กลยุทธ์อีเมลติดตามผลสำหรับ Cold Outreach (อิงจากอีเมล Cold Outreach จำนวน 12,000 ฉบับที่เราส่งไปเมื่อปีที่แล้ว)

ปีแล้วปีเล่า การตลาดผ่านอีเมลได้พิสูจน์ตัวเองแล้วว่าเป็นราชาแห่งช่องทางการตลาด ในแง่ของ ROI และความชอบของผู้ใช้ แม้ว่าจะปฏิเสธไม่ได้ว่าพื้นที่นี้เป็นพื้นที่แข่งขันและกล่องจดหมายก็หนาแน่นกว่าที่เคย

จำนวนอีเมลธุรกิจและผู้บริโภคทั้งหมดถูกตั้งค่าให้แตะ 333 พันล้าน ในปี 2565 ซึ่งส่งเสียงดังในพื้นที่ที่อึกทึกอยู่แล้ว ในขณะเดียวกัน อัตราการเปิดอีเมลแบบหยุดนิ่งยังคงอยู่ที่ ประมาณ 24 เปอร์เซ็นต์ และอัตราการตอบกลับนั้นต่ำ 8.5 เปอร์เซ็นต์

ดังนั้น หากคุณกำลังส่งอีเมลถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเพียงอีเมลเดียว ก็เหมือนกับการกระซิบถึงคนที่สวมหูฟังตัดเสียงรบกวน

ในทางกลับกัน การติดตามผลอาจมีประโยชน์มากกว่าที่เราให้เครดิตพวกเขา พวกเขามีส่วนทำให้เกิดการขายจำนวนมาก: 80 เปอร์เซ็นต์ของยอดขาย เกิดขึ้นหลังจากการติดตามครั้งที่ห้า แต่มีพนักงานขายไม่มากนักที่คอยค้นหาคำตอบ

ที่มา: Marketing Donut

92 เปอร์เซ็นต์ที่ส่ายไปมาได้โค้งคำนับไปแล้วเมื่อถึงเวลาติดตามผลครั้งที่ห้าโดยพลาดโอกาสมากมาย

ปีที่แล้วกับทีมสร้างลิงก์ของ Hunter เราได้ส่งอีเมลแจ้งเย็นถึง 12,000 ฉบับโดยมีอัตรา Conversion เฉลี่ย 14 เปอร์เซ็นต์ ไม่ เราไม่ได้ส่งการติดตามผลห้าครั้ง

เราชอบที่จะทำผิดในด้านของความระมัดระวัง และส่งสอง และจากลิงก์ย้อนกลับ 800 รายการที่เราสร้างขึ้น มีลิงก์ย้อนกลับ 217 รายการ ซึ่งมากกว่าร้อยละ 25 เพียงเล็กน้อย มาจากการส่งอีเมลติดตามผลสองฉบับนั้น

ดังนั้นจึงเห็นได้ชัดว่าการติดตามเป็นกลยุทธ์ที่คุ้มค่าที่จะดำเนินการในขณะที่ส่งอีเมลแบบเย็น

เคล็ดลับในการชนะกลยุทธ์การเข้าถึงอีเมลเย็นเพื่อติดตามผล

มาทำให้สิ่งหนึ่งชัดเจนมาก เราไม่ได้ขอให้คุณทำทุกอย่างเพื่อติดตามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ จนกว่าคุณจะเริ่มลงเอยในโฟลเดอร์สแปม อย่างไรก็ตาม สิ่งที่คุณควรพิจารณาคือการสร้างกลยุทธ์ที่เกี่ยวข้องกับอีเมลที่ตรงเวลา เพิ่มมูลค่า และเป็นส่วนตัวซึ่งมีโอกาสถูกอ่านจริงๆ

นั่นคือสิ่งที่เราทำเมื่อเราส่งอีเมลเย็นกว่า 12,000 ฉบับในปี 2564 และนี่คือสิ่งที่เราได้เรียนรู้:

