz.

Takibi ilk e-postayla aynı başlıkta tutun

Küresel e-posta hacmi her yıl istikrarlı bir şekilde büyüyor. Ancak bir Adobe anketi , ofis çalışanlarının iş e-postasında harcadıkları sürenin aslında 2021'de 51 dakika azaldığını ve şu anda günde ortalama iki buçuk saat olduğunu ortaya koydu.

Kaynak: Adobe

Bu iki anlama gelir: 1. Beklentileriniz, ilk soğuk (ne kadar parlak, yaratıcı ve önemli olsa da) e-postanızı, gerçekten tanıdıkları insanlardan gelen e-postaları okumak için kaçıracaklardır.

2. İkinci, üçüncü veya sonraki takip e-postanızı okuduklarında, sizden ilk kez haber alıyor olabilirler.

Takip e-postanız orijinal e-postanızdaki ileti dizisinin devamı değilse ve tek söylediği, “ Hey, teklifimi değerlendirmek için biraz zamanınız olup olmadığını bilmek istedim. Herhangi bir sorunuz varsa bir toplantı ayarlamak isterim ”, bu iletişimde büyük bir boşluk bırakabilir.

İşte yakın zamanda aldığım bu tür takip örneklerinden biri:

Bazı pazarlamacılar, yeni bir konu satırı kullanmayı ve takipler için yeniden başlamayı tavsiye ediyor, ancak takipleri aynı başlıkta göndermenin bariz bir avantajı var. Potansiyel müşterilerinizin, onlarla yaptığınız veya yapmaya çalıştığınız tüm iletişimi takip etmelerine yardımcı olur. Belki onlara gönderdiğiniz ilk birkaç e-posta tam olarak doğru açıyı yakalamadı, ancak üçüncüsü tam isabet oldu. Ya da belki çok meşguldüler ve daha önceki e-postalarınızı okumaya hiç vakit bulamadılar. Ama şimdi onların dikkatini çektin, hatta belki de ilgilerini. Sorun şu ki, sizin hakkınızda ve sunduklarınız hakkında çok az şey biliyorlar. Ve kaç tanesinin dolup taşan gelen kutularında orijinal e-postanızı aramayı makul bir şekilde bekleyebilirsiniz?

Aynı konuya takip eklemek sadece sizin için düzenli ve verimli olmakla kalmaz, aynı zamanda potansiyel müşterileriniz için daha uygundur. Ve onların size daha kolay ulaşmasına yardım ettiğinizde, kendinize de yardım etmiş olursunuz.

Kısa ve yerinde tutun

Takip e-postanızı ilk e-postanızla aynı başlığa dahil etmenin bir başka avantajı da, takiplerinizde o sahte-neşeli, satış elemanı-açıcılarını atlayabilmenizdir. Potansiyel müşterilerinize hafta sonlarının nasıl geçtiğini sormak ve ardından şirketinizde geçirdiğiniz Cuma Pizzaları hakkında her şeyi anlatmak isteseniz de, bunu e-postanızdan çıkarmanızı öneririz.

E-posta kopyanızdaki fazlalıkları kesin ve mesajınıza ekleyebileceğiniz değere odaklanın.

Ne sunduğunuza dair kısa bir hatırlatma ekleyin. Şirketlerinin sıkıntılı noktalarından daha önce bahsetmiş olsaydınız, takibiniz onlara nasıl yardım edebileceğinize dair bir fikir verebilir veya bir öneride bulunabilir.

Sadece doğru şeyleri söyleyerek değil, yanlışları söylemeyerek de değer katabilirsiniz. Ya da gereksizler.

Alıcılarınıza zamana değer verdiğinizi gösterir - hem onların hem de sizin. İlk e-postanızın uzunluğunun 1/2 ile 1/4 arasında bir yere bağlı kalmaya çalışmak iyi bir kuraldır.

İyi bir örnek, parlak, kısa ve öz olan bu kompakt takiptir.

Takip e-postaları yazarken akılda tutulması gereken son bir şey: Aşırı saldırgan olmayın.

İşte çok ısrarcı olmadan takiplerden nasıl yararlanabileceğinize dair harika bir örnek - sadece şirkette konuşabilecekleri başka birine yönlendirilmeyi isteyebilirsiniz.

Kaynak: Avcı

Anlayışlı olduğu için kek puanları kazanan bir 'Ben senin tarafındayım' yaklaşımını gerektirir. Ayrıca, potansiyel müşterinin hafızasını canlandırmak için ürünün kısa bir adımını atar.

