Glosar de marketing digital, partea 1

Vinovat ca acuzat . Am citit nu cu mult timp în urmă că mulți oameni confundă sau confundă „generația de clienți potențiali” cu „generarea cererii”. Ummm, ridic cu reticență mâna pe acesta, deoarece mi-am descoperit ignoranța când am început să alcătuim acest glosar informal de marketing digital.

Așa cum vorbim despre importanța vânzărilor și a marketingului să convină asupra termenilor pe care îi folosesc pentru procesele pe care le împărtășesc, este important ca agenții de marketing să cadă de acord asupra semnificației termenilor de bază pe care îi folosim pentru a vorbi despre activitățile de marketing de zi cu zi. Acest glosar este o primă schiță și vă invităm să aveți feedback. Rețineți că dezvoltăm glosare pentru SEO și livrarea prin e-mail, așa că majoritatea termenilor care se aplică în acele discipline sunt lăsați în afara acestuia.

Volumul actual al glosarului are peste 4.000 de cuvinte, așa că îl vom serializa. Iată partea 1, de la A la D.

Deasupra pliului :Acest termen își are originea în ziare: povestirile importante circulau „deasupra pliului”, astfel încât să poată fi citite în timp ce hârtia era împăturită. Pentru materialele online (cum ar fi site-ul și e-mailurile dvs.), termenul se referă la partea de sus a paginii, cea care este vizibilă fără derulare.

Testarea A/B :testarea unei componente de campanie pentru eficacitate prin desfășurarea unui executant existent, cunoscut (de control, de obicei A) împotriva unei versiuni de probă (provocatorul, de obicei B) la un grup limitat și analizarea diferențelor de comportament dintre destinatari. E-mailurile și paginile de destinație sunt cele mai testate proprietăți.

Costul de achiziție : în marketingul prin e-mail, costul pentru generarea unui client potențial, abonat la buletin informativ sau client într-o campanie individuală de e-mail;de obicei, cheltuielile totale ale campaniei împărțite la numărul de clienți potențiali, abonați sau clienți pe care i-a produs. (Consiliul experienței prin e-mail)

AdWords: Google program de marketing cu motoarele de căutare (SEM) cu plata pe clic (PPC).

Algoritm: calcule matematice reglate pas cu pas.În marketingul digital, motoarele de căutare folosesc algoritmi pentru a determina clasarea site-urilor. Fiecare motor de căutare are propriul algoritm unic, proprietar, care este actualizat în mod regulat. Renumitul Google are peste 200 de componente majore.

Text de ancorare: orice text de pe un site web care are hyperlink („legat”).De exemplu, acest text de ancorare trimite la Centrul de excelență al Act-On.

Active : articole precum cărți albe, cărți electronice, studii de caz, infografice, pagini web, înregistrări, foi de date, videoclipuri, imagini, semne etc. care au valoare.Utilizări: media plătită, câștigată și deținută; vânzări, succesul clienților, instruire, campanii de marketing, pagini web, microsite-uri, ca oferte și multe altele.

Atribuire : Atribuirea a ceva – un client potențial, o acțiune, un venit – unui factor cauzal, cum ar fi o vizită la o anumită pagină web sau participarea la un anumit webinar sau un clic pe un anumit anunț cu plată-pe-clic;sau atribuirea unui lucru unei tactici generale, cum ar fi rețelele sociale. Atribuirea este adesea folosită pentru a ajuta la determinarea activității sau grupului de activități care duc la o acțiune dorită. Atribuirea este cel mai adesea măsurată ca primă atingere, ultima atingere sau multi-touch.

