อภิธานศัพท์การตลาดดิจิทัล ตอนที่ 1

มีความผิดตามที่ถูกฟ้อง . ฉันอ่านเมื่อไม่นานมานี้ว่าคนจำนวนมากสับสนหรือเชื่อมโยง "การสร้างโอกาสในการขาย" กับ "การสร้างอุปสงค์" อืม ฉันยกมือขึ้นอย่างไม่เต็มใจ เพราะฉันค้นพบความไม่รู้ของตัวเองเมื่อเราเริ่มรวบรวมอภิธานศัพท์การตลาดดิจิทัลแบบไม่เป็นทางการนี้

เช่นเดียวกับที่เราพูดถึงความสำคัญของการขายและการตลาดที่ต้องยอมรับข้อกำหนดที่พวกเขาใช้สำหรับกระบวนการที่พวกเขาแบ่งปัน สิ่งสำคัญสำหรับนักการตลาดคือการตกลงเกี่ยวกับความหมายของคำศัพท์พื้นฐานที่เราใช้เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับกิจกรรมทางการตลาดในชีวิตประจำวัน อภิธานศัพท์นี้เป็นฉบับร่างฉบับแรก และเราขอเสนอความคิดเห็นจากคุณ โปรดทราบว่าเรากำลังพัฒนาอภิธานศัพท์สำหรับ SEO และความสามารถในการส่งอีเมล ดังนั้นคำศัพท์ส่วนใหญ่ที่ใช้ในสาขาวิชาเหล่านั้นจึงไม่อยู่ในหมวดนี้

รอบปัจจุบันของอภิธานศัพท์มีมากกว่า 4,000 คำ ดังนั้นเราจะทำให้มันต่อเนื่องกัน นี่คือส่วนที่ 1, A ถึง D

ครึ่งหน้าบน :คำนี้มีต้นกำเนิดในหนังสือพิมพ์: เรื่องราวสำคัญๆ จะ "อยู่ครึ่งหน้าบน" เพื่อให้สามารถอ่านได้ในขณะที่พับกระดาษ สำหรับเนื้อหาออนไลน์ (เช่น เว็บไซต์และอีเมลของคุณ) คำนี้จะอ้างอิงถึงส่วนบนสุดของหน้าซึ่งมองเห็นได้โดยไม่ต้องเลื่อน

การทดสอบ A/B :ทดสอบส่วนประกอบของแคมเปญเพื่อประสิทธิผลโดยปรับใช้ผู้ดำเนินการที่มีอยู่ซึ่งเป็นที่รู้จัก (กลุ่มควบคุม ซึ่งมักจะเป็น A) กับรุ่นทดลอง (ผู้ท้าชิง ซึ่งมักจะเป็น B) กับกลุ่มจำกัด และวิเคราะห์ความแตกต่างทางพฤติกรรมระหว่างผู้รับ อีเมลและแลนดิ้งเพจเป็นคุณสมบัติที่ได้รับการทดสอบมากที่สุด

ต้นทุนการได้มา : ในการตลาดผ่านอีเมล ต้นทุนในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย สมาชิกจดหมายข่าว หรือลูกค้าหนึ่งรายในแคมเปญอีเมลแต่ละรายการโดยทั่วไป ค่าใช้จ่ายแคมเปญทั้งหมดหารด้วยจำนวนของลีด สมาชิก หรือลูกค้าที่ผลิต (สภาประสบการณ์อีเมล)

AdWords: ของ Google โปรแกรมการตลาดผ่านเครื่องมือค้นหาแบบจ่ายต่อคลิก (PPC)

อัลกอริทึม: การคำนวณทางคณิตศาสตร์แบบเป็นขั้นเป็นตอนในการตลาดดิจิทัล เครื่องมือค้นหาใช้อัลกอริทึมเพื่อกำหนดอันดับเว็บไซต์ เสิร์ชเอ็นจิ้นทุกอันมีอัลกอริทึมที่เป็นเอกสิทธิ์เฉพาะของตนเอง ซึ่งจะได้รับการอัปเดตเป็นประจำ ชื่อเสียงของ Google มีองค์ประกอบหลักมากกว่า 200 รายการ

Anchor text: ข้อความใดๆ บนเว็บไซต์ที่มีไฮเปอร์ลิงก์ (“ลิงก์”)ตัวอย่างเช่น ข้อความยึดนี้เชื่อมโยงไปยังศูนย์ความเป็นเลิศของ Act-On

