Terry Forsey Consulting construiește afaceri cu automatizarea de marketing

Nota editorului: ne plac poveștile de succes, în special cele care implică automatizarea marketingului. Și mai bine: poveștile de succes pe care le spun clienții noștri atunci când automatizarea de marketing le permite să reușească, uneori chiar dincolo de ceea ce și-au sperat.

În 2012, Terry Forsey Consulting, o consultanță specializată în marketing de software din Regatul Unit, se bucura de o creștere a serviciilor de marketing și a portofoliului de clienți. A fost grozav, dar a ridicat și o problemă. Foloseau o colecție de instrumente de marketing specializate pentru a-și gestiona campaniile și programele, dar coordonarea programelor multicanal și a instrumentelor disparate devenea din ce în ce mai dificilă și simțeau că îngreunează capacitatea de a extinde afacerea.

„Obișnuiam să aveam instrumente neconexe pentru marketing prin e-mail, analiză, CRM, rețele sociale și site-ul web”, a declarat Terry Forsey, Managing Director Terry Forsey Consulting. „Nimic nu a fost integrat corespunzător. Am fost stăpânii autentificărilor multiple, importând și exportând date și tăiați și lipiți pentru a uni lucrurile. Sincer să fiu, instrumentele deveniseră mai degrabă o piedică decât un ajutor.”

A devenit evident că trebuiau să găsească o soluție mai bună dacă Terry Forsey Consulting avea să crească. Astăzi, vom folosi acest studiu de caz pentru a sublinia cele mai importante moduri în care trecerea la sistemul de automatizare a marketingului Act-On a ajutat compania să simplifice marketingul – și să experimenteze o creștere de 50% într-un an.

1. Mai întâi, alegeți sistemul potrivit

Echipa a început să caute o soluție de automatizare a marketingului pe care să o poată folosi intern și, de asemenea, să o recomande cu încredere clienților lor, care sunt în principal companii de software mai mici, gestionate de proprietar. Obiectivele lor inițiale au fost să economisească timp, să eficientizeze procesele și să ofere o viziune coerentă asupra propriilor eforturi de marketing multi-canal ale consultanței.

„Ne-am dorit o soluție de marketing integrată care să ne permită să stăpânim lumea marketingului inbound, dar trebuia să se potrivească spațiului de piață al întreprinderilor mici și mijlocii (IMM-uri)”, a spus Terry. „Am început să ne uităm nu la o soluție anume, ci la piață în general. HubSpot a fost foarte, foarte răspândit pe piață. Au fost foarte puternici în ceea ce privește promovarea mărcii lor. Aveau o mulțime de garanții de calitate. Dar platforma era foarte scumpă; pur și simplu nu am putut vedea rentabilitatea investiției.”

Ei s-au uitat la o serie de alte alternative, inclusiv Marketo, dar au descoperit că ceea ce compania a prezentat drept „ediție pentru întreprinderi mici” era de fapt doar o versiune redusă a platformei lor de întreprindere. Terry a remarcat: „Toate elementele utile au fost scoase. Fără analize, fără raportare, abia potrivite pentru scop.”

Cam în această perioadă au descoperit Act-On. „Act-On a fost unic în a oferi o soluție completă la un preț fix, cu toate componentele integrate într-o singură soluție”, a spus Terry. „Modelul de preț a fost atractiv pentru noi. Am decis că Act-On este o soluție viabilă și accesibilă și am ales-o.”

2. Crearea unei practici gestionate de generare de lead-uri

La scurt timp după adoptarea Act-On, ei și-au dat seama că un sistem de automatizare a marketingului de înaltă performanță a expus două probleme pentru clienții lor:

• Noua lume a inbound marketing are nevoie de o mulțime de conținut relevant, convingător și proaspăt. Clienții lor, deși sunt experți în propriile lor tărâmuri, adesea le lipsesc capacitățile și abilitățile relevante interne pentru a produce un program regulat de conținut bine scris pentru a implica clienții potențiali.
• Automatizarea marketingului conduce la o schimbare pozitivă și valoroasă într-o afacere. Provocarea pentru întreprinderile mai mici este combinarea angajamentului managerial și a resurselor de marketing pentru a gestiona cu succes întregul proces, rezultând clienți potențiali calificați. Mulți clienți s-ar lupta să angajeze nivelul potrivit de resurse.