Marketing B2B : marketing de la business la business.(Exemple: Intel, vagoane Gunderson, companii aeriene Sky Chef)

Marketing B2C : marketing de la business-to-consumer.(Exemple: Apple, biciclete Trek, McDonald's)

Marketing B2G : Marketing de la întreprindere la guvern.(Exemple: Lockheed Martin, Raytheon, McKesson)

Criterii BANT : „BANT” este un acronim care reprezintă bugetul, autoritatea, nevoia și intervalul de timp (de achiziție).Acestea sunt criterii utilizate pentru a ajuta la determinarea dacă un prospect reprezintă sau nu o oportunitate de vânzare calificată. Sunt considerate criterii „explicite” (prospectul furnizează informațiile, sau este evident) mai degrabă decât criterii „implicite” (de obicei comportament pe care îl puteți observa, cum ar fi ca pagini web vizitate, conținut descărcat sau seminarii web la care a participat).

Reguli de afaceri : reguli care determină modul în care va funcționa un proces și modul în care diferite grupuri (de exemplu, vânzări și marketing) interacționează.Regulile comerciale pot fi însoțite de un Acord privind nivelul de servicii care are o constrângere de timp. Un exemplu de regulă de proces sunt instrucțiunile din cadrul unui program automat, cum ar fi „Dacă destinatarul face clic pe linkul din acest e-mail, acordați-i un scor de 10 puncte și avansați-l la pasul următor”. Un exemplu de modul în care grupurile (de exemplu, vânzări și marketing) ar putea aplica o regulă de afaceri este „toți clienții potențiali care obțin un scor mai mare de 55 vor fi direcționați către vânzări în decurs de 4 ore”.

Persoană de cumpărător: o persoană de cumpărător este un model de cumpărător care se concentrează pe cine este persoana, ce își dorește, de ce își dorește - și când, unde și cum fac să obțină ceea ce își dorește.Persoanele bune sunt create prin cercetarea celor mai buni clienți și reprezintă un grup țintă suficient de mare pentru a fi important într-un plan de marketing. Personajele sunt folosite pentru a apela mesaje, a planifica campanii și multe altele.

Călătoria cumpărătorului : interacțiunile vânzător-client obișnuiau să fie încadrate din perspectiva vânzărilor, adesea numită „pâlnie de vânzări”.Dar tiparele de cumpărare s-au schimbat: conform Forrester Research, cumpărătorul obișnuit este între două treimi și 90% din procesul de cumpărare înainte de a accepta să se angajeze în vânzări. Cumpărătorii sunt mai autonomi și atât de mulți agenți de marketing constată că văzând interacțiunile furnizor-client din cronologia și punctul de vedere al cumpărătorului – „călătoria cumpărătorului” – le permite să construiască relații mai puternice cu clienții potențiali decât o face aderarea la vechea vizualizare a pâlniei de vânzări.

Apel la acțiune (CTA) : O sugestie către cineva de a întreprinde o acțiune.Adesea este o încurajare să cumpărați acum sau să sunați acum. În marketingul digital, este adesea o invitație de a face clic pentru a primi un fel de beneficiu, cum ar fi oportunitatea de a vă înregistra la un webinar sau de a descărca o carte albă. CTA-urile sunt văzute cel mai adesea ca un banner, un buton sau un anumit tip de grafică sau text pe un site web, într-un e-mail sau într-un anunț cu plată-pe-clic. Scopul de marketing al unui CTA este de a solicita utilizatorului să facă clic și să continue în jos pe un canal de conversie. CTA-urile pot fi testate cu testare A/B și pot fi măsurate printr-o formulă a ratei de conversie care calculează numărul de clicuri în timpul în care a fost văzut CTA.

Managementul campaniei : Procesul de la capăt la capăt de planificare, creare, executare și măsurare a programelor de marketing, care sunt de obicei direcționate către anumite segmente de public.

Rata de clic (CTR) – procentul de persoane care fac clic efectiv pe un link (de exemplu, într-un mesaj de e-mail sau într-un anunț sponsorizat) după ce l-au văzut.În general, calculat ca număr de clicuri pe e-mail împărțit la deschiderile de e-mail urmărite sau clicuri pe anunțuri împărțite la afișările de anunțuri.

