Cum să dezvoltați o strategie de marketing B2B (în loc de o listă de tactici)

De exemplu, o strategie de marketing B2B de bază ar putea spune:

„Obiectivul nostru este să creștem numărul de înscrieri la un milion în următoarele 12 luni. Vom face acest lucru vizând agenții de vânzări cunoscători de tehnologie cu vârste cuprinse între 20 și 50 de ani.

Vom viza acești oameni pe web utilizând campanii de marketing prin e-mail, publicitate pe rețelele sociale și anunțuri plătite pentru motoarele de căutare.”

În acest exemplu, strategia dvs. de marketing B2B necesită trei tactici de marketing diferite:

• Marketing prin e-mail

• Publicitate pe rețelele sociale

• Anunțuri de căutare plătite

O strategie de marketing cu drepturi depline ar intra în profunzime asupra strategiei care stă la baza modului în care veți folosi aceste trei tactici - crearea unei strategii de marketing prin e-mail, a unei strategii de social media și a unei strategii de căutare.

Cum o strategie de marketing B2B țintită stimulează creșterea

Acum că am răspuns la întrebarea „Ce este marketingul B2B”, să vorbim despre cum să facem acest lucru. Strategiile tale trebuie create ținând cont de clienții tăi specifici .

Va trebui să iei în considerare afacerea ta, poziționarea și propunerea de valoare unică, precum și resursele (financiare, de echipă și altele) pe care le ai la dispoziție pentru marketing. De asemenea, veți dori să luați în considerare cum să vizați și să ajungeți la publicul dvs. specific.

Și trebuie să decurgă din poziția și situația ta actuală ca companie.

Nu sună foarte ușor, știu.

Pentru a vă ușura viața, am creat acest proces în patru pași pentru dezvoltarea și lansarea unui plan de marketing B2B:

1. Stabiliți-vă poziția pe piață

2. Explicați-vă publicul țintă și cumpărătorii

3. Obiective stabilite

4. Subliniați tacticile dvs. de marketing și modul în care le veți implementa (inclusiv direcționarea)

Marketingul B2B are o reputație proastă – și nu există nicio îndoială că s-a complicat în ultimii ani.

Dar nu trebuie să fie copleșitor sau consumator de timp.

Pentru majoritatea agenților de marketing B2B, dezvoltarea unei strategii de marketing înseamnă în mare parte doar să scrieți și să solidificați informațiile pe care le aveți deja și pe care le utilizați în eforturile dvs. de marketing în fiecare zi.

Din acest motiv, nu vom intra în prea multă profunzime în cercetarea și scoaterea la suprafață a acestor informații. În schimb, oferim patru pași fără durere pentru a crea o strategie eficientă de marketing B2B.

Pasul 1: Așezați-vă poziționarea pe piață

Înainte de a vă putea stabili obiective rezonabile și de a decide cum să le atingeți, trebuie să înțelegeți piața în care lucrați.

Care include:

• Concurenți : poziționarea lor pe piață și punctele lor forte și punctele slabe

• Propunere de valoare unică : Ce vă face afacerea diferită? Oferiți prețuri transparente, servicii mai bune pentru clienți sau date mai precise? Ce problemă rezolvă asta?

• Poziția dvs. actuală : Unde aterizează compania dvs. în patchwork-ul de companii de pe piață?

Analiza dvs. competitivă poate identifica o anumită oportunitate de pe piață (preț, de exemplu) pe care doar afacerea dvs. o rezolvă.

Aceasta este propunerea ta unică de vânzare.

Pasul 2: Definiți profilul dvs. ideal de client și publicul țintă

Următorul pas este să cercetați care este piața dvs.: publicul țintă.

Ar trebui să aveți sau să găsiți răspunsuri la:

• Cui faci marketing? Cati ani au? Unde locuiesc ei?

• Ce stii despre ei? Care sunt punctele lor dureroase? Cum le rezolvă afacerea dvs.?

• Sunt toate similare sau se încadrează în găleți sau personaje separate?

• Sunt diferite de companiile vizate de concurenții tăi? Cum?

• Unde stau ei? Unde îi puteți contacta, atât online, cât și offline?

Marketingul B2B ar trebui să se bazeze pe un profil aprofundat al persoanelor cărora încerci să le vinzi – altfel, nu știi cum să le vinzi.

Pasul 3: Stabiliți-vă obiectivele de marketing B2B

După ce ați reunit informațiile de bază în primii doi pași, sunteți gata să începeți să vă stabiliți obiectivele de marketing B2B.

