Generarea cererii 101: 7 strategii pentru clienți potențiali de înaltă calitate

Generarea cererii, numită „generarea cererii”, nu se referă doar la clienți potențiali. Marketingul de generare a cererii se referă la crearea de clienți potențiali de înaltă calitate care interacționează cu marca dvs. și, în cele din urmă, se transformă în venituri.

Mai mult decât oricând, echipele de marketing și de generare a cererii se confruntă cu o presiune crescândă din partea directorilor lor pentru a lega eforturile de marketing de venituri. Acolo intră în joc o strategie solidă de generare a cererii.

Ce este marketingul de generare a cererii?

Institutul de marketing de conținut definește marketingul de generare a cererii ca „practica de a crea cerere pentru produsele sau serviciile unei organizații prin marketing”.

„Ceea ce este cu adevărat important aici este rezultatul direct. Publicul dvs. ar trebui să aibă mai multe șanse să vă achiziționeze produsele sau serviciile”, a spus Rachel Rosin, Managerul de optimizare a conținutului și web al Act-On. „Programele de succes de generare a cererii nu se referă doar la volumul mare de clienți potențiali. Un program de succes de generare a cererii se măsoară prin:

• Calitatea lead-urilor dvs
• Ce poți converti în venit
• Abilitatea de a-ți demonstra contribuția la rezultatul final al companiei tale.”

Genul cererii vs. Gen

Generarea cererii se realizează printr-o serie de tactici diferite pentru a genera clienți potențiali. Acestea includ completarea unui formular, descărcarea unui conținut, înscrierea la un webinar și așa mai departe.

De acolo, lead-ul este alimentat de la prima interacțiune de-a lungul unei călătorii până la faza de considerare în care marketingul transferă lead-ul calificat către vânzări.

Nu toți clienții potențiali nutriți vor fi întotdeauna pregătiți pentru vânzări. Dar dacă nu sunt gata să cumpere acum, asta nu înseamnă că nu vor cumpăra niciodată. Vânzările pot returna acele clienți potențiali înapoi în marketing pentru a fi încurajate în continuare. Marketingul poate reangaja acești clienți potențiali și poate încerca din nou să atingă acel nivel de interacțiune de referință pentru a-i readuce la vânzări pentru conversații ulterioare.

3 părți pentru o strategie bună de generare a cererii

Există trei părți principale ale unei strategii de succes de generare a cererii: jucătorii, metodele și obiectivele.

1. Jucătorii

Genul cererii ar trebui să fie o activitate de colaborare între echipele de vânzări și marketing ale companiei dvs. Unii dintre jucătorii echipei dvs. de generare a cererii vor include titluri de post, cum ar fi conducerea echipei de marketing pentru generarea cererii, operațiuni de marketing sau tehnolog de marketing. Pe partea de vânzări, titlurile tipice includ operațiunile de vânzări sau managerii de vânzări. „Vânzătorii joacă un rol cheie în a ajuta la definirea acestor procese și la menținerea unei linii deschise de comunicare cu membrii echipei de marketing, ceea ce face cu adevărat o diferență enormă”, a spus Rosin.

2. Metodele

Marketingul de generare a cererii folosește activități coordonate, pe mai multe niveluri pentru a identifica și a implica cumpărătorii prin activități direcționate de intrare și de ieșire. Există șapte tactici cheie legate de generarea cererii: informații web și inbound marketing, marketing de conținut, implicare în rețelele sociale, creșterea clienților potențiali, scorul potențial, măsurarea și optimizarea și alinierea vânzărilor și marketingului. Vom aprofunda câte puțin în fiecare dintre aceste metode.

3. Scopul

Scopul dvs. ar trebui să fie să aveți un program de generare a cererii bine uns, care să îmbunătățească calitatea clienților potențiali, să accelereze ciclul de cumpărare și să îmbunătățească ratele de conversie de la întrebările dumneavoastră inițiale la oportunități calificate.

