Marketing treści: kluczowy element planów marketingowych usług profesjonalnych

Marketing treści zmienia sposób kupowania i sprzedawania profesjonalnych usług.

Internet stał się tak bardzo częścią naszego życia osobistego i zawodowego, że zmienił sposób, w jaki firmy znajdują i wybierają firmy usługowe. Przez lata nauczyliśmy się zwracać do sieci, gdy potrzebujemy nowego księgowego, prawnika, architekta lub konsultanta.

Ale internet to znacznie więcej niż cyfrowe centrum handlowe oferujące profesjonalne usługi. To także bogaty zasób edukacyjny. A treści edukacyjne to nowa waluta na rynku usług profesjonalnych. Marketing treści to strategia, która zamienia te treści w zyski.

Aby lepiej zrozumieć, co się dzieje, przyjrzyjmy się najpierw tradycyjnym sposobom sprzedaży i zakupu usług.

Marketing tradycyjny 101

W tradycyjnym marketingu usług firma wychodzi na świat i stale buduje świadomość i zaufanie — poprzez nawiązywanie kontaktów, wystąpienia publiczne i rekomendacje ustne. W końcu ktoś, kto miał kontakt z firmą i potrzebuje usług firmy, organizuje spotkanie, aby dowiedzieć się więcej. Może minąć wiele tygodni lub miesięcy, zanim związek dojrzeje i zostanie podjęta decyzja.

Albo firma potrzebuje konkretnej usługi. Zapytanie ofertowe jest wysyłane do szerokiego grona potencjalnych dostawców usług. Napływają odpowiedzi. Następnie kupujący poświęca kilka tygodni na przeglądanie propozycji przed umówieniem się na rozmowy z najbardziej obiecującymi firmami. Wiele tygodni później zapada decyzja i zaczyna się praca.

W obu scenariuszach proces dopasowania firmy do nabywcy jest obarczony nieefektywnością. Firmy są sprawdzane dopiero na późnym etapie procesu, co oznacza, że ​​marnuje się dużo czasu na komunikowanie się z firmami lub potencjalnymi klientami, którzy mogą nie być dobrze dopasowani.

Marketing treści — lepszy sposób

Dziś firma może komunikować swoją wiedzę w bardziej bezpośredni i angażujący sposób. A przy okazji może dotrzeć do znacznie większej liczby odbiorców. Kupujący poznają firmę i jej podejście do rozwiązywania problemów w dużo bardziej intymny sposób, dzięki czemu przed złożeniem zapytania rozumieją, co dostaną.

Kluczem do budowania tych wirtualnych relacji jest marketing treści, strategia online, która podnosi poziom przywództwa poprzez rutynowe publikowanie bezpłatnych, wartościowych treści edukacyjnych i wykorzystywanie ich do przyciągania nowych potencjalnych klientów, pielęgnowania istniejących i budowania preferencji dla firmy.

Kiedy firma pisze na tematy, które są istotne dla jej docelowych klientów, osiąga trzy rzeczy:

1. Wykazuje głębokie zrozumienie problemów, na których zależy jego potencjalnym klientom
2. Angażuje swoich odbiorców
3. Buduje zaufanie.

Im częściej firma tworzy odpowiednie treści, tym bardziej angażuje i zyskuje większe zaufanie. W wielu przypadkach leady, które są pielęgnowane przez content marketing, stają się „nawracanymi” na podejście lub sposób myślenia danej firmy. Czasami nawet zatrudniają firmę, którą śledzą, bez ubiegania się o konkurencyjne oferty.

Konkluzja: firmie, która buduje lojalne grono czytelników, łatwiej jest zamykać sprzedaż.

Co to jest treść?

Uważamy, że najskuteczniejszym podejściem do content marketingu jest dostarczanie bogactwa swobodnie dostępnych materiałów — bez zobowiązań, bez rejestracji, bez kosztów. Większość tego materiału to krótkie fragmenty, takie jak posty na blogu i artykuły.

Jak więc zacząć? Jakie rodzaje treści możesz tworzyć?

Dla większości firm blogowanie jest najłatwiejszym i najbardziej produktywnym sposobem na rozpoczęcie pracy. Ponieważ posty na blogu mogą być dowolnej długości i mniej dopracowane niż, powiedzmy, artykuł w magazynie, można je szybko przygotować i opublikować. Jeśli włączone jest komentowanie, posty na blogu zapewniają również świetny sposób na interakcję z odbiorcami.

