Estratégia de e-mail de acompanhamento para divulgação fria (com base em 12 mil e-mails frios que enviamos no ano passado)

Ano após ano, o email marketing provou ser o rei dos canais de marketing em termos de ROI e preferência do usuário. Não há como negar, porém, que é um espaço competitivo e as caixas de entrada estão mais lotadas do que nunca.

O número total de e-mails comerciais e de consumidores deve chegar a 333 bilhões em 2022 - muito barulho em um espaço já ensurdecedor. Enquanto isso, a taxa de abertura de e-mails frios permanece em torno de 24% e as taxas de resposta são baixas, 8,5% .

Então, se você está enviando a seus clientes potenciais apenas um e-mail de divulgação desprezível, é como sussurrar para alguém que tem fones de ouvido com cancelamento de ruído.

Por outro lado, os acompanhamentos podem ser mais úteis do que acreditamos. Eles contribuem para uma grande parte das vendas: 80% das vendas acontecem após o quinto acompanhamento. Mas não são muitos os vendedores que ficam para descobrir.

Fonte: Donut de Marketing

Surpreendentes 92% deles já desistiram no momento do quinto acompanhamento, perdendo muitas oportunidades.

No ano passado, com a equipe de divulgação de criação de links da Hunter, enviamos 12 mil e-mails de divulgação fria com uma taxa de conversão média de 14%. E não, não enviamos cinco follow-ups.

Preferimos errar por cautela e mandamos dois. E dos 800 backlinks que construímos, 217 backlinks - pouco mais de 25% - vieram do envio desses dois e-mails de acompanhamento.

Portanto, é evidente que os acompanhamentos são uma estratégia que vale a pena perseguir ao enviar e-mails frios.

Dicas para vencer a estratégia de divulgação por e-mail frio de acompanhamento

Vamos deixar uma coisa bem clara. Não estamos pedindo para você fazer tudo e explodir acompanhamentos em seus clientes potenciais até que você comece a cair em pastas de spam. O que você deve considerar, no entanto, é construir uma estratégia que envolva emails oportunos, de valor agregado e personalizados que realmente tenham chance de serem lidos.

Foi o que fizemos quando enviamos mais de 12 mil e-mails frios em 2021. E aqui está o que aprendemos:

Verifique se você está alcançando a pessoa certa

Muitos e-mails são enviados para pessoas que não têm interesse em lê-los, ou nenhum interesse, ou ambos. Digamos que você queira escrever um guest post para um site. Enquanto você está entrando em contato com a empresa, você mira na pessoa errada e envia um e-mail diligente ao desenvolvedor de back-end em vez do estrategista de conteúdo.

Você descobre, três e-mails tarde demais, que cometeu um erro completamente evitável. Um que poderia ter sido evitado com uma rápida pesquisa no Google ou LinkedIn seguida de uma visita ao site da empresa.

Enviar um e-mail para um destinatário irrelevante tem consequências. Você pode acabar em spam e prejudicar sua reputação de remetente. Ou parecer preguiçoso ou desesperado.

Sem mencionar, perder qualquer progresso real na conexão com a empresa.

Portanto, a primeira coisa que você precisa fazer quando está fazendo divulgação a frio é procurar seus clientes em potencial e seus negócios.

Você também pode ir além e tentar se conectar com um cliente potencial nas mídias sociais - LinkedIn ou Twitter geralmente são uma boa aposta. Compartilhe algo que eles escreveram e marque-os ou comente na postagem deles.

Agora, quando você envia um e-mail frio, seu nome pode soar como um sino e aumentar suas chances de obter uma resposta.

Mas antes de enviá-los por e-mail, verifique o endereço deles.

Isso informará se o endereço de e-mail que você encontrou ainda está funcionando. A empresa pode ter migrado para um novo site ou pode ter saído da empresa. O verificador de e- mail da Hunter o reduz a um processo rápido de uma etapa que pode poupar muito sofrimento mais tarde.

O tempo é crucial

Não seja essa pessoa. Você sabe, aquele que quer saber por que alguém não respondeu ao seu e-mail nos cinco minutos desde que o enviou.

Além disso, não seja essa outra pessoa. Aquele que continua enviando e-mails para alguém que não demonstrou nenhuma inclinação para responder. Pelo menos, não se a falta de resposta aos últimos vinte e-mails for algo a se considerar.

Decidir quantos dias esperar antes de fazer o acompanhamento com alguém e com que frequência fazê-lo é um terreno complicado. Enviar cedo demais e correr o risco de parecer insistente?