„Cel mai important obiectiv, totuși, este acela de a genera venituri mai mari din clienții potențiali sursă de marketing”, a spus Janelle Johnson, director senior Act-On pentru marketing pe segmente globale. „La ce se rezumă totul este calitate, nu cantitate.”

Pomparea conductei cu volum mare cu clienți potențiali de calitate scăzută nu va ajuta compania dvs., mai ales pe termen lung. Și cu siguranță vă poate deteriora relația cu echipa de vânzări. Chiar trebuie să vă concentrați timpul și energia pe generarea acelor clienți potențiali de înaltă calitate care se vor converti pentru a obține cu adevărat succes în generarea cererii.

3 provocări pentru marketerul de astăzi

Generarea acelor clienți potențiali de înaltă calitate este îngreunată de trei provocări pentru marketerul de astăzi: cumpărători împuterniciți, așteptări mari și presiunea de a performa.

1. Cumpărători împuterniciți

Consumatorii se află acum pe scaunul șoferului în călătoria lor de cumpărare. De fapt, 40% dintre cumpărători așteaptă mai mult decât în ​​trecut pentru a iniția contactul cu un vânzător, iar cumpărătorii obțin de obicei 60% prin călătoria de cumpărare înainte de a se implica cu un agent de vânzări. Specialiștii de marketing din ziua de azi trebuie să găsească o modalitate de a-și poziționa companiile ca consilieri de încredere pentru cumpărători pe măsură ce aceștia se deplasează pe parcursul călătoriei lor. Având în vedere că 58% dintre cumpărători petrec mai mult timp cercetându-și opțiunile decât au făcut-o în trecut, este imperativ să interacționezi cu cumpărătorii tăi, construind relații și încredere. Pentru că dacă nu o faci, mai bine crezi că concurenții tăi o vor face.

2. Aşteptări mai mari

Cu atât de mult acces la informații și opțiuni, cumpărătorii se așteaptă mai mult de la companiile cu care interacționează. Cumpărătorii de astăzi trăiesc într-o lume mereu activă, plină de aplicații, mesaje, oferte și servicii extrem de personalizate disponibile instantaneu. Este destul de incredibil, dar ne provoacă și pe noi, ca agenți de marketing, să anticipăm nevoile consumatorilor noștri și să furnizăm conținut atent legat de nevoile acestora. Conținutul de marketing de tip cookie-cutter și comunicarea universală nu funcționează în acest nou mediu.

3. Presiunea pentru a efectua

Cu toată tehnologia disponibilă la îndemână, acum putem lega majoritatea eforturilor noastre de marketing de venituri. Devine din ce în ce mai comun ca marketingul să aibă un obiectiv de venituri, la fel ca vânzările. Un proces de generare a cererii bine planificat poate aborda aceste provocări, oferind un proces eficient și de încredere pentru a identifica și a angaja acești cumpărători împuterniciți și pentru a transforma clienții potențiali de calitate în venituri care sunt măsurate.

7 strategii pentru un program de succes de generare a cererii

1. Informații web și inbound marketing

Site-ul dvs. este una dintre cele mai importante strategii de generare a cererii. Este locul în care puteți observa amprentele digitale ale persoanelor care vă vizitează site-ul web, care dezvăluie interesele, punctele dureroase, preferințele de conținut și chiar urgența. Multe tactici de inbound marketing includ oferte de conținut, postări pe blog și alte resurse ale site-ului web.

2. Marketing de conținut

Marketingul de conținut este combustibilul care alimentează motorul dvs. de generare a cererii. De fapt, 70% dintre cumpărători au clasificat „conținutul relevant care se adresează direct companiei noastre” drept „foarte important” în Sondajul privind comportamentul cumpărătorilor B2B Demand Gen 2020, 76% dintre respondenți spunând că conținutul vânzătorului câștigător a avut un impact semnificativ asupra achiziției lor. decizie.

