Stratégie de suivi des e-mails pour la sensibilisation à froid (basée sur 12 000 e-mails à froid que nous avons envoyés l'année dernière)

Année et année encore, le marketing par e-mail s'est avéré être le roi des canaux marketing en termes de retour sur investissement et de préférence des utilisateurs. Il est indéniable, cependant, qu'il s'agit d'un espace concurrentiel et que les boîtes de réception sont plus encombrées que jamais.

Le nombre total d'e-mails d'entreprises et de consommateurs devrait toucher 333 milliards en 2022 - beaucoup de bruit dans un espace déjà assourdissant. Pendant ce temps, le taux d'ouverture des e-mails froids reste à environ 24 % et les taux de réponse sont de 8,5 % .

Donc, si vous n'envoyez qu'un seul e-mail de sensibilisation à froid à vos prospects, c'est comme si vous chuchotiez à quelqu'un qui porte un casque antibruit.

D'un autre côté, les suivis pourraient être plus utiles que nous ne le pensons. Ils contribuent à une grande partie des ventes : 80 % des ventes ont lieu après le cinquième suivi. Mais peu de vendeurs restent pour le savoir.

Source : beignet marketing

Pas moins de 92 % d'entre eux se sont déjà retirés au moment du cinquième suivi, ratant de nombreuses opportunités.

L'année dernière, avec l'équipe de développement de liens de Hunter, nous avons envoyé 12 000 e-mails de sensibilisation à froid avec un taux de conversion moyen de 14 %. Et non, nous n'avons pas envoyé cinq relances.

Nous avons préféré pécher par excès de prudence et en avons envoyé deux. Et sur les 800 backlinks que nous avons construits, 217 backlinks - un peu plus de 25% - provenaient de l'envoi de ces deux e-mails de suivi.

Il est donc évident que les suivis sont une stratégie valable à poursuivre lors de l'envoi d'e-mails à froid.

Conseils pour gagner une stratégie de suivi par e-mail à froid

Rendons une chose très claire. Nous ne vous demandons pas de tout mettre en œuvre et d'envoyer des suivis à vos prospects jusqu'à ce que vous commenciez à atterrir dans des dossiers de spam. Ce que vous devriez considérer, cependant, est de construire une stratégie qui implique des e-mails opportuns, à valeur ajoutée et personnalisés qui ont réellement une chance d'être lus.

C'est ce que nous avons fait lorsque nous avons envoyé plus de 12 000 e-mails à froid en 2021. Et voici ce que nous avons appris :

Assurez-vous de joindre la bonne personne

De nombreux e-mails sont envoyés à des personnes qui n'ont aucune raison de les lire, ou qui n'ont aucun intérêt, ou les deux. Supposons que vous souhaitiez rédiger un article invité pour un site Web. Pendant que vous contactez l'entreprise, vous ciblez la mauvaise personne et envoyez diligemment un e-mail à son développeur back-end au lieu de son stratège de contenu.

Vous découvrez, trois e-mails trop tard, que vous avez commis une erreur totalement évitable. Un qui aurait pu être évité avec une recherche rapide sur Google ou LinkedIn suivie d'une visite sur le site Web de leur entreprise.

Envoyer un e-mail à un destinataire non pertinent a des conséquences. Vous pourriez vous retrouver dans le spam et nuire à votre réputation d'expéditeur. Ou apparaître comme paresseux ou désespéré.

Sans oublier de manquer de faire de véritables progrès dans la connexion avec l'entreprise.

Ainsi, la première chose que vous devez faire lorsque vous faites de la prospection à froid est de rechercher vos prospects et leur entreprise.

Vous pouvez également faire un effort supplémentaire et essayer de vous connecter avec un prospect sur les réseaux sociaux - LinkedIn ou Twitter est généralement un bon pari. Partagez quelque chose qu'ils ont écrit et taguez-les ou commentez leur publication.

Désormais, lorsque vous leur envoyez un e-mail à froid, votre nom peut vous rappeler quelque chose et augmenter vos chances d'obtenir une réponse.

Mais avant de leur envoyer un e-mail, vérifiez leur adresse.

Cela vous indiquera si l'adresse e-mail que vous avez trouvée est toujours fonctionnelle. Leur entreprise aurait pu migrer vers un nouveau site Web, ou ils auraient pu quitter leur entreprise. Le vérificateur d'e-mails de Hunter le réduit à un processus rapide en une étape qui peut vous éviter bien des soucis plus tard.

Le timing est crucial

Ne soyez pas cette personne. Vous savez, celui qui veut savoir pourquoi quelqu'un n'a pas répondu à son e-mail dans les cinq minutes suivant son envoi.

Aussi, ne soyez pas cette autre personne. Celui qui continue d'envoyer des e-mails à quelqu'un qui n'a montré aucune envie de répondre. Du moins, pas si l'on se fie à leur absence de réponse aux vingt derniers e-mails.

Décider combien de jours attendre avant de faire un suivi avec quelqu'un, et à quelle fréquence le faire, est un terrain délicat. Envoyez-le trop tôt et risquez de paraître insistant ?