Ou enviá-lo muito tarde e perder o benefício da recuperação instantânea do seu e-mail anterior? Você terá que aprender da maneira mais difícil - executando campanhas e analisando dados para descobrir o que funciona melhor para você.

Você não pode simplesmente replicar a estratégia de outra pessoa e esperar que ela obtenha os mesmos resultados. Mas se um ponto de partida é o que você quer, aqui está o que fizemos:

Para nossas campanhas, geralmente espaçamos nossos e-mails em três dias. Então, se o e-mail inicial foi enviado em T, o primeiro e-mail de acompanhamento é enviado em T+3, o segundo follow-up 3 dias depois, então em T+6. E é isso.

Dois acompanhamentos, é tudo o que enviamos.

Você pode ver os resultados de nossa recente campanha de divulgação de guest post na captura de tela acima. O objetivo era entrar em contato com o editor e negociar tópicos relevantes de guest post.

Como os editores estão muito ocupados e constantemente bombardeados com dezenas de solicitações de guest post por dia, há uma grande chance de que seu e-mail inicial se perca em suas caixas de entrada. Recebemos apenas 10 respostas do primeiro e-mail, enquanto recebemos 17 respostas após dois acompanhamentos. Como você pode ver, sem acompanhamento, perderíamos muitas oportunidades.

Se você está em um setor mais competitivo com pouco espaço para diferenciação, ou se está apenas começando, não faz mal ser um pouco mais tenaz.

Mantenha o acompanhamento no mesmo tópico do e-mail inicial

O volume global de e-mail está crescendo de forma constante a cada ano. Mas uma pesquisa da Adobe revelou que o tempo gasto pelos funcionários do escritório em e-mail de trabalho diminuiu 51 minutos em 2021 e agora é em média duas horas e meia por dia.

Fonte: Adobe

Isso significa duas coisas: 1. As chances são de que seus clientes potenciais darão ao seu primeiro e-mail frio (por mais brilhante, criativo e importante) uma falta para ler e-mails de pessoas que eles realmente conhecem.

2. Quando eles lêem seu segundo, terceiro ou e-mail de acompanhamento subsequente, pode ser a primeira vez que estão recebendo notícias suas.

Se o seu e-mail de acompanhamento não for uma continuação do tópico do seu e-mail original e tudo o que diz é: “ Ei, só queria saber se você teve algum tempo para considerar minha oferta. Eu adoraria marcar uma reunião se você tiver alguma dúvida ”, isso pode deixar uma grande lacuna na comunicação.

Aqui está um desses exemplos de acompanhamento que recebi recentemente:

Alguns profissionais de marketing recomendam usar uma nova linha de assunto e começar de novo para acompanhamentos, mas enviar acompanhamentos no mesmo tópico tem uma vantagem óbvia. Ele ajuda seus clientes em potencial a acompanhar toda a comunicação que você teve ou tentou ter com eles. Talvez os primeiros e-mails que você enviou não tenham acertado no ângulo, mas o terceiro acertou em cheio. Ou talvez eles estivessem muito ocupados e nunca tivessem lido seus e-mails anteriores. Mas agora você tem a atenção deles, talvez até o interesse deles. O problema é que eles sabem muito pouco sobre você e o que você oferece. E quantos deles você pode esperar razoavelmente procurar seu e-mail original na caixa de entrada lotada?

Adicionar acompanhamentos ao mesmo tópico não é apenas organizado e eficiente para você, mas também é mais conveniente para seus clientes em potencial. E quando você os ajuda a chegar até você com mais facilidade, você ajuda a si mesmo.

Mantenha-o curto e objetivo

Outro benefício de incluir seu e-mail de acompanhamento no mesmo tópico do e-mail inicial é que você pode pular aqueles abridores falsos alegres e de vendedor em seus acompanhamentos. Por mais que você queira perguntar aos prospects como foi o fim de semana deles e depois contar tudo sobre as Pizza Fridays que você tem em sua empresa, sugerimos que você deixe isso de fora do seu e-mail.

Corte o excesso de sua cópia de e-mail e concentre-se no valor que você pode adicionar à sua mensagem.

Inclua um breve lembrete do que você está oferecendo. Se você já falou sobre os pontos problemáticos da empresa deles anteriormente, seu acompanhamento pode dar a eles uma ideia de como você pode ajudar ou uma sugestão.

Você pode agregar valor não apenas dizendo as coisas certas, mas também não dizendo as erradas. Ou os desnecessários.

Isso mostra aos seus destinatários que você valoriza o tempo - tanto deles quanto seu. Tentar manter algo entre 1/2 e 1/4 do tamanho do seu e-mail inicial é uma boa regra geral.

Um bom exemplo é este acompanhamento compacto que é brilhante, curto e direto ao ponto.

