Marketing de conținut: Cum să vorbiți cu publicul dvs

S-au dus vremurile în care companiile se bazau pe oamenii de vânzări care băteau la uși și chemau la rece potențialii clienți pentru a încheia o afacere. Deși aceste practici există și astăzi, marketingul s-a mutat către strategii care sunt mai durabile și mai eficiente din punct de vedere al costurilor pe termen lung. În loc să alunge potențialele, marketingul de conținut se referă la stabilirea unui lider de gândire pentru a atrage oamenii către marca ta. Doriți să produceți conținut care rezonează cu publicul dvs. și care vorbește despre diferitele etape ale călătoriei cumpărătorului.

Marketing de conținut 101

Există multe motive pentru care companiile investesc în marketing de conținut. Potrivit unui studiu realizat de SEMRush , prioritățile de top pentru marketerii de conținut sunt generarea de clienți potențiali de calitate, atragerea traficului pe site și îmbunătățirea reputației mărcii.

Deși nu există o strategie de marketing de conținut universală, înțelegerea publicului este cheia succesului.

Cu peste 15 ani de experiență în comunicarea de afaceri și marketingul de conținut, acest jurnalist devenit marketer este pasionat de a spune povești și de a învăța ceva nou în fiecare zi. L-am intervievat pe Dan pentru a vorbi despre procesul de creare a unei strategii eficiente de marketing de conținut, despre cum se măsoară succesul și de ce agențiile de marketing ar trebui să aibă o strategie de marketing de conținut.

Cu propriile tale cuvinte, ce este marketingul de conținut?

Marketingul de conținut este o strategie care sprijină marketingul digital inbound. Dacă afacerea dvs. se bazează pe inbound marketing, atunci conținutul devine ancora pentru aceasta.

Creați conținut pentru a conduce oamenii printr-o călătorie. Călătoria cumpărătorului este legată de achiziție. Călătoria clientului este legată de creștere și expansiune. Trebuie să înțelegeți aceste două călătorii în contextul companiei dvs. și să creați conținut care vorbește despre fiecare etapă a pâlniei.

Cum găsești echilibrul potrivit între informarea publicului și prezentarea unui argument de vânzare?

Într-un context de inbound marketing, conținutul este într-adevăr despre leadership-ul de gândire. Este conceput pentru a atrage oamenii către marca dvs. și să vă folosească ca sursă de învățare.

La sfârșitul zilei, doriți să oferiți publicului o opinie informată. Cu toate acestea, există o linie fină între ceea ce le oferi oamenilor în ceea ce privește leadership-ul de gândire și conectarea punctelor la produsele tale.

Marketingul de conținut nu înseamnă furnizarea de argumente de vânzare. Trebuie să fii subtil. Trebuie să întrebi: cine este publicul tău și ce contează pentru ei? Înțelegerea publicului este primul pas.

Care sunt unele dintre diferențele dintre crearea de conținut pentru partea de sus a pâlniei față de partea de jos a pâlniei?

Conținutul din partea de sus a pâlniei este mai axat pe subiecte mai ample și are un aspect educațional. Publicul dvs. ar putea ști sau nu că are o problemă. Chiar și atunci când există conștientizarea unei provocări sau a unei oportunitati, uneori nu știu de unde să accepte asta.

Când vine vorba de strategia dvs. de marketing de conținut, chiar dacă vorbim de partea de sus a pâlniei, ceea ce trebuie să faceți este să alegeți subiecte care să revină la ceva pe care îl oferiți. Cu siguranță nu doriți să vorbiți despre probleme care nu au legătură cu ceea ce aduceți pe piață. Aceasta este o conversație pe care nu vrei să o deții sau în care nu vrei să fii implicat.

Pentru conținutul din partea de jos a pâlniei, se presupune că, în această etapă, publicul dvs. se uită la diferite soluții și chiar ia în considerare compania dvs. Deci, accentul devine propunere de valoare și diferențiere. Este o discuție mai mult despre vânzări, dar nu este o discuție de marketing. Nu încerca să mă arunci. Arată, nu spune.

Ce vrei să spui prin „arată, nu spune” și de ce este mai eficient?

Mărturiile clienților, studiile de caz și poveștile de succes sunt toate piese de conținut care funcționează foarte bine cu publicul dvs. din partea de jos a pâlniei. Vă arăt cum să aveți mai mult succes, nu vă spun. Totul este să dai exemple reale, astfel încât oamenii să se poată imagina folosind soluțiile tale.

De ce este eficient? Cred că aduce înapoi la natura noastră de bază ca oameni. Ne place să povestim. Când eram copii mici, am crescut cu părinții noștri care ne povesteau povești. Este un mecanism puternic.

Nu scuipa doar o grămadă de fapte. A spune povesti! E mai convingător.

Cum stabiliți dacă ar trebui să vă concentrați pe conținutul din partea de sus a pâlniei sau de partea de jos a pâlniei?

