Glossaire du marketing numérique, partie 1

Coupable tel qu'inculpé . J'ai lu il n'y a pas si longtemps que beaucoup de gens confondaient ou confondaient « génération de leads » et « génération de demande ». Ummm, je lève la main à contrecœur sur celui-ci, car j'ai découvert mon ignorance lorsque nous avons commencé à compiler ce glossaire informel du marketing numérique.

Tout comme nous parlons de l'importance pour les ventes et le marketing de s'entendre sur les termes qu'ils utilisent pour les processus qu'ils partagent, il est important que les spécialistes du marketing s'entendent sur la signification des termes de base que nous utilisons pour parler des activités marketing quotidiennes. Ce glossaire est une première ébauche et nous vous invitons à nous faire part de vos commentaires. Notez que nous développons des glossaires pour le référencement et la délivrabilité des e-mails, de sorte que la plupart des termes qui s'appliquent à ces disciplines sont exclus de celui-ci.

La version actuelle du glossaire compte plus de 4 000 mots, nous allons donc le sérialiser. Voici la partie 1, A à D.

Au-dessus du pli :Ce terme trouve son origine dans les journaux : les articles importants couraient « au-dessus du pli » afin qu'ils puissent être lus pendant que le papier était plié. Pour les actifs en ligne (comme votre site Web et vos e-mails), le terme fait référence à la partie supérieure de la page, celle qui est visible sans défilement.

Tests A/B :Tester l'efficacité d'un composant de campagne en déployant un exécutant existant et connu (le contrôle, généralement A) par rapport à une version d'essai (le challenger, généralement B) à un groupe limité, et en analysant la différence de comportement entre les destinataires. Les e-mails et les pages de destination sont les propriétés les plus testées.

Coût d'acquisition : dans le marketing par e-mail, le coût pour générer un prospect, un abonné à la newsletter ou un client dans une campagne d'e-mail individuelle ;généralement, les dépenses totales de la campagne divisées par le nombre de prospects, d'abonnés ou de clients générés. (The Email Experience Council)

AdWords : Google programme de marketing par moteur de recherche (SEM) au paiement par clic (PPC).

Algorithme : calculs mathématiques réglés étape par étape.Dans le marketing numérique, les moteurs de recherche utilisent des algorithmes pour déterminer le classement des sites. Chaque moteur de recherche possède son propre algorithme propriétaire unique qui est mis à jour régulièrement. Google compte plus de 200 composants majeurs.

Texte d'ancrage : tout texte sur un site Web qui est lié par un hyperlien ("lié").À titre d'exemple, ce texte d'ancrage renvoie au centre d'excellence d'Act-On.

Actifs : éléments tels que des livres blancs, des livres électroniques, des études de cas, des infographies, des pages Web, des enregistrements, des fiches techniques, des vidéos, des images, des panneaux, etc. qui ont de la valeur.Utilisations : médias payants, gagnés et détenus ; ventes, réussite client, formation, campagnes marketing, pages Web, microsites, offres, etc.

Attribution : attribution de quelque chose - un prospect, une action, un revenu - à un facteur causal, comme une visite sur une page Web spécifique, ou la participation à un webinaire spécifique, ou un clic sur une publicité spécifique au paiement par clic ;ou attribuer quelque chose à une tactique générale, comme les médias sociaux. L'attribution est souvent utilisée pour aider à déterminer quelle activité ou quel groupe d'activités mène à une action souhaitée. L'attribution est le plus souvent mesurée en tant que First-Touch, Last-Touch ou Multi-Touch.