สินทรัพย์ : รายการต่างๆ เช่น เอกสารไวท์เปเปอร์, eBook, กรณีศึกษา, อินโฟกราฟิก, หน้าเว็บ, บันทึก, แผ่นข้อมูล, วิดีโอ, รูปภาพ, ป้าย ฯลฯ ที่มีมูลค่าการใช้งาน: จ่าย รับ และเป็นเจ้าของสื่อ; การขาย, ความสำเร็จของลูกค้า, การฝึกอบรม, แคมเปญการตลาด, เว็บเพจ, ไมโครไซต์, เป็นข้อเสนอ และอื่นๆ

การแสดงที่มา : การแสดงที่มาบางอย่าง เช่น ลีด การดำเนินการ รายได้ เป็นปัจจัยเชิงสาเหตุ เช่น การเข้าชมหน้าเว็บหนึ่งๆ หรือการเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บเฉพาะ หรือการคลิกโฆษณาแบบจ่ายต่อคลิกที่เฉพาะเจาะจงหรืออ้างถึงกลวิธีทั่วไป เช่น สื่อสังคมออนไลน์ การแสดงที่มามักใช้เพื่อช่วยกำหนดว่ากิจกรรมใดหรือกลุ่มของกิจกรรมใดที่นำไปสู่การกระทำที่ต้องการ การระบุแหล่งที่มามักจะวัดเป็น First-Touch, Last-Touch หรือ Multi-Touch

การตลาดแบบ B2B : การตลาดแบบธุรกิจกับธุรกิจ(ตัวอย่าง: Intel, รถราง Gunderson, ผู้ให้บริการสายการบิน Sky Chef)

การตลาด B2C : การตลาดระหว่างธุรกิจกับผู้บริโภค(ตัวอย่าง: Apple, จักรยาน Trek, McDonald's)

การตลาด B2G : การตลาดระหว่างธุรกิจกับภาครัฐ(ตัวอย่าง: Lockheed Martin, Raytheon, McKesson)

เกณฑ์ BANT : “BANT” เป็นตัวย่อที่แสดงถึง Budget, Authority, Need และ (ซื้อ) Timeframeเกณฑ์เหล่านี้เป็นเกณฑ์ที่ใช้ในการพิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดงถึงโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมหรือไม่ เกณฑ์เหล่านี้ถือเป็นเกณฑ์ "ชัดเจน" (ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ข้อมูล หรือชัดเจน) แทนที่จะเป็นเกณฑ์ "โดยนัย" (โดยปกติจะเป็นพฤติกรรมที่คุณสามารถสังเกตได้ เช่น เมื่อเยี่ยมชมหน้าเว็บ เนื้อหาที่ดาวน์โหลด หรือเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ)

กฎทางธุรกิจ : กฎที่กำหนดวิธีการทำงานของกระบวนการและวิธีที่กลุ่มต่างๆ (เช่น การขายและการตลาด) โต้ตอบกฎทางธุรกิจอาจมาพร้อมกับข้อตกลงระดับการให้บริการที่มีข้อจำกัดด้านเวลา ตัวอย่างของกฎกระบวนการคือคำแนะนำภายในโปรแกรมอัตโนมัติ เช่น “หากผู้รับคลิกลิงก์ในอีเมลฉบับนี้ ให้คะแนนนำ 10 คะแนนและเลื่อนไปยังขั้นตอนถัดไป” ตัวอย่างวิธีที่กลุ่มต่างๆ (เช่น การขายและการตลาด) อาจใช้กฎธุรกิจคือ "ลีดทั้งหมดที่มีคะแนนลีดมากกว่า 55 จะถูกส่งไปยังการขายภายใน 4 ชั่วโมง"

ตัวตนของผู้ซื้อ: ตัวตนของผู้ซื้อคือแบบจำลองของผู้ซื้อที่มุ่งเน้นว่าบุคคลนั้นเป็นใคร ต้องการอะไร ทำไมถึงต้องการ เมื่อไร ที่ไหน และอย่างไรเพื่อให้ได้มาซึ่งสิ่งที่ต้องการบุคลิกที่ดีถูกสร้างขึ้นจากการวิจัยลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ และเป็นตัวแทนของกลุ่มเป้าหมายที่ใหญ่พอที่จะมีความสำคัญในแผนการตลาด บุคคลใช้เพื่อโทรออกในการส่งข้อความ วางแผนแคมเปญ และอื่นๆ

