内容营销：专业服务营销计划的关键组成部分
已发表: 2021-10-18内容营销正在改变专业服务的买卖方式。
互联网已经成为我们个人和职业生活的一部分，它改变了企业寻找和选择服务公司的方式。 多年来，当我们需要新的会计师、律师、建筑师或顾问时，我们已经学会了求助于网络。
但网络不仅仅是提供专业服务的数字购物中心。 也是丰富的教育资源。 教育内容是专业服务市场的新货币。 内容营销是将内容转化为利润的策略。
为了更好地理解发生了什么，让我们先来看看一些传统的服务销售和购买方式。
传统营销101
在传统的服务营销中，公司走向世界并通过网络、公开演讲和口碑推荐稳步建立意识和信任。 最终，接触过公司并需要公司服务的人召开会议以了解更多信息。 关系成熟并做出决定可能需要数周或数月的时间。
或者企业需要特定服务。 RFP 被发送给大量潜在的服务提供商。 反应如潮水般涌来。然后，买方在安排与最有前途的公司面谈之前，会花费数周时间审查提案。 许多周后，做出决定并开始工作。
在这两种情况下，将公司与买家匹配的过程都充满了低效率。 直到流程后期才对公司进行审查，这意味着很多时间都浪费在与可能不合适的公司或潜在客户沟通上。
内容营销——更好的方式
今天，公司可以以更直接、更吸引人的方式交流其专业知识。 在此过程中，它可以接触到更多的受众。 买家以更亲密的方式了解一家公司及其解决问题的方法，因此他们在进行询问之前了解他们将获得什么。
建立这些虚拟关系的关键是内容营销，这是一种在线策略，通过定期发布免费、有价值的教育内容来提升思想领导力，并使用这些内容来吸引新的潜在客户、培养现有的潜在客户并建立对公司的偏好。
当一家公司撰写与其目标客户相关的主题时，它会完成三件事：
- 表现出对其潜在客户关心的问题的深刻理解
- 吸引观众
- 建立信任。
一家公司制作相关内容的频率越高，它创造的参与度就越高，它就越受信任。 在许多情况下，通过内容营销培养的潜在客户会“转变”为特定公司的方法或思维方式。 有时，他们甚至会聘请他们一直关注的公司，而无需征求竞争性投标。
底线：建立忠实读者群的公司更容易完成销售。
下载可见的公司指南
什么是内容？
我们发现内容营销最有效的方法是提供大量免费可用的材料——无需承诺、无需注册、无需成本。 这些材料中的大部分将是短格式的文章，例如博客文章和文章。
那么你如何开始呢？ 您可以创建什么样的内容？
对于大多数公司来说，写博客是最简单、最有效的入门方式。 因为博客文章可以是任意长度，并且不如杂志文章那么精致，所以它们可以快速制作和发布。 如果启用了评论，博客文章还提供了一种与观众互动的好方法。
但博客只是皮毛。 以下是您在调整营销计划时需要考虑的其他一些重要的内容营销工具：
- 网络研讨会。 就其本身而言，网络研讨会提供了一种展示贵公司专业知识、教育观众和培养感兴趣的潜在客户的好方法。 如果您录制了网络研讨会，它们可以添加到您的内容库中，以便网络访问者可以随时查看它们。
- 文章和白皮书。 也许是最熟悉的思想领导形式，这些中等长度的作品仍然很有价值。 不幸的是，它们以干燥着称。 因此，请尽力使它们易于阅读。
- 社交媒体。 社交媒体，尤其是 LinkedIn 和 Twitter，可以成为直接与您的听众交谈、回答问题和宣传您的教育材料的重要渠道。
- 电子通讯。 许多人更喜欢通过电子邮件收件箱接收教育内容。 作为回报，您可以获得他们的电子邮件地址，并能够让他们接触更多您的专家资料。
- 电子书。 为了最终提高可信度，请发布对某个主题的深入研究。 通常，您会希望将这些有价值的东西放在简短的注册表单后面。
- 套件和指南。 这些中等长度的作品在您的网站、按点击付费广告和电子邮件营销活动中提供了极好的优惠。 将它们放在注册表后面，以便您收集潜在客户。
您可以使用许多其他格式来打包信息，但这些格式是最流行和最有效的。
在 Hinge，我们免费分发我们的研究，这可以说是我们制作的最有价值的内容。 我们这样做是为了产生有价值的嗡嗡声和入站链接。 我们建议此类较长的作品需要注册。 这样，读者就可以用一些基本的联系信息（有时只是他们的姓名和电子邮件地址）来换取这篇文章。 读者会获得有价值的信息，然后您就可以建立潜在客户列表。 公平的交易。
另请参阅：如何解决您的 B2B 内容制作困境
写什么
你写什么？ 你不会泄露你的秘密吗？ 好吧，你必须在这里使用你的判断。 如果您拥有可以为您的公司带来切实竞争优势的专有流程或技术，那么您可能希望将其保密。 然而，大多数公司没有这样的优势。
无论你的情况如何，几乎总有一些你可以写的东西不会损害你的竞争优势。 事实上，大多数市场领导者并不成功，因为他们有秘诀。 他们之所以成功，是因为客户和潜在客户认为他们是最合格的选择。 影响和培养这种看法的最好方法是展示你对材料的掌握程度。
如果你有很多想法可以借鉴，写作会容易得多。 想出点子的一个简单方法是想想你每天为客户解决的问题。 您甚至无需尝试就可以想出一个包含 10 或 20 个问题的列表。 但是，如果您遇到问题，请尝试与同事进行头脑风暴。 你不必解决重大的哲学问题。 一个常见问题的实用答案可以是纯金。
下载潜在客户生成网站指南
搜索引擎优化的重要性
为了让内容营销发挥作用，你写的文章必须是可找到的。 这意味着可以在 Google 上找到。 在您撰写材料时，请牢记这一事实。 了解搜索引擎的工作原理以及您有机会获得排名的搜索词。
不要放弃一切
内容营销应该是您营销计划的主要组成部分。 这是专业服务营销的未来，并且已经证明了它的有效性。 但这是否意味着您应该放弃过去对您非常有效的策略？ 绝对不。 至少现在还没有。
专业服务是由他们的人定义的。 这意味着面对面的互动总是有价值的。 当人们亲自与您见面时，您通过内容质量在网上产生的可信度会得到提高。
我们自己的研究证实，产生 40% 到 59% 在线潜在客户的公司往往增长最快。 至少就目前而言，平衡的营销方法可能是您最好的选择。