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังเข้าถึงคนที่เหมาะสม

อีเมลจำนวนมากส่งถึงผู้ที่ไม่มีธุรกิจให้อ่าน หรือไม่สนใจ หรือทั้งสองอย่าง สมมติว่าคุณต้องการเขียนโพสต์ของแขกสำหรับเว็บไซต์ ในขณะที่คุณติดต่อกับบริษัท คุณกำหนดเป้าหมายผิดบุคคลและส่งอีเมลถึงผู้พัฒนาแบ็กเอนด์ของพวกเขาอย่างขยันขันแข็ง แทนที่จะเป็นนักวางกลยุทธ์ด้านเนื้อหา

คุณพบว่าอีเมลสามฉบับสายเกินไปที่คุณทำผิดพลาดอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ หนึ่งที่สามารถป้องกันได้ด้วยการค้นหาอย่างรวดเร็วของ Google หรือ LinkedIn ตามด้วยการเยี่ยมชมเว็บไซต์ของบริษัท

การส่งอีเมลถึงผู้รับที่ไม่เกี่ยวข้องมีผลตามมา คุณอาจจบลงด้วยสแปม และทำลายชื่อเสียงของผู้ส่งของคุณ หรือมองว่าขี้เกียจหรือสิ้นหวัง

ไม่ต้องพูดถึง พลาดโอกาสในการติดต่อกับบริษัทอย่างจริงจัง

ดังนั้น สิ่งแรกที่คุณต้องทำเมื่อคุณทำ Cold Outreach คือการค้นหาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและธุรกิจของคุณ

คุณสามารถก้าวไปอีกขั้นและลองเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบนโซเชียลมีเดีย - LinkedIn หรือ Twitter มักจะเป็นทางเลือกที่ดี แบ่งปันสิ่งที่พวกเขาเขียนและแท็กพวกเขา หรือแสดงความคิดเห็นในโพสต์ของพวกเขา

เมื่อคุณเย็นชาส่งอีเมลถึงพวกเขา ชื่อของคุณอาจสั่นกระดิ่ง และเพิ่มโอกาสในการได้รับการตอบกลับ

แต่ก่อนที่คุณจะส่งอีเมลถึงพวกเขา โปรดยืนยันที่อยู่ของพวกเขา

ข้อมูลดังกล่าวจะบอกคุณว่าที่อยู่อีเมลที่คุณพบยังใช้งานได้อยู่หรือไม่ บริษัทของพวกเขาอาจย้ายไปที่เว็บไซต์ใหม่ หรืออาจย้ายออกจากบริษัท เครื่องมือ ตรวจสอบอีเมล ของ Hunter ช่วยลดขั้นตอนดังกล่าวให้เหลือเพียงขั้นตอนเดียวที่รวดเร็ว ซึ่งจะช่วยให้คุณไม่ต้องเสียใจในภายหลัง

เวลาเป็นสิ่งสำคัญ

อย่าเป็นคนๆ นั้น รู้ไหม คนที่อยากรู้ว่าทำไมบางคนไม่ตอบอีเมลภายในห้านาทีนับตั้งแต่ส่ง

นอกจากนี้อย่าเป็นคนอื่น คนที่คอยส่งอีเมลถึงคนที่ไม่แสดงท่าทีที่จะตอบ อย่างน้อยก็ไม่ใช่ถ้าพวกเขาขาดการตอบสนองต่ออีเมลยี่สิบฉบับล่าสุดเป็นสิ่งที่ต้องทำ

การตัดสินใจว่าจะรอกี่วันก่อนที่จะติดตามผลกับใครซักคน และต้องทำบ่อยแค่ไหน ถือเป็นภูมิประเทศที่ยาก ส่งเร็วไปเสี่ยงเจอคนเร่งเร้า?

