콜드 아웃리치에 대한 후속 이메일 전략(작년에 보낸 콜드 이메일 12,000개 기준)

해마다 이메일 마케팅은 ROI 및 사용자 선호도 측면에서 마케팅 채널의 왕으로 입증되었습니다. 하지만 경쟁이 치열한 공간이고 받은 편지함이 그 어느 때보다 많다는 사실은 부인할 수 없습니다.

비즈니스 및 소비자 이메일의 총 수는 2022년에 3,330억 개에 달할 것으로 예상됩니다. 한편, 콜드 이메일 열기 비율은 약 24% 로 유지되고 응답 비율은 8.5% 로 낮습니다.

따라서 잠재 고객에게 조잡한 홍보 이메일을 한 번만 보내는 것은 소음 제거 헤드폰을 끼고 있는 사람에게 속삭이는 것과 같습니다.

반면에 후속 조치는 우리가 인정하는 것보다 더 유용할 수 있습니다. 그들은 매출의 많은 부분에 기여합니다. 매출 의 80% 는 다섯 번째 후속 조치 이후에 발생합니다. 그러나 많은 영업사원이 이를 알아내지 못합니다.

출처: 마케팅 도넛

놀랍게도 그들 중 92%는 5번째 후속 조치가 되었을 때 이미 몸을 굽혀 많은 기회를 놓쳤습니다.

작년에 Hunter의 링크 구축 아웃리치 팀과 함께 평균 전환율이 14%인 12,000개의 콜드 아웃리치 이메일을 보냈습니다. 그리고 아니오, 우리는 5개의 후속 조치를 보내지 않았습니다.

우리는 조심스럽게 실수하는 것을 선호했고 2개를 보냈습니다. 그리고 우리가 구축한 800개의 백링크 중 217개의 백링크(25%가 약간 넘음)는 두 개의 후속 이메일을 보내는 데서 비롯되었습니다.

따라서 후속 조치는 콜드 이메일을 보내는 동안 추구해야 할 가치 있는 전략임이 분명합니다.

후속 콜드 이메일 아웃리치 전략에서 성공하기 위한 팁

한 가지를 분명히 합시다. 스팸 폴더에 들어가기 시작할 때까지 최선을 다해 잠재 고객에게 후속 조치를 취하라고 요구하지 않습니다. 그러나 고려해야 할 것은 실제로 읽을 기회가 있는 시기 적절하고 부가 가치가 있으며 개인화된 이메일을 포함하는 전략을 구축하는 것입니다.

이것이 우리가 2021년에 12,000개 이상의 콜드 이메일을 보냈을 때 한 일입니다. 그리고 우리가 배운 것은 다음과 같습니다.

올바른 사람에게 연락하고 있는지 확인하십시오.

많은 이메일이 비즈니스가 없거나 관심이 없거나 둘 다인 사람들에게 전송됩니다. 웹 사이트에 대한 게스트 게시물을 작성하고 싶다고 가정해 보겠습니다. 회사에 연락하는 동안 잘못된 사람을 대상으로 하고 콘텐츠 전략가 대신 백엔드 개발자에게 부지런히 이메일을 보냅니다.

세 번이나 너무 늦게 이메일을 통해 피할 수 있는 실수를 저질렀음을 알게 됩니다. 빠른 Google 또는 LinkedIn 검색 후 회사 웹사이트를 방문했다면 막을 수 있었습니다.

관련 없는 수신자에게 이메일을 보내면 결과가 따릅니다. 스팸 으로 분류되어 보낸 사람의 평판이 나빠질 수 있습니다. 또는 게으르거나 절망적입니다.

말할 것도 없이, 회사와 연결하는 데 있어 실질적인 진전을 이루지 못할 수도 있습니다.

따라서 콜드 아웃리치 를 할 때 가장 먼저 해야 할 일은 잠재 고객과 그들의 비즈니스를 찾는 것입니다.

또한 한 걸음 더 나아가 소셜 미디어에서 잠재 고객과 연결해 볼 수도 있습니다. LinkedIn이나 Twitter는 일반적으로 좋은 방법입니다. 그들이 작성한 것을 공유하고 태그를 지정하거나 게시물에 댓글을 달 수 있습니다.

