Ce este un „ecosistem online de dezvoltare a lead-urilor”?

Nota editorului: Chris Creech este un strateg senior la Newfangled, ocompanie de dezvoltare webcarelucrează cu agenții de marketing pentru a construi site-uri web axate pe conversie pentru clienții lor .

Dacă citiți acest lucru, atunci probabil că utilizați deja – sau cel puțin vă gândiți să implementați – software de automatizare a marketingului (MA), cum ar fi Act-On. Ceea ce înseamnă că ați realizat deja că automatizarea marketingului este cheia sănătății eforturilor dvs. de marketing digital. Dar ceea ce poate nu ați realizat este că automatizarea marketingului este doar o parte dinecosistemul dvs. online de dezvoltare a clienților potențiali.

Dvs. ce ?

OK, „ecosistemul de dezvoltare a clienților potențiali online” poate să nu fie cel mai bun termen de interes, dar noi, cei de la Newfangled, considerăm că este cel mai bun mod de a descrie multe piese interdependente ale puzzle-ului de marketing online pe carear trebuisă le folosiți pentru a capta noi clienți potențiali și a le hrăni. în noi oportunităţi de afaceri.

Ecosistemul de dezvoltare a clienților potențiali constă din trei componente cheie : site-ul dvs. web, automatizarea marketingului și o platformă CRM (gestionarea relațiilor cu clienții). Toți trei trebuie să lucreze împreună pentru ca dvs. să captați în mod eficient noi clienți potențiali, să îi hrăniți pe parcursul ciclului de cumpărare și să obțineți raportare în buclă închisă pentru a atribui veniturile din acești clienți potențiali înapoi eforturilor de marketing care i-au influențat.

Așa că haideți să spargem ecosistemul bucată cu bucată, acoperind elementele cheie ale fiecăruia. Acest lucru vă va permite să vă evaluați propriul ecosistem de dezvoltare a clienților potențiali și să determinați care dintre aceste trei elemente au nevoie de atenția dvs.

1. Site-ul web

Site-ul dvs. are trei roluri: atrageți, informați și implicați. Trebuie să atragă noi vizitatori pe site, să-i informeze despre expertiza dvs. și apoi să-i determine să ia măsuri.

• Pentru a atrage noi vizitatori, site-ul dvs. trebuie configurat folosind cele mai actuale bune practici SEO, ceea ce înseamnă că ar trebui să utilizați metadatele pentru a vă încadra conținutul, construind link-uri către site-ul dvs. din alte surse autorizate și, cel mai important, crearea de conținut unic, indexabil în mod regulat. Dacă faceți aceste lucruri, pe lângă celelalte promoții prin intermediul reclamelor sociale sau online, atunci ar trebui să atrageți în mod organic noi vizitatori pe site-ul dvs. în mod regulat.

• Pentru a informa acești vizitatori, trebuie să creați conținut de experți și să îl adăugați pe site-ul dvs. în mod regulat. O strategie de conținut bună va oferi conținut pentru fiecare etapă de pregătire pentru vânzări: conținut educațional pentru cei care caută produsele sau serviciile dvs., conținut pentru cei care vă evaluează compania în comparație cu concurenții dvs. și conținut pentru cei gata să cumpere sau chiar pentru clienții existenți.

• În cele din urmă, site-ul dvs. ar trebui să-i determine pe vizitatori să ia măsuri. A determina vizitatorii să se implice înseamnă mai mult decât simpla introducere a unui formular de contact pe site. Gândiți-vă la diferitele moduri în care puteți oferi valoare în schimbul faptului că vizitatorul vă oferă informații. Acest lucru poate lua forma unor descărcări „premium” pentru cărți albe sau cărți electronice, înregistrări la evenimente și seminarii web sau abonamente pentru a primi conținut prin e-mail – ca într-un rezumat de blog, buletin informativ, oferte speciale săptămânale etc.