หรือส่งช้าเกินไปและสูญเสียประโยชน์ของการเรียกคืนทันทีจากอีเมลก่อนหน้าของคุณ คุณจะต้องเรียนรู้วิธีที่ยาก - โดยการเรียกใช้แคมเปญและการวิเคราะห์ข้อมูล เพื่อที่คุณจะได้ทราบว่าวิธีใดดีที่สุดสำหรับคุณ

คุณไม่สามารถทำซ้ำกลยุทธ์ของคนอื่นและคาดหวังให้ได้รับผลลัพธ์แบบเดียวกัน แต่ถ้าจุดเริ่มต้นคือสิ่งที่คุณต้องการ นี่คือสิ่งที่เราทำ:

สำหรับแคมเปญของเรา เรามักจะเว้นระยะอีเมลของเราภายในสามวัน ดังนั้นหากอีเมลเริ่มต้นถูกส่งออกใน T อีเมลติดตามผลฉบับแรกจะถูกส่งไปที่ T+3 อีเมลติดตามผลฉบับที่สองใน 3 วันหลังจากนั้น ดังนั้นใน T+6 และนั่นแหล่ะ

สองการติดตาม นั่นคือทั้งหมดที่เราส่ง

คุณสามารถดูผลลัพธ์ของแคมเปญโพสต์เผยแพร่ต่อแขกของเราได้ในภาพหน้าจอด้านบน เป้าหมายคือการติดต่อกับบรรณาธิการและเจรจาหัวข้อโพสต์ของแขกที่เกี่ยวข้อง

เนื่องจากบรรณาธิการค่อนข้างยุ่งและถูกโจมตีอย่างต่อเนื่องด้วยคำขอโพสต์ของแขกหลายสิบคนต่อวัน จึงมีโอกาสสูงที่อีเมลเริ่มต้นของคุณจะหายไปในกล่องจดหมายของพวกเขา เราได้รับเพียง 10 คำตอบจากอีเมลฉบับแรก ในขณะที่ได้รับการตอบกลับ 17 ครั้งหลังจากติดตามผลสองครั้ง อย่างที่คุณเห็น หากไม่ติดตาม เราจะพลาดโอกาสมากมาย

หากคุณอยู่ในอุตสาหกรรมที่มีการแข่งขันสูงและมีขอบเขตในการสร้างความแตกต่างเพียงเล็กน้อย หรือหากคุณเพิ่งเริ่มต้น การยืนหยัดมากขึ้นก็ไม่เสียหายอะไร

ติดตามผลในชุดข้อความเดียวกับอีเมลเริ่มต้น

ปริมาณอีเมลทั่วโลกเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องทุกปี แต่ผล สำรวจของ Adobe เปิดเผยว่าเวลาที่คนทำงานออฟฟิศใช้เวลาไปกับอีเมลที่ทำงานลดลงจริง ๆ แล้ว 51 นาทีในปี 2564 และตอนนี้โดยเฉลี่ยอยู่ที่ 2 ชั่วโมงครึ่งต่อวัน

ที่มา: Adobe

นั่นหมายถึงสองสิ่ง: 1. โอกาสที่ผู้มีแนวโน้มจะส่งอีเมลถึงคุณ (ไม่ว่าจะเก่ง สร้างสรรค์ และสำคัญแค่ไหน) เป็นครั้งแรก พลาดที่จะอ่านอีเมลจากคนที่พวกเขารู้จักจริงๆ

2. เมื่อพวกเขาอ่านอีเมลติดตามผลที่สอง สาม หรือต่อมา อาจเป็นครั้งแรกที่พวกเขาได้ยินจากคุณ

หากอีเมลติดตามผลของคุณไม่ใช่ความต่อเนื่องของชุดข้อความจากอีเมลเดิมของคุณ และทั้งหมดมีข้อความว่า “ สวัสดี แค่อยากทราบว่าคุณมีเวลาพิจารณาข้อเสนอของฉันบ้างหรือไม่ ฉันชอบที่จะจัดการประชุมหากคุณมีคำถามใด ๆ ” ซึ่งอาจทำให้เกิดช่องว่างในการสื่อสาร

