Content-Marketing: Eine Schlüsselkomponente von Marketingplänen für professionelle Dienstleistungen

Content Marketing verändert die Art und Weise, wie professionelle Dienstleistungen gekauft und verkauft werden.

Das Internet ist so sehr zu einem Teil unseres persönlichen und beruflichen Lebens geworden, dass es die Art und Weise verändert hat, wie Unternehmen Dienstleistungsunternehmen finden und auswählen. Im Laufe der Jahre haben wir gelernt, uns an das Internet zu wenden, wenn wir einen neuen Buchhalter, Anwalt, Architekten oder Berater brauchen.

Doch das Web ist weit mehr als ein digitales Einkaufszentrum für professionelle Dienstleistungen. Es ist auch eine reichhaltige Bildungsressource. Und Bildungsinhalte sind die neue Währung auf dem Markt für professionelle Dienstleistungen. Content-Marketing ist die Strategie, die diese Inhalte in Gewinne umwandelt.

Um besser zu verstehen, was vor sich geht, werfen wir zunächst einen Blick auf einige traditionelle Wege, wie Dienstleistungen verkauft und gekauft werden.

Traditionelles Marketing 101

Beim traditionellen Dienstleistungsmarketing geht ein Unternehmen in die Welt hinaus und baut stetig Bewusstsein und Vertrauen auf – durch Networking, öffentliche Reden und Mundpropaganda. Irgendwann arrangiert jemand, der Kontakt mit der Firma hatte und die Dienste der Firma benötigt, ein Treffen, um mehr zu erfahren. Es kann viele Wochen oder Monate dauern, bis die Beziehung reift und eine Entscheidung getroffen wird.

Oder ein Unternehmen benötigt eine bestimmte Dienstleistung. Eine RFP wird an eine breite Palette potenzieller Dienstleister gesendet. Die Rückmeldungen trudeln ein. Der Einkäufer verbringt dann mehrere Wochen damit, die Angebote zu prüfen, bevor er Gespräche mit den vielversprechendsten Firmen vereinbart. Viele Wochen später wird eine Entscheidung getroffen und die Arbeit beginnt.

In beiden Szenarien ist der Prozess, ein Unternehmen mit einem Käufer zusammenzubringen, mit Ineffizienz behaftet. Die Firmen werden erst spät im Prozess überprüft, was bedeutet, dass viel Zeit damit verschwendet wird, mit Firmen oder potenziellen Kunden zu kommunizieren, die möglicherweise nicht gut zusammenpassen.

Content-Marketing – ein besserer Weg

Heute kann ein Unternehmen sein Fachwissen direkter und ansprechender kommunizieren. Und dabei kann es ein viel größeres Publikum erreichen. Einkäufer lernen ein Unternehmen und seinen Ansatz zur Problemlösung auf viel intimere Weise kennen, sodass sie verstehen, was sie bekommen, bevor sie eine Anfrage stellen.

Der Schlüssel zum Aufbau dieser virtuellen Beziehungen ist Content-Marketing, eine Online-Strategie, die die Vordenkerrolle durch die routinemäßige Veröffentlichung kostenloser, wertvoller, lehrreicher Inhalte und die Nutzung dieser Inhalte erhöht, um neue Leads zu gewinnen, bestehende Leads zu pflegen und Präferenzen für das Unternehmen aufzubauen.

Wenn ein Unternehmen über Themen schreibt, die für seine Zielkunden relevant sind, erreicht es drei Dinge:

1. Demonstriert ein tiefes Verständnis für Probleme, die seinen potenziellen Kunden wichtig sind
2. Engagiert sein Publikum
3. Baut Vertrauen auf.

Je öfter ein Unternehmen relevante Inhalte produziert, desto mehr Engagement schafft es und desto vertrauenswürdiger wird es. In vielen Fällen werden Leads, die durch Content-Marketing gepflegt werden, zu „Converts“ für den Ansatz oder die Denkweise eines bestimmten Unternehmens. Manchmal beauftragen sie sogar eine Firma, der sie gefolgt sind, ohne wettbewerbsfähige Angebote einzuholen.

Fazit: Ein Unternehmen, das eine treue Leserschaft aufbaut, hat es leichter, Verkäufe abzuschließen.

Was ist Inhalt?

Wir sind der Meinung, dass der effektivste Ansatz für Content-Marketing darin besteht, eine Fülle von frei verfügbarem Material bereitzustellen – ohne Verpflichtung, ohne Registrierung, ohne Kosten. Das meiste dieses Materials wird in Kurzformaten wie Blogbeiträgen und Artikeln bestehen.

Also, wie fängst du an? Welche Arten von Inhalten können Sie erstellen?

Für die meisten Unternehmen ist das Bloggen der einfachste und produktivste Einstieg. Da Blogbeiträge beliebig lang und weniger ausgefeilt sein können als beispielsweise ein Zeitschriftenartikel, lassen sie sich schnell erstellen und veröffentlichen. Wenn das Kommentieren aktiviert ist, bieten Blogbeiträge auch eine großartige Möglichkeit, mit Ihrem Publikum zu interagieren.