이제 콜드 이메일을 보내면 귀하의 이름이 벨을 울리고 응답을 받을 확률이 높아집니다.

그러나 이메일을 보내기 전에 주소를 확인하십시오.

찾은 이메일 주소가 여전히 작동하는지 알려줍니다. 그들의 회사는 새로운 웹사이트로 이전했을 수도 있고, 아니면 회사를 떠날 수도 있었습니다. Hunter's Email Verifier 는 나중에 많은 슬픔을 덜어줄 수 있는 빠른 1단계 프로세스로 이를 줄입니다.

타이밍이 중요하다

그 사람 하지 마세요. 누군가 이메일을 보낸 후 5분 동안 답장을 하지 않은 이유를 알고 싶은 사람입니다.

또한, 다른 사람이 되지 마십시오. 답장할 의향이 없는 사람에게 계속 이메일을 보내는 사람. 적어도 지난 20개의 이메일에 대한 응답이 부족한 것이 문제가 되는 것은 아닙니다.

누군가와 후속 조치를 취하기 전에 며칠을 기다려야 하는지, 얼마나 자주 해야 하는지 결정하는 것은 까다로운 일입니다. 너무 빨리 보내면 성급하게 나타날 위험이 있습니까?

아니면 너무 늦게 보내서 이전 이메일에서 즉시 회수할 수 있는 이점을 잃게 됩니까? 캠페인을 실행하고 데이터를 분석하여 자신에게 가장 적합한 것이 무엇인지 알아낼 수 있도록 어려운 방법을 배워야 합니다.

다른 사람의 전략을 그대로 따라하고 동일한 결과를 얻을 것이라고 기대할 수는 없습니다. 그러나 시작점이 원하는 것이라면 다음과 같습니다.

캠페인의 경우 일반적으로 이메일 간격을 3일 간격으로 지정합니다. 따라서 첫 번째 이메일이 T에 발송된 경우 첫 번째 후속 이메일은 T+3에 발송되고 두 번째 후속 이메일은 3일 후에 발송되므로 T+6에 발송됩니다. 그리고 그게 다야.

두 번의 후속 조치가 우리가 보내는 전부입니다.

위 스크린샷에서 최근 게스트 포스트 아웃리치 캠페인의 결과를 볼 수 있습니다. 목표는 편집자와 연락하고 관련 게스트 게시물 주제를 협상하는 것이었습니다.

편집자는 매우 바쁘고 하루에 수십 개의 게스트 게시물 요청이 끊임없이 쏟아지기 때문에 초기 이메일이 받은 편지함에서 분실될 가능성이 높습니다. 우리는 첫 번째 이메일에서 10개의 답장을 받았지만 두 번의 후속 조치 후에 17개의 답장을 받았습니다. 보시다시피 후속 조치가 없으면 많은 기회를 놓치게 됩니다.

당신이 차별화의 여지가 거의 없는 경쟁이 치열한 산업에 종사하고 있거나 이제 막 시작했다면 조금 더 끈기 있게 노력하는 것이 나쁠 것은 없습니다.

초기 이메일과 동일한 스레드에서 후속 조치를 유지합니다.

전 세계 이메일 볼륨은 매년 꾸준히 증가하고 있습니다. 그러나 Adobe 설문 조사 에 따르면 사무실에서 일하는 사람들이 업무용 이메일에 보내는 시간은 실제로 2021년에 51분 감소했으며 현재는 하루 평균 2시간 30분입니다.

출처: 어도비

이는 두 가지를 의미합니다. 1. 귀하의 잠재 고객이 귀하의 첫 번째 콜드 이메일(아무리 훌륭하고 창의적이며 중요하더라도 실제로 아는 사람들의 이메일을 읽지 못하게 할 가능성이 있습니다.

2. 그들이 당신의 두 번째, 세 번째 또는 그 이후의 후속 이메일을 읽을 때, 아마도 당신에게서 처음 듣게 될 것입니다.

후속 이메일이 원래 이메일의 스레드에서 계속되지 않고 " 이봐, 그냥 내 제안을 고려할 시간이 있었는지 알고 싶었어. 질문이 있는 경우 회의를 개최하고 싶습니다. ” 그렇게 하면 의사소통에 큰 공백이 생길 수 있습니다.