Aceasta este partea distractivă. ;)

Deși am putea scrie o carte electronică întreagă despre stabilirea obiectivelor pentru marketingul B2B, o vom menține simplu aici. Asta pentru că obiectivele dvs. vor varia în funcție de industria dvs., stadiul de creștere și o duzină de alți factori.

În loc să scrieți o teză despre obiectivele de marketing, iată patru reguli pentru a crea obiective de marketing B2B mai eficiente:

• Acestea ar trebui făcute împreună cu echipa de vânzări

• Stabiliți o cronologie (de exemplu, obiective pentru următoarea lună, trimestru, an etc.)

• Obiectivele ar trebui să fie ușor de măsurat și de măsurat succesul

• Obiectivele principale ar trebui să fie la nivel înalt - veți intra în valori mai importante de succes în marketing în strategia pentru fiecare tactică

Pasul 4: Subliniați tacticile de marketing B2B pe care le veți folosi pentru a vă atinge obiectivele

Acum este timpul să trecem la treabă. Cum, mai exact, îți vei atinge obiectivele?

Tactica nu ar trebui scoasă dintr-o pălărie. Obiectivele dvs. ar trebui să dicteze tacticile și direcționarea pe care le veți folosi pentru a ajunge acolo - și ele pot și ar trebui să fie un amestec în evoluție, care este testat, ajustat și optimizat.

Iată un exemplu de bază: dacă unul dintre obiectivele dvs. este să creșteți gradul de cunoaștere a mărcii în rândul generației Z, probabil că nu trebuie să vă faceți griji cu privire la publicitatea în ziare tipărite, nu?

Și dacă persoanele țintă se află în spațiul tehnologic, probabil că nu veți folosi conținut despre tricotat pentru a le atrage. (Cu excepția cazului în care este un instrument tehnologic pentru tricotat - hei, așa faci.)

Fiecare tactică ar trebui să aibă și propria strategie, mai specifică, conturată. Care include:

• Valori și obiective de succes specifice canalului

• Un plan țintit pentru campanii și active

• O explicație a modului în care fiecare tactică se potrivește în călătoria cumpărătorului și funcționează împreună cu celelalte eforturi de marketing ale dvs. pentru a transforma clienții potențiali în clienți reali.

Cum să măsurați impactul ascuns al strategiei dvs. de marketing b2b

La un moment dat, veți începe să vedeți trafic de intrare către site-ul dvs. Ei bine, sperăm.

Dar realitatea este că ratele de conversie pentru o companie medie B2B se situează în jurul a 2%, așa că cea mai mare parte a traficului nu se va converti. Aceste companii pot dispărea în eter și nu veți ști niciodată că au vizitat site-ul.

Pentru a evalua eficacitatea strategiei tale de marketing, trebuie să știi cine sunt aceste companii.

Sunt companiile cele mai potrivite? Se potrivesc cu persoana dvs. de cumpărător? De ce nu s-au convertit? Cum îți poți modifica tactica pentru a-i determina să se convertească?

Am construit Leadfeeder, parțial, pentru a rezolva lipsa a 98% dintre vizitatorii site-ului web și pentru a le permite agenților de marketing B2B să-i lege înapoi de tacticile care i-au adus pe site în primul rând.

Cu instrumentul nostru de identificare a vizitatorilor, puteți vedea toate companiile care nu s-au convertit, alături de cele care au făcut-o.

Veți vedea, de asemenea, detalii aprofundate ale companiei, date despre sursă și campanie și informații despre comportament pe paginile la care s-au uitat, cât timp au petrecut acolo și câți angajați ai companiei v-au vizitat site-ul.

Puteți folosi acele date pentru a transforma acele vizite ratate în clienți potențiali – sau puteți ajusta strategia de marketing dacă vedeți o mulțime de vizite de la companii care nu se potrivesc cu ICP-ul dvs.

Ce este marketingul B2B? Se bazează pe intenție, nu doar pe strategii blânde

Cele mai multe articole de marketing B2B doar vă hrănesc cu lingura tactici de marketing generice, dar aceasta nu este o rețetă pentru succesul pe termen lung. Nici strategiile de acum cinci ani.

Fiecare strategie și tactică pe care o folosești ar trebui să se bazeze pe găsirea de clienți potențiali cu intenția de a cumpăra și ghidarea acestora prin procesul de cumpărare, nu doar aruncarea spaghetelor în perete pentru a vedea ce s-ar putea lipi.

Notă: Înscrieți-vă pentru o încercare gratuită și începeți să vedeți clienți potențiali într-o oră (sau mai puțin.)

Ghid de generare de clienți potențiali B2B

Agenții de marketing – aveți nevoie de idei noi pentru a vă atinge obiectivele MQL? Descărcați acest ghid și umpleți-vă acum conducta!