Ale blogi tylko zarysowują powierzchnię. Oto kilka innych ważnych narzędzi marketingu treści, które należy wziąć pod uwagę podczas przebudowy planu marketingowego:

• Seminaria internetowe . Webinary same w sobie stanowią dobry sposób na zademonstrowanie wiedzy firmy, edukowanie odbiorców i pozyskiwanie zainteresowanych potencjalnych klientów. Jeśli nagrywasz swoje webinary, możesz je dodać do swojej biblioteki treści, aby odwiedzający mogli je przeglądać w dowolnym momencie.
• Artykuły i białe księgi. Być może najbardziej znana forma przywództwa myślowego, te średniej długości kawałki są nadal cenne. Niestety mają reputację suchych. Więc postaraj się, aby były łatwe do odczytania.
• Media społecznościowe . Media społecznościowe, zwłaszcza LinkedIn i Twitter, mogą być ważnymi kanałami do bezpośredniego kontaktu z odbiorcami, odpowiadania na pytania i promowania materiałów edukacyjnych.
• Biuletyny elektroniczne . Wiele osób woli otrzymywać treści edukacyjne przez skrzynkę e-mail. W zamian otrzymujesz ich adres e-mail i możliwość udostępnienia im większej ilości materiałów eksperckich.
• E-booki . Aby uzyskać ostateczny wzrost wiarygodności, opublikuj dogłębne studium tematu. Zwykle będziesz chciał umieścić coś tak cennego pod krótkim formularzem rejestracyjnym.
• Zestawy i przewodniki. Te średniej długości elementy stanowią wspaniałe oferty w Twojej witrynie, w reklamach typu pay-per-click oraz w kampaniach e-mail marketingowych. Umieść je za formularzem rejestracyjnym, abyś mógł zbierać leady.

Istnieje wiele innych formatów, których można użyć do pakowania informacji, ale są to jedne z najpopularniejszych i najskuteczniejszych.

W Hinge swobodnie rozpowszechniamy nasze badania naukowe, które są prawdopodobnie najcenniejszymi treściami, jakie tworzymy. Robimy to, aby generować wartościowe buzzy i linki przychodzące. Zalecamy, aby takie dłuższe sztuki wymagały rejestracji. W ten sposób czytelnik wymienia podstawowe informacje kontaktowe (czasem niewiele więcej niż imię i nazwisko oraz adres e-mail) za utwór. Czytelnik dostaje cenne informacje, a Ty budujesz swoją listę leadów. Sprawiedliwy handel.

Co napisać

O czym piszesz? Czy nie zdradzisz swoich sekretów? Cóż, musisz użyć swojego osądu tutaj. Jeśli masz zastrzeżony proces lub technikę, która daje Twojej firmie namacalną przewagę konkurencyjną, możesz chcieć zachować to w tajemnicy. Większość firm nie ma jednak takiej przewagi.

Niezależnie od Twojej sytuacji, prawie zawsze możesz napisać rzeczy, które nie zmniejszą Twojej przewagi konkurencyjnej. W rzeczywistości większość liderów rynku nie odnosi sukcesu, ponieważ mają tajny sos. Odnoszą sukces, ponieważ klienci i potencjalni klienci postrzegają je jako najbardziej wykwalifikowany wybór. Najlepszym sposobem wywierania wpływu i kultywowania takich percepcji jest zademonstrowanie swojego opanowania materiału.

Pisanie jest o wiele łatwiejsze, jeśli masz pulę pomysłów, z których możesz czerpać. A prostym sposobem na wymyślenie pomysłów jest myślenie o problemach, które rozwiązujesz dla swoich klientów każdego dnia. Prawdopodobnie możesz wymyślić listę 10 lub 20 problemów, nawet nie próbując. Jeśli jednak masz problemy, spróbuj przeprowadzić burzę mózgów ze współpracownikami. Nie musisz zajmować się wielkimi, filozoficznymi pytaniami. Praktyczną odpowiedzią na często zadawane pytanie może być czyste złoto.

Znaczenie SEO

Aby marketing treści mógł działać, teksty, które piszesz, muszą być możliwe do odnalezienia. To oznacza bycie znalezionym w Google. Pisząc materiał, miej ten fakt na uwadze. Dowiedz się, jak działają wyszukiwarki i dla jakich wyszukiwanych haseł masz szansę się uszeregować.

Nie rzucaj wszystkiego

Marketing treści powinien być głównym elementem Twojego planu marketingowego. To przyszłość marketingu usług profesjonalnych, która udowodniła swoją skuteczność. Ale czy to oznacza, że ​​powinieneś porzucić taktykę, która działała tak dobrze w przeszłości? Absolutnie nie. Przynajmniej jeszcze nie.

Profesjonalne usługi są definiowane przez ich ludzi. Oznacza to, że interakcja twarzą w twarz zawsze ma wartość. Wiarygodność, którą generujesz online dzięki jakości swoich treści, można zwiększyć, gdy ludzie spotkają się z Tobą osobiście.

Nasze własne badania potwierdzają, że firmy, które wygenerowały od 40 do 59 procent leadów online, rozwijają się najszybciej. Przynajmniej na razie wyważone podejście do marketingu jest prawdopodobnie najlepszym rozwiązaniem.