Permintaan Generasi 101: 7 Strategi Untuk Prospek Berkualitas Tinggi

Penciptaan permintaan, alias "gen permintaan", bukan hanya tentang prospek. Pemasaran gen permintaan adalah tentang menciptakan prospek berkualitas tinggi yang terlibat dengan merek Anda – dan pada akhirnya, berubah menjadi pendapatan.

Lebih dari sebelumnya, tim pemasar dan penghasil permintaan menghadapi tekanan yang meningkat dari eksekutif mereka untuk mengikat upaya pemasaran dengan pendapatan. Di situlah strategi pembangkitan permintaan yang solid berperan.

Apa itu Pemasaran Penciptaan Permintaan?

Institut Pemasaran Konten mendefinisikan pemasaran generasi permintaan sebagai "praktik menciptakan permintaan untuk produk atau layanan organisasi melalui pemasaran."

“Yang benar-benar penting di sini adalah hasil langsungnya. Audiens Anda seharusnya lebih cenderung membeli produk atau layanan Anda,” kata Rachel Rosin, Pengoptimal Web dan Pengoptimalan Konten Act-On. “Program pembangkitan permintaan yang sukses bukan hanya tentang banyaknya prospek. Program pembangkitan permintaan yang berhasil diukur dengan:

• Kualitas prospek Anda
• Apa yang dapat Anda konversi menjadi pendapatan
• Kemampuan untuk membuktikan kontribusi Anda terhadap keuntungan perusahaan Anda.”

Gen Permintaan vs. Gen Prospek

Pembuatan permintaan dilakukan melalui sejumlah taktik berbeda untuk menghasilkan arahan. Ini termasuk mengisi formulir, mengunduh konten, mendaftar ke webinar, dan sebagainya.

Dari sana, prospek dipupuk dari interaksi pertama sepanjang perjalanan ke fase pertimbangan di mana pemasaran meneruskan prospek yang memenuhi syarat ke penjualan.

Tidak semua prospek yang dipelihara akan selalu siap untuk penjualan. Tetapi jika mereka belum siap untuk membeli sekarang, bukan berarti mereka tidak akan pernah membeli. Penjualan dapat mengembalikan prospek tersebut kembali ke pemasaran untuk pemeliharaan lebih lanjut. Pemasaran dapat melibatkan kembali prospek tersebut, dan mencoba kembali mencapai tingkat tolok ukur interaksi tersebut untuk mengembalikan mereka ke penjualan untuk percakapan lebih lanjut.

3 bagian dari strategi pembangkitan permintaan yang baik

Ada tiga bagian utama untuk strategi pembangkitan permintaan yang sukses: pemain, metode, dan tujuan.

1. Para pemain

Penciptaan permintaan harus menjadi aktivitas kolaboratif antara tim penjualan dan pemasaran perusahaan Anda. Beberapa pemain di tim penghasil permintaan Anda akan menyertakan jabatan seperti pemimpin tim pemasaran gen permintaan, operasi pemasaran, atau teknolog pemasaran. Di sisi penjualan, jabatan umum mencakup operasi penjualan atau manajer penjualan. “Para penjual memainkan peran kunci dalam membantu mendefinisikan proses ini dan menjaga jalur komunikasi terbuka dengan anggota tim pemasaran, yang benar-benar membuat perbedaan besar,” kata Rosin.

2. Metode

Pemasaran penghasil permintaan menggunakan aktivitas multi-tingkat yang terkoordinasi untuk mengidentifikasi dan melibatkan pembeli melalui aktivitas masuk dan keluar yang ditargetkan. Ada tujuh taktik utama yang terkait dengan pembuatan permintaan: wawasan web dan pemasaran masuk, pemasaran konten, keterlibatan media sosial, pemeliharaan prospek, penilaian prospek, pengukuran dan pengoptimalan, serta penyelarasan penjualan dan pemasaran. Kami akan menyelam lebih dalam ke masing-masing metode ini sebentar lagi.

3. Tujuan

Sasaran Anda adalah memiliki program penghasil permintaan yang berhasil yang meningkatkan kualitas prospek, mempercepat siklus pembelian, dan meningkatkan rasio konversi dari pertanyaan awal Anda menjadi peluang yang memenuhi syarat.