Marketing de conținut : „Procesul de marketing și de afaceri pentru crearea și distribuirea de conținut valoros pentru a atrage, a dobândi și a angaja un public țintă clar definit și înțeles – cu obiectivul de a conduce la acțiuni profitabile ale clienților.”(The Content Marketing Institute) De obicei, se concentrează pe satisfacerea nevoilor clienților sau pe răspunsul la întrebări, mai degrabă decât pe promovarea unui produs. Oricare ar fi conținutul (o pagină web, o carte electronică, un tweet etc.) și indiferent de modul în care este distribuit, există întotdeauna un obiectiv de afaceri pentru a-l folosi.

Conversie : atunci când un client potențial face un alt pas în călătoria cumpărătorului, cum ar fi atunci când un vizitator al site-ului dvs. web completează un formular și devine client potențial sau când un client potențial îndeplinește cerințele dvs. pentru a deveni un client potențial calificat sau când o oportunitate devine o oportunitate închisă. vânzare.

Rata de conversie (CR) : măsura procentuală a conversiei în diferite etape ale călătoriei cumpărătorului.De exemplu, dacă o persoană din suta de vizitatori ai unei pagini de destinație completează un formular, rata de conversie a acelei pagini este de 1:100 sau 1 la sută. Un alt exemplu: numărul de clienți potențiali care se transformă într-o oportunitate în ciclul de vânzări. Ratele de conversie vă ajută să determinați ce programe și tactici de marketing funcționează, astfel încât să puteți sublinia ceea ce funcționează și să remediați ce este stricat.

CRM : Expresia „Managementul relațiilor cu clienții” este cel mai adesea folosită pentru a descrie tehnologia utilizată de o echipă de vânzări pentru a gestiona interacțiunile client/prospect, canalul de vânzări și tranzacțiile încheiate.Exemple de tehnologii CRM includ Salesforce.com, SugarCRM, NetSuite CRM, Microsoft Dynamics și SalesLogix. Expresia este, de asemenea, folosită pentru a se referi la toate aspectele interacțiunii pe care o companie le are cu clienții săi, indiferent dacă sunt legate de vânzări sau de servicii. În această interpretare, CRM este adesea discutată ca o strategie de afaceri care permite unei organizații să gestioneze întregul ciclu de viață al clienților.

Managementul ciclului de viață al clienților : Procesul prin care un furnizor se implică activ cu un cumpărător pe parcursul întregului ciclu al cumpărătorului, începând ca prospect, prin canalul până la calificare și închidere, apoi reținere, loialitate, susținere și recumpărare.Procesul de achiziție de clienți primește multă atenție, dar având în vedere că creșterea ratelor de retenție a clienților cu 5% crește profiturile cu 25% până la 95% - iar 80% din profiturile viitoare vor veni de la doar 20% dintre clienții existenți - are sens financiar să acordați atenție întregului ciclu de viață, cu accent pe păstrarea clienților existenți. (Statistici de la CMO.com)

Generarea cererii este un program și un proces de ansamblu pentru a stimula gradul de conștientizare și interes pentru produsele și/sau serviciile unei companii. În mod obișnuit, programele de generare a cererii implică mai multe componente de marketing și vânzări cuplate, care facilitează un proces în etape care ar putea include: creșterea gradului de conștientizare, facilitarea descoperirii, sprijinirea cumpărătorilor atunci când iau în considerare soluții și validarea deciziilor de cumpărare. Unul dintre rezultatele generării cererii este poziționarea mărcii, a companiei și a produselor sau serviciilor dvs. în moduri care fac publicul mai probabil să cumpere. Generarea de lead-uri este o tactică de generare a cererii.

Demografie : statistici cuantificabile ale persoanelor dintr-o anumită populație și/sau subseturile sale cuantificabile.Acestea sunt folosite pentru a clasifica oamenii în segmente semnificative de piață. Datele demografice B2C pot include factori precum sexul, vârsta sau locația. Datele demografice B2B tind mai mult la factori precum titlul sau departamentul. „Firmografia” aplică factori similari organizațiilor; atributele comune sunt industria, veniturile și numărul de angajați.

Partea 2 a Glosarului de marketing digital va fi publicată săptămâna viitoare. Vă rugăm să ne spuneți ce părere aveți.