Ou l'envoyer trop tard et perdre le bénéfice du rappel instantané de votre précédent e-mail ? Vous allez devoir apprendre à la dure - en exécutant des campagnes et en analysant les données afin de déterminer ce qui vous convient le mieux.

Vous ne pouvez pas simplement reproduire la stratégie de quelqu'un d'autre et vous attendre à ce qu'elle vous donne les mêmes résultats. Mais si vous voulez un point de départ, voici ce que nous avons fait :

Pour nos campagnes, nous espacons généralement nos e-mails de trois jours. Donc si l'email initial a été envoyé en T, le premier email de suivi est envoyé en T+3, le deuxième suivi 3 jours après, donc en T+6. Et c'est tout.

Deux suivis, c'est tout ce que nous envoyons.

Vous pouvez voir les résultats de notre récente campagne de sensibilisation des messages d'invités dans la capture d'écran ci-dessus. L'objectif était d'entrer en contact avec l'éditeur et de négocier des sujets de publication d'invités pertinents.

Étant donné que les éditeurs sont très occupés et constamment bombardés de dizaines de demandes de publication d'invités par jour, il y a de fortes chances que votre e-mail initial se perde dans leurs boîtes de réception. Nous n'obtenons que 10 réponses à partir du premier e-mail, tout en obtenant 17 réponses après deux suivis. Comme vous pouvez le voir, sans suivi, nous manquerions beaucoup d'opportunités.

Si vous êtes dans une industrie plus compétitive avec peu de possibilités de différenciation, ou si vous débutez, cela ne fait pas de mal d'être un peu plus tenace.

Gardez le suivi dans le même fil que l'e-mail initial

Le volume mondial d'e-mails augmente régulièrement chaque année. Mais une enquête Adobe a révélé que le temps passé par les employés de bureau sur les e-mails professionnels a en fait diminué de 51 minutes en 2021, et est désormais en moyenne de deux heures et demie par jour.

Source : Adobe

Cela signifie deux choses : 1. Il y a de fortes chances que vos prospects ratent votre premier e-mail froid (même brillant, créatif et important) pour lire les e-mails de personnes qu'ils connaissent réellement.

2. Lorsqu'ils lisent votre deuxième, troisième ou tout autre e-mail de suivi, c'est peut-être la première fois qu'ils entendent parler de vous.

Si votre e-mail de suivi n'est pas la suite du fil de discussion de votre e-mail d'origine et qu'il ne dit que : " Hé, je voulais juste savoir si vous avez eu le temps d'examiner mon offre. J'aimerais organiser une réunion si vous avez des questions », cela pourrait laisser un grand vide dans la communication.

Voici l'un de ces exemples de suivi que j'ai récemment reçu :

Certains spécialistes du marketing recommandent d'utiliser une nouvelle ligne d'objet et de recommencer à zéro pour les suivis, mais l'envoi de suivis dans le même fil présente un avantage évident. Il aide vos prospects à garder une trace de toutes les communications que vous avez eues ou tentées d'avoir avec eux. Peut-être que les deux premiers e-mails que vous leur avez envoyés n'avaient pas tout à fait le bon angle, mais le troisième a frappé dans le mille. Ou peut-être qu'ils étaient tout simplement trop occupés et n'ont jamais eu le temps de lire vos e-mails précédents. Mais vous avez maintenant leur attention, peut-être même leur intérêt. Le problème est qu'ils en savent trop peu sur vous et sur ce que vous proposez. Et combien d'entre eux pouvez-vous raisonnablement vous attendre à rechercher votre e-mail d'origine dans leur boîte de réception débordante ?

Ajouter des suivis au même fil n'est pas seulement organisé et efficace pour vous, mais c'est aussi plus pratique pour vos prospects. Et lorsque vous les aidez à vous atteindre plus facilement, vous vous aidez vous-même.

Soyez bref et précis

Un autre avantage d'inclure votre e-mail de suivi dans le même fil que votre e-mail initial est que vous pouvez ignorer ces fausses ouvertures de vendeurs joyeux dans vos suivis. Autant vous voudrez peut-être demander aux prospects comment s'est passé leur week-end, puis leur dire tout sur les vendredis pizza que vous avez dans votre entreprise, nous vous suggérons de le laisser en dehors de votre e-mail.

Découpez l'excédent de votre copie d'e-mail et concentrez-vous sur la valeur que vous pouvez ajouter à votre message.

Inclure un bref rappel de ce que vous offrez. Si vous avez parlé des points faibles de leur entreprise plus tôt, votre suivi peut leur donner une idée de la façon dont vous pouvez les aider ou une suggestion.

Vous pouvez ajouter de la valeur non seulement en disant les bonnes choses, mais aussi en ne disant pas les mauvaises. Ou les inutiles.

Cela montre à vos destinataires que vous appréciez le temps - le leur et le vôtre. Essayer de s'en tenir à quelque part entre 1/2 et 1/4 de la longueur de votre e-mail initial est une bonne règle de base.

