Glossario del marketing digitale, parte 1

Colpevole come imputato . Ho letto non molto tempo fa che molte persone confondono o confondono la "generazione di lead" con la "generazione della domanda". Ummm, a malincuore alzo la mano su questo, poiché ho scoperto la mia ignoranza quando abbiamo iniziato a compilare questo glossario informale di marketing digitale.

Proprio come parliamo dell'importanza che le vendite e il marketing concordino sui termini che usano per i processi che condividono, è importante che i professionisti del marketing concordino sul significato dei termini di base che usiamo per parlare delle attività di marketing quotidiane. Questo glossario è una prima bozza e invitiamo i vostri commenti. Tieni presente che stiamo sviluppando glossari per la SEO e la consegna delle e-mail, quindi la maggior parte dei termini che si applicano a queste discipline sono esclusi da questo.

L'attuale revisione del glossario supera le 4.000 parole, quindi lo serializziamo. Ecco la parte 1, da A a D.

Above the fold :questo termine ha avuto origine nei giornali: storie importanti correvano "above the fold" in modo che potessero essere lette mentre il foglio era piegato. Per le risorse online (come il tuo sito Web e le e-mail), il termine fa riferimento alla parte superiore della pagina, quella che è visibile senza scorrere.

Test A/B :testare l'efficacia di un componente della campagna distribuendo un esecutore esistente e noto (il controllo, di solito A) rispetto a una versione di prova (lo sfidante, di solito B) a un gruppo limitato e analizzando le differenze comportamentali tra i destinatari. Le email e le landing page sono le proprietà più testate.

Costo di acquisizione : nell'e-mail marketing, il costo per generare un lead, un abbonato alla newsletter o un cliente in una singola campagna e-mail;in genere, la spesa totale della campagna divisa per il numero di lead, abbonati o clienti che ha prodotto. (The Email Experience Council)

AdWords: di Google programma di marketing sui motori di ricerca (SEM) pay-per-click (PPC).

Algoritmo: Calcoli matematici governati passo dopo passo.Nel marketing digitale, i motori di ricerca utilizzano algoritmi per determinare il posizionamento dei siti. Ogni motore di ricerca ha il proprio algoritmo unico e proprietario che viene aggiornato regolarmente. Google ha notoriamente più di 200 componenti principali.

Anchor text: qualsiasi testo su un sito Web che è collegato tramite collegamento ipertestuale ("collegato").Ad esempio, questo testo di ancoraggio si collega al Centro di eccellenza di Act-On.

Risorse : elementi come white paper, eBook, case study, infografiche, pagine web, registrazioni, schede tecniche, video, immagini, segni, ecc. che hanno valore.Usi: media a pagamento, guadagnati e di proprietà; vendite, successo dei clienti, formazione, campagne di marketing, pagine Web, micrositi, offerte e altro ancora.

Attribuzione : attribuire qualcosa (un lead, un'azione, un ricavo) a un fattore causale, come una visita a una pagina Web specifica o la partecipazione a un webinar specifico o un clic su uno specifico annuncio pay-per-click;o attribuendo qualcosa a una tattica generale, come i social media. L'attribuzione viene spesso utilizzata per aiutare a determinare quale attività o gruppo di attività porta a un'azione desiderata. L'attribuzione viene spesso misurata come First-Touch, Last-Touch o Multi-Touch.

Marketing B2B : marketing business-to-business.(Esempi: Intel, vagoni ferroviari Gunderson, ristoratori aerei Sky Chef)

Marketing B2C : marketing business-to-consumer.(Esempi: Apple, biciclette Trek, McDonald's)

Marketing B2G : marketing business-to-government.(Esempi: Lockheed Martin, Raytheon, McKesson)

Criteri BANT : "BANT" è un acronimo che rappresenta Budget, Autorità, Necessità e Tempi (di acquisto).Si tratta di criteri utilizzati per aiutare a determinare se un potenziale cliente rappresenta o meno un'opportunità di vendita qualificata. Sono considerati criteri "espliciti" (il potenziale cliente fornisce le informazioni o è ovvio) piuttosto che criteri "impliciti" (di solito il comportamento che è possibile osservare, come come pagine web visitate, contenuti scaricati o webinar frequentati).