Marketing B2B : Marketing interentreprises.(Exemples : Intel, wagons Gunderson, traiteurs aériens Sky Chef)

Marketing B2C : Marketing d'entreprise à consommateur.(Exemples : Apple, vélos Trek, McDonald's)

Marketing B2G : Marketing interentreprises.(Exemples : Lockheed Martin, Raytheon, McKesson)

Critères BANT : "BANT" est un acronyme représentant Budget, Autorisation, Besoin et Délai (d'achat).Ce sont des critères utilisés pour aider à déterminer si un prospect représente ou non une opportunité de vente qualifiée Ils sont considérés comme des critères « explicites » (le prospect fournit l'information, ou c'est évident) plutôt que des critères « implicites » (généralement un comportement que vous pouvez observer, tel que les pages Web visitées, le contenu téléchargé ou les webinaires suivis).

Règles métier : règles qui déterminent le fonctionnement d'un processus et la manière dont différents groupes (par exemple, les ventes et le marketing) interagissent.Les règles commerciales peuvent être accompagnées d'un accord de niveau de service qui a une contrainte de temps. Un exemple de règle de processus est les instructions à l'intérieur d'un programme automatisé, telles que "Si le destinataire clique sur le lien dans cet e-mail, donnez-lui un score de 10 points et faites-le passer à l'étape suivante". Un exemple de la façon dont les groupes (par exemple, les ventes et le marketing) peuvent appliquer une règle métier est "tous les prospects atteignant un score supérieur à 55 seront acheminés vers les ventes dans les 4 heures".

Persona d'acheteur : Un persona d'acheteur est un modèle d'acheteur qui se concentre sur qui est la personne, ce qu'elle veut, pourquoi elle le veut - et quand, où et comment elle s'y prend pour obtenir ce qu'elle veut.Les bons personnages sont créés en recherchant vos meilleurs clients et représentent un groupe cible suffisamment large pour être important dans un plan marketing. Les personas sont utilisés pour composer des messages, planifier des campagnes, etc.

Parcours de l'acheteur : Les interactions vendeur-client étaient autrefois encadrées du point de vue des ventes, souvent appelées « entonnoir de vente ».Mais les habitudes d'achat ont changé : selon Forrester Research, l'acheteur type est entre les deux tiers et 90 % du processus d'achat avant d'accepter de s'engager dans des ventes. Les acheteurs sont plus autonomes, et de nombreux spécialistes du marketing trouvent que le fait de voir les interactions fournisseur-client du point de vue et de la chronologie de l'acheteur (le « parcours de l'acheteur ») leur permet d'établir des relations plus solides avec les prospects qu'en adhérant à l'ancienne vue de l'entonnoir de vente.

Appel à l'action (CTA) : Une suggestion à quelqu'un d'entreprendre une action.C'est souvent un encouragement à acheter maintenant ou à appeler maintenant. Dans le marketing numérique, il s'agit souvent d'une invitation à cliquer pour recevoir une sorte d'avantage, comme la possibilité de s'inscrire à un webinaire ou de télécharger un livre blanc. Les CTA sont le plus souvent considérés comme une bannière, un bouton ou un type de graphique ou de texte sur un site Web, dans un e-mail ou dans une publicité au paiement par clic. L'objectif marketing d'un CTA est d'inciter un utilisateur à cliquer et à continuer dans un entonnoir de conversion. Les CTA peuvent être testés avec des tests A/B, et ils peuvent être mesurés via une formule de taux de conversion qui calcule le nombre de clics au fil des fois où le CTA a été vu.

Gestion de campagne : processus de bout en bout de planification, de création, d'exécution et de mesure des programmes marketing, qui sont généralement destinés à des segments d'audience spécifiques.

Taux de clics (CTR) – Le pourcentage de personnes qui cliquent réellement sur un lien (par exemple, dans un e-mail ou une publicité sponsorisée) après l'avoir vu.Généralement calculé comme le nombre de clics sur les e-mails divisé par le nombre d'ouvertures d'e-mails suivis, ou le nombre de clics sur les annonces divisé par les impressions d'annonces.