În primul rând, trebuie să înțelegeți călătoria pe care oamenii o fac împreună cu compania dvs. Modul în care identifică problemele, învață despre produsele tale și iau decizii va dicta tipul de conținut pe care trebuie să îl creezi.

De asemenea, este important să vă clasificați conținutul, astfel încât să fiți intenționat atunci când scrieți. Trebuie să fiți capabil să spuneți „acest lucru despre care scriu astăzi este destinat oamenilor din această etapă a călătoriei”.

După ce ați publicat conținutul, fiți atenți la ceea ce vă spun valorile. Vedeți ce consumă oamenii și asta vă va ajuta să găsiți împărțirea potrivită.

Apropo de valori, cum măsori succesul strategiei tale de marketing de conținut?

Există multe moduri diferite. Puteți urmări vizualizările paginii și puteți vedea cât timp petrec oamenii pentru conținutul dvs.

De asemenea, puteți măsura implicarea. Oamenii vă distribuie conținutul pe rețelele sociale? Alte site-uri web fac referire la conținutul dvs. sau vă oferă backlink-uri?

Poate că abordarea dvs. este mai axată pe conversii. În acest caz, puteți măsura numărul de clicuri din îndemnul dvs. sau numărul de persoane care se înscriu pentru ofertele dvs. după ce vă consumați conținutul.

Toată lumea vrea să se claseze mai sus pe Google. Ar trebui să scrieți conținut gândindu-vă mai întâi la SEO sau asta vine după ce conținutul este creat?

Publicul este pe primul loc. Scrieți conținut care contează pentru ei. Apoi, aplicăm principiile SEO.

Acestea fiind spuse, vor exista câteva cazuri în care SEO nu va fi secundar. Uneori te uiți la strategia ta SEO și identifici oportunități de a te clasa foarte bine pe anumite cuvinte cheie care se aliniază cu afacerea ta. Și asta este și o strategie bună.

La Vendasta, mulți dintre partenerii noștri de canal sunt agenții de marketing. De ce ar trebui o agenție de marketing să investească timp și resurse în marketingul de conținut?

Lumea s-a schimbat și inbound marketing este modalitatea de a face marketing, deoarece este mai rentabil și mai durabil. Marketingul de conținut este cheia marketingului inbound. Dacă îți înțelegi corect strategia, conținutul tău va continua să-ți alimenteze pâlnia. Are o durată lungă de valabilitate.

Nu mă înțelege greșit, oamenii încă fac apeluri la rece și există un loc pentru asta. Dar cred că echilibrul s-a schimbat clar. Fiecare afacere majoră de astăzi se concentrează în primul rând pe inbound marketing pentru că funcționează.

Ca agenție de marketing, cum îmi diferențiez conținutul?

Răspunsul simplu este calitatea.

Dacă ai un conținut de mare calitate, îți înțelegi cu adevărat publicul și conținutul tău este foarte apreciat de către aceștia, vei ieși în evidență. Uită-te la o parte din conținutul de pe internet. Nu toate acestea sunt grozave și o parte din conținut nici măcar nu este bună.

Nu trebuie să fii unic sau să suni diferit de toți ceilalți. Nu asta e problema. Doriți să livrați mărfurile și să fiți relevant pentru publicul dvs.

Pentru agențiile de marketing care construiesc o echipă de marketing de conținut, cum identifici candidați grozavi pentru un rol de marketing de conținut?

Trebuie să angajezi scriitori puternici. De multe ori sunt oameni cu pregătire jurnalistică. Vrei pe cineva care să înțeleagă afacerea și industria în care te afli. Acest lucru este important pentru că ar trebui să fie familiarizat cu subiectul.

Un candidat excelent ar trebui să înțeleagă și principiile marketingului și cum funcționează. Scrierea conținutului este doar jumătate din luptă, trebuie să-l amplificați. A fi familiarizat cu campaniile de marketing prin e-mail pentru a prezenta conținutul publicului potrivit este, de asemenea, o abilitate excelentă.

Dacă sunteți o agenție de marketing cu un buget limitat, ar trebui să începeți cu PPC sau conținut organic?

Organic este cadoul care continuă să dăruiască. Dacă înțelegeți bine, atunci este durabil.

PPC este un fel de lucru unic. Funcționează o vreme... Și apoi nu mai funcționează.

În mod ideal, ați avea o combinație a ambelor. Dar dacă bugetul tău este limitat, aș argumenta că organicul este mai important pentru că impactul durează mai mult.

Vestea proastă despre organic este că este nevoie de mult timp pentru a se extinde, în timp ce PPC vă aduce trafic imediat. Îmi place să privesc PPC ca pe o pârghie strategică pe care ați putea-o utiliza în raport cu o campanie sau o ofertă sensibilă la timp. Dacă abia așteptați ca conținutul organic să vă amplifice oferta, aici intervine PPC.

Dar organic este lucrul care vă va menține afacerea vie pe termen lung.