Content Marketing: una componente chiave dei piani di marketing dei servizi professionali

Il content marketing sta cambiando il modo in cui i servizi professionali vengono acquistati e venduti.

Internet è diventato così tanto parte della nostra vita personale e professionale, che ha cambiato il modo in cui le aziende trovano e selezionano le società di servizi. Negli anni abbiamo imparato a rivolgerci al web quando abbiamo bisogno di un nuovo commercialista, avvocato, architetto o consulente.

Ma il web è molto più di un centro commerciale digitale per servizi professionali. È anche una ricca risorsa educativa. E il contenuto educativo è la nuova valuta del mercato dei servizi professionali. Il content marketing è la strategia che trasforma quei contenuti in profitti.

Per capire meglio cosa sta succedendo, diamo prima un'occhiata ad alcuni modi tradizionali in cui i servizi vengono venduti e acquistati.

Marketing tradizionale 101

Nel marketing dei servizi tradizionali, un'azienda si apre nel mondo e crea costantemente consapevolezza e fiducia, attraverso il networking, il parlare in pubblico e il passaparola. Alla fine, qualcuno che ha avuto un'esposizione all'azienda e ha bisogno dei servizi dell'azienda organizza un incontro per saperne di più. Potrebbero essere necessarie molte settimane o mesi prima che la relazione maturi e venga presa una decisione.

Oppure un'azienda ha bisogno di un servizio particolare. Una richiesta di offerta viene inviata a un'ampia fascia di potenziali fornitori di servizi. Le risposte inondano. L'acquirente passa quindi le diverse settimane a rivedere le proposte prima di programmare interviste con le aziende più promettenti. Molte settimane dopo, viene presa una decisione e inizia il lavoro.

In entrambi gli scenari, il processo di abbinamento di un'impresa a un acquirente è irto di inefficienza. Le aziende non vengono controllate fino alla fine del processo, il che significa che si perde molto tempo a comunicare con aziende o potenziali clienti che potrebbero non essere una buona partita.

Content Marketing: un modo migliore

Oggi un'azienda può comunicare la propria esperienza in modo più diretto e coinvolgente. E nel processo, può raggiungere un pubblico molto più ampio. Gli acquirenti conoscono un'azienda e il suo approccio alla risoluzione dei problemi in un modo molto più intimo, in modo da capire cosa otterranno prima di fare una richiesta.

La chiave per costruire queste relazioni virtuali è il content marketing, una strategia online che eleva la leadership di pensiero attraverso la pubblicazione di routine di contenuti educativi gratuiti e di valore e l'utilizzo di tali contenuti per attirare nuovi contatti, coltivare contatti esistenti e creare preferenze per l'azienda.

Quando un'azienda scrive su argomenti rilevanti per i suoi clienti target, realizza tre cose:

1. Dimostra una profonda comprensione dei problemi che interessano ai potenziali clienti
2. Coinvolge il suo pubblico
3. Crea fiducia.

Più spesso un'azienda produce contenuti rilevanti, più coinvolgimento crea e più diventa affidabile. In molti casi, i lead che vengono alimentati attraverso il content marketing diventano "convertiti" all'approccio o al modo di pensare di una particolare azienda. A volte assumeranno persino un'azienda che hanno seguito senza sollecitare offerte competitive.

In conclusione: un'azienda che costruisce un pubblico fedele ha tempi di chiusura delle vendite più facili.

Che cos'è il contenuto?

Riteniamo che l'approccio più efficace al marketing dei contenuti sia quello di fornire una vasta gamma di materiale disponibile gratuitamente: nessun impegno, nessuna registrazione, nessun costo. La maggior parte di questo materiale sarà costituito da pezzi di formato breve, come post di blog e articoli.

Quindi, come si inizia? Che tipo di contenuto puoi creare?

Per la maggior parte delle aziende, il blogging è il modo più semplice e produttivo per iniziare. Poiché i post del blog possono essere di qualsiasi lunghezza e meno curati rispetto, ad esempio, a un articolo di una rivista, possono essere prodotti e pubblicati rapidamente. Se i commenti sono abilitati, i post del blog forniscono anche un ottimo modo per interagire con il tuo pubblico.

