Marketing de contenu : un élément clé des plans de marketing des services professionnels

Le marketing de contenu change la façon dont les services professionnels sont achetés et vendus.

Internet fait tellement partie de nos vies personnelles et professionnelles qu'il a changé la façon dont les entreprises trouvent et sélectionnent les entreprises de services. Au fil des ans, nous avons appris à nous tourner vers le Web lorsque nous avons besoin d'un nouveau comptable, avocat, architecte ou consultant.

Mais le Web est bien plus qu'un centre commercial numérique pour les services professionnels. C'est aussi une riche ressource éducative. Et le contenu éducatif est la nouvelle devise du marché des services professionnels. Le marketing de contenu est la stratégie qui transforme ce contenu en profits.

Pour mieux comprendre ce qui se passe, examinons d'abord certaines des façons traditionnelles dont les services sont vendus et achetés.

Marketing traditionnel 101

Dans le marketing des services traditionnels, une entreprise se rend dans le monde et renforce régulièrement la notoriété et la confiance, grâce au réseautage, à la prise de parole en public et au bouche à oreille. Finalement, quelqu'un qui a été exposé à l'entreprise et qui a besoin des services de l'entreprise organise une réunion pour en savoir plus. Cela peut prendre plusieurs semaines ou plusieurs mois avant que la relation mûrisse et qu'une décision soit prise.

Ou une entreprise a besoin d'un service particulier. Une demande de propositions est envoyée à un large éventail de fournisseurs de services potentiels. Les réponses affluent. L'acheteur passe ensuite plusieurs semaines à examiner les propositions avant de programmer des entretiens avec les entreprises les plus prometteuses. Plusieurs semaines plus tard, une décision est prise et le travail commence.

Dans les deux scénarios, le processus d'appariement d'une entreprise à un acheteur est plein d'inefficacité. Les entreprises ne sont vérifiées que tard dans le processus, ce qui signifie que beaucoup de temps est perdu à communiquer avec des entreprises ou des clients potentiels qui peuvent ne pas correspondre.

Marketing de contenu - Une meilleure façon

Aujourd'hui, une entreprise peut communiquer son expertise de manière plus directe et engageante. Et dans le processus, il peut atteindre un public beaucoup plus large. Les acheteurs apprennent à connaître une entreprise et son approche de la résolution de problèmes d'une manière beaucoup plus intime, de sorte qu'ils comprennent ce qu'ils obtiendront avant de faire une demande.

La clé pour établir ces relations virtuelles est le marketing de contenu, une stratégie en ligne qui élève le leadership éclairé grâce à la publication régulière de contenu éducatif gratuit et précieux et à l'utilisation de ce contenu pour attirer de nouveaux prospects, entretenir les prospects existants et créer une préférence pour l'entreprise.

Lorsqu'une entreprise écrit sur des sujets pertinents pour ses clients cibles, elle accomplit trois choses :

1. Démontre une compréhension approfondie des problèmes qui préoccupent ses prospects
2. Engage son public
3. Renforce la confiance.

Plus une entreprise produit souvent du contenu pertinent, plus elle crée d'engagement et plus elle gagne en confiance. Dans de nombreux cas, les prospects qui sont nourris grâce au marketing de contenu deviennent des «convertis» à l'approche ou à la façon de penser d'une entreprise particulière. Parfois, ils embauchent même une entreprise qu'ils ont suivie sans solliciter d'offres concurrentielles.

Conclusion : une entreprise qui fidélise un lectorat a plus de facilité à conclure des ventes.

Qu'est-ce que le contenu ?

Nous pensons que l'approche la plus efficace en matière de marketing de contenu consiste à fournir une multitude de documents disponibles gratuitement, sans engagement, sans inscription, sans frais. La plupart de ces documents seront des pièces de format court, telles que des articles de blog et des articles.

Alors, comment commencer ? Quels types de contenu pouvez-vous créer ?

Pour la plupart des entreprises, les blogs sont le moyen le plus simple et le plus productif de se lancer. Parce que les articles de blog peuvent être de n'importe quelle longueur et moins raffinés que, par exemple, un article de magazine, ils peuvent être produits et publiés rapidement. Si les commentaires sont activés, les articles de blog offrent également un excellent moyen d'interagir avec votre public.

