Strategia e-maili kontynuacyjnych dla Cold Outreach (na podstawie 12 000 zimnych e-maili, które wysłaliśmy w zeszłym roku)

Z roku na rok e-mail marketing okazał się królem kanałów marketingowych pod względem ROI i preferencji użytkowników. Nie da się jednak ukryć, że jest to konkurencyjna przestrzeń, a skrzynki odbiorcze są bardziej zatłoczone niż kiedykolwiek.

Całkowita liczba e-maili biznesowych i konsumenckich ma sięgnąć 333 miliardów w 2022 r. - dużo hałasu w i tak już ogłuszającej przestrzeni. Tymczasem współczynnik otwarć zimnych wiadomości e-mail utrzymuje się na poziomie około 24 procent , a współczynniki odpowiedzi są niskie 8,5 procent .

Więc jeśli wysyłasz swoim potencjalnym klientom tylko jednego nędznie chłodnego e-maila, to jak szeptanie do kogoś, kto ma założone słuchawki redukujące hałas.

Z drugiej strony kontynuacje mogą być bardziej przydatne, niż im przypisujemy. Przyczyniają się do dużej części sprzedaży: 80 procent sprzedaży ma miejsce po piątym uzupełnieniu. Ale niewielu sprzedawców zatrzymuje się, aby się dowiedzieć.

Źródło: Marketing Donut

Aż 92 procent z nich już się wycofało do czasu piątego uzupełnienia, tracąc wiele okazji.

W zeszłym roku wraz z zespołem kontaktowym Huntera zajmującym się budowaniem linków wysłaliśmy 12 tys. e-maili typu cold outreach ze średnim współczynnikiem konwersji wynoszącym 14%. I nie, nie wysłaliśmy pięciu uzupełnień.

Woleliśmy zachować ostrożność i wysłaliśmy dwóch. Spośród 800 linków zwrotnych, które zbudowaliśmy, 217 linków zwrotnych – nieco ponad 25 procent – ​​pochodziło z wysłania tych dwóch e-maili uzupełniających.

Jest więc oczywiste, że kontynuacja jest strategią, którą warto realizować podczas wysyłania zimnych wiadomości e-mail.

Wskazówki, jak wygrywać w strategii docierania na zimno e-maili po kontynuacji

Wyjaśnijmy jedną rzecz bardzo jasno. Nie prosimy Cię o pójście na całość i wysyłanie dalszych informacji do potencjalnych klientów, dopóki nie zaczniesz lądować w folderach ze spamem. Należy jednak wziąć pod uwagę zbudowanie strategii obejmującej odpowiednio zaplanowane, wartościowe i spersonalizowane e-maile, które faktycznie mają szansę zostać przeczytane.

To właśnie zrobiliśmy, wysyłając ponad 12 tys. zimnych e-maili w 2021 r. A oto, czego się dowiedzieliśmy:

Upewnij się, że docierasz do właściwej osoby

Wiele e-maili jest wysyłanych do osób, które albo nie mają żadnego interesu w ich czytaniu, albo nie są zainteresowane, albo jedno i drugie. Załóżmy, że chcesz napisać gościnny post na stronie internetowej. Docierając do firmy, kierujesz się do niewłaściwej osoby i pilnie wysyłasz e-maile do programisty backendowego zamiast do stratega treści.

O trzy e-maile za późno dowiadujesz się, że popełniłeś całkowicie możliwy do uniknięcia błąd. Takiemu, któremu można było zapobiec, przeprowadzając szybkie wyszukiwanie w Google lub LinkedIn, a następnie odwiedzając witrynę internetową ich firmy.

Wysyłanie wiadomości e-mail do nieistotnego odbiorcy ma konsekwencje. Możesz trafić do spamu i zaszkodzić reputacji nadawcy. Albo wydaj się leniwy lub zdesperowany.

Nie wspominając o tym, że przegapisz jakiekolwiek postępy w nawiązywaniu kontaktów z firmą.

Więc pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, kiedy robisz cold out , jest sprawdzenie swoich potencjalnych klientów i ich działalności.