Marketing de contenu : "Le processus marketing et commercial de création et de distribution de contenu de valeur pour attirer, acquérir et engager un public cible clairement défini et compris - dans le but de générer une action client rentable."(The Content Marketing Institute) Il est généralement axé sur la satisfaction des besoins des clients ou sur la réponse aux demandes de renseignements plutôt que sur la promotion d'un produit. Quel que soit le contenu (une page web, un eBook, un tweet, etc.), et quelle que soit sa diffusion, il y a toujours un objectif business à l'utiliser.

Conversion : Lorsqu'un prospect franchit une autre étape dans le parcours de l'acheteur, par exemple lorsqu'un visiteur de votre site Web remplit un formulaire et devient un prospect, ou lorsqu'un prospect répond à vos exigences pour devenir un prospect qualifié, ou lorsqu'une opportunité devient une opportunité fermée. vente.

Taux de conversion (CR) : Le pourcentage de conversion à différentes étapes du parcours de l'acheteur.Par exemple, si une personne sur cent visiteurs d'une page de destination remplit un formulaire, le taux de conversion de cette page est de 1:100, soit 1 %. Autre exemple : le nombre de prospects qui se transforment en opportunité dans le cycle de vente. Les taux de conversion vous aident à déterminer quels programmes et tactiques marketing fonctionnent, afin que vous puissiez mettre l'accent sur ce qui fonctionne et réparer ce qui ne fonctionne pas.

CRM : L'expression « Gestion de la relation client » est le plus souvent utilisée pour décrire la technologie utilisée par une équipe de vente pour gérer les interactions client/prospect, le pipeline de vente et les affaires conclues.Des exemples de technologies CRM incluent Salesforce.com, SugarCRM, NetSuite CRM, Microsoft Dynamics et SalesLogix. L'expression est également utilisée pour désigner tous les aspects de l'interaction qu'une entreprise a avec ses clients, qu'il s'agisse de ventes ou de services. Dans cette interprétation, le CRM est souvent considéré comme une stratégie commerciale qui permet à une organisation de gérer l'intégralité du cycle de vie du client.

Gestion du cycle de vie client : le processus par lequel un fournisseur s'engage activement avec un acheteur tout au long du cycle complet de l'acheteur, en commençant par un prospect, en passant par l'entonnoir de qualification et la conclusion, puis la fidélisation, la fidélité, le plaidoyer et le réachat.Le processus d'acquisition de clients reçoit beaucoup d'attention, mais étant donné qu'augmenter les taux de fidélisation de la clientèle de 5 % augmente les bénéfices de 25 % à 95 % - et 80 % de vos futurs bénéfices proviendront de seulement 20 % de vos clients existants - il est financièrement logique de prêter attention à l'ensemble du cycle de vie, en mettant l'accent sur la fidélisation des clients existants. (Statistiques de CMO.com)

La génération de la demande est un programme et un processus global visant à susciter une large sensibilisation et un intérêt pour les produits et/ou services d'une entreprise. En règle générale, les programmes de génération de la demande impliquent plusieurs composants couplés de marketing et de vente facilitant un processus par étapes pouvant inclure : la sensibilisation, la facilitation de la découverte, le soutien des acheteurs lorsqu'ils envisagent des solutions et la validation des décisions d'achat. L'un des résultats de la génération de la demande est le positionnement de votre marque, de votre entreprise et de vos produits ou services de manière à rendre votre public plus susceptible d'acheter. La génération de leads est une tactique de génération de demande.

Démographie : Statistiques quantifiables des personnes dans une population donnée, et/ou ses sous-ensembles quantifiables.Ceux-ci sont utilisés pour trier les gens en segments de marché significatifs. Les données démographiques B2C peuvent inclure des facteurs tels que le sexe, l'âge ou l'emplacement. Les données démographiques B2B tendent davantage vers des facteurs tels que le titre ou le département. Les « firmographies » appliquent des facteurs similaires aux organisations ; les attributs communs sont l'industrie, les revenus et le nombre d'employés.

La partie 2 du glossaire du marketing numérique sera publiée la semaine prochaine. S'il vous plaît dites-nous ce que vous pensez.