นี่คือหนึ่งในตัวอย่างการติดตามที่ฉันเพิ่งได้รับ:

นักการตลาดบางคนแนะนำให้ใช้หัวเรื่องใหม่และเริ่มต้นใหม่เพื่อติดตามผล แต่การส่งการติดตามในชุดข้อความเดียวกันมีข้อได้เปรียบที่ชัดเจน ช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าติดตามการสื่อสารทั้งหมดที่คุณมีหรือพยายามมีกับพวกเขา บางทีอีเมลสองสามฉบับแรกที่คุณส่งไปอาจไม่เข้าใจมุมที่ถูกต้อง แต่อีเมลฉบับที่สามก็มาถึงเป้า หรือบางทีพวกเขาอาจจะยุ่งเกินไปและไม่เคยอ่านอีเมลฉบับก่อนๆ ของคุณเลย แต่ตอนนี้คุณได้รับความสนใจจากพวกเขาแล้ว หรือแม้แต่ความสนใจของพวกเขาด้วยซ้ำ ปัญหาคือ พวกเขารู้จักคุณและสิ่งที่คุณเสนอน้อยเกินไป และมีกี่คนที่คุณสามารถคาดหวังได้อย่างสมเหตุสมผลว่าจะไปหาอีเมลต้นฉบับของคุณในกล่องจดหมายที่ล้น

การเพิ่มการติดตามไปยังชุดข้อความเดียวกันไม่ได้เป็นเพียงการจัดระเบียบและมีประสิทธิภาพสำหรับคุณเท่านั้น แต่ยังสะดวกสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอีกด้วย และเมื่อคุณช่วยให้พวกเขาติดต่อคุณได้ง่ายขึ้น แสดงว่าคุณช่วยตัวเอง

ให้สั้นและตรงประเด็น

ข้อดีอีกประการของการรวมอีเมลติดตามผลไว้ในชุดข้อความเดียวกันกับอีเมลเริ่มต้นคือคุณสามารถข้ามคำเปิดที่ร่าเริงปลอมๆ ของพนักงานขายในการติดตามผลได้ เท่าที่คุณอาจต้องการถามผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าว่าวันหยุดสุดสัปดาห์ของพวกเขาเป็นอย่างไร จากนั้นจึงดำเนินการบอกพวกเขาทั้งหมดเกี่ยวกับ Pizza Fridays ที่คุณมีที่บริษัทของคุณ เราขอแนะนำให้คุณทิ้งมันไว้ในอีเมลของคุณ

ตัดส่วนเกินออกจาก สำเนาอีเมล ของคุณและเน้นที่คุณค่าที่คุณสามารถเพิ่มลงในข้อความของคุณ

รวมการเตือนความจำสั้น ๆ เกี่ยวกับสิ่งที่คุณเสนอ หากคุณเคยพูดถึงจุดอ่อนของบริษัทก่อนหน้านี้ การติดตามผลจะช่วยให้พวกเขาทราบว่าคุณจะช่วยหรือให้คำแนะนำได้อย่างไร

คุณสามารถเพิ่มมูลค่าได้ไม่เพียงแค่พูดในสิ่งที่ถูกต้อง แต่ยังรวมถึงการไม่พูดสิ่งที่ผิดด้วย หรือสิ่งที่ไม่จำเป็น

มันแสดงให้ผู้รับเห็นว่าคุณให้ความสำคัญกับเวลา ทั้งของพวกเขาและของคุณ การพยายามยึดให้มีความยาวระหว่าง 1/2 ถึง 1/4 ของความยาวของอีเมลเริ่มต้นเป็นกฎง่ายๆ ที่ดี