Mais les blogs ne font qu'effleurer la surface. Voici quelques autres vecteurs importants de marketing de contenu à prendre en compte lorsque vous réorganisez votre plan marketing :

• Webinaires . En eux-mêmes, les webinaires offrent un bon moyen de démontrer l'expertise de votre entreprise, d'éduquer votre public et de cultiver des prospects intéressés. Si vous enregistrez vos webinaires, ils peuvent être ajoutés à votre bibliothèque de contenu afin que les internautes puissent les consulter à tout moment.
• Articles et livres blancs. Peut-être la forme la plus familière de leadership éclairé, ces pièces de longueur moyenne sont toujours précieuses. Malheureusement, ils ont la réputation d'être secs. Faites donc de votre mieux pour en faire une lecture facile.
• Médias sociaux . Les médias sociaux, en particulier LinkedIn et Twitter, peuvent être des canaux importants pour parler directement à votre public, répondre aux questions et promouvoir votre matériel pédagogique.
• Bulletins électroniques . De nombreuses personnes préfèrent recevoir du contenu éducatif par boîte de réception e-mail. En retour, vous obtenez leur adresse e-mail et la possibilité de les exposer à davantage de votre matériel d'expert.
• Ebooks . Pour renforcer votre crédibilité, publiez une étude approfondie d'un sujet. Habituellement, vous voudrez mettre quelque chose d'aussi précieux derrière un court formulaire d'inscription.
• Kits et guides. Ces pièces de longueur moyenne font des offres formidables sur votre site Web, dans les publicités au paiement par clic et dans les campagnes de marketing par e-mail. Mettez-les derrière un formulaire d'inscription afin que vous puissiez collecter des prospects.

Il existe de nombreux autres formats que vous pouvez utiliser pour regrouper les informations, mais ceux-ci sont parmi les plus populaires et les plus efficaces.

Chez Hinge, nous distribuons librement nos études de recherche, qui sont sans doute le contenu le plus précieux que nous produisons. Nous le faisons pour générer un buzz précieux et des liens entrants. Nous recommandons que ces pièces plus longues nécessitent un enregistrement. De cette façon, le lecteur échange certaines informations de contact de base (parfois un peu plus que son nom et son adresse e-mail) contre l'article. Le lecteur obtient une information précieuse et vous construisez votre liste de prospects. Un commerce équitable.

Quoi écrire

Sur quoi écrivez-vous ? Ne dévoilerez-vous pas vos secrets ? Eh bien, vous devez utiliser votre jugement ici. Si vous disposez d'un processus ou d'une technique exclusifs qui confèrent à votre entreprise un avantage concurrentiel tangible, vous voudrez peut-être garder cela secret. La plupart des entreprises, cependant, n'ont pas un tel avantage.

Quelle que soit votre situation, il y a presque toujours des choses sur lesquelles vous pouvez écrire qui ne compromettront pas votre avantage concurrentiel. En fait, la plupart des leaders du marché ne réussissent pas parce qu'ils ont une sauce secrète. Ils réussissent parce que les clients et prospects les perçoivent comme le choix le plus qualifié. La meilleure façon d'influencer et de cultiver de telles perceptions est de démontrer votre maîtrise du matériau.

L'écriture est beaucoup plus facile si vous avez un réservoir d'idées dans lesquelles puiser. Et un moyen facile de trouver des idées est de penser aux problèmes que vous résolvez chaque jour pour vos clients. Vous pouvez probablement imaginer une liste de 10 ou 20 problèmes sans même essayer. Si vous rencontrez des difficultés, essayez de faire un remue-méninges avec des collègues. Vous n'avez pas à vous attaquer à de grandes questions philosophiques. Une réponse pratique à une question courante peut être de l'or pur.

L'importance du référencement

Pour que le marketing de contenu fonctionne, les articles que vous écrivez doivent être trouvables. Cela signifie être trouvé sur Google. Lorsque vous écrivez du matériel, gardez ce fait à l'esprit. Découvrez comment fonctionnent les moteurs de recherche et pour quels termes de recherche vous avez une chance de vous classer.

Ne laissez pas tout tomber

Le marketing de contenu doit être un élément majeur de votre plan marketing. C'est l'avenir du marketing des services professionnels, et il a prouvé son efficacité. Mais cela signifie-t-il que vous devriez abandonner les tactiques qui ont si bien fonctionné pour vous dans le passé ? Absolument pas. Au moins pas encore.

Les services professionnels sont définis par leurs employés. Cela signifie qu'il y a toujours de la valeur dans l'interaction face à face. La crédibilité que vous générez en ligne grâce à la qualité de votre contenu peut être renforcée lorsque les gens vous rencontrent en personne.

Nos propres recherches vérifient que les entreprises qui ont généré 40 à 59 % des prospects en ligne ont tendance à croître le plus rapidement. Au moins pour l'instant, une approche équilibrée du marketing est probablement votre meilleur pari.