Glosario de Marketing Digital, Parte 1

Culpable de los cargos . No hace mucho leí que mucha gente confunde o confunde la “generación de prospectos” con la “generación de demanda”. Ummm, levanto la mano de mala gana en este caso, ya que descubrí mi ignorancia cuando comenzamos a compilar este glosario informal de marketing digital.

Así como hablamos sobre la importancia de que las ventas y el marketing acuerden los términos que usan para los procesos que comparten, es importante que los especialistas en marketing acuerden el significado de los términos básicos que usamos para hablar sobre las actividades de marketing cotidianas. Este glosario es un primer borrador y le invitamos a que nos envíe sus comentarios. Tenga en cuenta que estamos desarrollando glosarios para SEO y capacidad de entrega de correo electrónico, por lo que la mayoría de los términos que se aplican en esas disciplinas quedan fuera de este.

La versión actual del glosario tiene más de 4000 palabras, así que vamos a serializarlo. Aquí está la Parte 1, de la A a la D.

Sobre el pliegue :este término se originó en los periódicos: las historias importantes se publicaban "sobre el pliegue" para que pudieran leerse mientras el papel estaba doblado. Para activos en línea (como su sitio web y correos electrónicos), el término hace referencia a la parte superior de la página, que es visible sin desplazarse.

Pruebas A/B :Probar la efectividad de un componente de la campaña al implementar un ejecutante conocido existente (el control, generalmente A) contra una versión de prueba (el retador, generalmente B) en un grupo limitado y analizar la diferencia de comportamiento entre los destinatarios. Los correos electrónicos y las páginas de destino son las propiedades más probadas.

Costo de adquisición : en el marketing por correo electrónico, el costo de generar un cliente potencial, un suscriptor del boletín informativo o un cliente en una campaña de correo electrónico individual;por lo general, el gasto total de la campaña dividido por la cantidad de clientes potenciales, suscriptores o clientes que produjo. (The Email Experience Council)

AdWords: de Google programa de marketing de motor de búsqueda (SEM) de pago por clic (PPC).

Algoritmo: Cálculos matemáticos reglados paso a paso.En el marketing digital, los motores de búsqueda utilizan algoritmos para determinar la clasificación de los sitios. Cada motor de búsqueda tiene su propio algoritmo patentado único que se actualiza periódicamente. Google tiene más de 200 componentes principales.

Anchor text: cualquier texto en un sitio web que tenga un hipervínculo ("vinculado").Como ejemplo, este texto de anclaje se vincula con el Centro de Excelencia de Act-On.

Activos : Elementos como libros blancos, libros electrónicos, estudios de casos, infografías, páginas web, grabaciones, hojas de datos, videos, imágenes, letreros, etc. que tienen valor.Usos: medios pagados, ganados y propios; ventas, éxito del cliente, capacitación, campañas de marketing, páginas web, micrositios, ofertas y más.

Atribución : atribuir algo (un cliente potencial, una acción, ingresos) a un factor causal, como una visita a una página web específica, la asistencia a un seminario web específico o un clic en un anuncio de pago por clic específico;o atribuir algo a una táctica general, como las redes sociales. La atribución se usa a menudo para ayudar a determinar qué actividad o grupo de actividades conducen a una acción deseada. La atribución se mide con mayor frecuencia como Primer toque, Último toque o Multitoque.

Marketing B2B : marketing de empresa a empresa.(Ejemplos: Intel, vagones de tren Gunderson, servicios de catering de aerolíneas Sky Chef)

Marketing B2C : marketing de empresa a consumidor.(Ejemplos: Apple, bicicletas Trek, McDonald's)

Marketing B2G : marketing de empresa a gobierno.(Ejemplos: Lockheed Martin, Raytheon, McKesson)

Criterios BANT : “BANT” es un acrónimo que representa Presupuesto, Autoridad, Necesidad y (compra) Plazo.Estos son criterios utilizados para ayudar a determinar si un prospecto representa o no una oportunidad de venta calificada. Se consideran criterios "explícitos" (el prospecto brinda la información, o es obvio) en lugar de criterios "implícitos" (por lo general, el comportamiento que puede observar, como como páginas web visitadas, contenido descargado o seminarios web asistidos).

Reglas comerciales : Reglas que determinan cómo funcionará un proceso y cómo interactúan los diferentes grupos (por ejemplo, ventas y marketing).Las reglas comerciales pueden ir acompañadas de un Acuerdo de nivel de servicio que tiene una restricción de tiempo. Un ejemplo de una regla de proceso son las instrucciones dentro de un programa automatizado, como "Si el destinatario hace clic en el enlace de este correo electrónico, déle una puntuación de 10 puntos y avance al siguiente paso". Un ejemplo de cómo los grupos (por ejemplo, ventas y marketing) pueden aplicar una regla comercial es "todos los clientes potenciales que alcancen una puntuación de clientes potenciales superior a 55 se redirigirán a ventas dentro de las 4 horas".

Persona compradora: una persona compradora es un modelo de comprador que se enfoca en quién es la persona, qué quiere, por qué lo quiere, y cuándo, dónde y cómo obtiene lo que quiere.Las buenas personas se crean a través de la investigación de sus mejores clientes y representan un grupo objetivo lo suficientemente grande como para ser importante en un plan de marketing. Las personas se utilizan para marcar mensajes, planificar campañas y más.