ตัวอย่างที่ดีคือการติดตามผลสั้นๆ ที่สดใส สั้น และตรงประเด็น

สิ่งสุดท้ายที่ควรจำไว้ขณะเขียนอีเมลติดตามผล: อย่าเร่งเร้ามากเกินไป

นี่คือตัวอย่างที่ดีเกี่ยวกับวิธีการรับประโยชน์จากการติดตามผลโดยไม่ต้องเร่งรีบเกินไป คุณสามารถขอให้เปลี่ยนเส้นทางไปยังบุคคลอื่นในบริษัทที่พวกเขาสามารถพูดคุยด้วยได้

ที่มา: Hunter

ต้องใช้แนวทาง 'ฉันอยู่ข้างคุณ' ที่จะชนะคะแนนบราวนี่เพื่อความเข้าใจ นอกจากนี้ยังใช้ระยะพิทช์สั้นๆ ของผลิตภัณฑ์เพื่อเขย่าหน่วยความจำของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เป็นเครื่องมือมากมายที่ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการคัดลอกอีเมล และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณใช้เวลาในการพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามากขึ้น และใช้เวลาน้อยลงในการร่างอีเมลซ้ำๆ (เช่น Hunter Campaigns สำหรับ Cold Outreach Automation, Email Builder ของ HubSpot เพื่อเปลี่ยนอีเมลขายที่ซ้ำซากมากที่สุด ลงในแม่แบบ เป็นต้น)

รวมคำกระตุ้นการตัดสินใจที่มีประสิทธิภาพ (CTA)

ดูอีเมลติดตามผลนี้จากผู้ให้บริการ SEO และมันคือ CTA

เป็นเรื่องดีที่พวกเขาพูด แต่ช่วยอะไร เพราะเครื่องพิมพ์ของฉันทำงานต่อไป และวันนี้ Wordle ทำให้สมองของฉันเจ็บ

จำกัดพื้นที่ช่วยเหลือให้แคบลงก่อนที่คุณจะส่งอีเมลติดตามผลนั้น ใช้ตรรกะเดียวกันกับสิ่งที่ตรงกันข้าม - สิ่งที่คุณต้องการจากบุคคลที่คุณกำลังส่งอีเมลถึง

ไม่ใช่เรื่องแปลกที่จะเห็น ข้อความ “อยากได้ยินความคิดของคุณ” ที่ด้านล่างของอีเมลแนะนำยาวๆ ที่พูดถึงบริษัทที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่เคยได้ยินชื่อมาก่อน อีกครั้งความคิดเกี่ยวกับอะไร?

ถามตัวเองอย่างนี้ - ทำไมใครๆ ถึงตอบสนองต่อข้อความกว้างๆ แบบนี้ ทั้งที่พวกเขาไม่รู้ด้วยซ้ำว่าคาดหวังอะไรจากพวกเขา

แทนที่จะใช้ อีเมล ที่ถามถึงความคิดเห็น ความคิด หรือคำแนะนำทั่วไป ให้พูดถึงการขอความคิดเห็นเกี่ยวกับคุณลักษณะเฉพาะ การถามคำถามที่ตรงประเด็นด้วยคำตอบหรือตัวเลือกใช่/ไม่ใช่ มีแนวโน้มที่จะได้รับคำตอบมากกว่า

นอกจากนี้ ยิ่งคำถามของคุณเกี่ยวข้องกับโดเมนของพวกเขามากเท่าใด คุณก็ยิ่งมีโอกาสได้รับความสนใจมากขึ้นเท่านั้น

อีเมลติดตามผลนี้มุ่งตรงไปที่การไล่ล่า ไม่มีตัวเปิดแบบเดินเตร่ เป็นเพียงการเสนอขายส่วนบุคคลพร้อมกับการเสริมประโยชน์ของผลิตภัณฑ์

และเหนือสิ่งอื่นใด CTA ที่ชัดเจน ในรูปแบบของคำถามที่ อย่างน้อยที่สุด ทำให้คุณพยักหน้าเป็นคำตอบ

