Strategia e-mail di follow-up per sensibilizzazione a freddo (basata su 12.000 e-mail a freddo che abbiamo inviato l'anno scorso)

Anno dopo anno, l'email marketing ha dimostrato di essere il re dei canali di marketing in termini di ROI e preferenze degli utenti. Non si può negare, tuttavia, che è uno spazio competitivo e le caselle di posta sono più affollate che mai.

Il numero totale di e-mail aziendali e dei consumatori dovrebbe toccare i 333 miliardi nel 2022: molto rumore in uno spazio già assordante. Nel frattempo, il tasso di apertura delle e-mail a freddo rimane intorno al 24% e il tasso di risposta è basso dell'8,5% .

Quindi, se invii ai tuoi potenziali clienti solo una misera e fredda e-mail di sensibilizzazione, è come sussurrare a qualcuno che ha le cuffie con cancellazione del rumore.

D'altra parte, i follow-up potrebbero essere più utili di quanto diamo loro credito. Contribuiscono a una grossa fetta delle vendite: l' 80% delle vendite avviene dopo il quinto follow-up. Ma non molti venditori restano in giro per scoprirlo.

Fonte: ciambella di marketing

Uno sbalorditivo 92% di loro si è già ritirato al momento del quinto follow-up, perdendo molte opportunità.

L'anno scorso, con il team di sensibilizzazione per la creazione di collegamenti di Hunter, abbiamo inviato 12.000 e-mail di sensibilizzazione a freddo con un tasso di conversione medio del 14%. E no, non abbiamo inviato cinque follow-up.

Abbiamo preferito peccare per eccesso di cautela e ne abbiamo inviati due. E degli 800 backlink che abbiamo creato, 217 backlink - poco più del 25% - provenivano dall'invio di queste due e-mail di follow-up.

Quindi è evidente che i follow-up sono una strategia utile da perseguire durante l'invio di e-mail a freddo.

Suggerimenti per vincere la strategia di sensibilizzazione della posta elettronica a freddo di follow-up

Mettiamo in chiaro una cosa. Non ti stiamo chiedendo di fare di tutto e dare seguito ai tuoi potenziali clienti finché non inizi a finire nelle cartelle di spam. Quello che dovresti considerare, tuttavia, è costruire una strategia che comprenda e-mail tempestive, a valore aggiunto e personalizzate che hanno effettivamente la possibilità di essere lette.

Questo è quello che abbiamo fatto quando abbiamo inviato più di 12.000 email a freddo nel 2021. Ed ecco cosa abbiamo imparato:

Assicurati di raggiungere la persona giusta

Molte e-mail vengono inviate a persone che non hanno affari a leggerle, o non hanno interesse, o entrambi. Supponi di voler scrivere un guest post per un sito web. Mentre stai contattando l'azienda, prendi di mira la persona sbagliata e invia un'e-mail diligentemente al loro sviluppatore back-end invece che al loro content strategist.

Scopri, con tre e-mail di ritardo, di aver commesso un errore completamente evitabile. Uno che avrebbe potuto essere evitato con una rapida ricerca su Google o LinkedIn seguita da una visita al sito Web della loro azienda.

L'invio di e-mail a un destinatario irrilevante ha delle conseguenze. Potresti finire nello spam e danneggiare la reputazione del tuo mittente. O sembrare pigro o disperato.

Per non parlare, perdere l'opportunità di fare qualsiasi progresso reale nel collegamento con l'azienda.

Quindi la prima cosa che devi fare quando stai facendo il cold outreach è cercare i tuoi potenziali clienti e i loro affari.

Puoi anche fare il possibile e provare a connetterti con un potenziale cliente sui social media: LinkedIn o Twitter di solito sono una buona scommessa. Condividi qualcosa che hanno scritto e taggali o commenta il loro post.

Ora, quando invii loro un'e-mail a freddo, il tuo nome potrebbe suonare un campanello e aumentare le tue possibilità di ottenere una risposta.

Ma prima di inviargli un'e-mail, verifica il loro indirizzo.

Questo ti dirà se l'indirizzo email che hai trovato è ancora funzionante. La loro azienda potrebbe essersi trasferita su un nuovo sito Web o potrebbero essere passati dalla loro azienda. Il verificatore di posta elettronica di Hunter lo riduce a un processo rapido in un solo passaggio che può farti risparmiare un sacco di dolore in seguito.

Il tempismo è fondamentale

Non essere quella persona. Sai, quello che vuole sapere perché qualcuno non ha risposto alla sua e-mail nei cinque minuti successivi all'invio.

Inoltre, non essere quell'altra persona. Quello che continua a inviare e-mail a qualcuno che non ha mostrato alcuna inclinazione a rispondere. Almeno, non se la loro mancanza di risposta alle ultime venti e-mail è qualcosa su cui basarsi.

Decidere quanti giorni aspettare prima di seguire qualcuno, e quanto spesso farlo, è un terreno difficile. Inviarlo troppo presto e rischiare di sembrare invadente?

