استراتيجية متابعة البريد الإلكتروني للتواصل البارد (استنادًا إلى 12 ألف رسالة بريد إلكتروني باردة أرسلناها العام الماضي)
نشرت: 2022-06-12عامًا بعد الآخر ، أثبت التسويق عبر البريد الإلكتروني أنه ملك قنوات التسويق من حيث عائد الاستثمار وتفضيل المستخدم. ومع ذلك ، ليس هناك من ينكر أنها مساحة تنافسية وأن صناديق البريد الوارد مزدحمة أكثر من أي وقت مضى.
من المقرر أن يصل العدد الإجمالي لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالأعمال والمستهلكين إلى 333 مليارًا في عام 2022 - الكثير من الضوضاء في مكان يصم الآذان بالفعل. وفي الوقت نفسه ، يظل معدل فتح البريد الإلكتروني البارد عند حوالي 24 بالمائة ومعدلات الاستجابة منخفضة بنسبة 8.5 بالمائة .
لذا ، إذا كنت ترسل إلى العملاء المحتملين رسالة بريد إلكتروني واحدة فقط متواضعة ، فهذا مثل الهمس لشخص لديه سماعات إلغاء الضوضاء.
من ناحية أخرى ، قد تكون عمليات المتابعة مفيدة أكثر مما نعطيها الفضل. يساهمون في جزء كبير من المبيعات: 80 بالمائة من المبيعات تحدث بعد المتابعة الخامسة. لكن ليس الكثير من مندوبي المبيعات يتجولون لمعرفة ذلك.
المصدر: تسويق دونات
لقد انسحب 92 في المائة منهم بالفعل بحلول وقت المتابعة الخامسة ، وفقدوا الكثير من الفرص.
في العام الماضي ، مع فريق التوعية لبناء الروابط التابع لشركة Hunter ، أرسلنا 12 ألف رسالة بريد إلكتروني للتواصل البارد بمتوسط معدل تحويل 14 بالمائة. ولا ، لم نرسل خمس متابعات.
فضلنا أن نخطئ في جانب الحذر ، وأرسلنا اثنين. ومن بين 800 من الروابط الخلفية التي أنشأناها ، جاء 217 رابطًا خلفيًا - ما يزيد قليلاً عن 25 في المائة - من إرسال رسالتي البريد الإلكتروني للمتابعة.
لذلك من الواضح أن المتابعات هي استراتيجية جديرة بالاهتمام للمتابعة أثناء إرسال بريد إلكتروني بارد.
نصائح للفوز بمتابعة استراتيجية التواصل البارد عبر البريد الإلكتروني
لنجعل شيئًا واحدًا واضحًا جدًا. نحن لا نطلب منك القيام بكل شيء وتفجير عمليات المتابعة في آفاقك حتى تبدأ في الوصول إلى مجلدات البريد العشوائي. ومع ذلك ، ما يجب أن تفكر فيه هو بناء إستراتيجية تتضمن رسائل بريد إلكتروني جيدة التوقيت وذات قيمة مضافة وشخصية ولديها بالفعل فرصة للقراءة.
هذا ما فعلناه عندما أرسلنا أكثر من 12 ألف رسالة بريد إلكتروني باردة في عام 2021. وإليك ما تعلمناه:
تأكد من أنك تصل إلى الشخص المناسب
يتم إرسال الكثير من رسائل البريد الإلكتروني إلى الأشخاص الذين ليس لديهم عمل لقراءتها ، أو ليس لديهم اهتمام ، أو كلاهما. لنفترض أنك تريد كتابة منشور ضيف لموقع ويب. أثناء التواصل مع الشركة ، فإنك تستهدف الشخص الخطأ وترسل بجدية رسالة بريد إلكتروني لمطور الواجهة الخلفية بدلاً من استراتيجي المحتوى الخاص به.
اكتشفت ، بعد فوات الأوان ، أنك ارتكبت خطأ كان يمكن تجنبه تمامًا. واحد كان من الممكن منعه من خلال بحث سريع على Google أو LinkedIn متبوعًا بزيارة موقع الشركة على الويب.
إرسال بريد إلكتروني إلى مستلم غير ذي صلة له عواقب. قد ينتهي بك الأمر في رسائل غير مرغوب فيها وتضر بسمعة المرسل. أو تبدو كسولًا أو يائسًا.
ناهيك عن تفويت فرصة تحقيق أي تقدم حقيقي في التواصل مع الشركة.
لذا فإن أول شيء عليك القيام به عندما تقوم بالتوعية الباردة هو البحث عن توقعاتك وأعمالهم.