Bunlar, e- posta kopyasını optimize etmeye yardımcı olan ve potansiyel müşterilerinizle daha fazla konuşmaya ve tekrarlayan e-postalar hazırlamak için daha az zaman harcamanıza yardımcı olan bir grup araçtır (örn. şablonlara vb.)

Güçlü bir harekete geçirici mesaj (CTA) ekleyin

Bir SEO hizmet sağlayıcısından gelen bu takip e-postasına bir göz atın. Ve bu CTA.

Bunu söylemeleri güzel. Ama ne için yardım? Çünkü yazıcım çalışmaya devam ediyor. Ve bugünün Wordle beynimi incitiyor.

Takip e-postasını göndermeden önce yardım alanlarını biraz daraltın. Aynı mantığı, e-posta gönderdiğiniz kişiden ne istediğinizi tersine uygulayın.

Potansiyel müşterinin hiç duymadığı bir şirket hakkında devam eden uzun bir tanıtım e-postasının altında “Düşüncelerinizi duymayı çok isterim” ifadesini görmek alışılmadık bir manzara değil. Yine, ne hakkında düşünceler?

Kendinize şunu sorun - kendilerinden ne beklendiğini bile bilmeden bir insan neden böyle geniş ve kapsamlı ifadelere yanıt versin?

Genel geri bildirim, düşünce veya tavsiye isteyen soğuk e-postalar yerine, belirli bir özellik hakkında fikirlerini almaktan bahsedin. Evet/hayır yanıtı veya seçenekleri olan sivri uçlu bir soru sormak, yanıtlanma olasılığı daha yüksektir.

Ayrıca, sorunuz onların alanıyla ne kadar alakalı olursa, onların dikkatini çekme şansınız o kadar artar.

Bu takip e-postası doğrudan kovalamacayı keser. Gevşek bir açılış yok, sadece kişiselleştirilmiş bir adım ve ürün avantajlarının güçlendirilmesi.

Ve hepsinden önemlisi, en azından yanıt olarak başınızı sallamanızı sağlayan bir soru şeklinde net bir CTA .

Belirli bir potansiyel müşteri için kullanmak üzere CTA'ya odaklandığınızda, satış hunisindeki niyetlerini ve konumlarını aklınızda bulundurun. Zirveye yakınlarsa, mesajınızı onların ihtiyaçlarına göre uyarlamanız ve muhtemelen bir çeşit teminat sunmanız gerekir.

Web sitenizi oldukça sık ziyaret ediyorlarsa ve e-postalarınızı açıyorlarsa, bir toplantı ayarlamak için onlara bir takvim bağlantısı göndermeyi düşünebilirsiniz.

Çözüm

Tek bir B2B soğuk e-postasının size hedeflediğiniz kampanya başarısını sağlamayacağını zaten belirledik. Takipler, istatistiklerinizi yükseltmek için harika bir seçenek gibi görünse de, dikkat etmeniz gereken bir dizi başka faktör var, örneğin:

Satış konuşmanızı kişiselleştirilmiş ve alakalı hale getirin . Araştırma burada anahtardır. Takip e-postanızı olabildiğince kişiselleştirmek için düşünce, düşünce ve çabayı koyun.

Resimler, videolar ve şirketten veya kişisel başarılardan bahsetmek - bunların tümü, kopyanızı güzelleştirmenin harika yollarıdır.

E-postalarınızı doğru zamanlama. Takip e-postalarını çok erken göndermek, onların zamanına saygı duymuyormuşsunuz gibi görünebilir. Potansiyel müşterilerinize e-postanızı gözden geçirmeleri, üzerinde düşünmeleri ve hatta cevap vermeden önce bir meslektaşınızla tartışmaları için makul bir süre tanıyın.

Ve yaşam iksirini satıyor olsanız bile, e-postanızı acil olarak işaretlemeyin.

Aynı şeyleri kafaya takmamak. Başka bir deyişle, e-postalarınızın içeriğini değiştirin. İlk seferinde onlara düz metin posta gönderdiyseniz, bu sefer onlara bir resim gönderebilirsiniz.

Belki nasıl yardımcı olabileceğinizi anlamalarına yardımcı olacak etkileşimli bir sınav. Ve gönderdiğiniz her takip ile, yanıt vermelerini zorlaştırmayın, kolaylaştırın. Sorularınızı basit tutun ve CTA'larınızı tekrar yazmaya teşvik etmek için çok keskin tutun.

Tüm bu ipuçlarına rağmen, gönderilecek en uygun takip sayısını, ne zaman e-posta göndereceğinizi ve bunlara ne yazacağınızı belirlemeniz biraz zaman alacaktır. Ancak kampanyalarınızda dengeyi hedefleyin.

Azim ve bir sürü test ile, yakında karşılığını göreceksiniz.