Możesz także pójść o krok dalej i spróbować połączyć się z potencjalnym klientem w mediach społecznościowych – LinkedIn lub Twitter to zazwyczaj dobry zakład. Udostępnij coś, co napisali, i oznacz ich tagami lub skomentuj ich posty.

Teraz, gdy wyślesz im zimne e-maile, Twoje imię może zabrzmieć dzwonkiem i zwiększyć Twoje szanse na otrzymanie odpowiedzi.

Ale zanim wyślesz im e-mail, zweryfikuj ich adres.

Dzięki temu dowiesz się, czy znaleziony adres e-mail nadal działa. Ich firma mogła przenieść się na nową stronę internetową lub mogli przenieść się ze swojej firmy. Weryfikator poczty e-mail Huntera ogranicza to do szybkiego, jednoetapowego procesu, który może później zaoszczędzić wiele żalu.

Czas jest kluczowy

Nie bądź taką osobą. Wiesz, ten, który chce wiedzieć, dlaczego ktoś nie odpowiedział na swój e-mail w ciągu pięciu minut od jego wysłania.

Nie bądź też tą drugą osobą. Ten, który ciągle wysyła e-maile do kogoś, kto nie ma ochoty odpowiadać. Przynajmniej nie, jeśli ich brak odpowiedzi na ostatnie dwadzieścia e-maili jest czymś, przez co można przejść.

Decydowanie, ile dni trzeba czekać, zanim z kimś skontaktujesz się i jak często to zrobić, to trudny teren. Wysłać to za wcześnie i zaryzykować, że zostaniesz nachalny?

A może wyślesz go zbyt późno i stracisz możliwość natychmiastowego wycofania z poprzedniego e-maila? Będziesz musiał uczyć się na własnej skórze – prowadząc kampanie i analizując dane, aby dowiedzieć się, co jest dla Ciebie najlepsze.

Nie możesz po prostu powielić czyjejś strategii i oczekiwać, że przyniesie ona takie same rezultaty. Ale jeśli punktem wyjścia jest to, czego chcesz, oto co zrobiliśmy:

W przypadku naszych kampanii zwykle rozdzielamy e-maile o trzy dni. Jeśli więc pierwszy e-mail został wysłany w T, pierwszy e-mail uzupełniający jest wysyłany w T+3, drugi w ciągu 3 dni później, czyli w T+6. I to wszystko.

Dwie kontynuacje, to wszystko, co wysyłamy.

Na powyższym zrzucie ekranu możesz zobaczyć wyniki naszej ostatniej kampanii informacyjnej na temat postów gościnnych. Celem było skontaktowanie się z redaktorem i wynegocjowanie odpowiednich tematów postów gościnnych.

Ponieważ redaktorzy są bardzo zajęci i nieustannie bombardowani dziesiątkami próśb o posty od gości dziennie, istnieje duża szansa, że ​​pierwszy e-mail zgubi się w ich skrzynkach odbiorczych. Otrzymujemy tylko 10 odpowiedzi z pierwszego e-maila, podczas gdy otrzymujemy 17 odpowiedzi po dwóch uzupełnieniach. Jak widać, bez dalszych działań stracilibyśmy wiele okazji.

Jeśli działasz w bardziej konkurencyjnej branży, w której nie ma wielu możliwości zróżnicowania, lub jeśli dopiero zaczynasz, nie zaszkodzi być nieco bardziej wytrwałym.

Zachowaj kontynuację w tym samym wątku, co pierwszy e-mail

Globalny wolumen e-maili stale rośnie każdego roku. Jednak ankieta Adobe ujawniła, że ​​czas spędzany przez osoby przebywające w biurze na służbowej poczcie e-mail faktycznie skrócił się o 51 minut w 2021 r., a teraz wynosi średnio dwie i pół godziny dziennie.

Źródło: Adobe

Oznacza to dwie rzeczy: 1. Istnieje szansa, że ​​Twoi potencjalni klienci sprawią, że Twój pierwszy zimny (niezależnie od tego, jak genialny, kreatywny i ważny) e-mail zostanie odrzucony, aby przeczytać e-maile od osób, które faktycznie znają.

