Estrategia de correo electrónico de seguimiento para divulgación en frío (basada en 12 000 correos electrónicos en frío que enviamos el año pasado)

Año tras año, el marketing por correo electrónico ha demostrado ser el rey de los canales de marketing en términos de ROI y preferencia del usuario. Sin embargo, no se puede negar que es un espacio competitivo y que las bandejas de entrada están más llenas que nunca.

El número total de correos electrónicos de empresas y consumidores llegará a 333 mil millones en 2022, mucho ruido en un espacio ya ensordecedor. Mientras tanto, la tasa de apertura de correos electrónicos fríos se mantiene en torno al 24 % y las tasas de respuesta son del 8,5 % .

Entonces, si está enviando a sus prospectos solo un correo electrónico de divulgación frío y miserable, es como susurrarle a alguien que tiene auriculares con cancelación de ruido.

Por otro lado, los seguimientos pueden ser más útiles de lo que creemos. Contribuyen a una gran parte de las ventas: el 80 por ciento de las ventas ocurren después del quinto seguimiento. Pero no muchos vendedores se quedan para averiguarlo.

Fuente: Marketing Donut

Un asombroso 92 por ciento de ellos ya se han retirado en el momento del quinto seguimiento, perdiendo muchas oportunidades.

El año pasado, con el equipo de difusión de creación de enlaces de Hunter, enviamos 12 000 correos electrónicos de divulgación en frío con una tasa de conversión promedio del 14 %. Y no, no enviamos cinco seguimientos.

Preferimos errar por el lado de la precaución y enviamos dos. Y de los 800 vínculos de retroceso que construimos, 217 vínculos de retroceso, un poco más del 25 por ciento, provinieron del envío de esos dos correos electrónicos de seguimiento.

Por lo tanto, es evidente que los seguimientos son una estrategia que vale la pena seguir mientras se envían correos electrónicos en frío.

Consejos para ganar una estrategia de difusión de correo electrónico en frío de seguimiento

Dejemos una cosa muy clara. No le estamos pidiendo que haga todo lo posible y envíe seguimientos a sus prospectos hasta que comience a aterrizar en las carpetas de correo no deseado. Sin embargo, lo que debe considerar es crear una estrategia que involucre correos electrónicos oportunos, de valor agregado y personalizados que realmente tengan la posibilidad de ser leídos.

Eso es lo que hicimos cuando enviamos más de 12 000 correos electrónicos fríos en 2021. Y esto es lo que aprendimos:

Asegúrate de llegar a la persona adecuada

Se envían muchos correos electrónicos a personas que no tienen por qué leerlos, o no tienen interés, o ambas cosas. Digamos que quieres escribir una publicación de invitado para un sitio web. Mientras se comunica con la empresa, se dirige a la persona equivocada y envía un correo electrónico diligentemente a su desarrollador de back-end en lugar de a su estratega de contenido.

Descubre, tres correos electrónicos demasiado tarde, que ha cometido un error completamente evitable. Uno que podría haberse evitado con una búsqueda rápida en Google o LinkedIn seguida de una visita al sitio web de su empresa.

Enviar un correo electrónico a un destinatario irrelevante tiene consecuencias. Podría terminar en spam y dañar su reputación como remitente. O parecer perezoso o desesperado.

Sin mencionar que se perderá cualquier avance real en la conexión con la empresa.

Entonces, lo primero que debe hacer cuando realiza un alcance en frío es buscar sus prospectos y sus negocios.

También puede hacer un esfuerzo adicional e intentar conectarse con un cliente potencial en las redes sociales: LinkedIn o Twitter suelen ser una buena opción. Comparta algo que hayan escrito y etiquételos, o comente su publicación.

Ahora, cuando les envíe un correo electrónico frío, su nombre puede sonarles y aumentar sus posibilidades de obtener una respuesta.

Pero antes de enviarles un correo electrónico, verifique su dirección.

Eso te dirá si la dirección de correo electrónico que encontraste todavía funciona. Su empresa podría haberse mudado a un nuevo sitio web, o podrían haberse mudado de su empresa. El verificador de correo electrónico de Hunter lo reduce a un proceso rápido de un solo paso que puede ahorrarle muchos dolores de cabeza más adelante.

El tiempo es crucial

No seas esa persona. Ya sabes, el que quiere saber por qué alguien no ha respondido a su correo electrónico en los cinco minutos desde que lo envió.

Además, no seas esa otra persona. El que sigue enviando correos electrónicos a alguien que no muestra ninguna inclinación a responder. Al menos, no si su falta de respuesta a los últimos veinte correos electrónicos es algo por lo que pasar.

Decidir cuántos días esperar antes de hacer un seguimiento con alguien y con qué frecuencia hacerlo es un terreno complicado. ¿Enviarlo demasiado pronto y correr el riesgo de parecer agresivo?