يمكنك أيضًا المضي قدمًا ومحاولة التواصل مع عميل محتمل على وسائل التواصل الاجتماعي - عادة ما يكون LinkedIn أو Twitter رهانًا جيدًا. شارك شيئًا ما كتبوه وضع علامة عليها ، أو علق على منشوراتهم.
الآن عندما ترسل إليهم بريدًا إلكترونيًا باردًا ، قد يدق اسمك جرسًا ، ويزيد من فرصك في الحصول على رد.
ولكن قبل إرسال بريد إلكتروني إليهم ، تحقق من عنوانهم.
سيخبرك هذا ما إذا كان عنوان البريد الإلكتروني الذي وجدته لا يزال يعمل. ربما انتقلت شركتهم إلى موقع ويب جديد ، أو ربما انتقلوا من شركتهم. يقوم Hunter's Email Verifier بتقليله إلى عملية سريعة من خطوة واحدة يمكن أن توفر لك الكثير من الحزن لاحقًا.
التوقيت أمر بالغ الأهمية
لا تكن ذلك الشخص. كما تعلم ، الشخص الذي يريد معرفة سبب عدم رد شخص ما على بريده الإلكتروني في الدقائق الخمس منذ إرسالها.
أيضا ، لا تكن ذلك الشخص الآخر. الشخص الذي يستمر في إرسال رسائل البريد الإلكتروني إلى شخص لا يظهر أي ميل للرد. على الأقل ، ليس إذا كان افتقارهم للرد على آخر عشرين رسالة بريد إلكتروني أمر لا بد منه.
يعد تحديد عدد الأيام التي يجب أن تنتظرها قبل المتابعة مع شخص ما ، وعدد مرات القيام بذلك ، أمرًا صعبًا. أرسلها في وقت مبكر جدًا وتخاطر بالظهور على أنها انتهازية؟
أو أرسلها بعد فوات الأوان وتفقد ميزة الاستدعاء الفوري من بريدك الإلكتروني السابق؟ سيتعين عليك أن تتعلم بالطريقة الصعبة - من خلال تشغيل الحملات وتحليل البيانات حتى تتمكن من معرفة ما هو الأفضل بالنسبة لك.
لا يمكنك فقط تكرار إستراتيجية شخص آخر وتتوقع أن تحصل على نفس النتائج. ولكن إذا كانت نقطة البداية هي ما تريده ، فإليك ما فعلناه:
بالنسبة لحملاتنا ، عادة ما نباعد بين رسائل البريد الإلكتروني ثلاثة أيام. لذلك إذا تم إرسال البريد الإلكتروني الأولي على T ، فسيتم إرسال أول بريد إلكتروني للمتابعة على T + 3 ، والمتابعة الثانية بعد 3 أيام من ذلك ، وهكذا في T + 6. وهذا كل شيء.
متابعان ، هذا كل ما نرسله.
يمكنك رؤية نتائج حملة التوعية الأخيرة الخاصة بنشر الضيف في لقطة الشاشة أعلاه. كان الهدف هو الاتصال بالمحرر والتفاوض بشأن موضوعات مشاركة الضيف ذات الصلة.
نظرًا لأن المحررين مشغولون جدًا ويتم قصفهم باستمرار بعشرات من طلبات نشر الضيف يوميًا ، فهناك احتمال كبير بأن يضيع بريدك الإلكتروني الأولي في علب الوارد الخاصة بهم. نحصل على 10 ردود فقط من أول رسالة بريد إلكتروني ، بينما نحصل على 17 ردًا بعد متابعتين. كما ترى ، بدون متابعة ، سنضيع الكثير من الفرص.
إذا كنت في صناعة أكثر تنافسية مع مجال محدود للتمايز ، أو إذا كنت قد بدأت للتو ، فلا يضر أن تكون أكثر عنادًا.
احتفظ بالمتابعة في نفس سلسلة رسائل البريد الإلكتروني الأولية
حجم البريد الإلكتروني العالمي ينمو باطراد كل عام. لكن استطلاعًا أجرته شركة Adobe كشف أن الوقت الذي يقضيه رواد المكتب في البريد الإلكتروني للعمل انخفض في الواقع بمقدار 51 دقيقة في عام 2021 ، ويبلغ متوسط الوقت الآن ساعتين ونصف الساعة يوميًا.
المصدر: Adobe
وهذا يعني شيئين: 1. هناك احتمالات بأن العملاء المحتملين سيعطون البريد الإلكتروني الأول (مهما كان رائعًا ومبدعًا ومهمًا) رسالة إلكترونية تفوتك لقراءة رسائل البريد الإلكتروني من الأشخاص الذين يعرفونهم بالفعل.
2. عندما يقرؤون رسالة المتابعة الثانية أو الثالثة أو اللاحقة ، فقد تكون هذه هي المرة الأولى التي يسمعون فيها منك.