2. Kiedy przeczytają Twój drugi, trzeci lub kolejny e-mail uzupełniający, może to być pierwszy kontakt z Tobą.

Jeśli e-mail uzupełniający nie jest kontynuacją wątku z oryginalnego e-maila, a wszystko, co mówi, to: „ Hej, chciałem tylko wiedzieć, czy miałeś trochę czasu na rozważenie mojej oferty. Chętnie umówię się na spotkanie, jeśli masz jakieś pytania ”, które mogą pozostawić dużą lukę w komunikacji.

Oto jeden z takich przykładów, które ostatnio otrzymałem:

Niektórzy marketerzy zalecają używanie nowego wiersza tematu i rozpoczynanie od nowa w przypadku kontynuacji, ale wysyłanie kontynuacji w tym samym wątku ma oczywistą zaletę. Pomaga potencjalnym klientom śledzić całą komunikację, jaką z nimi prowadziłeś lub próbowałeś nawiązać. Być może kilka pierwszych e-maili, które im wysłałeś, nie odpowiadało właściwemu kątowi, ale trzeci trafił w dziesiątkę. A może byli po prostu zbyt zajęci i nigdy nie czytali twoich wcześniejszych e-maili. Ale teraz przykułeś ich uwagę, a może nawet zainteresowanie. Problem w tym, że zbyt mało wiedzą o Tobie i Twojej ofercie. A ilu z nich można się spodziewać, że będą szukać oryginalnego e-maila w przepełnionej skrzynce odbiorczej?

Dodawanie kontynuacji do tego samego wątku jest nie tylko zorganizowane i wydajne dla Ciebie, ale także wygodniejsze dla Twoich potencjalnych klientów. A kiedy pomagasz im łatwiej dotrzeć do ciebie, pomagasz sobie.

Niech będzie zwięzły i na temat

Kolejną korzyścią płynącą z umieszczenia e-maila uzupełniającego w tym samym wątku, co początkowy e-mail, jest to, że możesz pominąć te fałszywe, wesołe otwieracze dla sprzedawców w swoich follow-upach. Nawet jeśli chcesz zapytać potencjalnych klientów, jak minął ich weekend, a następnie opowiedzieć im wszystko o Pizza Fridays, które masz w swojej firmie, sugerujemy, aby nie podawać tego w wiadomości e-mail.

Usuń nadmiar z kopii wiadomości e-mail i skup się na wartości, którą możesz dodać do swojej wiadomości.

Dołącz krótkie przypomnienie tego, co oferujesz. Jeśli wcześniej rozmawiałeś o problemach ich firmy, twoje dalsze działania mogą dać im wyobrażenie, jak możesz pomóc, lub sugestię.

Możesz dodać wartość nie tylko przez wypowiadanie właściwych rzeczy, ale także przez nie wypowiadanie złych. Albo te niepotrzebne.

Pokazuje Twoim odbiorcom, że cenisz czas – ich i swój. Dobrą zasadą jest trzymanie się od 1/2 do 1/4 długości początkowej wiadomości e-mail.

Dobrym przykładem jest ta zwarta kontynuacja, która jest jasna, krótka i na temat.

Ostatnia rzecz, o której należy pamiętać podczas pisania kolejnych e-maili: nie bądź zbyt nachalny.

Oto świetny przykład, jak czerpać korzyści z dalszych działań, nie będąc zbyt nachalnym – możesz po prostu poprosić o przekierowanie do kogoś innego w firmie, z którym mógłby porozmawiać.

Źródło: Łowca

Wymaga podejścia „jestem po twojej stronie” , które zdobywa punkty za zrozumienie. Wrzuca również krótką prezentację produktu, aby pobudzić pamięć prospekta.

To zestaw narzędzi, które pomagają zoptymalizować kopiowanie wiadomości e-mail i zapewniają, że spędzasz więcej czasu na rozmowach z potencjalnymi klientami, a mniej na tworzeniu powtarzających się wiadomości e-mail (np . Kampanie Hunter do automatyzacji cold outreach, HubSpot Email Builder do przekształcania najbardziej powtarzalnych e-maili sprzedażowych do szablonów itp.).

Dołącz potężne wezwanie do działania (CTA)

Spójrz na ten e-mail uzupełniający od dostawcy usług SEO. I to jest wezwanie do działania.

