Glossário de Marketing Digital, Parte 1

Culpado como acusado . Li há pouco tempo que muitas pessoas confundem ou confundem “geração de leads” com “geração de demanda”. Ummm, eu relutantemente levanto minha mão neste aqui, pois descobri minha ignorância quando começamos a compilar este glossário informal de marketing digital.

Assim como falamos sobre a importância de vendas e marketing concordarem com os termos que usam para os processos que compartilham, é importante que os profissionais de marketing concordem com o significado dos termos básicos que usamos para falar sobre as atividades diárias de marketing. Este glossário é um primeiro rascunho e pedimos a sua opinião. Observe que estamos desenvolvendo glossários para SEO e capacidade de entrega de e-mail, então a maioria dos termos que se aplicam nessas disciplinas são deixados de fora deste.

A versão atual do glossário tem mais de 4.000 palavras, então vamos serializá-lo. Aqui está a Parte 1, de A a D.

Acima da dobra :Este termo se originou nos jornais: histórias importantes corriam “acima da dobra” para que pudessem ser lidas enquanto o papel era dobrado. Para ativos online (como seu site e e-mails), o termo faz referência à parte superior da página, que é visível sem rolagem.

Teste A/B :Testar a eficácia de um componente de campanha, implantando um executor conhecido existente (o controle, geralmente A) contra uma versão de teste (o desafiador, geralmente B) para um grupo limitado e analisando a diferença comportamental entre os destinatários. E-mails e páginas de destino são as propriedades mais testadas.

Custo de aquisição : em marketing por e-mail, o custo para gerar um lead, assinante de boletim informativo ou cliente em uma campanha de e-mail individual;normalmente, a despesa total da campanha dividida pelo número de leads, assinantes ou clientes que ela produziu. (The Email Experience Council)

AdWords: do Google programa de marketing de mecanismo de pesquisa (SEM) de pagamento por clique (PPC).

Algoritmo: Cálculos matemáticos controlados, passo a passo.No marketing digital, os mecanismos de pesquisa usam algoritmos para determinar a classificação do site. Cada mecanismo de pesquisa tem seu próprio algoritmo proprietário exclusivo que é atualizado regularmente. O famoso Google tem mais de 200 componentes principais.

Texto âncora: Qualquer texto em um site com hiperlink (“vinculado”).Como exemplo, este texto âncora está vinculado ao Centro de Excelência da Act-On.

Ativos : Itens como white papers, eBooks, estudos de caso, infográficos, páginas da web, gravações, fichas técnicas, vídeos, imagens, sinais, etc. que tenham valor.Usos: mídia paga, conquistada e própria; vendas, sucesso do cliente, treinamento, campanhas de marketing, páginas da web, microsites, como ofertas e muito mais.

Atribuição : Atribuir algo – um lead, uma ação, receita – a um fator causal, como uma visita a uma página da Web específica ou participação em um webinar específico ou um clique em um anúncio de pagamento por clique específico;ou atribuir algo a uma tática geral, como a mídia social. A atribuição geralmente é usada para ajudar a determinar qual atividade ou grupo de atividades leva a uma ação desejada. A atribuição geralmente é medida como primeiro toque, último toque ou multitoque.

Marketing B2B : marketing business-to-business.(Exemplos: Intel, vagões ferroviários Gunderson, fornecedores de companhias aéreas Sky Chef)

Marketing B2C : marketing business-to-consumer.(Exemplos: Apple, bicicletas Trek, McDonald's)

Marketing B2G : Marketing de empresas para o governo.(Exemplos: Lockheed Martin, Raytheon, McKesson)

Critérios BANT : “BANT” é um acrônimo que representa Orçamento, Autoridade, Necessidade e Prazo (compra).Esses são critérios usados ​​para ajudar a determinar se um cliente em potencial representa ou não uma oportunidade de vendas qualificada Eles são considerados critérios “explícitos” (o cliente em potencial fornece as informações ou é óbvio) em vez de critérios “implícitos” (geralmente um comportamento que você pode observar, como como páginas da web visitadas, conteúdo baixado ou webinars assistidos).

Regras de negócios : regras que determinam como um processo funcionará e como diferentes grupos (por exemplo, vendas e marketing) interagem.As regras de negócios podem ser acompanhadas por um Acordo de Nível de Serviço que tenha uma restrição de tempo. Um exemplo de regra de processo são as instruções dentro de um programa automatizado, como “Se o destinatário clicar no link deste e-mail, dê a ele uma pontuação de lead de 10 pontos e avance para a próxima etapa”. Um exemplo de como os grupos (por exemplo, vendas e marketing) podem aplicar uma regra de negócios é “todos os leads que atingirem uma pontuação de lead maior que 55 serão encaminhados para vendas em 4 horas”.

Buyer persona: uma buyer persona é um modelo de comprador que se concentra em quem a pessoa é, o que ela quer, por que ela quer – e quando, onde e como ela consegue o que quer.Boas personas são criadas por meio da pesquisa de seus melhores clientes e representam um grupo-alvo grande o suficiente para ser importante em um plano de marketing. As personas são usadas para discar mensagens, planejar campanhas e muito mais.