Regole aziendali : regole che determinano come funzionerà un processo e come interagiscono diversi gruppi (ad esempio, vendite e marketing).Le regole aziendali possono essere accompagnate da un accordo sul livello di servizio che ha un vincolo di tempo. Un esempio di regola di processo sono le istruzioni all'interno di un programma automatizzato, come "Se il destinatario fa clic sul collegamento in questa e-mail, assegnagli un punteggio di lead di 10 punti e fallo avanzare al passaggio successivo". Un esempio di come i gruppi (ad es. vendite e marketing) potrebbero applicare una regola aziendale è "tutti i lead che raggiungono un punteggio lead superiore a 55 verranno indirizzati alle vendite entro 4 ore".

Persona acquirente: una persona acquirente è un modello di acquirente che si concentra su chi è la persona, cosa vuole, perché lo vuole e quando, dove e come ottiene ciò che vuole.I buoni personaggi vengono creati attraverso la ricerca dei tuoi migliori clienti e rappresentano un gruppo target abbastanza ampio da essere importante in un piano di marketing. Le persone vengono utilizzate per comporre messaggi, pianificare campagne e altro ancora.

Viaggio dell'acquirente : le interazioni fornitore-cliente erano inquadrate dal punto di vista delle vendite, spesso definito "imbuto di vendita".Ma i modelli di acquisto sono cambiati: secondo Forrester Research, l'acquirente tipico è ovunque da due terzi al 90 percento del processo di acquisto prima di accettare di impegnarsi con le vendite. Gli acquirenti sono più autonomi, e così tanti marketer scoprono che vedere le interazioni fornitore-cliente dal punto di vista e timeline dell'acquirente - il "viaggio dell'acquirente" - consente loro di costruire relazioni più forti con i potenziali clienti rispetto alla vecchia visione del funnel di vendita.

Call to action (CTA) : un suggerimento a qualcuno di intraprendere un'azione.Spesso è un incoraggiamento ad acquistare ora o chiamare ora. Nel marketing digitale, è spesso un invito a fare clic per ricevere qualche tipo di vantaggio, come l'opportunità di registrarsi a un webinar o scaricare un white paper. Gli inviti all'azione sono spesso visti come banner, pulsanti o qualche tipo di grafica o testo su un sito Web, in un'e-mail o in un annuncio pay-per-click. L'obiettivo di marketing di un invito all'azione è invitare un utente a fare clic e continuare lungo una canalizzazione di conversione. Gli inviti all'azione possono essere testati con test A/B e possono essere misurati tramite una formula del tasso di conversione che calcola il numero di clic rispetto alle volte in cui è stato visualizzato l'invito all'azione.

Gestione della campagna : il processo end-to-end di pianificazione, creazione, esecuzione e misurazione dei programmi di marketing, che di solito sono diretti a specifici segmenti di pubblico.

Percentuale di clic (CTR) : la percentuale di persone che effettivamente fanno clic su un collegamento (ad esempio, in un messaggio di posta elettronica o in un annuncio sponsorizzato) dopo averlo visto.Generalmente calcolato come il numero di clic sull'e-mail diviso per le aperture di e-mail tracciate o i clic sull'annuncio divisi per le impressioni dell'annuncio.

Content marketing : "Il processo di marketing e di business per la creazione e la distribuzione di contenuti di valore per attrarre, acquisire e coinvolgere un pubblico target chiaramente definito e compreso, con l'obiettivo di guidare un'azione redditizia del cliente".(The Content Marketing Institute) Di solito si concentra sul soddisfare le esigenze dei clienti o rispondere alle domande piuttosto che promuovere un prodotto. Qualunque sia il contenuto (una pagina web, un eBook, un tweet, ecc.), e comunque sia distribuito, c'è sempre un obiettivo commerciale per utilizzarlo.