เส้นทางของผู้ซื้อ : การโต้ตอบระหว่างผู้ขายกับลูกค้าเคยถูกตีกรอบจากมุมมองการขาย ซึ่งมักเรียกว่า "ช่องทางการขาย"แต่รูปแบบการซื้อเปลี่ยนไป: จากข้อมูลของ Forrester Research ผู้ซื้อทั่วไปอยู่ระหว่างสองในสามถึงร้อยละ 90 ของกระบวนการซื้อก่อนที่จะตกลงมีส่วนร่วมในการขาย ผู้ซื้อมีอิสระมากขึ้น และนักการตลาดจำนวนมากพบว่าการเห็นปฏิสัมพันธ์ระหว่างผู้ขายกับลูกค้าจากไทม์ไลน์และมุมมองของผู้ซื้อ ซึ่งเรียกว่า "การเดินทางของผู้ซื้อ" ช่วยให้พวกเขาสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้มากกว่าการยึดติดกับมุมมองช่องทางการขายแบบเก่า

คำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) : คำแนะนำให้ผู้อื่นดำเนินการมักจะกระตุ้นให้ซื้อตอนนี้หรือโทรเลย ในการตลาดดิจิทัล มักจะเป็นการเชิญชวนให้คลิกเพื่อรับผลประโยชน์บางอย่าง เช่น โอกาสในการลงทะเบียนเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บหรือดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ CTA มักถูกมองว่าเป็นแบนเนอร์ ปุ่ม หรือกราฟิกหรือข้อความบางประเภทบนเว็บไซต์ ในอีเมล หรือในโฆษณาแบบจ่ายต่อคลิก เป้าหมายทางการตลาดของ CTA คือการกระตุ้นให้ผู้ใช้คลิกและดำเนินการต่อไปตามช่องทางการแปลง สามารถทดสอบ CTA ด้วยการทดสอบ A/B และสามารถวัดได้โดยใช้สูตรอัตราการแปลงที่คำนวณจำนวนคลิกในช่วงเวลาที่เห็น CTA

การจัดการแคมเปญ : กระบวนการตั้งแต่ต้นจนจบของการวางแผน การสร้าง การดำเนินการ และการวัดผลโปรแกรมการตลาด ซึ่งมักจะมุ่งไปที่กลุ่มผู้ชมเฉพาะ

อัตราการคลิกผ่าน (CTR) – เปอร์เซ็นต์ของผู้ที่คลิกลิงก์จริงๆ (เช่น ในข้อความอีเมลหรือโฆษณาที่สนับสนุน) หลังจากที่เห็นโดยทั่วไปจะคำนวณเป็นจำนวนการคลิกอีเมลหารด้วยการเปิดอีเมลที่ติดตาม หรือการคลิกโฆษณาหารด้วยการแสดงโฆษณา

การตลาดเนื้อหา : “กระบวนการทางการตลาดและธุรกิจสำหรับการสร้างและเผยแพร่เนื้อหาที่มีคุณค่าเพื่อดึงดูด ได้รับ และมีส่วนร่วมกับกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจนและเข้าใจ – โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อผลักดันการดำเนินการของลูกค้าที่สร้างผลกำไร”(สถาบันการตลาดเนื้อหา) โดยปกติแล้วจะเน้นไปที่การตอบสนองความต้องการของลูกค้าหรือตอบคำถามมากกว่าการโปรโมตผลิตภัณฑ์ ไม่ว่าเนื้อหานั้นจะเป็นอะไรก็ตาม (หน้าเว็บ, eBook, ทวีต ฯลฯ) และไม่ว่าจะเผยแพร่ออกไป ก็ยังมีวัตถุประสงค์ทางธุรกิจสำหรับการใช้งานอยู่เสมอ

Conversion : เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก้าวไปอีกขั้นในเส้นทางของผู้ซื้อ เช่น เมื่อผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณกรอกแบบฟอร์มและกลายเป็นลีด หรือเมื่อลีดตรงตามความต้องการของคุณในการกลายเป็นลีดที่มีคุณสมบัติ หรือเมื่อโอกาสทางการขายกลายเป็นปิด ขาย.