¿O lo envía demasiado tarde y pierde el beneficio de la recuperación instantánea de su correo electrónico anterior? Vas a tener que aprender de la manera difícil: ejecutando campañas y analizando datos para que puedas descubrir qué funciona mejor para ti.

No puede simplemente replicar la estrategia de otra persona y esperar que obtenga los mismos resultados. Pero si lo que desea es un punto de partida, esto es lo que hicimos:

Para nuestras campañas, generalmente espaciamos nuestros correos electrónicos por tres días. Entonces, si el correo electrónico inicial se envió en T, el primer correo electrónico de seguimiento se envía en T+3, el segundo seguimiento 3 días después de eso, así que en T+6. Y eso es.

Dos seguimientos, eso es todo lo que enviamos.

Puede ver los resultados de nuestra reciente campaña de divulgación de publicaciones de invitados en la captura de pantalla anterior. El objetivo era ponerse en contacto con el editor y negociar temas relevantes para las publicaciones de invitados.

Dado que los editores están bastante ocupados y constantemente bombardeados con docenas de solicitudes de publicaciones de invitados por día, existe una alta probabilidad de que su correo electrónico inicial se pierda en sus bandejas de entrada. Solo recibimos 10 respuestas del primer correo electrónico, mientras que recibimos 17 respuestas después de dos seguimientos. Como puede ver, sin seguimiento, perderíamos muchas oportunidades.

Si se encuentra en una industria más competitiva con pocas posibilidades de diferenciación, o si recién está comenzando, no está de más ser un poco más tenaz.

Mantenga el seguimiento en el mismo hilo que el correo electrónico inicial

El volumen global de correo electrónico está creciendo constantemente cada año. Pero una encuesta de Adobe reveló que el tiempo que dedican los asistentes a la oficina al correo electrónico del trabajo disminuyó en 51 minutos en 2021, y ahora tiene un promedio de dos horas y media por día.

Fuente: Adobe

Eso significa dos cosas: 1. Lo más probable es que sus prospectos no lean su primer correo electrónico frío (aunque sea brillante, creativo e importante) para leer correos electrónicos de personas que realmente conocen.

2. Cuando lean su segundo, tercer o posterior correo electrónico de seguimiento, es posible que sea la primera vez que escuchen de usted.

Si su correo electrónico de seguimiento no es una continuación del hilo de su correo electrónico original y todo lo que dice es: “ Oye, solo quería saber si tuviste tiempo para considerar mi oferta. Me encantaría programar una reunión si tienes alguna pregunta ”, eso podría dejar un gran vacío en la comunicación.

Aquí hay uno de esos ejemplos de seguimiento que recibí recientemente:

Algunos especialistas en marketing recomiendan usar una nueva línea de asunto y comenzar de nuevo para los seguimientos, pero enviar seguimientos en el mismo hilo tiene una ventaja obvia. Ayuda a sus prospectos a realizar un seguimiento de toda la comunicación que ha tenido o intentado tener con ellos. Tal vez los primeros correos electrónicos que les enviaste no tenían el ángulo correcto, pero el tercero dio en el blanco. O tal vez simplemente estaban demasiado ocupados y nunca pudieron leer sus correos electrónicos anteriores. Pero ahora tienes su atención, tal vez incluso su interés. El problema es que saben muy poco sobre ti y lo que ofreces. ¿Y cuántos de ellos puede razonablemente esperar que busquen su correo electrónico original en su bandeja de entrada desbordada?

Agregar seguimientos al mismo hilo no solo es organizado y eficiente para usted, sino que también es más conveniente para sus prospectos. Y cuando los ayudas a comunicarse contigo más fácilmente, te ayudas a ti mismo.

Mantenlo breve y en el punto

Otro beneficio de incluir su correo electrónico de seguimiento en el mismo hilo que su correo electrónico inicial es que puede omitir esos abridores falsos y alegres de vendedor en sus seguimientos. Por mucho que desee preguntar a los prospectos cómo estuvo su fin de semana y luego proceder a contarles todo sobre los viernes de pizza que tiene en su empresa, le sugerimos que lo deje fuera de su correo electrónico.

Elimine el exceso de su copia de correo electrónico y concéntrese en el valor que puede agregar a su mensaje.

Incluye un breve recordatorio de lo que estás ofreciendo. Si antes habló sobre los puntos débiles de su empresa, su seguimiento puede darles una idea de cómo puede ayudar o una sugerencia.

Puede agregar valor no solo diciendo las cosas correctas, sino también no diciendo las incorrectas. O las innecesarias.

Muestra a tus destinatarios que valoras el tiempo, tanto el de ellos como el tuyo. Tratar de apegarse a entre 1/2 y 1/4 de la longitud de su correo electrónico inicial es una buena regla general.