Terry și-a dat seama că aceasta ar putea fi o nouă oportunitate de afaceri.

„Act-On nu urma să fie doar un instrument pentru noi, ci o nouă oportunitate majoră de venituri pentru noi ca afacere”, a spus Terry. „Pentru a oferi cu succes capabilitățile de automatizare a marketingului Act-On clienților noștri, trebuia să le oferim serviciile necesare pentru a le face acest lucru. Pe scurt, trebuia să ne valorificăm cunoștințele și experiența de marketing internă cu software-ul de automatizare a marketingului Act-On. Acest lucru ne-ar permite să oferim un serviciu complet gestionat de generare de clienți potențiali care poate ajuta companiile de software să gestioneze întregul proces de vânzări și marketing – și să genereze clienți potențiali pregătiți pentru vânzări.”

Au venit cu o metodologie integrată de vânzări și marketing care oferă un proces complet, de la direcționarea, implicarea, cultivarea și calificarea unui client potențial până la generarea de clienți potențiali de vânzări înalt calificați.

„Acum luăm întregul proces de marketing de la clienții noștri și livrăm clienți potențiali pregătiți pentru vânzări în CRM-ul lor.” spuse Terry. „Majoritatea clienților noștri nu au nevoie de automatizare de marketing – pentru că folosim Act-On pentru ei. Suntem serviciul lor de marketing complet automatizat.”

Terry a remarcat că „Livrarea de servicii gestionate clienților care utilizează Act-On oferă două beneficii cheie: unul, face relația mult mai puternică. Și, în al doilea rând, oferă clientului o abordare de vânzări și marketing integrată și cuantificabilă.”

3. Integrarea CRM cu automatizarea marketingului

A avea o platformă care funcționează cu mai multe CRM-uri a fost esențială. Deși majoritatea clienților lui Terry Forsey folosesc Salesforce, alții folosesc platforme CRM, cum ar fi Sugar, au sisteme proprii sau nu au deloc definite.

„Când clientul vine la noi cu un CRM pe care l-a instalat deja, vom lucra cu acel CRM”, a spus Terry. „Punctul de pornire al întregii conversații este: Care este problema pe care încercăm să o rezolvăm aici? Ce încercați să vă stabiliți ca obiectiv la finalul acestui proiect? Și ce aveți în ceea ce privește instrumentele cu care trebuie să ne interfațăm? Capacitatea Act-On de a se integra cu aceste sisteme CRM oferă consultanței flexibilitatea de care are nevoie pentru a lucra îndeaproape cu fiecare client în propriul sistem preferat.”

4. Permiterea livrării globale cu automatizarea marketingului

În timp ce Terry Forsey Consulting a furnizat întotdeauna servicii de consultanță la nivel internațional, platforma Act-On le-a permis să își extindă și să își extindă serviciile, iar capacitatea de a programa, declanșa și automatiza livrarea de conținut le-a permis să lucreze eficient în fiecare fus orar. pe tot globul.

„Oferim servicii de marketing la nivel internațional acum, ceea ce nu am făcut niciodată la scară largă înainte. Pur și simplu părea foarte dificil de făcut”, a spus Terry. „Dar cu Act-On, odată ce avem serviciile definite și odată ce avem procesele definite, nu contează dacă Australia doarme în timpul zilei noastre sau noi dormim în timpul zilei lor.”

Terry Forsey Consulting a intrat în funcțiune cu Act-On la 1 ianuarie 2013. În acel prim trimestru, consultanța a început să oprească treptat celelalte instrumente; în același timp, în 2014, compania a crescut semnificativ.

„Negociam cu clienții pentru a începe să oferim unele servicii bazate pe Act-On. Și ne-am reproiectat treptat propria afacere”, a spus Terry. „Cred că este corect să spun că afacerea noastră de astăzi a crescut cu 50% față de această perioadă anul trecut.”

Citiți studiul de caz complet aici.