إذا لم يكن بريدك الإلكتروني للمتابعة استمرارًا لسلسلة الرسائل من بريدك الإلكتروني الأصلي وكل ما يقوله هو ، " مرحبًا ، أردت فقط معرفة ما إذا كان لديك بعض الوقت للنظر في عرضي. أرغب في تنظيم اجتماع إذا كان لديك أي أسئلة "، فقد يترك ذلك فجوة كبيرة في الاتصال.
فيما يلي أحد أمثلة المتابعة التي تلقيتها مؤخرًا:
يوصي بعض المسوقين باستخدام سطر موضوع جديد والبدء من جديد للمتابعة ، ولكن إرسال عمليات المتابعة في نفس سلسلة المحادثات له ميزة واضحة. إنه يساعد آفاقك على تتبع جميع الاتصالات التي أجريتها أو حاولت الحصول عليها معهم. ربما لم تكن أول رسالتين من رسائل البريد الإلكتروني التي أرسلتها لهم صحيحة تمامًا ، لكن الرسالة الثالثة أصابت الهدف. أو ربما كانوا مشغولين للغاية ولم يتمكنوا من قراءة رسائل البريد الإلكتروني السابقة. لكنك لفتت انتباههم الآن ، وربما حتى اهتمامهم. المشكلة هي أنهم يعرفون القليل جدًا عنك وعن ما تقدمه. وكم منهم تتوقع بشكل معقول أن يبحث عن بريدك الإلكتروني الأصلي في صندوق الوارد المتدفق؟
إضافة المتابعات إلى نفس الموضوع ليس فقط منظمًا وفعالًا بالنسبة لك ، ولكنه أيضًا أكثر ملاءمة لآفاقك. وعندما تساعدهم في الوصول إليك بسهولة ، فإنك تساعد نفسك.
اجعله قصيرًا وموجزًا
فائدة أخرى لتضمين بريدك الإلكتروني للمتابعة في نفس سلسلة رسائل البريد الإلكتروني الأولية هي أنه يمكنك تخطي تلك الافتتاحية المزيفة والمبهجة لمندوبي المبيعات في متابعاتك. بقدر ما قد ترغب في أن تسأل العملاء المحتملين كيف كانت عطلة نهاية الأسبوع ، ثم تتابع لإخبارهم جميعًا عن بيتزا الجمعة التي لديك في شركتك ، نقترح عليك تركها خارج بريدك الإلكتروني.
قص الفائض من نسخة بريدك الإلكتروني وركز على القيمة التي يمكنك إضافتها إلى رسالتك.
قم بتضمين تذكير موجز لما تقدمه. إذا كنت قد تحدثت عن نقاط الألم الخاصة بشركتهم في وقت سابق ، فيمكن أن تمنحهم متابعتك فكرة عن كيفية المساعدة أو الاقتراح.
يمكنك إضافة قيمة ليس فقط بقول الأشياء الصحيحة ، ولكن أيضًا بعدم قول الأشياء الخاطئة. أو غير الضرورية.
يُظهر للمستلمين أنك تقدر الوقت - لك ولهم. إن محاولة التمسك في مكان ما بين 1/2 و 1/4 من طول بريدك الإلكتروني الأولي هي قاعدة جيدة.
وخير مثال على ذلك هو المتابعة المكثفة التي تتسم بالبراعة والقصيرة والدقة في الموضوع.
هناك شيء أخير يجب مراعاته أثناء كتابة رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة: لا تكن مفرطًا في الضغط.
فيما يلي مثال رائع على كيفية الاستفادة من عمليات المتابعة دون أن تكون شديد الإلحاح - يمكنك فقط طلب إعادة توجيهك إلى شخص آخر في الشركة يمكنه التحدث إليه.
المصدر: هنتر
يتطلب الأمر منهج "أنا في صفك" الذي يربح نقاط براوني لكونك متفهمًا. كما أنه يلقي أيضًا بخطوة قصيرة للمنتج لتنشيط ذاكرة العميل المحتمل.
إنها مجموعة من الأدوات التي تساعد في تحسين نسخ البريد الإلكتروني ، وتأكد من قضاء المزيد من الوقت في التحدث إلى آفاقك ووقت أقل في صياغة رسائل البريد الإلكتروني المتكررة (على سبيل المثال حملات Hunter لأتمتة التواصل البارد ، HubSpot's Email Builder لتحويل معظم رسائل البريد الإلكتروني المتكررة الخاصة بالمبيعات في القوالب ، إلخ).
قم بتضمين عبارة قوية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA)
ألقِ نظرة على رسالة البريد الإلكتروني للمتابعة هذه من مزود خدمة تحسين محركات البحث (SEO). وهي عبارة CTA.