“Tujuan terpenting, bagaimanapun, adalah untuk menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi dari sumber pemasaran Anda,” kata Janelle Johnson, Direktur Senior untuk Pemasaran Segmen Global Act-On. “Yang terpenting adalah kualitas, bukan kuantitas.”

Memompa pipa Anda dengan volume tinggi dengan prospek berkualitas rendah tidak akan membantu perusahaan Anda, terutama dalam jangka panjang. Dan itu pasti dapat memperburuk hubungan Anda dengan tim penjualan Anda. Anda benar-benar harus memfokuskan waktu dan energi Anda untuk menghasilkan arahan berkualitas tinggi yang akan dikonversi untuk benar-benar mencapai kesuksesan penciptaan permintaan.

3 tantangan bagi pemasar saat ini

Menghasilkan prospek berkualitas tinggi tersebut dipersulit oleh tiga tantangan bagi pemasar saat ini: pembeli yang berdaya, harapan yang tinggi, dan tekanan untuk berprestasi.

1. Pembeli yang diberdayakan

Konsumen sekarang berada di kursi pengemudi dalam perjalanan pembelian mereka. Faktanya, 40 persen pembeli menunggu lebih lama dari sebelumnya untuk memulai kontak dengan vendor, dan pembeli biasanya mendapatkan 60 persen melalui perjalanan pembelian sebelum mereka terlibat dengan tenaga penjual. Pemasar saat ini harus menemukan cara untuk memposisikan perusahaan mereka sebagai penasihat tepercaya bagi pembeli saat mereka bergerak di sepanjang perjalanan mereka. Dengan 58 persen pembeli menghabiskan lebih banyak waktu untuk meneliti pilihan mereka daripada yang mereka lakukan di masa lalu, penting bagi Anda untuk terlibat dengan pembeli Anda dengan membangun hubungan dan kepercayaan. Karena jika tidak, lebih baik Anda percaya bahwa pesaing Anda akan melakukannya.

2. Harapan yang lebih tinggi

Dengan begitu banyak akses ke informasi dan pilihan, pembeli mengharapkan lebih banyak dari perusahaan tempat mereka berinteraksi. Pembeli saat ini hidup di dunia yang selalu aktif, penuh dengan aplikasi, pesan, penawaran, dan layanan yang sangat personal dan tersedia secara instan. Itu sangat luar biasa, tetapi juga menantang kami sebagai pemasar untuk mengantisipasi kebutuhan konsumen kami dan memberikan konten yang bijaksana terkait dengan kebutuhan mereka. Konten pemasaran pemotong kue dan komunikasi satu ukuran untuk semua tidak berfungsi di lingkungan baru ini.

3. Tekanan untuk tampil

Dengan semua teknologi yang tersedia di ujung jari kami, kami sekarang dapat menghubungkan sebagian besar upaya pemasaran kami dengan pendapatan. Menjadi semakin umum bagi pemasaran untuk memiliki sasaran pendapatan, seperti halnya penjualan. Proses penghasil permintaan yang terencana dengan baik dapat mengatasi tantangan ini dengan menawarkan proses yang efisien dan andal untuk mengidentifikasi dan melibatkan pembeli yang berdaya ini dan mengubah prospek berkualitas menjadi pendapatan yang terukur.

7 strategi untuk program pembangkitan permintaan yang berhasil

1. Wawasan web dan pemasaran masuk

Situs web Anda adalah salah satu strategi penghasil permintaan terpenting Anda. Di sinilah Anda dapat mengamati sidik jari digital orang-orang yang mengunjungi situs web Anda, yang mengungkapkan minat, masalah, preferensi konten, dan bahkan urgensi mereka. Banyak taktik pemasaran masuk termasuk penawaran konten, posting blog, dan sumber daya situs web lainnya.

2. Pemasaran konten

Pemasaran konten adalah bahan bakar yang menggerakkan mesin gen permintaan Anda. Faktanya, 70% pembeli menilai "konten yang relevan yang berbicara langsung dengan perusahaan kami" sebagai "sangat penting" dalam Survei Perilaku Pembeli B2B Generasi Permintaan 2020, dengan 76% responden mengatakan bahwa konten vendor yang menang berdampak signifikan pada pembelian mereka keputusan.