Miło to powiedzieć. Ale w czym pomóc? Ponieważ moja drukarka ciągle działa. A dzisiejsze Wordle sprawia, że ​​boli mnie mózg.

Zawęź nieco obszary pomocy, zanim wyślesz kolejną wiadomość e-mail. Zastosuj tę samą logikę na odwrót — czego chcesz od osoby, do której wysyłasz e-maila.

Nie jest niczym niezwykłym widok „Chciałbym usłyszeć twoje myśli” na dole długiego e-maila wprowadzającego, który mówi o firmie, o której potencjalny klient nigdy nie słyszał. Znowu myśli o czym?

Zadaj sobie pytanie – dlaczego ktoś miałby odpowiadać na tak szerokie, ogólnikowe stwierdzenia, skoro nawet nie wiedzą, czego się od nich oczekuje?

Zamiast wysyłać zimne e-maile z prośbą o ogólne opinie, przemyślenia lub porady, porozmawiaj o ich pomysłach na konkretną funkcję. Zadawanie konkretnego pytania, z odpowiedzią tak/nie lub opcjami, jest bardziej prawdopodobne.

Ponadto im bardziej odpowiada Twoje pytanie dla ich domeny, tym większe masz szanse na przyciągnięcie ich uwagi.

Ten e-mail uzupełniający przechodzi od razu do sedna. Żadnego wędrownego otwieracza, tylko spersonalizowane boisko wraz ze wzmocnieniem zalet ich produktu.

A do tego wszystkiego, jasne CTA w formie pytania, które przynajmniej sprawia, że ​​kiwasz głową w odpowiedzi.

Kiedy koncentrujesz się na CTA, którego chcesz użyć dla konkretnego potencjalnego klienta, pamiętaj o jego zamiarze i pozycji w lejku sprzedaży . Jeśli są blisko szczytu, będziesz musiał dostosować swoją wiadomość do ich potrzeb i ewentualnie zaoferować jakieś zabezpieczenie.

Jeśli często odwiedzają Twoją witrynę i otwierają Twoje e-maile, możesz rozważyć wysłanie im linku do kalendarza, aby umówić się na spotkanie.

Wniosek

Ustaliliśmy już, że pojedynczy zimny e-mail B2B nie zapewni Ci sukcesu kampanii, do którego dążysz. Więc chociaż kontynuacja wydaje się świetną opcją na podniesienie statystyk, istnieje kilka innych czynników, na które musisz zwrócić uwagę, takich jak:

Spraw, aby Twoja oferta była spersonalizowana i trafna . Badania są tutaj kluczowe. Zastanów się, rozważ i włóż wysiłek w swoją następną wiadomość e-mail, aby była jak najbardziej spersonalizowana.

Obrazy, filmy i wzmianki o firmie lub osiągnięciach osobistych — to świetne sposoby na urozmaicenie kopii.

Właściwe terminy wysyłania e-maili. Zbyt wczesne wysyłanie kolejnych e-maili może sprawić wrażenie, że nie szanujesz ich czasu. Daj potencjalnym potencjalnym klientom rozsądną ilość czasu na przejrzenie Twojego e-maila, rozważenie go, a może nawet przedyskutowanie go z kolegą, zanim odpowiedzą.

A nawet jeśli sprzedajesz eliksir życia, nie oznaczaj swojego e-maila jako pilnego.

Nie gadać o tych samych rzeczach. Innymi słowy, zmień treść swoich e-maili. Jeśli za pierwszym razem wysłałeś im wiadomość w postaci zwykłego tekstu, tym razem możesz wysłać im obraz.

Może interaktywny quiz, który pomoże im zrozumieć, jak możesz pomóc. A z każdą wysłaną kontynuacją ułatwiaj im odpowiedź, a nie utrudniaj. Utrzymuj proste pytania i ostre jak brzytwa CTA, aby zachęcić ich do odpisania.

Nawet przy tych wszystkich wskazówkach minie trochę czasu, zanim określisz optymalną liczbę dalszych działań do wysłania, kiedy wysłać e-maile i co w nich umieścić. Ale staraj się zachować równowagę w swoich kampaniach.

Dzięki wytrwałości i mnóstwu testów, wkrótce zobaczysz korzyści.