Talep Oluşturma 101: Yüksek Kaliteli Potansiyel Müşteriler İçin 7 Strateji

"Talep oluşturma" olarak da bilinen talep oluşturma, yalnızca müşteri adaylarıyla ilgili değildir. Talep oluşturma pazarlaması, markanızla etkileşime geçen ve sonunda gelire dönüşen yüksek kaliteli olası satışlar yaratmakla ilgilidir.

Pazarlamacılar ve talep oluşturma ekipleri, pazarlama çabalarını gelire bağlama konusunda yöneticilerinden her zamankinden daha fazla baskı görüyor. Sağlam bir talep oluşturma stratejisinin devreye girdiği yer burasıdır.

Talep Yaratan Pazarlama Nedir?

İçerik Pazarlama Enstitüsü, talep oluşturma pazarlamasını "pazarlama yoluyla bir kuruluşun ürün veya hizmetleri için talep yaratma uygulaması" olarak tanımlar.

“Burada gerçekten önemli olan doğrudan sonuçtur. Act-On'un Web ve İçerik Optimizasyon Müdürü Rachel Rosin, kitlenizin ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın alma olasılığının daha yüksek olması gerektiğini söyledi. “Başarılı talep oluşturma programları, yalnızca olası satış hacmiyle ilgili değildir. Başarılı bir talep oluşturma programı şu şekilde ölçülür:

• Potansiyel müşterilerinizin kalitesi
• Gelire dönüştürebilecekleriniz
• Şirketinizin kârlılığına katkınızı kanıtlama yeteneği.”

Talep Oluşturma ve Potansiyel Müşteri Oluşturma

Talep oluşturma, müşteri adayları oluşturmak için bir dizi farklı taktik aracılığıyla gerçekleştirilir. Bunlar, bir form doldurmayı, bir parça içeriği indirmeyi, bir web seminerine kaydolmayı vb. içerir.

Buradan, müşteri adayı, pazarlamanın nitelikli müşteri adayını satışa aktardığı değerlendirme aşamasına giden bir yolculuk boyunca ilk etkileşimden beslenir.

Beslenen tüm müşteri adayları her zaman satışa hazır olmayacaktır. Ancak şimdi satın almaya hazır değillerse, bu asla satın almayacakları anlamına gelmez. Satışlar, bu potansiyel müşterileri daha fazla beslemek için pazarlamaya geri döndürebilir. Pazarlama, bu müşteri adaylarını yeniden devreye sokabilir ve onları daha fazla görüşme için satışa geri döndürmek üzere bu kıyaslama düzeyine yeniden ulaşmayı deneyebilir.

İyi bir talep oluşturma stratejisinin 3 parçası

Başarılı bir talep oluşturma stratejisinin üç ana bölümü vardır: oyuncular, yöntemler ve hedefler.

1. Oyuncular

Talep oluşturma, şirketinizin satış ve pazarlama ekipleri arasında ortak bir etkinlik olmalıdır. Talep oluşturma ekibinizdeki bazı oyuncular, talep oluşturma pazarlama ekibi lideri, pazarlama operasyonları veya pazarlama teknoloji uzmanı gibi iş unvanlarını içerecektir. Satış tarafında, tipik unvanlar satış operasyonlarını veya satış yöneticilerini içerir. Rosin, "Satış görevlileri, bu süreçlerin tanımlanmasına ve pazarlama ekibi üyeleriyle açık bir iletişim hattının sürdürülmesine yardımcı olmada kilit bir rol oynuyor ve bu gerçekten büyük bir fark yaratıyor" dedi.

2. Yöntemler

Talep oluşturma pazarlaması, hedeflenen gelen ve giden faaliyetler yoluyla alıcıları belirlemek ve onlarla bağlantı kurmak için koordineli, çok katmanlı faaliyetler kullanır. Talep oluşturmaya bağlı yedi temel taktik vardır: web içgörüleri ve gelen pazarlama, içerik pazarlaması, sosyal medya etkileşimi, potansiyel müşteri yetiştirme, müşteri adayı puanlama, ölçüm ve optimizasyon ve satış ve pazarlama uyumu. Bu yöntemlerin her birine birazdan daha derine ineceğiz.

3. amaç

Hedefiniz, olası satış kalitesini iyileştiren, satın alma döngüsünü hızlandıran ve ilk sorgularınızdan nitelikli fırsatlara dönüşüm oranlarını iyileştiren, iyi yağlanmış bir talep oluşturma programına sahip olmak olmalıdır.