Uma última coisa a ter em mente ao escrever e-mails de acompanhamento: não seja excessivamente insistente.

Aqui está um ótimo exemplo de como se beneficiar de acompanhamentos sem ser muito insistente - você pode simplesmente pedir para ser redirecionado para outra pessoa na empresa com quem ela possa falar.

Fonte: Hunter

É preciso uma abordagem "estou do seu lado" que ganha pontos por ser compreensivo. Ele também lança uma pequena apresentação do produto para refrescar a memória do cliente em potencial.

Eles são um monte de ferramentas que ajudam a otimizar a cópia do e-mail e garantem que você gaste mais tempo conversando com seus clientes em potencial e menos tempo redigindo e-mails repetitivos (por exemplo , Hunter Campaigns para automação de divulgação a frio, HubSpot's Email Builder para transformar a maioria dos e-mails de vendas repetitivos em modelos, etc).

Inclua um poderoso apelo à ação (CTA)

Dê uma olhada neste e-mail de acompanhamento de um provedor de serviços de SEO. E é CTA.

Isso é legal da parte deles dizerem. Mas ajudar com o quê? Porque minha impressora continua funcionando. E o Wordle de hoje está fazendo meu cérebro doer.

Reduza um pouco as áreas de ajuda antes de enviar o e-mail de acompanhamento. Aplique a mesma lógica ao contrário - o que você quer da pessoa para quem está enviando um e-mail.

Não é incomum ver “Gostaria de ouvir seus pensamentos” pregado na parte inferior de um longo e-mail introdutório que fala sobre uma empresa da qual o cliente potencial nunca ouviu falar. Mais uma vez, pensamentos sobre o quê?

Pergunte a si mesmo - por que alguém responderia a declarações amplas e abrangentes como essas quando nem sabe o que se espera delas?

Em vez de e- mails frios pedindo feedback geral, pensamentos ou conselhos, fale sobre como obter suas ideias sobre um recurso específico. Fazer uma pergunta direta, com uma resposta sim/não ou opções, é mais provável de ser respondida.

Além disso, quanto mais relevante sua pergunta para o domínio deles, mais chances você terá de chamar a atenção deles.

Este e-mail de acompanhamento vai direto ao ponto. Nenhum abridor rambling, apenas um pitch personalizado juntamente com um reforço dos benefícios de seus produtos.

E ainda por cima, um CTA claro na forma de uma pergunta que, no mínimo, faz você balançar a cabeça em resposta.

Quando você estiver se concentrando no CTA a ser usado para um cliente em potencial específico, lembre-se de sua intenção e posicionamento no funil de vendas . Se eles estiverem próximos do topo, você terá que adequar sua mensagem às necessidades deles e possivelmente oferecer algum tipo de garantia.

Se eles visitam seu site com bastante frequência e abrem seus e-mails, você pode enviar um link de calendário para marcar uma reunião.

Conclusão

Já estabelecemos que um único e- mail frio B2B não vai trazer o sucesso da campanha que você deseja. Portanto, embora os acompanhamentos pareçam uma ótima opção para aumentar suas estatísticas, há vários outros fatores aos quais você precisa prestar atenção, como:

Faça seu pitch personalizado e relevante . A pesquisa é fundamental aqui. Coloque pensamento, consideração e esforço em seu e-mail de acompanhamento para torná-lo o mais personalizado possível.

Imagens, vídeos e mencionar a empresa ou realizações pessoais - são ótimas maneiras de enfeitar sua cópia.

Cronometrando seus e-mails corretamente. Enviar e-mails de acompanhamento muito cedo pode fazer parecer que você não respeita o tempo deles. Dê a seus clientes em potencial um tempo razoável para revisar seu e-mail, considerá-lo e talvez até discuti-lo com um colega antes de responder.

E mesmo que você esteja vendendo o elixir da vida, não sinalize seu e-mail como urgente.

Não insistir sobre as mesmas coisas. Em outras palavras, mude o conteúdo de seus e-mails. Se você enviou um e-mail em texto simples da primeira vez, desta vez você pode enviar uma imagem.

Talvez um questionário interativo para ajudá-los a entender como você pode ajudar. E a cada acompanhamento que você enviar, facilite a resposta, não dificulte. Mantenha suas perguntas simples e seus CTAs nítidos para incentivá-los a escrever de volta.

Mesmo com todas essas dicas, levará um tempo até que você determine o número ideal de acompanhamentos a serem enviados, quando enviar e-mails e o que colocar neles. Mas busque o equilíbrio em suas campanhas.

Com perseverança e muitos testes, você verá os resultados em breve.