Jornada do comprador : as interações fornecedor-cliente costumavam ser enquadradas a partir da perspectiva de vendas, muitas vezes denominada “funil de vendas”.Mas os padrões de compra mudaram: de acordo com a Forrester Research, o comprador típico percorre de dois terços a 90% do processo de compra antes de concordar em se envolver com as vendas. Os compradores são mais autônomos, e muitos profissionais de marketing acham que ver as interações fornecedor-cliente do ponto de vista e linha do tempo do comprador – a “jornada do comprador” – permite que eles construam relacionamentos mais fortes com clientes em potencial do que aderir à antiga visão do funil de vendas.

Call to action (CTA) : Uma sugestão para alguém realizar uma ação.Muitas vezes é um incentivo comprar agora ou ligar agora. No marketing digital, muitas vezes é um convite para clicar para receber algum tipo de benefício, como a oportunidade de se inscrever em um webinar ou baixar um white paper. Os CTAs são mais frequentemente vistos como um banner, botão ou algum tipo de gráfico ou texto em um site, em um e-mail ou em um anúncio de pagamento por clique. O objetivo de marketing de um CTA é solicitar que o usuário clique e continue no funil de conversão. Os CTAs podem ser testados com testes A/B e podem ser medidos por meio de uma fórmula de taxa de conversão que calcula o número de cliques nas vezes em que o CTA foi visto.

Gerenciamento de campanha : o processo de ponta a ponta de planejamento, criação, execução e medição de programas de marketing, que geralmente são direcionados a segmentos de público específicos.

Taxa de cliques (CTR) – A porcentagem de pessoas que realmente clicam em um link (por exemplo, em uma mensagem de e-mail ou anúncio patrocinado) depois de vê-lo.Geralmente calculado como o número de cliques de e-mail dividido por aberturas de e-mail rastreadas ou cliques em anúncios divididos por impressões de anúncios.

Marketing de conteúdo : “O processo de marketing e negócios para criar e distribuir conteúdo valioso para atrair, adquirir e engajar um público-alvo claramente definido e compreendido – com o objetivo de conduzir uma ação lucrativa do cliente”.(The Content Marketing Institute) Geralmente é focado em atender às necessidades do cliente ou responder a perguntas, em vez de promover um produto. Seja qual for o conteúdo (uma página da web, um eBook, um tweet, etc.) e seja qual for a distribuição, sempre há um objetivo comercial para usá-lo.

Conversão : quando um cliente em potencial dá mais um passo na jornada do comprador, como quando um visitante do seu site preenche um formulário e se torna um lead, ou quando um lead atende aos seus requisitos para se tornar um lead qualificado, ou quando uma oportunidade se torna uma oportunidade fechada oferta.

Taxa de conversão (CR) : a medida percentual de conversão em vários estágios da jornada do comprador.Por exemplo, se uma pessoa em cada cem visitantes de uma página de destino preencher um formulário, a taxa de conversão dessa página será de 1:100, ou 1 por cento. Outro exemplo: o número de leads convertidos em uma oportunidade no ciclo de vendas. As taxas de conversão ajudam a determinar quais programas e táticas de marketing estão funcionando, para que você possa enfatizar o que funciona e consertar o que está errado.

CRM : A frase “gerenciamento de relacionamento com o cliente” é usada com mais frequência para descrever a tecnologia usada por uma equipe de vendas para gerenciar interações com clientes/clientes em potencial, o pipeline de vendas e negócios fechados.Exemplos de tecnologias de CRM incluem Salesforce.com, SugarCRM, NetSuite CRM, Microsoft Dynamics e SalesLogix. A frase também é usada para se referir a todos os aspectos da interação que uma empresa tem com seus clientes, sejam eles relacionados a vendas ou serviços. Nessa interpretação, o CRM é frequentemente discutido como uma estratégia de negócios que permite que uma organização gerencie todo o ciclo de vida do cliente.

Gerenciamento do ciclo de vida do cliente : o processo de envolvimento ativo de um fornecedor com um comprador durante todo o ciclo do comprador, começando como um cliente em potencial, passando pelo funil até a qualificação e fechamento, retenção, lealdade, defesa e recompra.O processo de aquisição de clientes recebe muita atenção, mas considerando que aumentar as taxas de retenção de clientes em 5% aumenta os lucros em 25% a 95% – e 80% de seus lucros futuros virão de apenas 20% de seus clientes existentes – financeiramente, faz sentido prestar atenção a todo o ciclo de vida, com ênfase na retenção dos clientes existentes. (Estatísticas de CMO.com)

A geração de demanda é um programa e processo abrangente para gerar ampla conscientização e interesse nos produtos e/ou serviços de uma empresa. Normalmente, os programas de geração de demanda envolvem vários componentes acoplados de marketing e vendas, facilitando um processo em etapas que pode incluir: conscientização, facilitação da descoberta, suporte aos compradores enquanto eles consideram soluções e validação de decisões de compra. Um dos resultados da geração de demanda é o posicionamento de sua marca, empresa e produtos ou serviços de forma a tornar seu público mais propenso a comprar. A geração de leads é uma tática de geração de demanda.

Demografia : Estatísticas quantificáveis ​​de pessoas em uma determinada população e/ou seus subconjuntos quantificáveis.Estes são usados ​​para classificar as pessoas em segmentos de mercado significativos. A demografia B2C pode incluir fatores como gênero, idade ou localização. A demografia B2B tende mais a fatores como título ou departamento. “Firmografia” aplica fatores semelhantes às organizações; atributos comuns são setor, receita e número de funcionários.

A Parte 2 do Glossário de Marketing Digital será publicada na próxima semana. Por favor, conte-nos o que você pensa.