Act-On'un Global Segment Pazarlamadan Sorumlu Kıdemli Direktörü Janelle Johnson, "Ancak en önemli hedef, pazarlama kaynağı potansiyel müşterilerinizden daha yüksek gelir elde etmektir" dedi. "Önemli olan nicelik değil, niteliktir."

Boru hattınızı düşük kaliteli müşteri adaylarıyla yüksek hacimle doldurmanın, özellikle uzun vadede şirketinize faydası olmayacaktır. Ve kesinlikle satış ekibinizle olan ilişkinizi bozabilir. Gerçekten talep oluşturma başarısına ulaşmak için zamanınızı ve enerjinizi dönüşüm sağlayacak yüksek kaliteli müşteri adaylarını oluşturmaya odaklamalısınız.

Bugünün pazarlamacıları için 3 zorluk

Bu yüksek kaliteli müşteri adaylarını oluşturmak, günümüzün pazarlamacıları için üç zorlukla daha da zorlaşıyor: güçlü alıcılar, yüksek beklentiler ve performans baskısı.

1. Yetkili alıcılar

Tüketiciler artık satın alma yolculuklarında sürücü koltuğunda. Aslında, alıcıların yüzde 40'ı bir satıcıyla iletişime geçmek için geçmişte olduğundan daha uzun süre beklemekte ve alıcılar genellikle yüzde 60'ını bir satış görevlisiyle ilişki kurmadan önce satın alma yolculuğundan almaktadır. Bugünün pazarlamacıları, yolculuklarında ilerlerken şirketlerini alıcılar için güvenilir danışmanlar olarak konumlandırmanın bir yolunu bulmak zorunda. Alıcıların yüzde 58'i seçeneklerini araştırmak için geçmişte olduğundan daha fazla zaman harcarken, alıcılarınızla ilişkiler ve güven inşa ederek ilişki kurmanız zorunludur. Çünkü siz yapmazsanız, rakiplerinizin yapacağına inansanız iyi olur.

2. Daha yüksek beklentiler

Bilgiye ve seçeneklere bu kadar çok erişimle, alıcılar etkileşimde bulundukları şirketlerden daha fazlasını beklerler. Günümüzün alıcıları, anında kullanılabilen, son derece kişiselleştirilmiş uygulamalar, mesajlar, teklifler ve hizmetlerle dolu, her zaman açık bir dünyada yaşıyor. Bu oldukça inanılmaz, ancak aynı zamanda pazarlamacılar olarak bizi tüketicilerimizin ihtiyaçlarını tahmin etmeye ve onların ihtiyaçları ile ilgili düşünceli içerik sunmaya zorluyor. Çerez kesici pazarlama içeriği ve herkese uyan tek beden iletişim bu yeni ortamda çalışmıyor.

3. Gerçekleştirme baskısı

Tüm teknoloji parmaklarımızın ucunda olduğundan, artık pazarlama çabalarımızın çoğunu gelire bağlayabiliriz. Tıpkı satış gibi, pazarlamanın da bir gelir hedefi olması giderek daha yaygın hale geliyor. İyi planlanmış bir talep yaratma süreci, bu yetkilendirilmiş alıcıları belirleyip dahil etmek ve kalite fırsatlarını ölçülen gelire dönüştürmek için verimli ve güvenilir bir süreç sunarak bu zorlukların üstesinden gelebilir.

Başarılı bir talep oluşturma programı için 7 strateji

1. Web içgörüleri ve gelen pazarlama

Web siteniz, en önemli talep oluşturma stratejilerinizden biridir. Web sitenizi ziyaret eden kişilerin ilgi alanlarını, sıkıntılı noktalarını, içerik tercihlerini ve hatta aciliyetlerini ortaya çıkaran dijital parmak izlerini burada gözlemleyebilirsiniz. Gelen pazarlama taktiklerinin çoğu, içerik tekliflerini, blog gönderilerini ve diğer web sitesi kaynaklarını içerir.

2. İçerik pazarlaması

İçerik pazarlaması, talep oluşturma motorunuza güç veren yakıttır. Aslında, Demand Gen 2020 B2B Alıcı Davranışı Anketi'nde alıcıların %70'i "doğrudan şirketimize hitap eden alakalı içeriği" "çok önemli" olarak derecelendirdi ve yanıt verenlerin %76'sı, kazanan satıcının içeriğinin satın almaları üzerinde önemli bir etkisi olduğunu söyledi. karar.