O inviarlo troppo tardi e perdere il vantaggio del richiamo istantaneo dalla tua email precedente? Dovrai imparare nel modo più duro, eseguendo campagne e analizzando i dati in modo da poter capire cosa funziona meglio per te.

Non puoi semplicemente replicare la strategia di qualcun altro e aspettarti che ti porti gli stessi risultati. Ma se un punto di partenza è quello che vuoi, ecco cosa abbiamo fatto:

Per le nostre campagne, di solito distanziamo le nostre e-mail di tre giorni. Quindi, se l'e-mail iniziale è stata inviata su T, la prima e-mail di follow-up viene inviata su T+3, la seconda successiva 3 giorni dopo, quindi su T+6. E questo è tutto.

Due follow-up, questo è tutto ciò che mandiamo.

Puoi vedere i risultati della nostra recente campagna di sensibilizzazione dei post degli ospiti nello screenshot qui sopra. L'obiettivo era entrare in contatto con l'editore e negoziare argomenti rilevanti per i post degli ospiti.

Poiché gli editori sono piuttosto impegnati e costantemente bombardati da dozzine di richieste di post degli ospiti al giorno, c'è un'alta probabilità che la tua email iniziale si perda nelle loro caselle di posta. Riceviamo solo 10 risposte dalla prima e-mail, mentre riceviamo 17 risposte dopo due follow-up. Come puoi vedere, senza dare seguito, perderemmo molte opportunità.

Se ti trovi in ​​un settore più competitivo con poche possibilità di differenziazione, o se sei appena agli inizi, non fa male essere un po' più tenaci.

Mantieni il follow-up nello stesso thread dell'e-mail iniziale

Il volume globale delle e-mail cresce costantemente ogni anno. Ma un sondaggio Adobe ha rivelato che il tempo trascorso dai dipendenti in ufficio con la posta elettronica di lavoro è effettivamente diminuito di 51 minuti nel 2021 e ora è in media di due ore e mezza al giorno.

Fonte: Adobe

Ciò significa due cose: 1. È probabile che i tuoi potenziali clienti manchino alla tua prima e-mail fredda (per quanto brillante, creativa e importante) per leggere le e-mail di persone che conoscono davvero.

2. Quando leggono la tua seconda, terza o successiva email di follow-up, potrebbe essere la prima volta che ricevono tue notizie.

Se la tua e-mail di follow-up non è una continuazione del thread della tua e-mail originale e tutto ciò che dice è: " Ehi, volevo solo sapere se hai avuto un po' di tempo per considerare la mia offerta. Mi piacerebbe organizzare un incontro se avete domande ”, che potrebbe lasciare una grande lacuna nella comunicazione.

Ecco uno di questi esempi di follow-up che ho ricevuto di recente:

Alcuni esperti di marketing consigliano di utilizzare una nuova riga dell'oggetto e ricominciare da capo per i follow-up, ma l'invio di follow-up nello stesso thread ha un ovvio vantaggio. Aiuta i tuoi potenziali clienti a tenere traccia di tutte le comunicazioni che hai avuto o tentato di avere con loro. Forse le prime due e-mail che hai inviato loro non hanno ottenuto l'angolazione giusta, ma la terza ha colpito il bersaglio. O forse erano semplicemente troppo occupati e non sono mai riusciti a leggere le tue e-mail precedenti. Ma ora hai la loro attenzione, forse anche il loro interesse. Il problema è che sanno troppo poco di te e di ciò che offri. E quanti di loro puoi ragionevolmente aspettarti di cercare la tua email originale nella loro casella di posta traboccante?

L'aggiunta di follow-up allo stesso thread non è solo organizzata ed efficiente per te, ma è anche più conveniente per i tuoi potenziali clienti. E quando li aiuti a contattarti più facilmente, aiuti te stesso.

Mantienilo breve e puntuale

Un altro vantaggio di includere la tua e-mail di follow-up nello stesso thread della tua e-mail iniziale è che puoi saltare quei falsi allegri e allegri apri di venditore nei tuoi follow-up. Per quanto tu possa voler chiedere ai potenziali clienti come è stato il loro fine settimana e poi procedere a raccontare loro tutto sui Pizza Friday che hai nella tua azienda, ti suggeriamo di lasciarlo fuori dalla tua email.

Elimina l'eccesso dalla tua copia e-mail e concentrati sul valore che puoi aggiungere al tuo messaggio.

Includi un breve promemoria di ciò che offri. Se in precedenza avevi parlato dei punti deboli della loro azienda, il tuo follow-up può dare loro un'idea di come puoi aiutare o un suggerimento.

Puoi aggiungere valore non solo dicendo le cose giuste, ma anche non dicendo quelle sbagliate. O quelli inutili.

Mostra ai tuoi destinatari che apprezzi il tempo, sia il loro che il tuo. Cercare di attenersi a una lunghezza compresa tra 1/2 e 1/4 della lunghezza dell'e-mail iniziale è una buona regola pratica.