อัตราการแปลง (CR) : การวัดเปอร์เซ็นต์ของการแปลงในขั้นตอนต่างๆ ในการเดินทางของผู้ซื้อตัวอย่างเช่น หากผู้เข้าชมหน้า Landing Page หนึ่งคนในทุกๆ ร้อยคนกรอกแบบฟอร์ม อัตรา Conversion ของหน้านั้นจะเท่ากับ 1:100 หรือ 1 เปอร์เซ็นต์ อีกตัวอย่างหนึ่ง: จำนวนลูกค้าเป้าหมายที่แปลงเป็นโอกาสทางการขายในวงจรการขาย อัตรา Conversion ช่วยให้คุณทราบได้ว่าโปรแกรมและกลยุทธ์ทางการตลาดใดที่ใช้ได้ผล คุณจึงสามารถเน้นย้ำได้ว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและแก้ไขสิ่งใดที่เสียหาย

CRM : วลี “การจัดการลูกค้าสัมพันธ์” มักใช้เพื่ออธิบายเทคโนโลยีที่ทีมขายใช้เพื่อจัดการปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า/ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ขั้นตอนการขาย และดีลที่ปิดไปแล้วตัวอย่างของเทคโนโลยี CRM ได้แก่ Salesforce.com, SugarCRM, NetSuite CRM, Microsoft Dynamics และ SalesLogix วลีนี้ยังใช้เพื่ออ้างถึงปฏิสัมพันธ์ทุกด้านที่บริษัทมีกับลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นการขายหรือบริการ ในการตีความนั้น CRM มักถูกกล่าวถึงว่าเป็นกลยุทธ์ทางธุรกิจที่ช่วยให้องค์กรสามารถจัดการวงจรชีวิตของลูกค้าทั้งหมดได้

การจัดการวงจรชีวิตลูกค้า : กระบวนการของผู้ขายที่มีส่วนร่วมอย่างแข็งขันกับผู้ซื้อตลอดวัฏจักรทั้งหมดของผู้ซื้อ เริ่มต้นจากการเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ผ่านช่องทางไปสู่คุณสมบัติและการปิดบัญชี การรักษาลูกค้า ความภักดี การสนับสนุน และการซื้อซ้ำกระบวนการหาลูกค้าได้รับความสนใจอย่างมาก แต่เนื่องจากการเพิ่มอัตราการรักษาลูกค้า 5% จะเพิ่มผลกำไร 25% เป็น 95% – และ 80% ของกำไรในอนาคตของคุณจะมาจากลูกค้าที่มีอยู่เพียง 20% – มันสมเหตุสมผลทางการเงินที่จะให้ความสนใจกับวงจรชีวิตทั้งหมดโดยเน้นที่การรักษาลูกค้าที่มีอยู่ (สถิติจาก CMO.com)

การสร้างอุปสงค์เป็นโปรแกรมและกระบวนการที่ครอบคลุมเพื่อกระตุ้นให้เกิดการรับรู้ในวงกว้างและความสนใจในผลิตภัณฑ์และ/หรือบริการของบริษัท โดยทั่วไปแล้ว โปรแกรมการสร้างอุปสงค์จะเกี่ยวข้องกับองค์ประกอบด้านการตลาดและการขายแบบผสมผสานหลายส่วน ซึ่งช่วยอำนวยความสะดวกในกระบวนการขั้นบันได ซึ่งอาจรวมถึง: การสร้างความตระหนักรู้ การอำนวยความสะดวกในการค้นพบ การสนับสนุนผู้ซื้อเมื่อพวกเขาพิจารณาวิธีแก้ปัญหา และตรวจสอบความถูกต้องของการตัดสินใจซื้อ ผลลัพธ์อย่างหนึ่งของการสร้างอุปสงค์คือการวางตำแหน่งของแบรนด์ บริษัท และผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในลักษณะที่ทำให้ผู้ชมของคุณมีแนวโน้มที่จะซื้อ การสร้างโอกาสในการขายเป็นกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์อย่างหนึ่ง

ประชากรศาสตร์ : สถิติเชิงปริมาณของผู้คนในกลุ่มประชากรที่กำหนด และ/หรือส่วนย่อยเชิงปริมาณของประชากรนั้นสิ่งเหล่านี้ใช้เพื่อจัดเรียงผู้คนออกเป็นกลุ่มตลาดที่มีความหมาย ข้อมูลประชากร B2C อาจรวมถึงปัจจัยต่างๆ เช่น เพศ อายุ หรือสถานที่ ข้อมูลประชากรของ B2B มักจะขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ เช่น ตำแหน่งหรือแผนก “Firmographics” ใช้ปัจจัยที่คล้ายกันกับองค์กร คุณลักษณะทั่วไป ได้แก่ อุตสาหกรรม รายได้ และจำนวนพนักงาน

ส่วนที่ 2 ของอภิธานศัพท์การตลาดดิจิทัลจะเผยแพร่ในสัปดาห์หน้า โปรดบอกเราว่าคุณคิดอย่างไร