Konten Anda memperkuat aktivitas masuk yang menarik dan menarik prospek ke corong penjualan Anda. Konten dapat mencakup apa saja mulai dari posting blog, siaran pers, studi kasus, eBuku, kertas putih, infografis, video, email, dan banyak lagi. Jika Anda bisa membangunnya, kemungkinan besar mereka akan datang.

Bagian terpenting dari strategi pemasaran konten adalah mencocokkan konten dengan poin rasa sakit individu prospek, kesiapan untuk membeli, preferensi konten, dan di mana mereka berada dalam perjalanan pembelian mereka. Anda harus mulai dengan bertanya pada diri sendiri dan tim penjualan Anda beberapa pertanyaan seperti:

• Siapa prospek dan pelanggan ideal kita?
• Bagaimana mereka membuat keputusan pembelian?
• Apa pertanyaan mereka dan poin rasa sakit mereka?
• Apa saja keberatan umum mereka?

Anda menggunakan jawaban atas pertanyaan tersebut untuk memandu konten yang Anda buat, menjadikannya lebih relevan bagi audiens Anda, yang akan membantu Anda menarik prospek yang lebih berkualitas dan lebih sesuai.

3. Pemasaran media sosial

Jejaring sosial saat ini bukan hanya alat pemasaran B2C; mereka juga membuat saluran yang bagus untuk menghasilkan permintaan. Menurut survei preferensi konten Laporan Gen Permintaan 2014, sekarang 75 persen eksekutif B2B mendapatkan lebih banyak konten mereka melalui jejaring sosial atau koneksi rekan dibandingkan tahun lalu. Dan menurut Teknologi Sosial B2B Forrester, 100% sepenuhnya pembuat keputusan bisnis menggunakan media sosial untuk tujuan kerja. Selain memengaruhi aktivitas penghasil prospek, jejaring sosial juga dapat memengaruhi pemilihan vendor dan keputusan pembelian prospek Anda.

• Yang pertama adalah fokus. Selalu fokus pada kebutuhan pelanggan Anda. Ini termasuk mendengarkan, bergabung dengan grup, dan membuat percakapan.
• Kedua, Anda pasti ingin memberi tahu. Ini termasuk mendidik audiens Anda tentang semua hal yang berkaitan dengan vertikal Anda – atau milik mereka.
• Dan pilar terakhir adalah kepercayaan. Jika Anda berhasil dalam dua pilar pertama, maka pilar ketiga akan mengikutinya dengan mudah.

Bagian terpenting dari strategi media sosial adalah membangun hubungan dengan audiens Anda sehingga mereka dapat memandang Anda sebagai pemimpin pemikiran dan pemecah masalah, dan untuk benar-benar membangun kepercayaan. Anda harus bekerja untuk menginspirasi audiens Anda secara konsisten. Ini lebih mudah dari yang Anda pikirkan.

4. Skor memimpin

Penilaian prospek menggunakan sistem poin untuk menetapkan nilai berdasarkan perilaku online dan offline seseorang. Tindakan ini dapat membantu kami mengukur posisi pembeli dalam perjalanan mereka dan kesiapan penjualan mereka yang terus meningkat. Biasanya, tim penjualan dan pemasaran dalam suatu organisasi akan bekerja sama untuk menentukan berapa banyak poin yang akan diperoleh calon pelanggan untuk aktivitas yang berbeda. Misalnya, membaca posting blog mungkin memberi Anda dua poin dan mengunduh kertas putih mungkin bernilai lima. Menanggapi email calon pelanggan mungkin memberi Anda 10.

Setelah prospek memperoleh poin yang cukup (berdasarkan organisasi Anda dan bagaimana organisasi Anda menentukan prospek berkualitas tersebut), mereka dapat diteruskan ke penjualan, ditandai untuk ditindaklanjuti, atau dimasukkan ke dalam program pemeliharaan yang lebih dipercepat. Penilaian prospek adalah bagian penting dari mesin penghasil permintaan. Faktanya, menurut Marketing Sherpa, organisasi yang menggunakan penilaian prospek mengalami peningkatan sebesar 77 persen dalam ROI perolehan prospek mereka.