Un bon exemple est ce suivi compact qui est brillant, court et précis.

Une dernière chose à garder à l'esprit lors de la rédaction d'e-mails de suivi : ne soyez pas trop insistant.

Voici un excellent exemple sur la façon de bénéficier de suivis sans être trop insistant - vous pouvez simplement demander à être redirigé vers quelqu'un d'autre dans l'entreprise à qui il pourrait parler.

Source : Chasseur

Il faut une approche « je suis de votre côté » qui gagne des points pour être compréhensif. Il lance également une courte présentation du produit pour rafraîchir la mémoire du prospect.

Il s'agit d'un ensemble d'outils qui vous aident à optimiser la copie des e-mails et à vous assurer que vous passez plus de temps à parler à vos prospects et moins de temps à rédiger des e-mails répétitifs (par exemple, les campagnes Hunter pour l'automatisation de la sensibilisation à froid, le générateur d'e-mails de HubSpot pour transformer les e-mails de vente les plus répétitifs dans des modèles, etc.).

Inclure un puissant appel à l'action (CTA)

Jetez un œil à cet e-mail de suivi d'un fournisseur de services de référencement. Et c'est CTA.

C'est gentil de leur part de le dire. Mais aider avec quoi ? Parce que mon imprimante n'arrête pas de faire des siennes. Et Wordle d'aujourd'hui me fait mal au cerveau.

Affinez un peu les zones d'aide avant d'envoyer cet e-mail de suivi. Appliquez la même logique à l'inverse - ce que vous attendez de la personne à qui vous envoyez un e-mail.

Il n'est pas rare de voir "J'adorerais entendre vos pensées" ajouté au bas d'un long e-mail d'introduction qui parle indéfiniment d'une entreprise dont le prospect n'a jamais entendu parler. Encore une fois, des réflexions sur quoi?

Posez-vous la question : pourquoi quelqu'un répondrait-il à des déclarations aussi larges et radicales alors qu'il ne sait même pas ce qu'on attend d'eux ?

Au lieu d'e- mails froids demandant des commentaires généraux, des réflexions ou des conseils, parlez d'obtenir leurs idées sur une fonctionnalité spécifique. Poser une question pointue, avec une réponse oui/non ou des options, a plus de chances d'obtenir une réponse.

De plus, plus votre question est pertinente pour leur domaine, plus vous avez de chances d'attirer leur attention.

Cet e-mail de suivi va droit au but. Pas d'ouverture décousue, juste un argumentaire personnalisé accompagné d'un renforcement des avantages de leurs produits.

Et pour couronner le tout, un CTA clair sous la forme d'une question qui, à tout le moins, vous fait hocher la tête en réponse.

Lorsque vous vous concentrez sur le CTA à utiliser pour un prospect particulier, gardez à l'esprit son intention et son positionnement dans l' entonnoir de vente . S'ils sont proches du sommet, vous devrez adapter votre message à leurs besoins et éventuellement offrir une sorte de garantie.

S'ils visitent votre site Web assez souvent et ouvrent vos e-mails, vous pouvez envisager de leur envoyer un lien de calendrier pour organiser une réunion.

Conclusion

Nous avons déjà établi qu'un seul e- mail froid B2B ne vous apportera pas le succès de la campagne que vous visez. Ainsi, bien que les suivis semblent être une excellente option pour augmenter vos statistiques, il y a un tas d'autres facteurs auxquels vous devez prêter attention, comme :

Rendez votre argumentaire personnalisé et pertinent . La recherche est essentielle ici. Mettez de la réflexion, de la considération et des efforts dans votre e-mail de suivi pour le rendre aussi personnalisé que possible.

Les images, les vidéos et la mention de l'entreprise ou des réalisations personnelles sont d'excellents moyens d'embellir votre copie.

Synchronisez vos e-mails correctement. L'envoi d'e-mails de suivi trop tôt peut donner l'impression que vous ne respectez pas leur temps. Donnez à vos prospects un délai raisonnable pour parcourir votre e-mail, l'examiner et peut-être même en discuter avec un collègue avant qu'il ne réponde.

Et même si vous vendez l'élixir de vie, ne signalez pas votre e-mail comme urgent.

Ne pas rabâcher à peu près les mêmes choses. En d'autres termes, changez le contenu de vos e-mails. Si vous leur avez envoyé un e-mail en texte brut la première fois, vous pouvez leur envoyer une image cette fois.

Peut-être un quiz interactif pour les aider à comprendre comment vous pouvez les aider. Et avec chaque suivi que vous envoyez, facilitez leur réponse, pas plus difficile. Gardez vos questions simples et vos CTA précis pour les encourager à répondre.

Même avec tous ces conseils, il vous faudra un certain temps avant de déterminer le nombre optimal de suivis à envoyer, quand envoyer des e-mails et quoi y mettre. Mais visez l'équilibre dans vos campagnes.

Avec de la persévérance et de nombreux tests, vous en verrez bientôt les fruits.