Conținutul dvs. stimulează activitățile de intrare care atrag și atrag clienți potențiali în pâlnia dvs. de vânzări. Conținutul poate include orice, de la postări pe blog, comunicate de presă, studii de caz, cărți electronice, cărți albe, infografice, videoclipuri, e-mailuri și multe altele. Dacă îl poți construi, probabil că vor veni.

Cea mai importantă piesă a unei strategii de marketing de conținut este potrivirea conținutului cu punctele dureroase individuale ale prospectului, disponibilitatea de a cumpăra, preferințele de conținut și locul în care se află în călătoria lor de cumpărare. Ar trebui să începeți prin a vă adresa dvs. și echipei dvs. de vânzări câteva întrebări precum:

• Care sunt clienții noștri potențiali ideali?
• Cum fac ei să ia decizii de cumpărare?
• Care sunt întrebările și punctele lor dureroase?
• Care sunt unele dintre obiecțiile lor comune?

Folosiți răspunsurile la acele întrebări pentru a ghida conținutul pe care îl creați, făcându-l mai relevant pentru publicul dvs., ceea ce vă va ajuta să atrageți clienți potențiali de calitate mai înaltă și mai potriviti.

3. Marketing pe rețelele sociale

Rețelele sociale de astăzi nu sunt doar un instrument de marketing B2C; de asemenea, reprezintă un canal excelent pentru generarea cererii. Conform sondajului privind preferințele de conținut din Raportul Demand Gen din 2014, 75% dintre directorii B2B primesc mai mult conținut prin intermediul rețelelor sociale sau al conexiunii de la egal la egal acum decât în ​​urmă cu un an. Și conform Tehnografiei Sociale B2B de la Forrester, 100% dintre factorii de decizie în afaceri folosesc rețelele sociale în scopuri profesionale. Pe lângă impactul activităților de generare de clienți potențiali, rețelele sociale pot influența, de asemenea, alegerea furnizorilor potențiali și deciziile de cumpărare.

• Primul este concentrarea. Fii mereu concentrat pe nevoile clienților tăi. Aceasta include ascultarea, alăturarea unor grupuri și crearea de conversații.
• În al doilea rând, veți dori să informați. Aceasta include educarea publicului cu privire la toate lucrurile legate de verticala dvs. sau a lor.
• Iar pilonul final este încrederea. Dacă ai succes în primii doi piloni, atunci al treilea ar trebui să urmeze exemplul cu ușurință.

Cea mai importantă parte a unei strategii de social media ar trebui să fie să construiești relații cu publicul tău, astfel încât să te poată considera un lider de gândire și un rezolvator de probleme și pentru a construi cu adevărat încredere. Ar trebui să lucrați pentru a vă inspira publicul în mod constant. E mai ușor decât crezi.

4. Punctajul principal

Scorul clienților potențiali utilizează un sistem de puncte pentru a atribui valori bazate pe comportamentul online și offline al unei persoane. Aceste acțiuni ne pot ajuta să evaluăm unde se află cumpărătorul în călătoria sa și gradul de pregătire în creștere pentru vânzări. De obicei, echipele de vânzări și marketing din cadrul unei organizații vor lucra împreună pentru a determina câte puncte va obține un prospect pentru diferite activități. De exemplu, citirea unei postări pe blog vă poate aduce două puncte, iar descărcarea unei cărți albe ar putea valorifica cinci. Răspunsul la un e-mail de prospectare vă poate obține 10.

Odată ce un client potențial a acumulat suficiente puncte (pe baza organizației dvs. și a modului în care organizația dvs. definește acel client potențial de calitate), acestea pot fi transmise vânzărilor, semnalate pentru urmărire sau introduse într-un program de nutrire mai accelerat. Lead scoring este o piesă crucială a mașinii de generare a cererii. De fapt, potrivit Marketing Sherpa, organizațiile care folosesc scoring de clienți potențiali înregistrează o creștere cu 77% a rentabilității investiției în generarea de clienți potențiali.