Un buen ejemplo es este seguimiento compacto que es brillante, breve y directo.

Una última cosa a tener en cuenta al escribir correos electrónicos de seguimiento: no seas demasiado insistente.

Este es un gran ejemplo de cómo beneficiarse de los seguimientos sin ser demasiado insistente: simplemente puede solicitar que lo redirijan a otra persona de la empresa con la que puedan hablar.

Fuente: Cazador

Se necesita un enfoque de "Estoy de tu lado" que gana puntos de brownie por ser comprensivo. También incluye un lanzamiento breve del producto para refrescar la memoria del prospecto.

Son un conjunto de herramientas que ayudan a optimizar el texto del correo electrónico y se aseguran de que pase más tiempo hablando con sus prospectos y menos tiempo redactando correos electrónicos repetitivos (p. ej. , Hunter Campaigns para la automatización del alcance en frío, HubSpot's Email Builder para convertir la mayoría de los correos electrónicos de ventas repetitivos). en plantillas, etc.).

Incluya una poderosa llamada a la acción (CTA)

Eche un vistazo a este correo electrónico de seguimiento de un proveedor de servicios de SEO. Y es CTA.

Eso es bueno de ellos para decir. Pero ¿ayuda en qué? Porque mi impresora sigue fallando. Y el Wordle de hoy me está haciendo doler el cerebro.

Reduzca un poco las áreas de ayuda antes de enviar ese correo electrónico de seguimiento. Aplique la misma lógica al revés: lo que quiere de la persona a la que está enviando un correo electrónico.

No es poco común ver "Me encantaría escuchar tus pensamientos" agregado al final de un largo correo electrónico de presentación que sigue y sigue sobre una empresa de la que el cliente potencial nunca ha oído hablar. De nuevo, ¿pensamientos sobre qué?

Pregúntese esto: ¿por qué alguien respondería a afirmaciones amplias y generales como estas cuando ni siquiera saben qué se espera de ellos?

En lugar de correos electrónicos fríos que solicitan comentarios, pensamientos o consejos generales, hable sobre cómo obtener sus ideas sobre una característica específica. Hacer una pregunta directa, con una respuesta u opciones sí/no, tiene más probabilidades de ser respondida.

Además, cuanto más relevante sea su pregunta para su dominio, más posibilidades tendrá de llamar su atención.

Este correo electrónico de seguimiento va directo al grano. Sin incoherencias, solo un lanzamiento personalizado junto con un refuerzo de los beneficios de su producto.

Y para colmo, un CTA claro en forma de pregunta que, como mínimo, te hace asentir con la cabeza en respuesta.

Cuando se concentra en el CTA para usar con un cliente potencial en particular, tenga en cuenta su intención y posicionamiento en el embudo de ventas . Si están cerca de la cima, tendrá que adaptar su mensaje a sus necesidades y posiblemente ofrecer algún tipo de garantía.

Si han estado visitando su sitio web con bastante frecuencia y abriendo sus correos electrónicos, puede considerar enviarles un enlace de calendario para programar una reunión.

Conclusión

Ya hemos establecido que un solo correo electrónico frío B2B no le dará el éxito de campaña que está buscando. Entonces, si bien los seguimientos parecen una excelente opción para mejorar sus estadísticas, hay muchos otros factores a los que debe prestar atención, como:

Haz que tu discurso sea personalizado y relevante . La investigación es clave aquí. Piense, considere y esfuércese en su correo electrónico de seguimiento para que sea lo más personalizado posible.

Las imágenes, los videos y la mención de la empresa o los logros personales son excelentes maneras de mejorar su copia.

Sincronización correcta de sus correos electrónicos. Enviar correos electrónicos de seguimiento demasiado pronto puede hacer que parezca que no respetas su tiempo. Dé a sus prospectos una cantidad de tiempo razonable para revisar su correo electrónico, considerarlo y tal vez incluso discutirlo con un colega antes de que respondan.

E incluso si está vendiendo el elixir de la vida, no marque su correo electrónico como urgente.

No insistiendo en las mismas cosas. En otras palabras, cambie el contenido de sus correos electrónicos. Si les envió un correo de texto sin formato la primera vez, puede enviarles una imagen esta vez.

Tal vez un cuestionario interactivo para ayudarlos a comprender cómo puede ayudar. Y con cada seguimiento que envíe, haga que sea más fácil para ellos responder, no más difícil. Mantén tus preguntas simples y tus llamadas a la acción nítidas para alentarlos a responder.

Incluso con todos estos consejos, pasará un tiempo antes de que haya determinado la cantidad óptima de seguimientos para enviar, cuándo enviar correos electrónicos y qué incluir en ellos. Pero busca el equilibrio en tus campañas.

Con perseverancia y muchas pruebas, pronto verá los frutos.