Aber Blogs kratzen nur an der Oberfläche. Hier sind einige andere wichtige Content-Marketing-Instrumente, die Sie bei der Neuausrichtung Ihres Marketingplans berücksichtigen sollten:

• Webinare . Webinare an sich bieten eine gute Möglichkeit, die Expertise Ihres Unternehmens zu demonstrieren, Ihr Publikum zu informieren und interessierte Leads zu pflegen. Wenn Sie Ihre Webinare aufzeichnen, können sie zu Ihrer Inhaltsbibliothek hinzugefügt werden, sodass Webbesucher sie jederzeit anzeigen können.
• Artikel und Whitepaper. Vielleicht die bekannteste Form der Gedankenführung, diese mittellangen Stücke sind immer noch wertvoll. Leider haben sie den Ruf trocken zu sein. Geben Sie also Ihr Bestes, damit sie leicht lesbar sind.
• Soziale Medien . Soziale Medien, insbesondere LinkedIn und Twitter, können wichtige Kanäle sein, um direkt mit Ihrem Publikum zu sprechen, Fragen zu beantworten und Ihr Schulungsmaterial zu bewerben.
• E-Newsletter . Viele Menschen ziehen es vor, Bildungsinhalte per E-Mail-Posteingang zu erhalten. Im Gegenzug erhalten Sie ihre E-Mail-Adresse und die Möglichkeit, sie mehr von Ihrem Expertenmaterial auszusetzen.
• E-Books . Veröffentlichen Sie für den ultimativen Glaubwürdigkeitsschub eine eingehende Studie zu einem Thema. Normalerweise möchten Sie etwas so Wertvolles hinter ein kurzes Registrierungsformular stellen.
• Bausätze und Anleitungen. Diese mittellangen Artikel machen großartige Angebote auf Ihrer Website, in Pay-per-Click-Anzeigen und in E-Mail-Marketingkampagnen. Legen Sie sie hinter ein Registrierungsformular, damit Sie Leads sammeln können.

Es gibt viele andere Formate, die Sie verwenden können, um Informationen zu verpacken, aber dies sind einige der beliebtesten und effektivsten.

Bei Hinge verteilen wir unsere Forschungsstudien frei, die wohl die wertvollsten Inhalte sind, die wir produzieren. Wir tun dies, um wertvolle Buzz- und Inbound-Links zu generieren. Wir empfehlen, dass solche längeren Stücke eine Registrierung erfordern. Auf diese Weise tauscht der Leser einige grundlegende Kontaktinformationen (manchmal kaum mehr als seinen Namen und seine E-Mail-Adresse) gegen das Stück ein. Der Leser erhält wertvolle Informationen und Sie bauen Ihre Lead-Liste auf. Ein fairer Handel.

Was zu schreiben

Worüber schreibst du? Wirst du deine Geheimnisse nicht preisgeben? Nun, Sie müssen hier Ihr Urteilsvermögen einsetzen. Wenn Sie einen proprietären Prozess oder eine Technik haben, die Ihrem Unternehmen einen spürbaren Wettbewerbsvorteil verschafft, sollten Sie dies vielleicht unter Verschluss halten. Die meisten Unternehmen haben jedoch keinen solchen Vorteil.

Was auch immer Ihre Situation ist, es gibt fast immer Dinge, über die Sie schreiben können, die Ihren Wettbewerbsvorteil nicht beeinträchtigen. Tatsächlich sind die meisten Marktführer nicht erfolgreich, weil sie eine geheime Zutat haben. Sie sind erfolgreich, weil Kunden und Interessenten sie als die qualifizierteste Wahl wahrnehmen. Der beste Weg, solche Wahrnehmungen zu beeinflussen und zu kultivieren, besteht darin, Ihre Beherrschung des Materials zu demonstrieren.

Schreiben ist viel einfacher, wenn Sie einen Ideenpool haben, aus dem Sie schöpfen können. Und eine einfache Möglichkeit, auf Ideen zu kommen, besteht darin, über die Probleme nachzudenken, die Sie jeden Tag für Ihre Kunden lösen. Sie können sich wahrscheinlich eine Liste mit 10 oder 20 Problemen ausdenken, ohne es überhaupt zu versuchen. Wenn Sie jedoch Probleme haben, versuchen Sie, mit Kollegen ein Brainstorming durchzuführen. Sie müssen sich nicht mit großen, philosophischen Fragen auseinandersetzen. Eine praktische Antwort auf eine häufig gestellte Frage kann pures Gold sein.

Die Bedeutung von SEO

Damit Content-Marketing funktioniert, müssen die Beiträge, die Sie schreiben, auffindbar sein. Das bedeutet, bei Google gefunden zu werden. Denken Sie beim Schreiben von Material an diese Tatsache. Erfahren Sie, wie Suchmaschinen funktionieren und für welche Suchbegriffe Sie eine Chance haben, zu ranken.

Lassen Sie nicht alles fallen

Content-Marketing sollte ein wichtiger Bestandteil Ihres Marketingplans sein. Es ist die Zukunft des professionellen Dienstleistungsmarketings und hat seine Wirksamkeit bewiesen. Aber bedeutet das, dass Sie die Taktiken aufgeben sollten, die in der Vergangenheit so gut für Sie funktioniert haben? Absolut nicht. Zumindest jetzt noch nicht.

Professionelle Dienstleistungen werden von ihren Menschen definiert. Das bedeutet, dass der persönliche Austausch immer wertvoll ist. Die Glaubwürdigkeit, die Sie online durch die Qualität Ihrer Inhalte erzeugen, kann gesteigert werden, wenn Sie persönlich getroffen werden.

Unsere eigenen Untersuchungen bestätigen, dass Unternehmen, die 40 bis 59 Prozent der Leads online generiert haben, tendenziell am schnellsten wachsen. Zumindest im Moment ist ein ausgewogener Marketingansatz wahrscheinlich die beste Wahl.