Dacă site-ul dvs. atrage, informează și atrage în mod eficient vizitatorii, atunci ar trebui să vă ajute să vă mențineți și să vă dezvoltați baza de date de clienți potențiali în software-ul dvs. MA. Apropo de care…

2. Automatizare de marketing

Site-ul web va lucra pentru a aduce clienți potențiali noi, dar cei mai mulți dintre acești potențiali nu vor fi calificați... încă. Aici intervine automatizarea marketingului. Soluția dvs. de MA trebuie să adune în mod eficient clienții potențiali de pe site, să îi segmenteze în funcție de informațiile pe care le furnizează și/sau de comportamentul pe care l-au arătat pe site și apoi să le hrănească prin trimiterea de comunicări vizate și relevante. peste orar.

Scopul aici este să luați acești clienți potențiali bruti și să le încurajați până când ajung la un nivel în care să le considerați calificați, adică gata să fie trimise echipei dvs. de vânzări.

Nu voi intra în amănunte foarte multe despre dezavantajele automatizării marketingului, deoarece există deja o mulțime de informații grozave despre asta pe acest site. Dar voi spune că platforma dvs. de automatizare a marketingului, cel puțin, trebuie să ofere toate următoarele caracteristici pentru a face treaba eficient:

• Segmentarea listelor
• Scor de plumb
• Programe automate
• Marketing prin e-mail
• Raportare și analiză
• Creare formulare și pagini de destinație
• Testare A/B
• Integrare CRM

3. CRM

Folosim și recomandăm Salesforce tuturor clienților noștri, dar știu că există o mulțime de alte CRM-uri grozave. Cheia pentru a vă folosi CRM ca parte a ecosistemului de dezvoltare a clienților potențiali este raportarea. CRM-ul este singurul dintre cele trei piese care știe când se închide o nouă afacere. Așadar, atunci când închideți o nouă afacere, va trebui să vă asigurați că o actualizați în CRM și că împinge datele înapoi în MA pentru raportare în buclă închisă.

Un CRM bun va avea, de asemenea, funcționalitate de campanie și sursă de clienți potențiali. Veți dori să fiți foarte activ în utilizarea acestor funcții, deoarece acestea vă vor ajuta să urmăriți eficacitatea diferitelor campanii, precum și să identificați de unde provin clienții potențiali sau cel puțin ce acțiune a dus la adăugarea lor în baza de date de clienți potențiali. Aceste două lucruri vă vor arăta ce eforturi de marketing au jucat un rol în influențarea acelei noi afaceri.

Integrarea ecosistemului

Cheia cu toate aceste trei sisteme - site-ul dvs., MA și CRM - este că toate sunt bine integrate. Informațiile trebuie să treacă liber de pe site-ul dvs. la MA și apoi înainte și înapoi între MA și software-ul CRM. Combinația noastră preferată pentru integrarea ușoară a celor trei sisteme este: sistemul nostru de gestionare a conținutului (CMS) proprietar pentru site-ul dvs., software Act-On pentru automatizarea marketingului și Salesforce pentru CRM. Aceste trei au capacități excelente de integrare și vă permit să stabiliți un ecosistem online de dezvoltare a clienților potențiali care funcționează împreună perfect, făcându-vă mai ușor să vă petreceți timpul cu marketingul și/sau vânzarea!

În calitate de strateg senior al Newfangled, Chris Creech lucrează îndeaproape cu agențiile de marketing și publicitate și cu clienții acestora, oferind îndrumări privind strategia de conținut, uzabilitate și optimizarea motoarelor de căutare, concentrându-se în același timp pe crearea unui site web axat pe conversie, care va ajuta la generarea de clienți potențiali și venituri.El este, de asemenea,maestru de bererezident al lui Newfangled.Urmărește-l pe Twitter: @chris_creech

Fotografie cu Panorama Point de pe dealul Matheran de Arne Huckelheim, pe Wikimedia Commons

Desen al lui Triskelion tot de la Wikimedia Commons.