Conversione : quando un potenziale cliente fa un altro passo nel percorso dell'acquirente, ad esempio quando un visitatore del tuo sito web compila un modulo e diventa un lead, o quando un lead soddisfa i tuoi requisiti per diventare un lead qualificato o quando un'opportunità diventa chiusa vendita.

Tasso di conversione (CR) : la misura percentuale della conversione nelle varie fasi del viaggio dell'acquirente.Ad esempio, se una persona su cento visitatori di una pagina di destinazione compila un modulo, il tasso di conversione di quella pagina è 1:100, ovvero l'1%. Un altro esempio: il numero di lead che si convertono in un'opportunità nel ciclo di vendita. I tassi di conversione ti aiutano a determinare quali programmi e tattiche di marketing stanno funzionando, in modo da poter enfatizzare ciò che funziona e correggere ciò che non funziona.

CRM : la frase "gestione delle relazioni con i clienti" viene spesso utilizzata per descrivere la tecnologia utilizzata da un team di vendita per gestire le interazioni cliente/prospect, la pipeline di vendita e le trattative chiuse.Esempi di tecnologie CRM includono Salesforce.com, SugarCRM, NetSuite CRM, Microsoft Dynamics e SalesLogix. La frase è anche usata per riferirsi a tutti gli aspetti dell'interazione che un'azienda ha con i propri clienti, siano essi relativi alle vendite o ai servizi. In tale interpretazione, il CRM viene spesso discusso come una strategia aziendale che consente a un'organizzazione di gestire l'intero ciclo di vita del cliente.

Gestione del ciclo di vita del cliente : il processo di un fornitore che si impegna attivamente con un acquirente durante l'intero ciclo dell'acquirente, iniziando come potenziale cliente, attraverso la canalizzazione fino alla qualificazione e alla chiusura, quindi conservazione, lealtà, sostegno e riacquisto.Il processo di acquisizione dei clienti riceve molta attenzione, ma dato che l'aumento dei tassi di fidelizzazione dei clienti del 5% aumenta i profitti dal 25% al ​​95% - e l'80% dei tuoi profitti futuri proverrà solo dal 20% dei tuoi clienti esistenti - ha senso dal punto di vista finanziario prestare attenzione all'intero ciclo di vita, ponendo l'accento sulla fidelizzazione dei clienti esistenti. (Statistiche da CMO.com)

La generazione della domanda è un programma e un processo generale per promuovere un'ampia consapevolezza e interesse per i prodotti e/o servizi di un'azienda. In genere, i programmi di generazione della domanda coinvolgono più componenti di marketing e vendita accoppiati che facilitano un processo graduale che potrebbe includere: creare consapevolezza, facilitare la scoperta, supportare gli acquirenti mentre considerano le soluzioni e convalidare le decisioni di acquisto. Uno dei risultati della generazione della domanda è il posizionamento del tuo marchio, della tua azienda e dei tuoi prodotti o servizi in modi che rendano il tuo pubblico più propenso all'acquisto. La generazione di lead è una tattica di generazione della domanda.

Dati demografici : statistiche quantificabili delle persone in una data popolazione e/o dei suoi sottoinsiemi quantificabili.Questi sono usati per ordinare le persone in segmenti di mercato significativi. I dati demografici B2C potrebbero includere fattori come sesso, età o posizione. I dati demografici B2B tendono maggiormente a fattori come il titolo o il dipartimento. La "firmografia" applica fattori simili alle organizzazioni; attributi comuni sono l'industria, il fatturato e il numero di dipendenti.

La prossima settimana verrà pubblicata la parte 2 del glossario del marketing digitale. Per favore dicci cosa ne pensi.