เมื่อคุณมุ่งความสนใจไปที่ CTA เพื่อใช้สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดรายหนึ่ง ให้คำนึงถึงความตั้งใจและตำแหน่งของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใน ช่องทางการขาย หากพวกเขาอยู่ใกล้ด้านบนสุด คุณจะต้องปรับแต่งข้อความของคุณให้ตรงกับความต้องการของพวกเขาและอาจเสนอหลักประกันบางอย่าง

หากพวกเขามาเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณค่อนข้างบ่อยและเปิดอีเมลของคุณ คุณสามารถลองส่งลิงก์ปฏิทินเพื่อจัดการประชุมให้พวกเขาได้

บทสรุป

เราได้กำหนดไว้แล้วว่า อีเมลเย็นแบบ B2B ฉบับ เดียวจะไม่ทำให้คุณประสบความสำเร็จในแคมเปญที่คุณตั้งเป้าไว้ ดังนั้น แม้ว่าการติดตามผลจะเป็นตัวเลือกที่ดีในการทำให้สถิติของคุณดีขึ้น แต่ก็มีปัจจัยอื่นๆ อีกมากที่คุณต้องให้ความสนใจ เช่น:

ทำให้การเสนอขายของคุณเป็นส่วนตัวและมีความเกี่ยวข้อง การวิจัยเป็นสิ่งสำคัญที่นี่ ใส่ความคิด การพิจารณา และความพยายามลงในอีเมลติดตามผลของคุณเพื่อทำให้อีเมลนี้เป็นส่วนตัวมากที่สุด

รูปภาพ วิดีโอ และการกล่าวถึงบริษัทหรือความสำเร็จส่วนบุคคล ล้วนเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำให้สำเนาของคุณสวยงาม

กำหนดเวลาอีเมลของคุณให้ถูกต้อง การส่งอีเมลติดตามผลเร็วเกินไปอาจทำให้ดูเหมือนคุณไม่เคารพเวลาของพวกเขา ให้เวลากับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตามสมควรเพื่ออ่านอีเมลของคุณ พิจารณา และอาจหารือกับเพื่อนร่วมงานก่อนที่จะตอบกลับ

และแม้ว่าคุณจะขายน้ำอมฤตแห่งชีวิต อย่าตั้งค่าสถานะอีเมลของคุณว่าเป็นเรื่องเร่งด่วน

ไม่ได้พร่ำเพ้อถึงสิ่งเดียวกัน กล่าวอีกนัยหนึ่ง ให้เปลี่ยนเนื้อหาของอีเมลของคุณ หากคุณส่งจดหมายธรรมดาให้พวกเขาในครั้งแรก คุณสามารถส่งภาพให้พวกเขาได้ในครั้งนี้

อาจเป็นแบบทดสอบเชิงโต้ตอบเพื่อช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าคุณจะช่วยได้อย่างไร และในการติดตามผลแต่ละครั้งที่คุณส่ง ทำให้พวกเขาตอบกลับได้ง่ายขึ้น ไม่ใช่ยากขึ้น ทำให้คำถามของคุณเรียบง่ายและ CTA ของคุณเฉียบแหลมเพื่อสนับสนุนให้พวกเขาเขียนกลับมา

แม้จะมีเคล็ดลับเหล่านี้ทั้งหมด แต่ต้องใช้เวลาสักระยะก่อนที่คุณจะกำหนดจำนวนการติดตามที่เหมาะสมที่สุดที่จะส่ง เมื่อใดควรส่งอีเมล และควรใส่อะไรในนั้น แต่มุ่งเป้าไปที่ความสมดุลในแคมเปญของคุณ

ด้วยความอุตสาหะและการทดสอบอย่างมากมาย คุณจะเห็นผลตอบแทนในไม่ช้า