Ma i blog graffiano solo la superficie. Ecco alcuni altri importanti veicoli di marketing dei contenuti da considerare mentre riorganizzi il tuo piano di marketing:

• Webinar . Di per sé, i webinar offrono un buon modo per dimostrare l'esperienza della tua azienda, educare il tuo pubblico e coltivare lead interessati. Se registri i tuoi webinar, possono essere aggiunti alla tua libreria di contenuti in modo che i visitatori web possano visualizzarli in qualsiasi momento.
• Articoli e white paper. Forse la forma più familiare di leadership del pensiero, questi pezzi di media lunghezza sono ancora preziosi. Sfortunatamente, hanno la reputazione di essere asciutti. Quindi fai del tuo meglio per renderli di facile lettura.
• I social media . I social media, in particolare LinkedIn e Twitter, possono essere canali importanti per parlare direttamente al tuo pubblico, rispondere a domande e promuovere il tuo materiale educativo.
• Newsletter elettroniche . Molte persone preferiscono ricevere contenuti didattici tramite la posta in arrivo. In cambio, ottieni il loro indirizzo e-mail e la possibilità di esporli a più materiale del tuo esperto.
• Ebook . Per aumentare la credibilità finale, pubblica uno studio approfondito su un argomento. Di solito, vorrai mettere qualcosa di così prezioso dietro un breve modulo di registrazione.
• Kit e guide. Questi pezzi di media lunghezza fanno fantastiche offerte sul tuo sito web, negli annunci pay-per-click e nelle campagne di email marketing. Mettili dietro un modulo di registrazione in modo da poter raccogliere contatti.

Esistono molti altri formati che puoi utilizzare per creare pacchetti di informazioni, ma questi sono alcuni dei più popolari ed efficaci.

In Hinge, distribuiamo liberamente i nostri studi di ricerca, che è probabilmente il contenuto più prezioso che produciamo. Lo facciamo per generare utili buzz e link in entrata. Raccomandiamo che tali pezzi più lunghi richiedano la registrazione. In questo modo il lettore scambia alcune informazioni di contatto di base (a volte poco più del nome e dell'indirizzo e-mail) per il pezzo. Il lettore ottiene informazioni preziose e costruisci il tuo elenco di contatti. Un commercio equo.

Cosa scrivere

Di cosa scrivi? Non rivelerai i tuoi segreti? Bene, qui devi usare il tuo giudizio. Se disponi di un processo o di una tecnica proprietaria che offre alla tua azienda un vantaggio competitivo tangibile, allora potresti voler tenerlo nascosto. La maggior parte delle aziende, tuttavia, non ha un tale vantaggio.

Qualunque sia la tua situazione, ci sono quasi sempre cose di cui puoi scrivere che non compromettono il tuo vantaggio competitivo. In effetti, la maggior parte dei leader di mercato non ha successo perché ha una salsa segreta. Hanno successo perché clienti e prospect li percepiscono come la scelta più qualificata. Il modo migliore per influenzare e coltivare tali percezioni è dimostrare la tua padronanza del materiale.

Scrivere è molto più facile se hai un pool di idee da cui attingere. E un modo semplice per trovare idee è pensare ai problemi che risolvi per i tuoi clienti ogni giorno. Probabilmente puoi pensare a un elenco di 10 o 20 problemi senza nemmeno provarci. Se hai problemi, tuttavia, prova a fare brainstorming con i colleghi. Non devi affrontare grandi domande filosofiche. Una risposta pratica a una domanda comune può essere l'oro puro.

L'importanza della SEO

Affinché il content marketing funzioni, i pezzi che scrivi devono essere reperibili. Ciò significa essere trovati su Google. Mentre scrivi materiale, tieni bene a mente questo fatto. Scopri come funzionano i motori di ricerca e per quali termini di ricerca hai la possibilità di classificarti.

Non far cadere tutto

Il content marketing dovrebbe essere una componente importante del tuo piano di marketing. È il futuro del marketing dei servizi professionali e ha dimostrato la sua efficacia. Ma questo significa che dovresti abbandonare le tattiche che hanno funzionato così bene per te in passato? Assolutamente no. Almeno non ancora.

I servizi professionali sono definiti dalle loro persone. Ciò significa che c'è sempre valore nell'interazione faccia a faccia. La credibilità che generi online attraverso la qualità dei tuoi contenuti può essere migliorata quando le persone ti incontrano di persona.

La nostra ricerca verifica che le aziende che hanno generato dal 40 al 59% dei lead online tendono a crescere più velocemente. Almeno per ora, un approccio equilibrato al marketing è probabilmente la soluzione migliore.