El viaje del comprador : las interacciones entre el proveedor y el cliente solían enmarcarse desde la perspectiva de las ventas, a menudo denominada "embudo de ventas".Pero los patrones de compra han cambiado: según Forrester Research, el comprador típico ha recorrido entre dos tercios y el 90 por ciento del proceso de compra antes de comprometerse con las ventas. Los compradores son más autónomos, y muchos especialistas en marketing descubren que ver las interacciones entre el proveedor y el cliente desde la línea de tiempo y el punto de vista del comprador (el "viaje del comprador") les permite construir relaciones más sólidas con los prospectos que adherirse a la antigua vista del embudo de ventas.

Llamada a la acción (CTA) : una sugerencia para que alguien realice una acción.A menudo es un estímulo para comprar ahora o llamar ahora. En marketing digital, a menudo es una invitación a hacer clic para recibir algún tipo de beneficio, como la oportunidad de registrarse en un seminario web o descargar un documento técnico. Las llamadas a la acción se ven con mayor frecuencia como un banner, un botón o algún tipo de gráfico o texto en un sitio web, en un correo electrónico o en un anuncio de pago por clic. El objetivo de marketing de una CTA es incitar a un usuario a hacer clic y continuar por un embudo de conversión. Las CTA se pueden probar con pruebas A/B y se pueden medir a través de una fórmula de tasa de conversión que calcula la cantidad de clics sobre las veces que se vio la CTA.

Gestión de campañas : el proceso integral de planificación, creación, ejecución y medición de programas de marketing, que generalmente se dirigen a segmentos de audiencia específicos.

Tasa de clics (CTR) : el porcentaje de personas que realmente hacen clic en un enlace (por ejemplo, en un mensaje de correo electrónico o en un anuncio patrocinado) después de verlo.Generalmente se calcula como la cantidad de clics en correos electrónicos divididos por las aperturas de correos rastreados, o clics en anuncios divididos por impresiones de anuncios.

Marketing de contenido : “El proceso comercial y de marketing para crear y distribuir contenido valioso para atraer, adquirir e involucrar a un público objetivo claramente definido y entendido, con el objetivo de impulsar una acción rentable del cliente”.(The Content Marketing Institute) Por lo general, se enfoca en satisfacer las necesidades de los clientes o responder consultas en lugar de promocionar un producto. Cualquiera que sea el contenido (una página web, un libro electrónico, un tweet, etc.), y como sea que se distribuya, siempre hay un objetivo comercial para usarlo.

Conversión : cuando un cliente potencial da otro paso en el viaje del comprador, como cuando un visitante de su sitio web completa un formulario y se convierte en un cliente potencial, o cuando un cliente potencial cumple con sus requisitos para convertirse en un cliente potencial calificado, o cuando una oportunidad se convierte en un cliente potencial. venta.

Tasa de conversión (CR) : la medida porcentual de conversión en varias etapas del viaje del comprador.Por ejemplo, si una persona de cada cien visitantes de una página de destino completa un formulario, la tasa de conversión de esa página es 1:100 o 1 por ciento. Otro ejemplo: la cantidad de clientes potenciales que se convierten en una oportunidad en el ciclo de ventas. Las tasas de conversión lo ayudan a determinar qué programas y tácticas de marketing están funcionando, para que pueda enfatizar lo que funciona y arreglar lo que no funciona.

CRM : la frase "gestión de relaciones con los clientes" se usa con mayor frecuencia para describir la tecnología utilizada por un equipo de ventas para gestionar las interacciones de clientes/clientes potenciales, el canal de ventas y los tratos cerrados.Los ejemplos de tecnologías de CRM incluyen Salesforce.com, SugarCRM, NetSuite CRM, Microsoft Dynamics y SalesLogix. La frase también se usa para referirse a todos los aspectos de la interacción que una empresa tiene con sus clientes, ya sean ventas o servicios. En esa interpretación, CRM a menudo se analiza como una estrategia comercial que permite a una organización administrar todo el ciclo de vida del cliente.

Gestión del ciclo de vida del cliente : el proceso en el que un proveedor interactúa activamente con un comprador a lo largo de todo el ciclo del comprador, comenzando como cliente potencial, pasando por el embudo hasta la calificación y el cierre, luego la retención, la lealtad, la defensa y la recompra.El proceso de adquisición de clientes recibe mucha atención, pero dado que aumentar las tasas de retención de clientes en un 5 % aumenta las ganancias entre un 25 % y un 95 %, y el 80 % de sus ganancias futuras provendrá de solo el 20 % de sus clientes actuales. tiene mucho sentido desde el punto de vista financiero prestar atención a todo el ciclo de vida, con énfasis en retener a los clientes existentes. (Estadísticas de CMO.com)

La generación de demanda es un programa y un proceso generales para impulsar una amplia conciencia e interés en los productos y/o servicios de una empresa. Por lo general, los programas de generación de demanda involucran múltiples componentes acoplados de marketing y ventas que facilitan un proceso escalonado que podría incluir: crear conciencia, facilitar el descubrimiento, apoyar a los compradores mientras consideran soluciones y validar las decisiones de compra. Uno de los resultados de la generación de demanda es el posicionamiento de su marca, empresa y productos o servicios de manera que aumente la probabilidad de que su audiencia compre. La generación de leads es una táctica de generación de demanda.

Demografía : Estadísticas cuantificables de personas en una población determinada y/o sus subconjuntos cuantificables.Estos se utilizan para clasificar a las personas en segmentos de mercado significativos. Los datos demográficos de B2C pueden incluir factores como el sexo, la edad o la ubicación. La demografía B2B tiende más a factores como el título o el departamento. La “Firmografía” aplica factores similares a las organizaciones; los atributos comunes son la industria, los ingresos y el número de empleados.

La Parte 2 del Glosario de Marketing Digital se publicará la próxima semana. Por favor, dinos lo que piensas.