최근에 받은 후속 사례 중 하나는 다음과 같습니다.

일부 마케터는 새 제목을 사용하고 후속 조치를 위해 새로 시작할 것을 권장하지만 동일한 스레드에서 후속 조치를 보내는 것은 분명한 이점이 있습니다. 그것은 당신의 잠재 고객이 당신이 그들과 가졌거나 시도한 모든 커뮤니케이션을 추적하는 데 도움이 됩니다. 아마도 당신이 그들에게 보낸 처음 몇 개의 이메일은 각도가 정확하지 않았지만 세 번째 이메일은 과점을 맞았습니다. 아니면 너무 바빠서 이전 이메일을 읽지 못했을 수도 있습니다. 하지만 당신은 이제 그들의 관심을 얻었습니다. 어쩌면 그들의 관심도 있습니다. 문제는 그들이 당신과 당신이 제공하는 것에 대해 너무 적게 알고 있다는 것입니다. 그리고 그 중 얼마나 많은 이메일이 넘쳐나는 받은 편지함에서 원본 이메일을 찾을 것으로 예상할 수 있습니까?

동일한 스레드에 후속 조치를 추가하는 것은 귀하에게 조직적이고 효율적일 뿐만 아니라 잠재 고객에게도 더 편리합니다. 그리고 그들이 당신에게 더 쉽게 다가갈 수 있도록 도와주면 당신 자신도 도움이 됩니다.

짧고 요점을 유지하십시오.

후속 이메일을 초기 이메일과 동일한 스레드에 포함하는 것의 또 다른 이점은 후속 조치에서 가짜 쾌활하고 영업 사원 같은 오프닝을 건너뛸 수 있다는 것입니다. 잠재 고객에게 주말이 어땠는지 물어보고 회사에서 진행하는 피자 프라이데이에 대해 모두 이야기하고 싶더라도 이메일에서 제외하는 것이 좋습니다.

이메일 사본 에서 초과분을 잘라내고 메시지에 추가할 수 있는 가치에 집중하십시오.

당신이 제공하는 것에 대한 간략한 알림을 포함하십시오. 이전에 회사의 문제점에 대해 이야기했다면 후속 조치를 통해 귀하가 도울 수 있는 방법이나 제안 사항에 대한 암시를 줄 수 있습니다.

옳은 말만 하는 것이 아니라 잘못된 말을 하지 않음으로써 가치를 더할 수 있습니다. 또는 불필요한 것들.

그것은 당신이 그들의 시간과 당신의 시간을 소중히 여긴다는 것을 받는 사람에게 보여줍니다. 초기 이메일 길이의 1/2에서 1/4 사이를 유지하는 것이 좋은 경험 법칙입니다.

좋은 예는 밝고 짧고 요점에 충실한 이 간결한 후속 조치입니다.

후속 이메일을 작성할 때 마지막으로 염두에 두어야 할 사항: 너무 조급해하지 마십시오.

다음은 너무 무리하지 않고 후속 조치의 이점을 얻는 방법에 대한 좋은 예입니다. 회사에서 이야기할 수 있는 다른 사람에게 리디렉션하도록 요청할 수 있습니다.

출처: 헌터

이해를 위해 브라우니 포인트를 획득하는 '나는 편입니다' 접근 방식을 취합니다. 그것은 또한 잠재 고객의 기억을 조깅하기 위해 제품의 짧은 피치를 던집니다.

이메일 사본을 최적화하는 데 도움이 되는 도구 모음이며, 잠재 고객과 더 많은 대화에 시간을 할애하고 반복적인 이메일 초안 작성 시간을 줄여줍니다(예: 콜드 아웃리치 자동화를 위한 Hunter 캠페인 , 가장 반복적인 판매 이메일을 전환하는 HubSpot의 이메일 빌더 ) 템플릿 등).

강력한 클릭 유도문안(CTA) 포함

SEO 서비스 제공업체에서 보낸 이 후속 이메일을 살펴보세요. 그리고 CTA입니다.

그들이 말하는 것이 좋습니다. 하지만 무엇을 도와? 내 프린터가 계속 작동하기 때문입니다. 그리고 오늘의 Wordle은 나의 두뇌를 아프게 한다.