İçeriğiniz, potansiyel müşterileri satış huninize çeken ve çeken gelen etkinlikleri güçlendirir. İçerik, blog gönderileri, basın bültenleri, vaka çalışmaları, e-Kitaplar, teknik incelemeler, infografikler, videolar, e-postalar ve çok daha fazlasını içerebilir. Eğer inşa edebilirseniz, gelmeleri muhtemeldir.

Bir içerik pazarlama stratejisinin en önemli parçası, içeriği potansiyel müşterinin bireysel sıkıntı noktaları, satın almaya hazır olma durumu, içerik tercihleri ​​ve satın alma yolculuklarında nerede oldukları ile eşleştirmektir. Kendinize ve satış ekibinize aşağıdaki gibi birkaç soru sorarak başlamalısınız:

• İdeal müşteri adaylarımız ve müşterilerimiz kimlerdir?
• Satın alma kararlarını nasıl veriyorlar?
• Soruları ve acı noktaları nelerdir?
• Ortak itirazlarından bazıları nelerdir?

Oluşturduğunuz içeriği yönlendirmek için bu soruların yanıtlarını kullanırsınız, bu da içeriği hedef kitleniz için daha alakalı hale getirir, bu da daha kaliteli, daha uygun olası satışları çekmenize yardımcı olur.

3. Sosyal medya pazarlaması

Günümüzde sosyal ağlar yalnızca bir B2C pazarlama aracı değildir; ayrıca talep oluşturmak için harika bir kanal oluştururlar. 2014 Talep Oluşturma Raporu içerik tercihleri ​​anketine göre, B2B yöneticilerinin yüzde 75'i artık bir yıl öncesine göre içeriklerinden daha fazlasını sosyal ağlar veya akran bağlantısı aracılığıyla alıyor. Ve Forrester'ın B2B Social Technographics'ine göre, iş karar vericilerinin tamamen %100'ü sosyal medyayı iş amacıyla kullanıyor. Potansiyel müşteri oluşturma faaliyetlerini etkilemenin yanı sıra, sosyal ağlar potansiyel müşterilerinizin satıcı seçimini ve satın alma kararlarını da etkileyebilir.

• Birincisi odak. Daima müşterilerinizin ihtiyaçlarına odaklanın. Buna dinleme, gruplara katılma ve sohbet oluşturma dahildir.
• İkincisi, bilgilendirmek isteyeceksiniz. Bu, kitlenizi sektörünüzle veya onlarınkiyle ilgili her konuda eğitmeyi içerir.
• Ve son sütun güvendir. İlk iki sütunda başarılıysanız, üçüncü sütun da aynı şeyi kolayca yapmalıdır.

Bir sosyal medya stratejisinin en önemli kısmı, sizi bir düşünce lideri ve problem çözücü olarak görebilmeleri ve gerçekten güven inşa edebilmeleri için hedef kitlenizle yakınlık kurmak olmalıdır. Kitlenize sürekli olarak ilham vermek için çalışmalısınız. Düşündüğünden daha kolay.

4. Müşteri adayı puanlaması

Müşteri adayı puanlaması, bir kişinin çevrimiçi ve çevrimdışı davranışına dayalı olarak değerler atamak için bir puan sistemi kullanır. Bu eylemler, alıcının yolculuğunun neresinde olduğunu ve artan satışa hazır olma durumunu ölçmemize yardımcı olabilir. Tipik olarak, bir kuruluş içindeki satış ve pazarlama ekipleri, bir potansiyel müşterinin farklı etkinlikler için kaç puan alacağını belirlemek için birlikte çalışır. Örneğin, bir blog gönderisini okumak size iki puan kazandırabilir ve teknik incelemeyi indirmek beş puan kazandırabilir. Potansiyel bir e-postayı yanıtlamak size 10 puan kazandırabilir.

Bir müşteri adayı yeterli puan topladıktan sonra (kuruluşunuza ve organizasyonunuzun bu kalite müşteri adayını nasıl tanımladığına bağlı olarak), satışa geçirilebilir, takip için işaretlenebilir veya daha hızlandırılmış bir yetiştirme programına bırakılabilir. Kurşun puanlama, talep oluşturma makinesinin çok önemli bir parçasıdır. Aslında, Marketing Sherpa'ya göre müşteri adayı puanlaması kullanan kuruluşlar, müşteri adayı yaratma yatırım getirisinde yüzde 77'lik bir artış görüyor.