هذا لطيف منهم ليقول. ولكن مع ماذا؟ لأن طابعتي تستمر في العمل. ووردل اليوم يجعل عقلي يؤلمني.
قم بتضييق مناطق المساعدة قليلاً قبل إرسال رسالة المتابعة بالبريد الإلكتروني. طبق نفس المنطق على العكس - ما تريده من الشخص الذي تراسله عبر البريد الإلكتروني.
ليس من غير المألوف رؤية عبارة "أرغب في سماع أفكارك" في الجزء السفلي من رسالة بريد إلكتروني تمهيدي مطولة تطول وتتحدث عن شركة لم يسمع بها العميل المحتمل من قبل. مرة أخرى ، أفكار حول ماذا؟
اسأل نفسك هذا - لماذا قد يرد أي شخص على عبارات واسعة وكاسحة مثل هذه بينما لا يعرف حتى ما هو متوقع منها؟
بدلاً من رسائل البريد الإلكتروني الباردة التي تطلب ملاحظات عامة أو أفكارًا أو نصائح ، تحدث عن الحصول على أفكارهم حول ميزة معينة. من المرجح أن تتم الإجابة عن سؤال محدد بإجابة بنعم / لا أو خيارات.
أيضًا ، كلما كان سؤالك أكثر صلة بمجالهم ، زادت فرصك في جذب انتباههم.
هذا البريد الإلكتروني للمتابعة يتلخص في المطاردة مباشرة. لا توجد افتتاحية متنقلة ، مجرد عرض تقديمي مخصص جنبًا إلى جنب مع تعزيز فوائد منتجاتهم.
وفوق كل ذلك ، هناك عبارة واضحة للحث على اتخاذ إجراء في شكل سؤال ، على الأقل ، تجعلك تومئ برأسك ردًا على ذلك.
عندما تقوم بالتركيز على CTA لاستخدامها مع عميل محتمل معين ، ضع في اعتبارك نواياهم وموقعهم في مسار المبيعات . إذا كانوا قريبين من القمة ، فسيتعين عليك تكييف رسالتك وفقًا لاحتياجاتهم وربما تقديم نوع من الضمانات.
إذا كانوا يزورون موقع الويب الخاص بك كثيرًا ويفتحون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، فيمكنك التفكير في إرسال رابط تقويم لهم لإعداد اجتماع.
استنتاج
لقد أثبتنا بالفعل أن بريدًا إلكترونيًا باردًا B2B واحدًا لن يمنحك نجاح الحملة الذي تهدف إليه. لذا ، بينما تبدو المتابعات خيارًا رائعًا للحصول على إحصائياتك ، فهناك مجموعة من العوامل الأخرى التي تحتاج إلى الانتباه إليها ، مثل:
اجعل عرضك شخصيًا وملائمًا . البحث هو المفتاح هنا. ضع التفكير والنظر والجهد في البريد الإلكتروني الخاص بالمتابعة لجعله شخصيًا قدر الإمكان.
الصور ومقاطع الفيديو والإشارة إلى الشركة أو الإنجازات الشخصية - كلها طرق رائعة لتجميل نسختك.
توقيت رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك بشكل صحيح. يمكن أن يؤدي إرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة في وقت مبكر جدًا إلى جعل الأمر يبدو كما لو أنك لا تحترم وقتهم. امنح عملاءك المحتملين قدرًا معقولاً من الوقت لمراجعة بريدك الإلكتروني ، والنظر فيه ، وربما حتى مناقشته مع أحد الزملاء قبل الرد.
وحتى إذا كنت تبيع إكسير الحياة ، فلا تضع علامة على بريدك الإلكتروني على أنه عاجل.
لا يعزف على نفس الأشياء. بمعنى آخر ، قم بتبديل محتوى رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. إذا كنت قد أرسلت إليهم بريدًا نصيًا عاديًا في المرة الأولى ، فيمكنك إرسال صورة لهم هذه المرة.
ربما يكون اختبارًا تفاعليًا لمساعدتهم على فهم كيف يمكنك المساعدة. ومع كل متابعة ترسلها ، اجعل من السهل عليهم الرد ، وليس أصعب. اجعل أسئلتك بسيطة وعبارات الحث على اتخاذ إجراء حادة للغاية لتشجيعهم على الرد.
حتى مع كل هذه النصائح ، سيستغرق الأمر بعض الوقت قبل أن تحدد العدد الأمثل للمتابعات التي يجب إرسالها ، ومتى ترسل رسائل البريد الإلكتروني ، وما يجب وضعها فيه. لكن تهدف إلى تحقيق التوازن في حملاتك.
مع المثابرة والكثير من الاختبارات ، سترى المكاسب قريبًا.