후속 이메일을 보내기 전에 도움말 영역을 조금 좁히십시오. 이메일을 보내는 사람에게 원하는 것과 같은 논리를 반대로 적용합니다.

한 번도 들어본 적이 없는 회사에 대해 계속해서 이어지는 긴 소개 이메일의 맨 아래에 "당신의 생각을 듣고 싶습니다"라는 문구가 붙어 있는 것을 보는 것은 드문 일이 아닙니다. 다시, 무엇에 대한 생각?

스스로에게 물어보십시오. 자신에게 기대하는 바가 무엇인지도 모를 때 왜 이와 같은 광범위하고 포괄적인 진술에 응답하는 사람이 있습니까?

일반적인 피드백, 생각 또는 조언을 요청하는 차가운 이메일 대신 특정 기능에 대한 아이디어를 얻는 방법에 대해 이야기하십시오. 예/아니오로 대답하거나 선택 사항이 포함된 예리한 질문을 하면 대답할 가능성이 더 높아집니다.

또한 질문이 해당 도메인과 관련성이 높을수록 관심을 끌 가능성이 높아집니다.

이 후속 이메일은 바로 추적으로 이어집니다. 어설픈 시작은 없으며 제품 이점의 강화와 함께 개인화 된 피치 만 제공됩니다.

그리고 무엇보다도, 최소한 대답으로 고개를 끄덕이게 만드는 질문 형식의 명확한 CTA 입니다.

특정 잠재 고객에게 사용할 CTA에 초점을 맞출 때는 판매 유입경로 에서 잠재 고객의 의도와 위치를 염두에 두십시오. 그들이 정상에 가까우면 메시지를 그들의 필요에 맞게 조정해야 하고 일종의 담보를 제공해야 합니다.

그들이 귀하의 웹사이트를 꽤 자주 방문하여 귀하의 이메일을 여는 경우 캘린더 링크를 보내 회의를 설정하는 것을 고려할 수 있습니다.

결론

우리는 이미 단일 B2B 콜드 이메일 이 목표로 하는 캠페인 성공을 얻지 못할 것이라는 점을 확인했습니다. 따라서 후속 조치는 통계를 높이는 훌륭한 옵션처럼 보이지만 다음과 같이 주의를 기울여야 하는 다른 요소가 많이 있습니다.

귀하의 프레젠테이션을 개인화되고 관련성 있게 만드십시오 . 연구는 여기에서 핵심입니다. 후속 이메일에 생각, 고려 및 노력을 넣어 가능한 한 개인화되도록 만드십시오.

이미지, 비디오, 회사 또는 개인의 성취에 대한 언급은 모두 귀하의 사본을 멋지게 꾸밀 수 있는 좋은 방법입니다.

이메일 타이밍을 맞추세요. 후속 이메일을 너무 빨리 보내면 시간을 존중하지 않는 것처럼 보일 수 있습니다. 잠재 고객에게 이메일을 검토하고, 고려하고, 답장을 보내기 전에 동료와 논의할 수 있는 합당한 시간을 주십시오.

그리고 생명의 비약을 판매하는 경우에도 이메일을 긴급한 것으로 표시하지 마십시오.

같은 일에 대해 험담하지 않습니다. 즉, 이메일의 내용을 전환하십시오. 처음에 일반 텍스트 메일을 보냈다면 이번에는 이미지를 보낼 수 있습니다.

당신이 도울 수 있는 방법을 이해하는 데 도움이 되는 대화형 퀴즈일 수도 있습니다. 그리고 당신이 보내는 각각의 후속 조치로 그들이 더 어렵지 않고 더 쉽게 응답할 수 있도록 하십시오. 질문을 단순하게 유지하고 CTA를 매우 날카롭게 유지하여 답장을 보내도록 권장하세요.

이 모든 팁에도 불구하고 보낼 최적의 후속 조치 수, 이메일을 보낼 시기 및 내용을 결정하는 데 시간이 걸립니다. 그러나 캠페인의 균형을 목표로 하십시오.

인내와 많은 테스트를 통해 곧 성과를 보게 될 것입니다.