Un buon esempio è questo seguito compatto che è brillante, breve e puntuale.

Un'ultima cosa da tenere a mente durante la scrittura di e-mail di follow-up: non essere eccessivamente invadente.

Ecco un ottimo esempio su come trarre vantaggio dai follow-up senza essere troppo invadenti: puoi semplicemente chiedere di essere reindirizzato a qualcun altro nell'azienda con cui potrebbe parlare.

Fonte: cacciatore

Ci vuole un approccio "sono dalla tua parte" che vince punti brownie per essere comprensivo. Lancia anche un breve passo del prodotto per rinfrescare la memoria del potenziale cliente.

Sono una serie di strumenti che aiutano a ottimizzare la copia delle e-mail e si assicurano di dedicare più tempo a parlare con i potenziali clienti e meno tempo a redigere e-mail ripetitive (ad es. Campagne Hunter per l'automazione di sensibilizzazione a freddo, Email Builder di HubSpot per trasformare la maggior parte delle e-mail di vendita ripetitive in modelli, ecc.).

Includi un potente invito all'azione (CTA)

Dai un'occhiata a questa e-mail di follow-up da un fornitore di servizi SEO. Ed è CTA.

È carino da parte loro dirlo. Ma aiuto con cosa? Perché la mia stampante continua a funzionare. E il Wordle di oggi mi fa male il cervello.

Restringi un po' le aree della guida prima di inviare l'e-mail di follow-up. Applica la stessa logica al contrario: ciò che desideri dalla persona a cui stai inviando un'e-mail.

Non è uno spettacolo insolito vedere "Mi piacerebbe sentire i tuoi pensieri" aggiunto in fondo a una lunga e-mail introduttiva che continua all'infinito su un'azienda di cui il potenziale cliente non ha mai sentito parlare. Ancora una volta, pensieri su cosa?

Chiediti questo: perché qualcuno dovrebbe rispondere a affermazioni ampie e radicali come queste quando non sanno nemmeno cosa ci si aspetta da loro?

Invece di e-mail fredde che chiedono feedback, pensieri o consigli generali, parla di ottenere le loro idee su una funzione specifica. È più probabile che porre una domanda mirata, con una risposta o opzioni sì/no, riceva una risposta.

Inoltre, più la tua domanda è pertinente al loro dominio, maggiori sono le possibilità di attirare la loro attenzione.

Questa e-mail di follow-up va dritto al punto. Nessuna apertura sconclusionata, solo un passo personalizzato insieme a un rafforzamento dei vantaggi del loro prodotto.

E per finire, un chiaro CTA sotto forma di una domanda che, per lo meno, ti fa annuire con la testa in risposta.

Quando ti stai concentrando sulla CTA da utilizzare per un particolare potenziale cliente, tieni presente il suo intento e il suo posizionamento nella canalizzazione di vendita . Se sono vicini alla vetta, dovrai adattare il tuo messaggio alle loro esigenze e possibilmente offrire una sorta di garanzia.

Se hanno visitato il tuo sito Web abbastanza spesso e hanno aperto le tue e-mail, puoi considerare di inviare loro un collegamento al calendario per organizzare una riunione.

Conclusione

Abbiamo già stabilito che una singola e-mail fredda B2B non ti darà il successo della campagna a cui miri. Quindi, mentre i follow-up sembrano un'ottima opzione per aumentare le tue statistiche, ci sono un sacco di altri fattori a cui devi prestare attenzione, come:

Rendi la tua presentazione personalizzata e pertinente . La ricerca è fondamentale qui. Metti pensiero, considerazione e impegno nella tua e-mail di follow-up per renderla il più personalizzata possibile.

Immagini, video e citazioni dell'azienda o dei risultati personali sono tutti ottimi modi per abbellire la tua copia.

Tempismo corretto delle tue e-mail. Inviare email di follow-up troppo presto può far sembrare che tu non rispetti il ​​loro tempo. Dai ai tuoi potenziali clienti una ragionevole quantità di tempo per esaminare la tua e-mail, considerarla e magari discuterne con un collega prima che rispondano.

E anche se stai vendendo l'elisir di lunga vita, non contrassegnare la tua email come urgente.

Non insistere sulle stesse cose. In altre parole, cambia il contenuto delle tue e-mail. Se hai inviato loro un messaggio di posta in chiaro la prima volta, puoi inviare loro un'immagine questa volta.

Forse un quiz interattivo per aiutarli a capire come puoi aiutare. E con ogni follow-up che invii, rendi più facile per loro rispondere, non più difficile. Mantieni le tue domande semplici e le tue CTA nitidissime per incoraggiarli a rispondere.

Anche con tutti questi suggerimenti, ci vorrà del tempo prima che tu abbia determinato il numero ottimale di follow-up da inviare, quando inviare e-mail e cosa inserire. Ma punta all'equilibrio nelle tue campagne.

Con la perseveranza e un sacco di test, vedrai presto i guadagni.